Rhetorik: Einsatzbereiche & Tipps



Rhetorik ist ein wichtiger, aber häufig unterschätzter Faktor in der Kommunikation. Erfahrt, welche Bestandteile die Rhetorik hat und wie ihr sie bei der Mitarbeiterführung wie auch in Kundengesprächen einsetzt.


Bestandteile, Einsatzbereiche & Tipps für Rhetorik


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Körpersprache ist ein wichtiger Bereich der Rhetorik, es gehört aber weit mehr dazu, um Überzeugungskraft zu entwickeln. (Foto: Unsplash)

Was ist Rhetorik?

Aus dem Griechischen übersetzt bedeutet Rhetorik “Redekunst”. Dem früheren Verständnis nach bezog Rhetorik sich allein auf die Sprache. Wer sie gut beherrscht, dem öffnen sich viele Türen, sowohl in der internen Kommunikation als auch bei Kundengesprächen.

Doch heutzutage dreht Rhetorik sich um die zentrale Frage:

Wie wirke ich auf andere?

Sich der eigenen Wirkung bewusst zu sein, sei es beim Knüpfen von Geschäftskontakten als auch in Teammeetings oder bei einer Präsentation vor einem Kunden, ist immens wichtig, um diese Wirkung gezielt zu steuern. Damit das gelingt, müsst ihr die Bestandteile der Rhetorik kennen.

Die Bestandteile der Rhetorik

Die Rhetorik fußt auf diesen Säulen:

#1 Geschwindigkeit

Eine langsame, ruhige Sprechweise strahlt Gelassenheit und Souveränität aus. Allerdings bewirkt ein zu langsames Sprechtempo das genaue Gegenteil: Vorträge wie auch Gespräche verlaufen schleppend und werden zur Qual für die Zuhörer. Findet hier die richtige Balance, indem ihr das Sprechen vor dem Spiegel und vor kleineren Gruppen übt und von diesen Gruppen Feedback erbittet.

Die Sprechgeschwindigkeit hängt vom eigenen Charakter ab, so gibt es natürlicherweise Schnellsprecher und Menschen, die etwas bedächtiger reden. Entscheidend ist, dass die Sprechgeschwindigkeit zur eigenen Persönlichkeit passt und dass ihr vor allem deutlich sprecht, also Silben am Ende der Wörter nicht verschluckt.

#2 Stimme

Die Stimme ist ein mächtiges Werkzeug der Rhetorik, drückt sie doch unsere Stimmung aus. Wir können unsere Stimme laut und leise regulieren, sowie heben und senken. Die meisten Menschen arbeiten überhaupt nicht aktiv mit ihrer Stimme und merken zum Beispiel gar nicht, wenn sie etwas monoton oder schrill vortragen. Ein Heben der Stimme am Satzende geschieht beispielsweise oft unbewusst, wohingegen das Senken der Stimme passender wäre, um zu verdeutlichen, dass der Satz beendet ist. Der bewusste Umgang mit der Stimme sorgt dafür, dass man euch gern zuhört und dem Gesprächspartner erleichtert wird, das von euch Gesagte richtig zu verstehen.

#3 Betonung

Viele Radiomoderatoren durchlaufen eine Ausbildung, die sich Sprecherziehung nennt. Hierbei lernen sie, Texte nach Sinneinheiten zu gliedern und die richtige Betonung zu setzen. Im Radio ist das natürlich besonders wichtig, da die Stimme das einzige Werkzeug ist, das dem Journalisten hierbei zur Verfügung steht. Unternehmer können hier viel lernen, um ihre Kommunikation zu verbessern.

Als Faustregel lässt sich festhalten, dass pro Sinneinheit (Satz) eine Hauptbetonung erlaubt ist. Die Betonung entscheidet darüber, welche Aussage wir mit dem Satz eigentlich tätigen wollen. Hier ein Beispiel, die kursiv markierte Stelle ist dabei stets die der Betonung:

Kollege Meyer, bei dieser Aufgabe ist es besonders wichtig, nach der neuen Methode vorzugehen.

Eine andere Betonung wäre:

Kollege Meyer, bei dieser Aufgabe ist es besonders wichtig, nach der neuen Methode vorzugehen.

Und hier noch eine dritte Variante:

Kollege Meyer, bei dieser Aufgabe ist es besonders wichtig, nach der neuen Methode vorzugehen.

Jede dieser Aussagen setzt inhaltlich einen anderen Schwerpunkt. Schauen wir uns jetzt an, was die meisten Menschen machen, die nicht über Betonung nachdenken oder zu häufig betonen:

Kollege Meyer, bei dieser Aufgabe ist es besonders wichtig, nach der neuen Methode vorzugehen.

Klingt vielleicht enthusiastisch, doch weiß Kollege Meyer hierbei nicht, wo die Priorität liegt. Im ungünstigsten Fall geht so die Aufgabenübertragung schief.

#4 Körpersprache

Körperhaltung, Gesichtsausdruck, Bewegung der Hände: Rhetorik drückt sich auch nonverbal über die Körpersprache aus. Ein krummer Rücken, hängende Schultern oder ein verhärteter Gesichtsausdruck wirken auf uns viel stärker als das, was der andere sagt. Demgegenüber hilft der bewusste Einsatz von Mimik, Gestik und Körperhaltung, so zu wirken, wie ihr wirken möchtet: selbstsicher, in euch ruhend, souverän. Lernt vom Experten Stefan Verra, wie ihr Körpersprache gekonnt einsetzt und Körpersprache in Online-Meetings beherrscht.

Deshalb ist Rhetorik so wichtig

Lediglich 20 % der zwischenmenschlichen Kommunikation macht die verbale Kommunikation aus, also das, was wir sagen. Dementsprechend beziehen sich die übrigen 80 % darauf, wie wir etwas sagen, die nonverbale Kommunikation. Anschaulich beschrieben ist dieses Phänomen am Eisbergmodell.

Das Thema Rhetorik zu ignorieren, bedeutet, diese 80 % der zwischenmenschlichen Kommunikation aus der Hand zu geben. Verschenkt dieses gewaltige Potenzial nicht, sondern wendet die folgenden Tipps an, um rhetorisch fit zu werden.

Einsatz von Rhetorik + Tipps

Rhetorik kommt in den verschiedenen Unternehmensbereichen zum Einsatz, die wir im Folgenden vorstellen.

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Ein starker Rhetoriker begeistert Mitarbeiter und Kunden gleichermaßen, der Einsatz visueller Hilfsmittel ist durchaus erlaubt. (Foto: Unsplash)

#1 Klarheit in die Kommunikation bringen

Je präziser wir uns ausdrücken, desto geringer ist die Gefahr der Fehlkommunikation und damit verbundener Folgeprobleme. Klarheit lässt sich rhetorisch schon mit einfachen Mitteln erreichen, etwa dem Verzicht auf Füll- und Fremdwörter, Phrasen und Weichmachern.

Hier ein Negativbeispiel:

Frau Wagner, es wäre wirklich sehr schön, wenn Sie mir Ihre Ambitionen zur pendenten Transaktion des Kunden präzisieren könnten, sofern Sie dies für sich zeitnah terminieren können.

Besser und zielgerichteter:

Frau Wagner, bitte teilen Sie mir bis Freitag mit, wie Sie mit der ausbleibenden Zahlung des Kunden umgehen werden.

Aber Vorsicht: Klarheit in der Kommunikation bedeutet nicht, den guten Ton zu verlieren. Höflichkeit und Respekt sollten nie unter einer Verdichtung der Sätze leiden.

#2 Vision mitreißend kommunizieren

Wer eine Vision entwickelt, ist meist selbst begeistert von ihr. Das ist gut, um als Unternehmer bzw. Führungskraft den nötigen inneren Antrieb zu entwickeln.

  • Artikel-Tipp: Mit dem Golden Circle eine Vision und Umsetzungsstrategie entwickeln

Genauso wichtig ist es jedoch, das Team mitzureißen, zum Beispiel in einem Kick-off-Meeting. Auch hierfür liefern wir ein Beispiel für schwache und starke Kommunikation der Vision. Zuerst die schwache:

Wir möchten innovative buchhalterische Lösungen für die Gastronomie entwickeln.

Dieses Statement ist in keiner Weise greifbar, nichts daran weckt Emotionen, geschweige denn Leidenschaft. Auch ist das streng genommen keine Vision, sondern Mission, was einige Unternehmer verwechseln. Denkt größer! Nutzt die Vorstellungskraft der Menschen, um rhetorisch mitzureißen:

Wir möchten, dass jeder Restaurantbesitzer der Welt für immer auf Papierkram verzichten kann.

Das Wort Papierkram versteht jeder und verbindet damit unangenehme wie auch umständliche bürokratische Aufgaben – ohne dass dies lang und breit ausformuliert werden muss. Auch der globale Ansatz und die Formulierung für immer sind starke rhetorische Aussagen.

#3 Vertriebsgespräche erfolgreich führen

In Gesprächen zur Kundengewinnung bzw -bindung ist Rhetorik unverzichtbar, um richtig an neue und bestehende Kontakte heranzutreten. Experten empfehlen hierbei die emotionale Rhetorik, die auf einer hohen Empathie fußt. Dabei geht es um die sogenannte Einwandbehandlung. Nehmen wir an, der Kunde sagt zu eurem Angebot:

Das ist mir zu teuer.

Auch hier bieten wir ein Positiv- und ein Negativbeispiel für Rhetorik im Vertrieb. Unglückliche Rhetorik wäre in diesem Fall:

Zu teuer? Ja, aber haben Sie sich mal die Preise der Mitbewerber angesehen? Niemand bietet ein solches Preis-/Leistungsverhältnis wie wir!

Eine solche Antwort nimmt die Bedenken des Gegenübers nicht ernst, die Person wird sich verschließen, ein Abschluss in weite Ferne rücken. Bedenkt: Jedes “Ja, aber” ist ein rhetorischer GAU im Vertriebsgespräch. Vermeidet ihn unbedingt, ihr werdet sonst nicht überzeugen.

Rhetorisch geschickter wäre die Antwort:

Ich verstehe gut, dass Sie kalkulieren müssen. Wir möchten unseren Kunden die höchste Qualität und Sicherheit garantieren, was wir durch entsprechende Materialien und Fachpersonal sicherstellen. Das ist unser Angebot, mit dem wir unsere Kunden bislang glücklich gemacht haben.

Diese Antwort zeigt ein Verständnis des Problems. Zugleich wird das Zustandekommen des Preises transparent dargelegt, ohne in eine Preisverhandlung oder eine Rechtfertigung zu rutschen. Weiterhin werden positive Akzente gesetzt, die das Interesse des Kunden wecken und es ihm ermöglichen, durch anknüpfende Fragen tiefer in die Verhandlung einzusteigen.

#4 Mitarbeiter wertschätzend führen

Die Mitarbeiterführung gehört zu den größten Herausforderungen im Unternehmeralltag. Das liegt daran, dass ein Team heterogen ist und jeder Mensch andere, erfahrungsbasierte Denk- und Verhaltensmuster hat.

Auch hier ist die Rhetorik entscheidend, besonders stark kommen hierbei Kompetenzen, aber auch Schwächen beim Delegieren zum Ausdruck.

Fatal sind hierbei Missverständnisse, die etwa durch die falsche Wortwahl aufkommen. Nehmen wir hierfür ein Beispiel aus dem Bereich des Delegierens:

Herr Müller, erledigen Sie das, aber zack, zack!

So lässt im 21. Jahrhundert auf Dauer kein Mitarbeiter mit sich reden, ohne dass die Motivation leidet. Rhetorik kann hier viel Gutes bewirken, indem ihr zum Beispiel so kommuniziert:

Herr Müller, bitte erledigen Sie diese Aufgabe als nächstes, sie hat höchste Priorität. Sie unterstützen das Team damit entscheidend.

Auf diese Weise wird Herr Müller abgeholt. Zugleich wird ihm verdeutlicht, welch maßgeblichen Anteil seine Arbeit im Gesamtzusammenhang hat. Diese Form der Rhetorik, idealerweise im persönlichen Gespräch verwendet und mit passender Stimme sowie Betonung untermauert, inspiriert Mitarbeiter und motiviert sie dazu, auch unliebsame Aufgaben zu erledigen.

Alltagstipps für bessere Rhetorik

  • Rhetorik beginnt im Kopf und setzt sich auf dem Papier fort: Bereitet euch auf jedes Gespräch gründlich vor. Macht euch Gedanken darüber, welche Einwände in einem bevorstehenden Gespräch auf euch zukommen könnten und wie ihr rhetorisch klug auf sie reagiert. Fertigt euch entsprechende Notizen über mögliche Themen und Gesprächsziele an.
  • Lesen: Wer regelmäßig liest, erweitert seinen Wortschatz, dieser bietet mehr rhetorischen Spielraum. Dabei kann, aber muss es sich nicht um die großen Klassiker handeln, auch die Lektüre von Fachzeitschriften und erfolgreichen Blogs fördert das Sprachvermögen.
  • Perspektivwechsel üben: Wer sich in sein Gegenüber hineinversetzen kann, kann rhetorisch besser auf denjenigen eingehen. Gedankliche Perspektivwechsel erreicht ihr, indem ihr euch fragt: Was könnte die Person denken / fühlen / wollen?
  • Vorsicht vor Rhetorik-Tricks: Im Internet kursieren etliche Anleitungen zur Manipulation anderer Menschen durch Formulierungen, Blicke oder Gesten. Mit seriöser, wirksamer Rhetorik hat das nichts zu tun. Weitaus nachhaltiger ist die Arbeit an einer authentischen, zum eigenen Charakter passenden Kommunikation, entweder mit Vertrauten oder besser noch mit einem Personal Coach.
  • Übt das Sprechen vor anderen Menschen und bittet diese um Feedback: Wie haben diese eure Körperhaltung wahrgenommen, wie empfanden sie Stimme, Tonfall, Gestik und Mimik? Notiert euch alle Impulse, die da kommen. Häufen sich Eindrücke? Dann solltet ihr an euren rhetorischen Schwächen arbeiten.
  • Lernt und trainiert Moderationstechniken. Sie helfen euch als Werkzeuge in eurem Rhetorik-Baukasten dabei, souverän durch Meetings zu führen.
  • Schaut euch Vorträge und Reden begnadeter Rhetoriker an, z. B. die legendäre Rede von Martin Luther King oder Keynotes von Steve Jobs. Konsumiert aber nicht einfach nur, sondern schreibt auf, was genau an solchen Reden rhetorisch besonders ist und was ihr euch daraus für eure Rhetorik ableiten könnt.
  • Schlagfertigkeit üben, und zwar im spielerischen Rahmen mit dem Partner oder einem Freund: Neckt euch gegenseitig und trainiert so euer Gehirn wie einen Muskel auf Schlagfertigkeit. Absolviert darüber hinaus ein Schlagfertigkeitstraining, um gelassen und schnell zu kontern.
  • Setzt rhetorische Fragen als Stilmittel ein, doch Vorsicht: Diese Fragen kommen meist ironisch daher und können im falschen Kontext dazu führen, dass Mitarbeiter sich vorgeführt fühlen, zum Beispiel in Teammeetings. Besser sind rhetorische Fragen für Guppenevents wie Vorträge und Pitches geeignet.
  • Bucht ein Rhetorik-Seminar, um ein noch besserer Rhetoriker zu werden. Der Vorteil von Seminaren gegenüber dem Training vor dem Spiegel allein zu Hause ist, dass ihr durch sie unmittelbares Feedback erhaltet.

Lernt hier, wie ihr Körpersprache gekonnt einsetzt und wie ihr die Ursachen für Fehlkommunikation vermeidet. Hier findet ihr Tipps für Meetings allgemein und Tipps für virtuelle Meetings.

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