Kundengewinnung: die besten Tipps für mehr Umsatz

Welchen Weg der Kundengewinnung Sie einschlagen, hängt in erster Linie von Ihrer Zielgruppe ab. Zwischen B2B- und B2C-Kunden gibt es große Unterschiede. Wir stellen Ihnen die verschiedenen Kanäle, neue Kunden zu gewinnen, vor: Formen der Kaltakquise, zum Beispiel der Akquise per Telefon, bis hin zum persönlichen Verkaufsgespräch vor Ort.

Dabei zeigen wir auf, welche Akquisemaßnahme sich für wen eignet und worauf Sie bei der Kundengewinnung achten sollten. Unser Tipp für Ihre Akquise: nutzen Sie eine passende Akquise-Software.

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1. Das A und O der Kundengewinnung: Zielgruppe kennen

Bevor Sie sich mit den Maßnahmen der Kundengewinnung beschäftigen lohnt es sich, nochmal die Zielgruppen Definition, die Sie im Businessplan festgelegt haben, anzuschauen. Abhängig anzuschauen.Abhängig vom Geschäftsmodel sind dabei zwei Arten der Kundengewinnung möglich: Kundengewinnung im B2B (Business to Business) oder Kundengewinnung im B2C (Business to Consumer) Bereich. Unternehmen unterscheiden grundsätzlich:

  • Privatkunden (B2C)
  • Geschäftskunden (B2B)

Akquise und Kundengewinnung im B2B

Wenn Sie ein B2B Geschäftsmodell haben, ist für Sie die direkte Kundenansprache enorm wichtig. Die Kaltakquise ist dabei eine der wichtigsten Akquiseformen. Ihr Produkt und insbesondere die Service- und Beratungsleistung sind für die Kundengewinnung meist entscheidende Faktoren.

Bei der Offline Kundengewinnung sind der persönliche Verkauf, Fachmessen sowie weitere Events (z.B. Schulungen) geeignet, um neue Kunden zu gewinnen. Wenn Sie Werbung schalten möchten, bieten sich insbesondere Fachmedien an. Außerdem können Sie sich oft durch Auszeichnung (Zertifizierung etc.) von der Konkurrenz abheben. Immer noch sehr wichtig im B2B-Bereich ist die Kundengewinnung per Telefonakquise.

Im Online Bereich können Sie professionelle Netzwerke wie beispielsweise Xing für die Kundengewinnung gezielt nutzen, indem Sie neue Kontakte herstellen. Auch Adwords bei Google zu buchen kann dazu dienen, dass Sie im  WWW Dschungel von Ihren Zielkunden gefunden werden. Neben den Akquise Maßnahmen ist insbesondere die Kundenbindung im B2B wichtig. Mehr zum Thema Kundenbindung finden Sie hier.

B2B: Direkte Kundengewinnung
B2B: Direkte Kundengewinnung
TIPP

Wie Sie im B2B-Bereich effizient vorgehen, um Kunden zu gewinnen, haben wir Ihnen in einem gesonderten Kapitel zusammengestellt.

Kundenakquise B2B

Akquise und Kundengewinnung im B2C

Im B2C sind Ihre Zielkunden Privatpersonen. Da Sie bei dem B2C meist über einen Vermittler (z.B. Handel) Ihre Produkte absetzen, spricht man von indirekter Kundengewinnung. Denn: Bevor Sie Ihr Produkt an den Endkunden verkaufen können, müssen Sie zuerst den Vermittler davon überzeugen, dass Ihr Produkt in das Sortiment aufgenommen wird.

Nichtsdestotrotz ist auch im B2C eine direkte Kundengewinnung möglich. Insbesondere das Internet bietet sich an, die Produkte direkt dem Endkunden anzubieten (z.B. über einen Webshop).

Da die Angebote im B2C meist nicht sehr beratungsintensiv sind, ist insbesondere ein überzeugender Marketing Mix entscheidend. Dabei sollten Sie neben den traditionellen 4Ps unter Umständen auch Online Marketing für Ihre Kundengewinnung in Betracht ziehen. Ein eigener Webshop, Ebay und Amazon sind relativ neue Vertriebswege, die Sie prüfen sollten. Um Kunden zu informieren bieten sich gezielte Google Adwords Kampagnen an und/oder Sie nutzen Facebook als Akquisitionstool.

Die Kundengewinnung per Telefonakquise hat mittlerweile ausgedient, da neuere rechtliche Rahmenbedingungen die Kaltakquise per Telefon im B2C-Bereich verbieten.

Aber auch klassische Formen der Kundengewinnung wie z.B. Flyer oder Direct-Mailing können Sie für Ihre Kundenakquise nutzen. Mehr zum Thema Akquise Maßnahmen finden Sie hier.

Kundengewinnung im B2C-Bereich
B2C: Tendenziell indirekte Kundengewinnung

2. Methoden der Kaltakquise

Die direkte Kundenansprache vor dem Geschäft und die Telefonakquise sind die wichtigsten Methoden der Kaltakquise.

Direkte Kundenansprache vor dem Geschäft

Diese Methode ist gut für stationäre Händler und Dienstleister. Warten Sie nicht bis der Kunde zur Tür hereinkommt. Treten Sie vor den Laden und sprechen Sie die Menschen an, die vorbeikommen. Halten Sie auch Flyer für diejenigen bereit, die es eilig haben.

Weitere Tipps für diese Neukundenakquise

  • Bieten Sie Kostproben an oder laden Sie mögliche Kunden bspw. auf einen Espresso auf Kosten des Hauses ein. Dies senkt die Hemmschwelle etwas Neues zu probieren.
  • Auch auf Stadtteilfesten sollten Sie nicht fehlen und etwas anbieten, um so Ihre Kundenakquise zu unterstützen.
  • Als Maßnahme zur künftigen Kundenbindung bieten sich kleine Extras oder Geschenke an, oder Sie runden beim Einkauf die Summe einfach mal ab.

Kundengewinnung am Telefon

Die Kaltakquise am Telefon ist die am meisten verbreitete Akquisemethode im B2B-Bereich. Bei Privatkunden muss für die Kundenakquise per  Telefon eine direkte Einwilligung vorliegen. Die Telefonakquise mit Anrufen ins Blaue hinein sind bei Privatkunden verboten.

Tipps bei der Neukundenakquise per Telefon

  • Recherchieren Sie Kontaktdaten und Informationen über Ihre Zielkunden und stellen Sie einen Pool von Adressen zusammen.
  • Bereiten Sie das Telefonat gut vor, am besten mit einem Gesprächsleitfaden. Machen Sie sich zu wahrscheinlichen Fragen Ihres Gegenübers im Vorfeld Gedanken. 
  • Darauf sollten Sie beim Telefonat achten: Sein Sie entspannt, ruhig, freundlich, drängen Sie den Gesprächspartner nicht in die Enge, sprechen Sie deutlich und nicht zu schnell.
  • Versetzen Sie sich bei der Kundenakquise in Ihren Gesprächspartner und gehen Sie auf dessen Argumente ein. Sprechen Sie gemeinsam Vor- und Nachteile des Angebots durch. Bleiben Sie gelassen, wenn der Kunde ablehnt.
  • Nutzen Sie ein CRM System. Dokumentieren Sie bei der Kundenakquise die Gesprächsergebnisse, so dass Folgegespräche oder die versprochene Zusendung von Material nicht in Vergessenheit geraten.
  • Delegieren Sie die Telefonakquise an spezialisierte Dienstleister, wenn Ihnen Akquise gar nicht liegt. Bedenken Sie aber: Akquise ist Chefsache

Sie interessieren sich für die genaue Vorgehensweise bei der Kundenakquise per Telefon? Erfahren Sie mehr darüber in unserem Leitfaden für erfolgreiche Telefonakquise.

Kundengewinnung per E-Mail oder Brief

Für wen ist diese Form der Kundengewinnung geeignet? Das funktioniert sowohl im B2B- als auch im B2C-Bereich. Wichtig ist, dass für den Versand von Emails als Kundenakquise stets die Einwilligung des Empfängers vorliegen muss. Hier die wichtigsten Tipps:

  • Selektieren Sie Adressen möglichst zielgenau, sowohl für Werbebrief wie für Email. Damit reduzieren Sie Streuverluste.
  • Legen Sie bei Briefen Gutscheine bei oder sonstige Formen von Response-Mitteln. Damit lassen sich Erfolg der Kampagne prüfen.
  • Nutzen Sie beim Email-Marketing einen spezialisierten Anbieter. Das hilft bei der Erstellung der Werbemail und bei der Erfolgskontrolle.

 

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    3. Verkaufsgespräche mit Präsentationen erfolgreich führen

    Nach dem erfolgreichen Telefonat kommt die Stunde der Wahrheit im persönlichen Verkaufsgespräch: Sie haben einen Termin bekommen, um Ihr Unternehmen und Ihr Angebot vorzustellen. Meist handelt es sich um beratungsintensive und erklärungsbedürftige Produkte. Das Verkaufsgespräch ist bei Geschäftskunden genauso wichtig wie bei Privatkunden.

    Weitere Tipps für die Neukundenakquise im Rahmen von Präsentationen

    • Bereiten Sie sich gut vor. Eine Chance zum direkten Gespräch erhält man nicht zu oft. Sammeln Sie Informationen zu Ihrem möglichen Kunden. Stellen Sie sich auf kritische Fragen ein und legen Sie sich die richtigen Argumente für den Verkauf zurecht.
    • Erstellen Sie eine Präsentation und entsprechende Unterlagen. Und vor allem sollten Sie die Präsentation vorher selbst üben, damit Sie bei der Kundenakquise nicht komplett ins kalte Wasser springen: Tipps zum Präsentieren
    TIPP

    Nutzen Sie für ein erfolgreiches Verkaufsgespräch unseren Leitfaden, den Sie kostenfrei herunterladen können.

    Checkliste für erfolgreiche Verkaufsgespräche

    4. Kompetenz zeigen: Aquise durch Vorträge, Workshops und Messen

    Vorträge und Workshops

    Laden Sie Kunden zu Workshops oder Vorträgen ein und demonstrieren Sie Ihre fachliche Kompetenz. Diese Art der Kundenakquise ist sehr gut für Dienstleister geeignet. Ziel der Veranstaltung ist es, dass der Kunde dieses mit neuem Wissen verlässt und das Gefühl hat, in dem Unternehmen einen kompetenten Ansprechpartner für seine Anliegen zu haben. Machen Sie die Veranstaltung allerdings nicht zu einer Verkaufsveranstaltung. Dies kommt bei Kunden gar nicht gut an. Im Zentrum stehen Sachthemen. Nutzen Sie vielmehr Gespräche hinterher, um mögliche Angebote zu unterbreiten oder ein weiteres persönliches Gespräch für die Kundenakquise zu vereinbaren.

    Akquise auf Messen

    Messen sind deshalb gut, weil Messebesucher in der Regel ohnehin auf der Suche nach guten Lösungen für aktuelle Themen sind. Sie können eine Messe mit einem eigenen Stand beschicken. Oder auf der Messe als Besucher die einzelnen Aussteller als potenzielle Kunden ansprechen.

    Wenn Sie einen eigenen Messestand planen, ist eine gründliche Vorbereitung entscheidend. Eine Messe als Aussteller zu besuchen ist auch nicht ganz billig. Denn bereits bei kleinen Messeständen müssen Sie mit Standmieten im 4-stelligen Bereich rechnen. Das Messemobiliar können Sie mieten oder auch günstig kaufen.

    5. Unterstützung der Akquise: Social Media und klassische Werbung

    Aktivitäten in den sozialen Medien unterstützen die Akquise und können zum Akquisekanal werden. Trotzdem mag niemand plumpe Anmache in den sozialen Medien. Wer auf Facebook, Instagram oder Twitter erfolgreich akquirieren will, muss sehr subtil vorgehen. Lesen Sie dazu unsere Leitfäden zu Social Media Marketing erstellt. Eng damit verbunden sind natürlich auch Akquisemaßnahmen durch Werbung im Internet.

    Tipps für die Social Media Strategie

    Was ist grundsätzlich zu beachten?

    • Die richtige Social Media-Strategie zu entwickeln ist nicht einfach und erfordert viel Arbeit. Zu Beginn ist zu klären, welche der vielen Social Media-Kanäle für die Kundenakquise genutzt werden sollen.
    • Entscheidend bei der Auswahl ist, wo die eigene Zielgruppe vermutet wird - so ist Facebook nicht automatisch eine Pflicht.
    • Achten Sie auf den rechtssicheren Auftritt in den Social Medias.
    • Versuchen Sie mit einem Monitoring den Nutzen Ihrer Maßnahmen zu überprüfen.
    • Durchhaltevermögen ist beim Aufbau der Community gefragt, nur dann funktioniert auch langfristig die Kundenakquise.

    Klassische Werbung und Markenaufbau als Vorbereitung der Akquise

    Akquisemaßnahmen können über zahlreiche weitere Werbekanäle erweitert werden. Dazu gehören:

    Alle Maßnahmen zum Markenaufbau sind Türöffner, um viele Kundentermine zu bekommen.

    6. Strategisches Kundenmanagement mit einem CRM-System

    Ist ein Kunde erst gewonnen, so ist es besonders wichtig, diesen zu halten und erneut zum Kauf zu bewegen - denn das geht schneller und ist günstiger, als neue Kunden zu werben. Professionelles Customer Relationship Management und eine zugehörige CRM Software können helfen dem Unternehmer, den Überblick über seine Kundenbeziehungen zu behalten.

    Viele junge und kleine Unternehmen betreiben Customer Relationship Management bereits intuitiv. Beispielsweise mit der Sammlung von Visitenkarten, einem Adressbuch, handschriftlichen Notizen, in einer Excel-Tabelle oder einfach durch die Informationen, die man im Kopf über Kunden im Laufe der Zeit ansammelt. Durch eine CRM-Software werden diese Daten transparent und übersichtlich gesammelt. So können Sie strategisch genutzt werden. Erfahren Sie hier, für wen und welche Ziele sich Customer Relationship Management eignet und welche Vorteile Sie hiervon haben können.

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    Fazit - Planen Sie Ihre Kundenakquise systematisch

    Vermeiden Sie typische Fehler bei der Kundenakquise. Gravierend sind falsche Zielgruppenansprache, fehlende Planung, fehlende Vorbereitung und Akquise ins Blaue hinein. Sie dürfen nicht davon ausgehen, dass der erste Telefonkontakt bereits zum Auftrag oder zum Besuchstermin führt. Haken Sie nach. Beachten Sie die wichtigsten Regeln bei der Telefonakquise und bei der Konzeption von Werbebriefen oder Werbeemails. Freuen Sie sich über Ihren ersten Kundentermin, bereiten Sie diesen Kundentermin akribisch vor und üben Sie Ihre Präsentation, bis sie sitzt. Nutzen Sie Präsentationen auf Informationsveranstaltungen oder bieten Sie Workshops zu wichtigen Themen, die Ihre Zielgruppe interessiert. Besuchen Sie Messen. Stellen Sie sich dort den Ausstellern als möglicher Problemlöser vor oder stellen Sie selbst aus. 

    Denken Sie auch an Social Media, nicht nur als Akquisekanal, sondern auch als Kanal, um sich als Marke zu präsentieren. Klassische Werbung und Onlinewerbung helfen, wenn gut gemacht, bei Ihren Aktivitäten bei der Neukundengewinnung.

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    Checkliste: 11 Fehler in der Kundenakquise vermeiden

    Akquise liegt nicht jedermann. Nicht jeder hält sich für ein Verkaufsgenie und sogenannte Drückermethoden mag niemand. Die folgenden 11 Fehler bei der Kundenakquise geben bereits wertvolle Hinweise, was Kunden überhaupt nicht mögen und was Sie bei der Kundenansprache beachten müssen. Eine gute CRM-Software ist in jedem Fall hilfreich. Damit halten Sie Kontaktdaten und Gespräche fest.

    Fehler Nr. 1 – Sie haben kein Ziel und keine Strategie

    Viele Unternehmen haben keinen Plan und kein Ziel und betreiben die Kundengewinnung ohne feste Strukturen und Vorgaben. Ohne eine systematische Akquisestrategie werden Sie sich mit den Neukunden zufriedengeben müssen, die Ihnen zufällig über den Weg laufen. Definieren Sie von Anfang an Ihre Ziele und beantworten Sie sich zumindest die nachfolgenden Fragen:

    • Wer ist Ihre Zielgruppe?
    • Wie viele Neukunden wollen Sie gewinnen?
    • Mit welchen Akquisemaßnahmen wollen Sie Ihre Zielgruppe erreichen?
    • Wie wollen Sie potentielle Kunden ansprechen?

    Wir haben Ihnen hier zusammengestellt, wie Sie eine Strategie für die Neukundenakquise entwickeln. 

    Fehler Nr. 2 – Ihre Kundengewinnung startet erst bei Auftragsflaute

    Wenn die Auftragsflaute da ist, ist es meist zu spät. Bauen Sie die Neukundengewinnung daher in Ihren Geschäftsalltag ein. Nehmen Sie sich regelmäßig Zeit für die Akquise, denn eine gut vorbereitete Kundenakquise benötigt eben Zeit.

    Fehler Nr. 3 – Sie planen keine Ressourcen für die Kundengewinnung

    Die typische Phrase „Ich habe keine Zeit für die Neukundengewinnung" gilt nicht. Planen Sie Budget, Personal und Technik für Akquisemaßnahmen ein. Eine CRM-Softwarelösung kann Ihnen dabei helfen zeitliche Ressourcen für die Kundenakquise zu schaffen.

    Fehler Nr. 4 – Sie betreiben „wilde“ Akquise

    "Wilde" Akquise führt zu Streuverlusten, Frustration und ist Zeitverschwendung. Konzentrieren Sie sich auf Ihre Zielgruppe und Ihre Anliegen und kontaktieren Sie Ihre potenziellen Kunden dort, wo sie sich aufhalten.

    Fehler Nr. 5 – Sie haben kein einheitliches Akquisesystem

    Wer unsystematisch vorgeht, die Kommunikation mit dem Kunden nicht dokumentiert, macht einen schweren Fehler in der Akquise. Jeder Mitarbeiter im Unternehmen muss wissen, welche Schritte die Kundengewinnung umfasst und wie eine Kontaktaufnahme zu dokumentieren ist. Auch hier hilft eine gute Akquisesoftware.

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    Wir zeigen Ihnen, wie Sie ein passendes CRM-System auswählen, stellen Anbieter vor und geben Tipps für die Implementierung.

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    Fehler Nr. 6 – Ihre Verkaufsgespräche sind nicht vorbereitet

    Die Präsentation ist fehlerhaft? Sie sind auf kritische Einwände nicht vorbereitet und kommen ins Stottern? Dann war alles umsonst.  Das Verkaufsgespräch muss sitzen. Nutzen Sie zur optimalen Vorbereitung des Verkaufsgesprächs unsere kostenfreie Checkliste.

    Fehler Nr. 7 – Sie haben keine Akquisekennzahlen

    Sie wissen nicht, wieviele Kundentelefonate geführt haben? Weil Sie sich gar keine Ziele gesetzt haben, wie viele Kunden Sie kontaktieren wollen? Ein schwerer Fehler. So wird Akquise zum Zufallsprodukt. Definieren Sie in  Ihrer Akquisestrategie wieviele Kunden Sie akquirieren wollen und messen Sie das Verhältnis von erfolgreichen Abschlüssen zu Kontaktaufnahmen. 

    Fehler Nr. 8 – Sie sprechen stets mit dem falschen Ansprechpartner

    Sie versuchen, stets mit dem Pförtner oder dem Hausmeister des Unternehmens einen Kundentermin zu vereinbaren? Das kann nur schiefgehen. Recherchieren Sie die wichtigen Entscheider, vom Geschäftsführer bis zur Vorzimmerdame und motivieren Sie die Vorzimmerdame, Sie zum Geschäftsführer durchstellen zu lassen.

    Fehler Nr. 9 – Sie konzentrieren sich nur auf die Kaltakquise

    Kaltakquise ist nicht alles. Sie erfordert einen langen Atem und eine sehr hohe Frustrationsschwelle. Nutzen Sie auch Empfehlungen aus Ihrem Netzwerk für die Kundengewinnung. Versuchen Sie daher, gezielt Kontakte zu knüpfen.

    Fehler Nr 10 - Sie haken nicht beim Kunden nach

    Ihr Angebot ist abgeschickt und jetzt lehnen Sie sich bequem zurück und warten darauf, dass sich Ihr Kunde meldet? Das funktioniert in den seltensten Fällen. Haken Sie gezielt nach, denn Sie dürfen nicht davon ausgehen, dass das erste Telefonat oder der erste Kundenbesuch zum Erfolg führt.

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    Natürlich gehören auch professionell erstellte Angebote zur Basis für Ihre Kundengewinnung. Statt Word können Sie hierfür ganz einfach Rechnungsprogramme nutzen. Das spart Zeit und sieht gut aus.

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    Fehler Nr. 11 – Sie vernachlässigen Ihre Bestandskunden

    Sie akquirieren wie wild und vernachlässigen die Bestandskunden? Oder es treten sogar Qualitätsprobleme auf, weil Sie sich nur um Neukunden kümmern? Das kann nicht gut gehen. Finden Sie die Balance zwischen Akquise und Pflege der Bestandskunden. Denn es ist leichter, einem Bestandskunden ein Ergänzungsprodukt zu verkaufen, als einen Neukunden zu gewinnen.