Erfolgsfaktor Marketing: so gewinnen Sie Kunden!

Ausgangslage für jedes erfolgreiche Marketing ist die Zielgruppe. Sie entscheidet über wirtschaftlichen Erfolg oder Misserfolg. Daher beginnt das Marketing immer mit der Frage, welche Kunden Sie mit Ihrem Angebot erreichen möchten. Marketing kann aus dem Englischen „to market", also „verkaufen", abgeleitet werden.

Da sich die Bedürfnisse der Zielgruppe, die Eigenschaften sowie das Kaufverhalten, als auch der Wettbewerb ständig ändern können, sollten Sie sich kontinuierlich mit dem Marketing auseinandersetzen. Das Marketing ist dabei ein Prozess, der ständig optimiert werden sollte, wie nachfolgende Grafik zeigt.

Haben Sie die Bedürfnisse der Zielgruppe erfasst und die Konkurrenten im Rahmen der Wettbewerbsanalyse durchleuchtet, können Sie klare Marketingziele definieren, die für ein effizientes Marketing sehr wichtig sind. Nur wenn Sie Ziele für das Marketing definieren, können Sie im Nachhinein auch feststellen, ob diese erreicht wurden.

Auf die Ziele im Marketing folgt dann die Strategie. Auch die Marketingstrategie sollte regelmäßig überprüft werden, um z.B. die Positionierung anzupassen. Ist auch dieser Schritt im Marketingprozess gemeistert, kommt das eigentliche Herzstück: Sie bestimmen die optimalsten Marketinginstrumente und erstellen ein Marketingkonzept.

Bei den Marketinginstrumenten müssen Sie entscheiden, welche Marketingmaßnahmen für Ihre Zielgruppe am besten geeignet sind. Beim Marketingkonzept legen Sie darauf folgend einen genauen Plan fest, wann welche Maßnahmen im Marketing ergriffen werden. Dabei sollten Sie natürlich immer das Marketingbudget im Blick behalten! Wurden die Marketingmaßnahmen umgesetzt, so sollten Sie überprüfen, welche funktioniert haben und welche nicht. Dies geschieht durch ein konsequentes Marketing-Controlling. Durch das Controlling des Marketings können Sie Ihre Marketingmaßnahmen kontinuierlich anpassen und optimieren.

Bevor wir nun die wesentlichen Marketinginstrumente vorstellen, hier nochmal der Überblick des Marketing-Prozesses:

• Zielgruppe definieren (WER kauft)
• Marktforschung betreiben
• Marketingziele festlegen (WO wollen Sie hin)
• Marketingstrategie bestimmen (WIE erreicht man Ziele)
• Marketinginstrumente identifizieren (WELCHE Maßnahmen werden ergriffen)
• Marketingkonzept erstellen (WANN erfolgen die Maßnahmen)
• Konzept umsetzen & After sales betreiben
• Marketingcontrolling nutzen (WAS hat funktioniert?)

Obwohl sich das Marketing auch zunehmend ins Internet verlagert, haben viele klassische Werbemaßnahmen weiter eine wichtige Daseinsberechtigung. Klassische Werbung im Sinne von Werbung in Funk & Fernsehen, Radiowerbung oder auch Plakatwerbung sind insbesondere für die Geschäftsmodelle interessant, bei denen eine Marke aufgebaut werden muss.

Tipp: Mit Guerilla Marketing oder einem Pop-up-Store können Sie Ihre Kunden mit wenigen Mitteln überraschen.

Dass Onlinemarketing weiter an Bedeutung gewinnt, ist relativ offensichtlich, liegen die Vorteile vom Marketing im Internet doch ziemlich klar auf der Hand:

• Relativ einfache Zielgruppenansprache: Man kann z.B. über Suchmaschinenmarketing Kunden "herausfiltern"
• Marketing für kleines Budget: Man kann bereits mit kleinen Budgets testen, wie die einzelnen Marketingmaßnahmen funktionieren
• Marketing ist messbar: In der Regel ist die Effizienz der Marketingmaßnahme einfacher messbar als bei den klassischen Werbeformen

Entsprechend ist das Onlinemarketing bei vielen Unternehmen mittlerweile ein fester und wichtiger Bestandteil des Marketings – egal ob man ein B2C- (man verkauft direkt an den Endkonsumenten) oder ein B2B- (man verkauft an Unternehmen) Geschäftsmodell hat.

Die Frage, die dann allerdings bleibt, ist, welche Instrumente man beim Onlinemarketing wählen soll. Neben dem mittlerweile fast schon etablierten Suchmaschinenmarketing werden z.B. auch Social Media Marketing oder E-Mail Marketing immer wichtiger.Für welche Kanäle Sie sich beim Marketing im Internet entscheiden, hängt auch hier von der Zielgruppe, der Zielsetzung sowie der jeweiligen Effizienz ab.

Etwas speziellere Marketingmaßnahmen, die richtig eingesetzt auch zu einem höheren Bekanntheitsgrad führen, sind z.B. auch das Sponsoring und Public Relations (PR), die speziell konsumentenorientierte Unternehmen prüfen sollten. Beide Marketinginstrumente können aber auch dann sinnvoll sein, wenn der Zielkunde ein Unternehmen ist. Zu den Public Relations zählt beispielsweise die Pressearbeit. Lesen Sie hier, wie Sie eine Pressemitteilung verfassen und wie Sie den passenden Presseverteiler erstellen. In unserem Beitrag zu Corporate Communications erfahren Sie, wie Sie durch eine Kommunikationsstrategie ein langfristig gutes Image aufbauen können.

Wenn Sie Konsumenten mit Ihrem Angebot ansprechen möchten, so sollten Sie sich insbesondere über die berühmten 4P‘s informieren, die ein fester Bestandteil des Marketings sind und folgende Fragen beantworten:

• Passt das Produkt (Product) und der Preis (Price) zu Ihrer Zielgruppe?
• Welche Vertriebswege (Place) möchten Sie nutzen und wie soll Ihr Angebot beworben werden (Promotion)?

All diese Fragen klären Sie mit den berühmten 4P's. Möchten Sie anstatt eines Produktes eine Dienstleistung verkaufen, so gelten auch hier die 4P's - allerdings kommen da in der Regel noch weitere P’s hinzu, da es bei einer Dienstleistung gewisse Eigenheiten, die für das Marketing relevant sind, zu beachten gilt. Hierzu gehört z.B., dass die Verpackung fehlt oder man die Dienstleistung nicht anfassen kann. Mehr über die 7P's als Marketinginstrumente erfahren.

Unternehmen, die man als Kunden gewinnen möchte, unterscheiden sich in der Regel maßgeblich von privaten Zielkunden. Bei den sogenannten B2B-Geschäftsmodellen sind nicht nur das Kaufverhalten, sondern auch die Kaufmotivation und die Kaufentscheidung anders als bei „normalen" Konsumenten - dies muss entsprechend im Marketing, dem sogenannten B2B-Marketing, berücksichtigt werden.

Da viele Unternehmen einen hohen Wert auf eine persönliche Beziehung, eine gute Beratung und zuverlässigen Service erwarten, kommt man als B2B-Unternehmen an dem Aufbau eines direkten Vertriebs meist nicht vorbei.

Bei einem B2C-Geschäftsmodell ist der Aufbau eines eigenen Vertriebs in der Regel nicht ratsam, außer man spricht nur wenige Kunden an, die man persönlich betreuen möchte. Dies ist z.B. dann der Fall, wenn es um Investitionsgüter, wie z.B. ein Blockheizkraftwerk für das Eigenheim, oder um komplexere Dienstleistungen, wie z.B. die Altervorsorge, geht. 

Wenn Sie die für Ihre Zielgruppe relevanten Marketinginstrumente festgelegt haben, geht es darum, die einzelnen Marketinginstrumente im Detail zu definieren. Sprich, Sie müssen sich entscheiden, wie viel Sie für welche Marketingmaßnahme ausgeben möchten.  Außerdem legen Sie einen zeitlichen Ablaufplan fest und bestimmen, wann welche Marketingmaßnahme umgesetzt werden soll.

Die zeitliche Komponente ist im Marketing auch aufgrund des Marketing-Controllings relevant, da man die Effizienz besser messen kann, wenn nicht alle Marketingmaßnahmen gleichzeitig umgesetzt werden.

Das Marketingkonzept ist daher ein zentrales Element im Marketing - nachfolgend erklären wir, wie Sie Schritt für Schritt ein gutes Marketingkonzept erstellen.

In Deutschland würde man für ein neues Unternehmen tendenziell eher einen Spezialisten für das Marketing bzw. Vertriebler einstellen und zehn Ingenieure. In den USA wäre es vermutlich genau andersrum. Welches Modell dabei besser funktionieren würde, hängt von vielen Faktoren wie z.B. der jeweiligen Zielkundschaft ab und kann daher nicht eindeutig beantwortet werden.

Klar ist jedoch, dass ein gutes Marketing genauso wichtig ist, wie das Produkt selbst. Man kann das innovativste Produkt bauen bzw. die beste Dienstleistung anbieten, doch wenn es niemand kennt wird es auch niemand kaufen! Entsprechend wichtig ist es, dass Sie von Anfang an an das eigentliche Ziel denken – ans Verkaufen (und damit ans Marketing)!

Da ein effizientes Marketing ein zentrales Element für einen erfolgreichen Start ist, sollten Sie sich frühzeitig um ein gut ausgearbeitetes Konzept kümmern. Wenn Ihnen Themen wie Zielgruppenanalyse, Marktforschung, Marketingeffizienz etc. eher fremd sind, sollten Sie sich von einem Marketing Profi beraten lassen.

Die Kosten für die Marketingberatung haben sich in der Regel  schnell durch eine gute Marketingstrategie und ein effizientes Marketing amortisiert. Zum Teil ist auch eine Förderung für die Marketingberatung möglich!