Kundengewinnung nach dem Unternehmensstart

Welchen Weg der Kundengewinnung Sie einschlagen, hängt in erster Linie von Ihrer Zielgruppe ab. Zwischen B2B- und B2C-Kunden gibt es große Unterschiede. Wir stellen Ihnen die verschiedenen Kanäle, neue Kunden zu gewinnen, vor: von der Akquise per Telefon über Social Media bis hin zum persönlichen Verkaufsgespräch vor Ort.

Dabei zeigen wir auf, welche Akquisemaßnahme sich für wen eignet und worauf Sie bei der Kundengewinnung achten sollten. Unser Tipp für Ihre Akquise: nutzen Sie eine passende Akquise-Software.

Wie kann ich neue Kunden gewinnen?

Wie Kunden für die eigene Geschäftsidee gewonnen werden können und der Markteintritt erfolgreich gemeistert werden kann, ist die zentrale Frage nach der Existenzgründung. Sie haben sich ja bereits im Businessplan erste Gedanken zur Kundenakquise im Kapitel Marketing gemacht.  Hier erhalten Sie als Existenzgründer einen Überblick zu ausgewählten persönlichen Akquisemaßnahmen.

Welcher Weg für Ihre Kundenakquise geeignet ist, hängt insbesondere von der Art Ihrer Unternehmenstätigkeit und Ihren Zielkunden ab. Die vorgestellten Maßnahmen der Kundenakquise zählen zur Kaltakquise und sind teilweise sehr kostenintensiv. Der große Vorteil bei diesen Akquisemaßnahmen besteht im direkten Kundenkontakt. Im direkten Kontakt können Sie oftmals besser die Vorteile Ihres Angebots für den Kunden darstellen. Dementsprechend ist die Kaltakquise eine wirkungsvolle Methode der Kundenakquise und hilft Ihnen bei der Gewinnung von Kunden. Indirekte Kundenakquise erfolgt bspw. durch die klassischen Werbemaßnahmen wie Anzeigen im Printbereich oder im Radio. Im Onlinemarketing bestehen durch Social Media auch verstärkte direkte Wege der Kundenakquise.

TIPP

Bei Ihren Akquisemaßnahmen kann eine professionelle Software helfen. Unser Partner bietet Ihnen hierfür einen kostenfreien Einstieg. Testen Sie jetzt.

Das A und O der Kundengewinnung: Zielgruppe kennen

Bevor Sie sich mit den Maßnahmen der Kundengewinnung beschäftigen lohnt es sich, nochmal die Zielgruppen Definition, die Sie im Businessplan festgelegt haben, anzuschauen. Abhängig anzuschauen.Abhängig vom Geschäftsmodel sind dabei zwei Arten der Kundengewinnung möglich: Kundengewinnung im B2B (Business to Business) oder Kundengewinnung im B2C (Business to Consumer) Bereich.

Beim B2B sind Ihre Kunden Unternehmen und somit in der Regel professionelle Einkäufer. Die Anzahl der möglichen Kunden ist zwar geringer, oft sind dafür auch die Umsätze pro einzelnen Kunden höher. Die Beratungs- und Servicequalität sind wichtige Aspekte der Kundengewinnung.

Bei B2C sind Ihre Kunden Privatpersonen, die Endkonsumenten. In der Anzahl den B2B Kunden meist zahlenmäßig signifikant überlegen, sind die B2C Kunden weniger beratungsintensiv, dafür liegen die Umsätze pro Kunde auch meist weit unter denen von B2B Kunden. Für die Kundengewinnung ist eine klare Kommunikation meist ein entscheidender Faktor. Je nach Geschäftsmodell sollten Sie die Kundengewinnung unterschiedlich angehen. angehen.

Akquise und Kundengewinnung im B2B

Wenn Sie ein B2B Geschäftsmodell haben, ist für Sie die direkte Kundenansprache enorm wichtig. Die Kaltakquise ist dabei eine der wichtigsten Akquiseformen. Ihr Produkt und insbesondere die Service- und Beratungsleistung sind für die Kundengewinnung meist entscheidende Faktoren.

Bei der Offline Kundengewinnung sind der persönliche Verkauf, Fachmessen sowie weitere Events (z.B. Schulungen) geeignet, um neue Kunden zu gewinnen. Wenn Sie Werbung schalten möchten, bieten sich insbesondere Fachmedien an. Außerdem können Sie sich oft durch Auszeichnung (Zertifizierung etc.) von der Konkurrenz abheben. Immer noch sehr wichtig im B2B-Bereich ist die Kundengewinnung per Telefonakquise. Telefonakquise.

Im Online Bereich können Sie professionelle Netzwerke wie beispielsweise Xing für die Kundengewinnung gezielt nutzen, indem Sie neue Kontakte herstellen. Auch Adwords bei Google zu buchen kann dazu dienen, dass Sie im  WWW Dschungel von Ihren Zielkunden gefunden werden. Neben den Akquise Maßnahmen ist insbesondere die Kundenbindung im B2B wichtig. Mehr zum Thema Kundenbindung finden Sie hier.

TIPP

Wie Sie im B2B-Bereich effizient vorgehen, um Kunden zu gewinnen, haben wir Ihnen in einem gesonderten Kapitel zusammengestellt.

Akquise im B2B-Bereich

B2B: Direkte KundengewinnungB2B: Direkte Kundengewinnung

Akquise und Kundengewinnung im B2C

Im B2C sind Ihre Zielkunden Privatpersonen. Da Sie bei dem B2C meist über einen Vermittler (z.B. Handel) Ihre Produkte absetzen, spricht man von indirekter Kundengewinnung. Denn: Bevor Sie Ihr Produkt an den Endkunden verkaufen können, müssen Sie zuerst den Vermittler davon überzeugen, dass Ihr Produkt in das Sortiment aufgenommen wird.

Nichtsdestotrotz ist auch im B2C eine direkte Kundengewinnung möglich. Insbesondere das Internet bietet sich an, die Produkte direkt dem Endkunden anzubieten (z.B. über einen Webshop).

Da die Angebote im B2C meist nicht sehr beratungsintensiv sind, ist insbesondere ein überzeugender Marketing Mix entscheidend. Dabei sollten Sie neben den traditionellen 4Ps unter Umständen auch Online Marketing für Ihre Kundengewinnung in Betracht ziehen. Ein eigener Webshop, Ebay und Amazon sind relativ neue Vertriebswege, die Sie prüfen sollten. Um Kunden zu informieren bieten sich gezielte Google Adwords Kampagnen an und/oder Sie nutzen Facebook als Akquisitionstool.

Die Kundengewinnung per Telefonakquise hat mittlerweile ausgedient, da neuere rechtliche Rahmenbedingungen die Kaltakquise per Telefon im B2C-Bereich verbieten.

Aber auch klassische Formen der Kundengewinnung wie z.B. Flyer oder Direct-Mailing können Sie für Ihre Kundenakquise nutzen. Mehr zum Thema Akquise Maßnahmen finden Sie hier.

Kundengewinnung im B2C-BereichB2C: Tendenziell indirekte Kundengewinnung

Direkte Kundenansprache vor dem Geschäft

Wie können Sie neue Kunden gewinnen? Probieren Sie die direkte Kundenakquise: Warten Sie nicht bis der Kunde zur Tür hereinkommt. Treten Sie vor den Laden und sprechen Sie die Menschen an, die vorbeikommen. Machen Sie diese freundlich auf Ihr Angebot aufmerksam und laden Sie sie ein hereinzukommen. Halten Sie auch Flyer für diejenigen bereit, die es eilig haben.

Für wen ist diese Form der Kundenakquise geeignet?

  • Die direkte Ansprache ist vor allem für Besitzer von Geschäften oder Läden geeignet, die nicht über ein sehr spezielles Angebot verfügen, sondern in erster Linie von Laufkundschaft oder spontanen Käufern profitieren können. Dazu zählen insbesondere Läden, die Lebensmittel anbieten, aber auch Modegeschäfte oder Buchläden.
  • Für gastronomische Einrichtungen aller Art bietet die direkte Kundenansprache viel Potenzial, ebenso wie für Massagesalons, Friseure oder Solarien.

Weitere Tipps für diese Neukundenakquise

  • Bieten Sie Kostproben an oder laden Sie mögliche Kunden bspw. auf einen Espresso auf Kosten des Hauses ein. Dies senkt die Hemmschwelle etwas Neues zu probieren.
  • Auch auf Stadtteilfesten sollten Sie nicht fehlen und etwas anbieten, um so Ihre Kundenakquise zu unterstützen.
  • Als Maßnahme zur künftigen Kundenbindung bieten sich kleine Extras oder Geschenke an, oder Sie runden beim Einkauf die Summe einfach mal ab.
  • Verwenden Sie eine personalisierte Ansprache. Verzichten Sie auf zu viel Text, heben Sie wichtige Punkte hervor und verwenden Sie Grafiken. Dann dürfte Ihnen die Kundenakquise gelingen.

Kundengewinnung am Telefon

Wie können Sie neue Kunden gewinnen? Nehmen Sie den Hörer in die Hand und rufen Sie Ihre Kunden an und betreiben so Neukundengewinnung. Dies ist eine Form des Direktmarketings.

Für wen ist diese Form der Kundengewinnung geeignet?

  • In erster Linie ist die Kundenakquise per Telefon für Geschäftskunden interessant und eignet sich bspw. für Berater oder andere Dienstleister, die Ihre Dienstleistung bei einem möglichen Kunden gezielt vorstellen wollen. Nutzen können die Telefonakquise auch Unternehmen mit komplizierten und erklärungsbedürftigen Produkten.
  • Bei Privatkunden muss für die Kundenakquise per  Telefon eine direkte Einwilligung vorliegen. Die Telefonakquise mit Anrufen ins Blaue hinein sind bei Privatkunden verboten.

Weitere Tipps bei der Neukundenakquise per Telefon

  • Recherchieren Sie vor dem Start der Telefonakquise die Kontaktdaten von Zielkunden und stellen Sie einen Pool von Adressen zusammen.
  • Für die Telefonakquise müssen Sie das Gespräch gut vorbereiten: wen wollen Sie sprechen, was wollen Sie konkret anbieten? Für die ersten Versuche können Sie sich auch einen Gesprächsleitfaden erarbeiten. Machen Sie sich zu wahrscheinlichen Fragen Ihres Gegenübers im Vorfeld Gedanken. Sammeln Sie Informationen über Ihre Zielkunden, bevor Sie mit der Kundenakquise beginnen.
  • Darauf sollten Sie beim Telefonat achten: Sein Sie entspannt, ruhig, freundlich, drängen Sie den Gesprächspartner nicht in die Enge, sprechen Sie deutlich und nicht zu schnell.
  • Versetzen Sie sich bei der Kundenakquise in Ihren Gesprächspartner und gehen Sie auf dessen Argumente ein. Sprechen Sie gemeinsam Vor- und Nachteile des Angebots durch. Wenn der Gegenüber zunächst ablehnt, bleiben Sie gelassen. Stellen Sie Nachfragen, um den Grund der Absage zu erfahren.
  • Dokumentieren Sie bei der Kundenakquise die Gesprächsergebnisse, so dass Folgegespräche oder die versprochene Zusendung von Material nicht in Vergessenheit geraten. Hierfür eignet sich ein CRM System.
  • Es gibt auch auf die telefonische Kundenakquise spezialisierte Dienstleister, von denen Sie sich bei der Neukundengewinnung unterstützen lassen können. Dennoch empfiehlt es sich auch selbst den Hörer bei der telefonischen Kundenakquise in die Hand zu nehmen, den Akquise ist Chefsache!

Sie interessieren sich für die genaue Vorgehensweise bei der Kundenakquise per Telefon? Erfahren Sie mehr darüber in unserem Leitfaden für erfolgreiche Telefonakquise.

Kundengewinnung per E-Mail oder Brief

Wie können Sie neue Kunden gewinnen? Mit Emails oder Briefen können Sie auch direkt den Kunden informieren und ansprechen.

Für wen ist diese Form der Kundengewinnung geeignet?

  • Wichtig ist, dass für den Versand von Emails als Kundenakquise stets die Einwilligung des Empfängers vorliegen muss.
  • Der Versand von Briefen ist für den Einzelhandel ein beliebtes Instrument.
  • Bei Geschäftskunden kann der Brief als Mittel dienen ein Telefonat vorzubereiten.

Weitere Tipps für die Neukundenakquise per E-Mail oder Telefon

  • Für den Briefversand sollten Sie die Adressen möglichst zielgerichtet aus einer Datenbank auswählen, da sonst Streuverluste bei dieser Form der Kundenakquise zu hoch sind.
  • Beigelegte Gutscheine oder Einladungen zu Sonderveranstaltungen steigern das Interesse bei den Kunden und erhöhen den Erfolg dieser Maßnahme der Kundenakquise.

Kundenakquise in den Social Media

Durch die Möglichkeit zur Interaktion in den Social Medias wie Facebook, Twitter oder Google+ stellen auch diese Medien zunehmend einen Kanal zur Kundenakquise oder zumindest zur Unterstützung der Neukundengewinnung dar. Das dieses Themengebiet sehr umfangreich ist, haben wir einen eigenen Abschnitt zu Social Media Marketing erstellt. Eng damit verbunden sind natürlich auch Akquisemaßnahmen durch Werbung im Internet.

Für wen ist diese Form der Kundenakquise geeignet?

  • Die richtige Social Media-Strategie zu entwickeln ist nicht einfach und erfordert viel Arbeit. Zu Beginn ist zu klären, welche der vielen Social Media-Kanäle für die Kundenakquise genutzt werden sollen.
  • Entscheidend bei der Auswahl ist, wo die eigene Zielgruppe vermutet wird - so ist Facebook nicht automatisch eine Pflicht.

Weitere Tipps für die Kundengewinung per Social Media

  • Achten Sie auf den rechtssicheren Auftritt in den Social Medias.
  • Versuchen Sie mit einem Monitoring den Nutzen Ihrer Maßnahmen zu überprüfen.
  • Durchhaltevermögen ist beim Aufbau der Community gefragt, nur dann funktioniert auch langfristig die Kundenakquise.

Verkaufsgespräche mit Präsentationen erfolgreich führen

Wie können Sie neue Kunden gewinnen? Mit Hilfe von Präsentation im persönlichen Verkaufsgespräch: Vereinbaren Sie einen Termin beim Kunden um Ihr Unternehmen und Ihr Angebot vorzustellen.

Für wen ist diese Form der Kundengewinnung geeignet?

  • Präsentationen beim Kunden - insbesondere bei Geschäftskunden - vor Ort ist bspw. für Berater, Designer, Werbeagenturen aber auch für Anbieter von speziellen und erklärungsbedürftigen Produkten interessant. Oft werden Aufträge auch im Rahmen eines Pitchings vergeben.
  • Bei Privatkunden nutzen diese Form der Kundengewinnung Versicherungsmakler oder Vertreter für Handelswaren.

Weitere Tipps für die Neukundenakquise im Rahmen von Präsentationen

  • Bereiten Sie sich gut vor. Eine Chance zum direkten Gespräch erhält man nicht zu oft. Sammeln Sie Informationen zu Ihrem möglichen Kunden. Stellen Sie sich auf kritische Fragen ein und legen Sie sich die richtigen Argumente für den Verkauf zurecht.
  • Erstellen Sie eine Präsentation und entsprechende Unterlagen. Und vor allem sollten Sie die Präsentation vorher selbst üben, damit Sie bei der Kundenakquise nicht komplett ins kalte Wasser springen: Tipps zum Präsentieren
TIPP

Nutzen Sie für ein erfolgreiches Verkaufsgespräch unseren Leitfaden, den Sie kostenfrei herunterladen können.

Workshops und Vorträge zur Kundengewinnung nutzen

Workshops oder Vorträge: Laden Sie Kunden zu Workshops oder Vorträgen ein und demonstrieren Sie Ihre fachliche Kompetenz.

Für wen ist diese Kundenakquise geeignet?

  • Dies eignet sich insbesondere für Dienstleister, die in Interaktion mit dem Kunden treten können. Ziel der Veranstaltung ist es, dass der Kunde dieses mit neuem Wissen verlässt und das Gefühl hat, in dem Unternehmen einen kompetenten Ansprechpartner für seine Anliegen zu haben.

Weitere Tipps für die Neukundenakquise mittels Workshop

  • Machen Sie die Veranstaltung allerdings nicht zu einer Verkaufsveranstaltung. Dies kommt bei Kunden gar nicht gut an. Im Zentrum stehen Sachthemen. Nutzen Sie vielmehr Gespräche hinterher um mögliche Angebote zu unterbreiten oder ein weiteres persönliches Gespräch für die Kundenakquise zu vereinbaren.

Kunden auf Messen begeistern

Wie können Sie neue Kunden gewinnen? Messen gibt es zu den verschiedensten Themen. Hier können Sie zahlreiche Kunden innerhalb kurzer Zeit treffen.

Aufgrund der großen Anzahl an Messen ist es kaum möglich einzugrenzen, für wen Messen geeignet sind. Schließlich müssen Sie auch nicht unbedingt mit einem eigenen Stand vertreten sein, sondern können auch als Besucher auf der Suche nach Kunden sein und so die Neukundenakquise vorantreiben.

Strategisches Kundenmanagement dank CRM-System

Ist ein Kunde erst gewonnen, so ist es besonders wichtig, diesen zu halten und erneut zum Kauf zu bewegen - denn das geht schneller und ist günstiger, als neue Kunden zu werben. Professionelles Customer Relationship Management und eine zugehörige CRM Software können helfen, den Überblick über seine Kundenbeziehungen zu behalten.

Viele junge und kleine Unternehmen betreiben Customer Relationship Management bereits intuitiv. Beispielsweise mit der Sammlung von Visitenkarten, einem Adressbuch, handschriftlichen Notizen, in einer Excel-Tabelle oder einfach durch die Informationen, die man im Kopf über Kunden im Laufe der Zeit ansammelt. Durch eine CRM-Software werden diese Daten transparent und übersichtlich gesammelt. So können Sie strategisch genutzt werden. Erfahren Sie hier, für wen und welche Ziele sich Customer Relationship Management eignet und welche Vorteile Sie hiervon haben können.

Weitere Maßnahmen zur Kundenakquise auf einen Klick

Akquisemaßnahmen können über zahlreiche weitere Werbekanäle erweitert werden. Dazu gehören:

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