Businessplan erstellen: Gliederung und Tipps zur Erstellung

Der Businessplan ist das zentrale Dokument für die Planung der Gründung oder die Expansion eines Unternehmens. Der Businessplan beantwortet die Fragen:

• Welche Produkte und Dienstleistungen werden angeboten?
• Welche Strategie verfolgt das Unternehmen im Markt?
• Welche Chancen und Risiken bestehen?
• Wie ist es um die wirtschaftlichen Erfolgsaussichten (Stichwort Finanzplan) bestellt?

Der Businessplan hilft dabei einzuschätzen, ob sich aus einer Geschäftsidee ein tragfähiges Geschäftsmodell machen lässt.

Wie ein Businessplan strukturiert ist und wie man den Businessplan anfängt, lässt sich nicht pauschal beantworten. Denn ein Blick in die zahlreichen Fachbücher zum Businessplan zeigt unterschiedliche Gliederungen. Eine Vorschrift, wie ein Businessplan ganz genau auszusehen hat, existiert daher nicht.

Doch es gibt etablierte Standards und Inhalte, die helfen, dass der Plan systematisch erstellt wird und der Leser schnell die gewünschten Informationen findet.

Diese Hauptkapitel gehören auf jeden Fall in den Businessplan:

1. Executive Summary
2. Gründer(team)
3. Geschäftsidee & Angebot
4. Zielgruppe
5. Markt- & Wettbewerbsanalyse
6. Vision und Ziele
7. Strategie
8. Marketing & Vertrieb
9. Unternehmensstruktur/Organisation (Standort, Rechtsform, Personalplanung etc.)
10. Finanzplan (Kapitalbedarf, Finanzierung, Rentabilität usw.)
11. Chancen & Risiken (SWOT Analyse zur realistischen Eimnschätzung)
12. Anhang

Die wichtigsten Inhalte des Geschäftsplans werden in der Executive Summary auf 2 Seiten zusammengefasst. Leser, wie bspw. Kapitalgeber, entscheiden meist auf dieser Basis, ob sie den Businessplan weiterlesen. Daher ist die Summary nicht zu unterschätzen.

Wichtig: Obwohl das Kapitel am Anfang des Businessplans steht, sollte es erst zum Schluss erstellt werden.

Was ist die Motivation des Gründers bzw. der Gründer für die Unternehmensgründung? Welche Qualifikationen bringen sie mit? Für einen erfolgreichen Businessplan müssen Gründer in diesem Kapitel aufzeigen, warum sie perfekt für das Vorhaben geeignet sind.

Hinweis: Lebensläufe und Zertifikate gehören in den Anhang.

Die Geschäftsidee ist der Ausgangspunkt für das Unternehmen:

• Welches Problem löst die Idee?
• Wo liegt der Kundennutzen?

Das Angebot ist im Geschäftsplan detailliert darzustellen. Im Finanzplan ist aufzuzeigen, mit welchen Produkten welcher Umsatz erzielt wird.

Beispiel: Grundsätzlich bietet ein Restaurant zwar Speisen und Getränke an. Diese allgemeine Beschreibung hilft den Kapitalgebern aber nicht, zu bewerten: Passt das Angebot zur Zielgruppe? Und: Kann sich das geplante Business gegenüber Konkurrenten und Mitbewerbern behaupten?

Wer sind die potenziellen Käufer des Produktes und der Dienstleistung? In den Businessplan gehört die klare Definition des Personenkreises, an den sich das Angebot richtet, anhand verschiedener Faktoren. Es wird z.B. unterschieden in Privatkunden (B2C) und Geschäftskunden (B2B).

Auch demografische Daten wie Alter, Geschlecht, Wohnort und sozioökonomische (Einkommen, Beruf) und psychografische Merkmale (Hobbys, Bücher) spielen eine Rolle.

Neben den Eigenschaften der Zielgruppe spielt das Kaufverhalten eine Rolle, um Absatzschätzungen im Zahlenteil vorzunehmen.

Die Analyse von Markt und Wettbewerb im Businessplan ist essenziell, um die Tragfähigkeit der Geschäftsidee zu belegen. Sie erfolgt auch auf Basis der Zielgruppe. Dabei sollte der Businessplan folgende Fragen beantworten:

• Wird der Markt wachsen oder schrumpfen?
• Wo liegen die Trends und wie hat sich der Markt bislang entwickelt (Wachstumsraten)?
• Wer sind die Konkurrenten?
• Wie aggressiv verhält sich die Konkurrenz?
• Und welche Hürden bestehen eventuell für den Markteintritt?

Eine intensive Marktforschung inklusive Standortanalyse hilft, um im Abschnitt Markt und Wettbewerb mit der Marktanalyse zu überzeugen.

Die Vision im Businessplan beschreibt das langfristige, inspirierende Idealbild des Unternehmens. Dafür gilt es darzustellen, wo das Unternehmen in 5–10 Jahren stehen soll.

Die Ziele wiederum sind eher kurz- und mittelfristig angesetzt. In diesem Punkt des Businessplans geht es um konkrete, messbare Meilensteine zur Verwirklichung der Vision.

Hinweis: Gerade mit der benannten Vision und den Zielen lassen sich Investoren überzeugen, aber auch das Team motivieren und die strategische Richtung festlegen. 

Auf Basis der Unternehmensziele folgt das Strategie-Kapitel im Businessplan. Besonders wichtig ist die Frage: Welchen Kundennutzen bietet das Unternehmen?

In diesem Punkt des Businessplans gilt es, die Positionierung im Markt und die Unterschiede zu den Wettbewerbern klar herauszuarbeiten. Darauf baut die Unternehmensstrategie auf.

Erfolgsversprechend haben sich für Unternehmen 3 Strategien erwiesen:

1. Differenzierung: Beste Qualität bieten
2. Kostenführerschaft: Den günstigsten Preis anbieten
3. Nische: Spezialist auf einem Gebiet werden

Investoren müssen sehen, dass einen Plan zur Kundengewinnung gibt. Deshalb müssen Marketing- und Vertriebsstrategien dargelegt werden:

• Marketing ist dafür zuständig ist, den weiten Rahmen für Marktplatzierung, Preisgestaltung, Absatzplanung und Kundenansprache abzustecken sowie Interessenten zu gewinnen (Leadgenerierung). Setzen Sie dabei am besten auf einen Marketingmix, um Risiken durch einspurige Bewerbung zu reduzieren. Tipp: Zur Kalkulation hilft bei der Businessplanerstellung ein Tool für das Marketingbudget.
• Der Vertrieb bewegt potenzielle Kunden zum Kauf und erzielt so Umsatz.

Ins Kapitel Organisation bzw. Unternehmensstruktur gehören u.a. folgende Themen:

• Welche Rechtsform hat das Unternehmen?
• Wie lautet der Firmenname?
• Ist eine Anmeldung von Schutzrechten wie Marken oder Patenten notwendig (und erfolgt)?
• Sind Genehmigungen für den Start notwendig?
• Welcher Standort wird ausgewählt?
• Wie viele Mitarbeiter sollen eingestellt werden?

Der Finanzplan ist das Herzstück des Businessplans: Investitionen, Gewinn- und Verlustrechnung (GuV), Liquidität, Umsätze und Kosten sind in diesem Kapitel entscheidende Stichworte.

Mit dem Finanzplan wird der Kapitalbedarf der Unternehmensgründung ermittelt. Der Plan zeigt auch auf, wie dieser selbst finanziert wird.

Tipp: Unser umfangreiches Finanzplan-Tool inklusive Liquiditätsplanung hilft, den Zahlenteil im Geschäftsplan zu erstellen.

Zum Abschluss des Businessplans erfolgt die SWOT-Analyse. Eine SWOT-Analyse bewertet die Stärken, Schwächen, Chancen und Risiken eines Unternehmens. Sie hilft zu erkennen, wie das Unternehmen verbessert und bestehende Chancen genutzt werden können.

Eine gute SWOT-Analyse verdeutlicht zudem mögliche Hindernisse. Sie zeigt auch auf, wie und wann Gründer Gegenmaßnahmen ergreifen sollten. 

In den Anhang des Businessplans gehören die Anlagen zum Businessplan. Diese umfassen z.B.:

• Die Lebensläufe der Gründer
• Marktstudien
• Wichtige Verträge
• Produktbeschreibungen
• Fotos und Skizzen

Ein Businessplan sollte sachlich, nachvollziehbar und auf das Wesentliche konzentriert sein. Folgendes gehört daher nicht in den Businessplan: 

• Persönliche Lebensläufe in Prosaform
• Unbelegte Annahmen
• Wunschvorstellungen ohne Zahlenbasis oder
• (vertrauliche) Details ohne Relevanz für das Geschäftsmodell

Auch Marketingfloskeln, übertriebene Erfolgsversprechen oder nicht überprüfbare Marktbehauptungen schwächen die Aussagekraft des Businessplans. Bei Banken und Investoren wirken sie eher abschreckend.

Als erstes sollte ein konkretes Geschäftsmodell definiert werden. Das gelingt mithilfe eines Business Model Canvas. 

Das Business Model Canvas ist eine Kurzfassung des Businessplans. Es hilft, die Erfolgsfaktoren eines Geschäftsmodells zu prüfen:

• Leistung bzw. Produkt
• Zielgruppe
• Kundenbeziehungen
• Einnahmen und Ausgaben

Daraufhin sollten die Adressaten des Businessplans definiert werden. Zwar erstellen Existenzgründer den Businessplan als zentrales Planungsdokument für das eigene Geschäft in erster Linie für sich selbst.

Darüber hinaus gibt es aber eine Reihe von Adressaten, die einen fertigen Businessplan verlangen:

• Arbeitsamt: Wer sich aus der Arbeitslosigkeit selbstständig machen möchte, kann mit dem Businessplan den Gründungszuschuss beantragen
• Förder- und Bürgschaftsbanken: Für Fördermittel oder eine Bürgschaft dient der Businessplan dazu, die Kapitaldienstfähigkeit des Vorhabens unter Beweis zu stellen
• Bank: Beim klassischen Kredit der Hausbank bilden Business- und Finanzplan die Grundlage für die Kreditentscheidung
• Investoren: Trotz Canvas oder Pitch-Deck geht es bei der Detailprüfung um den umfangreicheren Business- und Finanzplan
• Geschäftspartner: Es ist möglich, dass Geschäftspartner (z.B. Lieferanten, die eine längere Zahlungsfrist einräumen) eine Kurzform des Geschäftsplans sehen möchten

Ein guter Businessplan muss auf den ersten Seiten das Interesse der Leser wecken. Das gelingt durch den optisch stimmigen und sauberen Eindruck sowie einer inhaltlich fesselnde Darstellung des Gründungsvorhabens.

Deshalb sollte nicht mit Businessplan-Vorlagen oder gekauften Plänen gearbeitet werden. Stattdessen helfen folgende Tipps:

1. Umfangreiche Recherche: Der größte Teil der Arbeit liegt vor dem Schreiben. Der Start des Geschäftsplans ist die Informationssammlung. Alle relevanten Zahlen, Daten und Fakten werden zusammengetragen, um später Grundlage der Argumente und Annahmen zu sein. Beim Formulieren sind Datenangaben mit seriösen Quellen zu belegen.
2. Konsistente Gliederung: Die inhaltlichen Themen sind das A und O für den Businessplan. Eine bewährte Businessplan-Gliederung stellt sicher, dass alles enthalten ist, was der Leser erwartet.
3. Ansprechendes Design & Layout: Deckblatts mit Logo & Bild, ausführliches Inhaltsverzeichnis, Seitennummerierung, klare und einheitliche Überschriftenhierarchie, einheitliche Schriftgrößen und -arten, keine mit Textmassen überladenen Seiten.
4. Lesbarkeit steigern: Schreibfehler vermeiden, kurze aktive Sätze formulieren, Grafiken und Tabellen einsetzen, Fachchinesisch und unnötige Fremdworte vermeiden, Fachbegriffe erläutern, auf die Kernaussagen fokussieren

Und zum Schluss: Den Businessplan von Anfang bis Ende auf Fehler und Unstimmigkeiten durchlesen.

Diese Fehler machen Gründer in ihren Businessplänen häufig und können zum Scheitern des Projekts führen:

1. Vorgefertigte Muster-Texte übernehmen: Beispiel-Businesspläne helfen, bergen aber die Gefahr Inhalte einfach zu übernehmen. Jede Unternehmensgründung und jede Selbstständigkeit sind individuell. Folglich verdient auch jeder Businessplan seine eigenen Texte, Grafiken und Schwerpunkte
2. Betriebswirtschaftliche Fehler: Betriebswirtschaftliche Begriffe müssen sitzen, egal ob zur Rechtsform, zu Steuern, zur Finanzplanung oder zur Liquiditätsplanung. Andernfalls sinkt schnell das Vertrauen
3. Gründer(in) oder Gründerteam steht nicht im Fokus: Gründer stellen häufig die Idee in den Mittelpunkt. Eine Idee ist jedoch nicht gewinnbringend ohne die Umsetzung durch den Gründer bzw. das Gründerteam. Entscheidend ist, welche Qualifikationen der oder die Gründer bzw. das Gründerteam mitbringen. Diese Darstellung benötigt ausreichend Platz
4. Marktforschung kommt zu kurz: Eine Marktforschung gehört bereits in den Geschäftsplan. Diese hilft zu zeigen, dass die Idee auf ein Bedürfnis trifft und liefert wertvolles Feedback für die Produktentwicklung
5. Zu stark produktorientiert: Die Überzeugung von den Vorteilen des eigenen Angebots ist oft grenzenlos. Doch wichtiger ist: Erkennt der Kunde die Vorteile des Angebots? Nimmt er diese tatsächlich als Vorteile wahr und honoriert er sie mit seiner Kaufentscheidung? Oft ist der Kundennutzen zu unspezifisch und die neuen Angebote erleben keinen erfolgreichen Marktstart
6. Keinen Wettbewerb: Häufig findet sich im Kapitel Markt- & Wettbewerbsanalyse die Aussage, dass es keinen relevanten Wettbewerb gibt. Bei Geldgebern läuten dann die Alarmglocken. Die gründliche Marktrecherche ist für den Geschäftsplan unabdingbar
7. Werbung wird es schon richten: Die ersten Kunden sind noch weit entfernt, wenn Gründer einen Businessplan erstellen. Gerade deshalb muss im Kapitel Marketing klar aufgezeigt werden, wie Kunden zu erreichen sind und was die Kundengewinnung kosten wird. Der Vertrieb wird häufig unterschätzt. Die Darstellung der Neukundengewinnung und Kundenbindung sind deshalb besonders wichtig.
8. Finanzplanung zu optimistisch - Kapitalbedarf zu gering: Viele angehende Unternehmer planen eine sehr euphorische Umsatzkurve und die Gewinnzone ist laut Businessplan schnell erreicht. Meist dauert es aber 12 bis 18 Monate bis zum Break-even. Dadurch fällt der tatsächliche Kapitalbedarf höher aus als geplant. Es entstehen schnell Liquiditätsengpässe. Eine realistische Planung und Puffer in der Liquiditätsplanung helfen, diesen Fehler zu vermeiden.

Grafiken und Schaubilder gehören in einen guten Businessplan, können aber zeitfressend sein. Unsere kostenfreien Tools unterstützen Gründer in vielen Kapiteln dabei, Inhalte des Businessplans in wenigen Klicks und ohne Designkenntnisse professionell aufzubereiten.

ChatGPT eignet sich als unterstützendes Werkzeug bei der inhaltlichen Ausarbeitung eines Businessplans. Besonders hilfreich ist der Einsatz bei Aufgaben, die Struktur, Sprache und Klarheit betreffen. Dazu zählen unter anderem:

• die Gliederung und Strukturierung des Businessplans
• die Ausformulierung einzelner Kapitel
• die verständliche Erklärung komplexer Sachverhalte
• der Einsatz als Sparringspartner bei der Weiterentwicklung der Geschäftsidee
• die Überwindung von Schreibblockaden

Schritt für Schritt lässt sich so ein überzeugender Businessplan mithilfe von KI erstellen:

1. Vorbereitung: Zunächst werden die grundlegenden Informationen zusammengestellt, etwa zur Geschäftsidee, Zielgruppe, zum Wettbewerb und zum Finanzbedarf.
2. Sinnvolle Reihenfolge: Der Einstieg erfolgt mit dem Alleinstellungsmerkmal, dem Produkt oder der Dienstleistung sowie der Gründerperson. Darauf folgen Zielgruppe, Markt, Wettbewerb und Marketing.
3. Schrittweise Erarbeitung: Die einzelnen Kapitel des Businessplans werden nacheinander erarbeitet, zum Beispiel Markt, Marketing oder Organisation.
4. Gezielte Prompts einsetzen: Klare und präzise Anweisungen verbessern die Qualität der Ergebnisse, etwa durch Rollen- und Aufgabenbeschreibungen.
5. Ergebnisse prüfen und validieren: Alle Inhalte werden kritisch geprüft und mit eigenen Recherchen abgeglichen. Zahlen und Annahmen müssen unabhängig verifiziert werden.

Die erforderlichen Daten und Fakten, die als Grundlage für den Plan dienen, kann Künstliche Intelligenz jedoch nicht liefern. Dazu zählen:

• Eine individuelle Markt- und Wettbewerbsanalyse
• Realistische Umsatz-, Kosten- und Liquiditätsprognosen
• Berücksichtigung bank- oder förderspezifischer Anforderungen

Der Gründer trägt vor den Adressaten die inhaltliche Verantwortung für Annahmen und Zahlen. Spätestens wenn der Businessplan für Banken, Förderstellen oder Investoren erstellt wird, sind klare Vorgaben, saubere Berechnungen und eine konsistente Darstellung erforderlich.

KI kann dies meist nicht verlässlich leisten. In solchen Fällen bietet sich der Einsatz einer spezialisierten Businessplan-Software an, die den Schreibprozess strukturiert unterstützt und typische Fehlerquellen vermeidet.

Seminare, Gründercoaches und Businessplanwettbewerbe unterstützen beim Businessplanschreiben und der Ausarbeitung des Geschäftsplans. Wir stellen Beratungsangebote vor.

Mehrstündige Existenzgründerseminare zur Businessplanerstellung werden bspw. von den Handelskammern durchgeführt. Die Kosten liegen unter 100 €. Nachteil ist, dass bei mehreren Teilnehmern nicht individuell an den Geschäftsplänen gearbeitet werden kann.

Weiterhin gibt es kostenfreie, 1- bis 2-stündige Beratungsangebote von öffentlichen Institutionen oder den Handels- und Handwerkskammern. Dort besteht die Möglichkeit über einzelne Inhalte des Businessplans zu sprechen.

Ein Gründercoach leistet umfangreiche Hilfe für den Businessplan. Der Mehrwert der Gründerberater besteht darin, nach der Businessplanerstellung bei der Finanzierung zu unterstützen.

Berater wissen genau, was einen bankfähigen Finanzplan auszeichnet und wie eine ideale Vorbereitung auf das Bankgespräch aussieht. Zahlreiche Förderprogramme tragen über Zuschüsse einen guten Teil der Beratungskosten.

Für-Gründer.de unterstützt bei der Suche nach dem geeigneten Gründercoach.

Wettbewerbe bieten Workshop-Angebote, teilweise Mentoring, Informationsmaterial sowie Businessplan-Handbücher. Am Ende werden die besten Businesspläne mit Preisgeldern ausgezeichnet.

Die Teilnahme an den Businessplanwettbewerben ist kostenfrei. Der jeweilige Wettbewerb sollte zur Unternehmensgründung passen.