Strategien der Neukundenakquise: wie Sie gut geplant neue Kunden gewinnen

Jedes Unternehmen braucht Neukunden. Gerade für Gründer stellt sich die Frage, wie vor allem die ersten Kunden akquiriert werden können. Wie überzeugen Sie in der Akquise mit Ihrem Leistungsangebot und wie erreichen Sie in einem Verkaufsgespräch einen erfolgreichen Verkaufsabschluss? Ihre individuelle Akquisestrategie unterstützt Sie dabei und nimmt Ihnen die Angst vor der Neukundenakquise. 

Jungunternehmer stehen aber oft vor der Frage: Was bedeutet Akquise eigentlich? Und wie geht man das Thema an? Ohne eine strategische Neukundengewinnung werden Sie sich nicht im Markt behaupten können. Wir stellen Ihnen im Folgenden die Ziele der Neukundenakquise vor und führen Sie in neun Schritten zur Entwicklung Ihrer Akquisestrategie.

Die Ausrichtung Ihrer Neukundenakquise: Was wollen Sie erreichen?

Um Neukunden zu gewinnen, müssen Sie entsprechende Maßnahmen ergreifen. Die Akquisestrategie ist dabei so etwas wie ein systematischer Aktionsplan. In diesem Plan definieren Sie grundlegend Ihre Akquiseziele und die entsprechenden Akquisemaßnahmen, die Sie auf Basis Ihres Marketingbudgets einsetzen können. Ebenso formulieren Sie in der Strategie was die jeweiligen Maßnahmen der Neukundenakquise erreichen sollen. So erzeugen Sie ein definiertes und vor allem messbares Akquiseziel. Die Strategie für die Neukundenakquise ergibt sich dabei bereits zum Teil aus Ihrem Marketingkonzept.

Je nach Marketingziel Ihres Unternehmens ist ein unterschiedliches Vorgehen bei der Neukundenakquise nötig. Exemplarisch stellen wir Ihnen vier Szenarien vor, in denen unterschiedliche Akquisemaßnahmen - je nach Ziel - eingesetzt werden:

  • Marktanteile erhöhen: Der größte Optiker vor Ort möchte seinen Verkauf steigern und lässt Flyer in der Fußgängerzone verteilen, in denen er eine Rabattaktion ankündigt. Hierbei entstehen zwar einerseits hohe Streuverluste, andererseits wird eine große Reichweite erzeugt.
  • Neue Märkte erschließen: Ein Uhrmacher repariert in seiner Werkstatt nebenbei antike Wanduhren. Er erkennt das Umsatzpotential und sucht auf entsprechenden Veranstaltungen das Gespräch mit den Freunden antiker Wanduhren. Zusätzlich bittet er seine Bestandskunden aktiv um die Verlinkung seiner Facebook-Seite. Die Schwierigkeit bei der Neukundenakquise liegt in diesem Fall bei in der Lokalisierung und Erreichung der Neukunden. Die Kundenrecherche stellt hier eine Herausforderung dar. Social Media sowie Mund-zu-Mund-Propaganda und Empfehlungsmarketing können hier viel Akquisebudget sparen.
  • Erweiterung des bestehenden Produktangebots: Der Hersteller von Plastiktüten hat eine besonders reißfeste Tüte entwickelt. Jetzt gilt es, viele Neukunden zu gewinnen. Eine aggressive Neukundenakquise ist die Folge. Für die Neukundenakquise schreibt der Hersteller in einem Werbemailing potenzielle Kunden an und lässt zeitversetzt noch einen Call-Center anrufen. Aufgrund der mangelnden Erfahrung in Bezug auf die Kundenbedürfnisse ist die Gefahr groß, die falschen Kunden anzusprechen. Allerdings können die Ergebnisse der Kampagne genutzt werden, um die Neukundenakquise schrittweise zu verbessern.
  • Komplett neues Leistungsangebot: Die Inhaberin eines Tattoo-Studios trennt einen Teil Ihres Ladengeschäftes ab und verkauft dort ab sofort Bekleidung. Zur Eröffnung schreibt sie Ihre Tattoo-Kunden in Form einer persönlichen Einladung postalisch an. Diese Diversifikation des Leistungsangebots stellt an die Neukundenakquise hohe Anforderungen da ein neues Produkt einer neuen Kundengruppe offeriert wird. Dies ist in der Regel mit hohen Kosten verbunden.

Ihr Marketingziel beeinflusst also de facto die Ausrichtung Ihrer Strategie bei der Neukundenakquise. Berücksichtigen Sie das bei der Bearbeitung der folgenden Schritte auf dem Weg zu Ihrer Akquisestrategie.

Schritt 1 zur Akquisestrategie: Prüfen Sie ihr Leistungsangebot

Am Anfang der Neukundenakquise steht die Beschreibung Ihres Produktes bzw. Ihrer Dienstleistung. Arbeiten Sie die Alleinstellungsmerkmale bzw. den jeweiligen Kundennutzen Ihres Angebotes heraus.

  • Was ist das Besondere an Ihrem Angebot und zu welchem Preis wird es angeboten. Bieten Sie weitere Services? Wenn ja, welche davon sind eventuell kostenlos, welche kostenpflichtig? Bieten Sie unter Umständen Produktvariationen an?

Viele dieser Bausteine haben Sie im Rahmen Ihres Businessplans erarbeitet und definiert. Listen Sie diese Alleinstellungsmerkmale noch einmal auf und bestimmen Sie so konkret Ihre Argumente bei der Neukundenakquise.

Positionieren Sie Ihr Angebot zusätzlich in Relation zu Ihren Wettbewerbern. Beobachten Sie Ihre Wettbewerber und notieren Sie deren Kernaussagen im Rahmen deren Strategien der Neukundengewinnung. Anhand Ihrer Positionierung im Wettbewerb können Sie so Ihre Wettbewerbsvorteile oder eben Nachteile sichtbar machen. Die aus Ihrer SWOT-Analyse abgeleiteten Stärken und Schwächen nutzen Sie ebenfalls. Konzentrieren Sie sich hierbei auf Ihre Stärken und leiten Sie Ihre Kommunikationsinhalte aus Ihren Stärken, Ihrem Kundennutzen sowie Ihrern Alleinstellungsmerkmalen ab. Titulieren Sie hier nur das, was Sie auch tatsächlich leisten können. Nicht einhaltbare Leistungsversprechen rächen sich mittelfristig bei der Neukundenakquise und fallen negativ auf Sie zurück.

Überprüfen Sie Ihr Leistungsangebot regelmäßig und achten Sie auf Marktveränderungen. Gibt es ggf. Neuerungen oder weitere Serviceleistungen in Ihrem Angebot bzw. im Markt. Diese Faktoren beeinflussen auch Ihre Neukundenakquise.

TIPP

Wo stehen Sie im Vergleich zum Wettbewerb? Nutzen Sie unser Tools zur Produktpositionierung.

Tool zur Produktpositionierung

Schritt 2 zur Akquisestrategie: Definieren Sie Ihre Kunden

Eine bestimmte Gruppe von Menschen oder auch Unternehmen, die allesamt ein gewisses Bedürfnis haben, bildet eine Zielgruppe. Zu wissen, wer zu Ihrer Zielgruppe gehört ist Schritt 2 auf dem Weg zu Ihrer Strategie in der Neukundenakquise. Bestimmen Sie Ihre Zielgruppe so genau wie möglich. Eine Zielgruppenanalyse ist dabei von höchster Bedeutung. Privatkunden stellen neben den Geschäftskunden klassische Zielgruppen für Unternehmen dar. Daher unterscheidet sich auch die B2C von der B2B-Zielgruppenanalyse.

Bei der Zielgruppendefinition legen Sie fest, durch welche Merkmale sich Ihre Zielgruppe auszeichnet. Es gilt Ihre Zielgruppe anhand verschiedener Kriterien klar zu definieren und detaillierte Erkenntnisse über das Kaufverhalten oder die Bedürfnisse abzuleiten. Zum Beispiel suchen Ihre Zielkunden nach bestimmten Lösungen. Für die Zielgruppendefinition können Ihnen sogenannte Personas helfen. Für Privatkunden bieten auch die Sinus-Milieus gute Ansatzpunkte, um Eigenschaften der Zielgruppe genauer zu beschreiben.

Vernachlässigen Sie im Rahmen der Zielgruppendefinition nicht Ihre eventuell bereits vorhandenen Bestandskunden. Die Daten Ihrer Bestandkunden sind auswertbar. Ggf. erkennen Sie gemeinsame Charakteristika oder gemeinsame Merkmale, einen bestimmten Produktnutzen oder einen hohen Anteil einer bestimmten Käufergruppe bei Ihren bestehenden Kunden. Das vereinfacht die Neukundenakquise.

Von der Zielgruppe hängen viele weitere Faktoren ab: Marktanalyse und Marktgröße können nur bestimmt werden, wenn klar ist, an wen sich Ihr Unternehmen richtet. Produktdesign, Preisgestaltung und Marketing und somit Ihre Strategie bei der Neukundenakquise sollten möglichst genau auf die von Ihnen im Businessplan definierte(n) Zielgruppe(n) ausgerichtet sein. 

Schritt 3 zur Akquisestrategie: Ermitteln Sie den Bedarf Ihrer Kunden

Legen Sie (fiktive) Personas im Rahmen der Neukundenakquise an. Personas sind prototypische Kunden Ihres Angebots, die für alle weiteren Entscheidungen als Grundlage herangezogen werden können. Personas dienen über die Zielgruppendefinition hinaus dazu, dem Kunden ein Gesicht zu geben. Die eher faktischen Daten werden um (fiktive) Charaktereigenschaften und persönliche Elemente ergänzt.

  • Was ist meinen Kunden wirklich wichtig? Was sind ihre Lebensziele, Hobbys oder Vorbilder? Wo informieren sie sich? Wie sieht ein typischer Tag im Leben meines Kunden aus? Wie würde er sich im Fall XY verhalten?

Diese Fragen sollten Sie sich stellen, um nicht nur faktische Daten einzubeziehen, sondern den Charakter und somit die Bedürfnisse der Zielgruppe zu verinnerlichen. Folgende Fragestellungen könnten in Bezug auf den Bedarf Ihres Kunden im Rahmen der Neukundenakquise relevant sein:

  • Wie ist die aktuelle Situation meines Kunden, auch gegenüber seinen eigenen Kunden und Lieferanten? Welchen Aufgaben steht er aktuell gegenüber? Welche ökonomischen, sozialen oder politischen Faktoren beeinflussen ihn? Welches Problem hat er möglicherweise zu lösen?

Versetzen Sie sich in die Position des Kunden – setzen Sie sich die „Kundenbrille“ auf und erkennen Sie seinen Bedarf. Stimmen Sie nun Ihr Leistungsangebot auf die Bedürfnisse des Kunden ab. Das bedeutet konkret, dass Sie Ihre Kommunikationsinhalte, Ihre Stärken und Vorteile sowie Ihr definiertes Leistungsangebot in der Neukundenakquise auf den Bedarf Ihres Kunden zugeschnitten formulieren. Ein wichtiger Faktor, auch bei der Vorbereitung Ihres Verkaufsgespräches, egal ob per telefonischer Akquise oder im persönlichen Termingespräch.

TIPP

Personas erstellen: Nutzen Sie diese Vorlage, um Ihren Zielkunden ein Gesicht zu geben.

Personas erstellen Vorlage

Schritt 4 zur Akquisestrategie: Formulieren Sie Ihre Akquiseziele

Legen Sie in diesem Schritt der Neukundenakquise Ihre Ziele fest und formulieren Sie diese aus. Greifen Sie hierbei auf die Ergebnisse aus den vorherigen Schritten zurück. Je detaillierter und aktueller Ihre Informationen zu Bestandskunden und potenziellen Neukunden, zu Wettbewerbern und zur aktuellen Marktsituation sind, desto realistischer fällt die Definition Ihrer Ziele bei der Neukundenakquise aus. Die Definition ist nur dann erfolgreich, wenn Sie im Vorfeld notwendigen Analysen zur Ist-Situation durchgeführt haben. Beantworten Sie vor der Zielformulierung die folgenden Fragen:

  • Wie ist die Konkurrenzsituation?
  • Welche Kontakte bestehen zu Ihrer Hauptzielgruppe?
  • Wie agieren Wettbewerber?

Ihre Zielsetzungen sollten konkret und erreichbar sein. Unrealistische Ziele demotivieren. Definieren Sie möglichst messbare Zielgrößen wie zum Beispiel:

  • Die Neukundenakquise von 20 Unternehmen mit einem Mindestauftragsvolumen von je 10.000 Euro durch Telefonakquise im nächsten Halbjahr.

Definieren Sie bei der Neukundenakquise immer einen Endtermin für die Maßnahme und setzen Sie sich einen entsprechenden Kontrollzeitpunkt. Die Zieldefinition ist in unserem Beispiel präzise formuliert, beinhaltet den Zeitraum sowie das Umsatzziel inklusive der anzuwendenden Akquisemaßnahme. Setzen Sie die Zeiträume bis zur Zielerreichung nicht zu groß. Zwischenziele ermöglichen Ihnen eine Korrektur der Zieldefinition. Ansonsten laufen Sie Gefahr das Sie am Ende einer Jahresfrist feststellen „Ziel nicht erreicht"!

Schritt 5 zur Akquisestrategie: Lokalisieren Sie potenzielle Neukunden

Um eine Neukundenakquise betreiben zu können, benötigen Sie qualifizierte Kontaktdaten. Oftmals stützen sich Unternehmen auf die in den eigenen Kundendatenbanken und CRM-Systemen hinterlegten Adressen. Wenn hier aber wenig brauchbare Adressen für die Neukundenakquise generiert wurden, werden „neue" Adressen von Adresshändlern eingekauft. Diese Adressdaten sind so „neu", dass schon zig andere Unternehmen diese Daten nutzen - Sie erkennen sicherlich die Ironie in dieser Aussage. Recherchieren Sie stattdessen Ihre Kundenkontakte bei der Neukundenakquise gezielter und konkreter. Sie kennen Ihren Zielkunden und deren Bedürfnisse. Und planen Sie bei der Neukundenakquise Zeitfenster für die Recherche qualifizierter Kontaktdaten ein.

Bereits eine gut formulierte Google-Suchabfrage liefert Ihnen Potential für die Neukundenakquise. Des Weiteren bieten Webseiten von Verbänden gute Möglichkeiten, um an die Kontaktdaten von Entscheidern und Ansprechpartner zu gelangen. Portale von Fachmessen geben die Namen der ausstellenden Unternehmen Preis und liefern zumeist auch noch die relevanten Webadressen. Es ist dann nur noch Gegenstand Ihrer weiteren Recherchen, den konkreten Ansprechpartner herauszufinden. Bei kleinen Unternehmen erhalten Sie die Kontaktdaten des Inhabers bzw. des Geschäftsführers im Impressum der Unternehmenswebseite. Bei Konzernen gestaltet es sich schon schwieriger den korrekten Ansprechpartner zu finden. 

Soziale Netzwerke wie XING und LinkedIn sind wertvolle Plattformen, um den korrekten Ansprechpartner für die Neukundenakquise ausfindig zu machen, denn viele Entscheider sind hier aktiv. Und wenn Sie darüber nicht den benötigten Kontakt ausfindig machen, haben Sie auf Basis der Unternehmenswebseite noch immer die Möglichkeit, Ihren Ansprechpartner per telefonischer Auskunft zu erfragen. 

TIPP

Die Kontaktdaten Ihrer Kunden gehören in ein CRM System - so können Sie auch den Akquiseprozess systematischer planen und laufen nicht Gefahr, wichtige Informationen zu übersehen.

CRM-System nutzen

Schritt 6 zur Akquisestrategie: Bestimmen Sie die Akquiseinstrumente

In diesem Schritt deklarieren Sie konkret die Instrumente Ihrer Neukundenakquise bzw. die Akquisemaßnahmen und legen fest, wie Sie Neukunden auf sich aufmerksam machen. Im B2C- als auch im B2B-Bereich bieten sich Ihnen zahlreiche Maßnahmen zur Kundengewinnung. Ob Sie dabei anhand zahlreicher Maßnahmen breit streuen, oder sich doch auf bestimmte Maßnahmen fokussieren, hängt von Ihren Zielen in der Neukundenakquise ab. Beide Varianten haben Vorteile. Im B2C ist das breit aufgestellte Werben um Neukunden jedoch üblicher und auch sachdienlicher als im B2B-Umfeld.

Sie wissen anhand Ihrer Zielkundenanalyse, wen Sie ansprechen möchten und WO und WIE Sie Ihren Kunden erreichen und WAS diesen wirklich interessiert. Sie brauchen somit nicht irgendeine Maßnahme. Sie brauchen die passende Maßnahme. Exakt fokussierte Akquisemaßnahmen bieten den Vorteil, besonders ressourcenschonend und effektiv zu sein. Je konkreter Sie sich auf effektive Maßnahmen konzentrieren können, desto besser.

Bestimmen Sie individuell, welche Instrumente und Maßnahmen zu Ihrem Unternehmen bei der Neukundenakquise passen. Grundlegend entscheidet auch Ihr Marketingbudget darüber, welche Maßnahmen Sie sich im Rahmen der Neukundenakquise überhaupt leisten können.

TIPP

Unser kostenfreies Tool hilft Ihnen, das Marketingbudget zu kalkulieren und effizient zu verteilen

Marketingbudget kalkulieren

Schritt 7 zur Akquisestrategie: Planen Sie Ergebnisse und Kontrollmöglichkeiten

Legen Sie im nächsten Schritt der Neukundenakquise genau fest, was Sie mit den einzelnen Akquisemaßnahmen erreichen wollen. Definieren Sie die geplanten Ergebnisse für jede einzelne Maßnahme Ihrer Neukundenakquise bzw. jeden einzelnen Vorgang der einzelnen Maßnahme. Benennen Sie dabei unbedingt den relevanten Zeitraum, in dem diese Ergebnisse erzielt werden sollen.

Beispiel einer Ergebnisplanung:

Maßnahmen für die kommenden 12 Monate Planwert Kundenanzahl
Anrufe bei vorselektierten Akquiseadressen300
30% der angesprochenen Kontakte wünschen Infomaterial (Interessent)90
50% der Interessenten laden zu einem Gespräch45
40% der Verkaufsgespräche mit Interessenten sind erfolgreich18


Anhand der geplanten Ergebnisse besteht nun erstmalig die Möglichkeit der Erfolgskontrolle auf Basis von Kennzahlen. Installieren Sie Kontrollinstrumente, damit Zahlen und Statistiken ablesbar werden. Nur so können Sie ermitteln, ob Ihre Strategie zur Neukundenakquise erfolgreich war. Sie erkennen nach Ablauf des deklarierten Zeitraums anhand des Abgleichs der Ist- und Sollsituation, ob und in welchem Umfang die Planwerte erreicht wurden. Ihr Akquiseerfolg wird somit mess- und bewertbar.

Beispiel der Kontrollmöglichkeit

Maßnahme 12 Monate (inklusive Planwert in Prozent)Kundenanzahl SollKundenanzahl Ist
Anrufe bei vorselektierten Akquiseadressen300300
30% der Kontakte werden zu Interessenten90120
50% der Interessenten laden zu einem Gespräch4530
40% der Verkaufsgespräche sind erfolgreich1815


Die Abweichung von den Planwerten ist nun ersichtlich. Dennoch wurde in etwa die gleiche Zahl an Neukunden wie im Plan generiert. Allerdings lag der Anteil derer, die Informationsmaterial haben wollten, deutlich höher. Auf dieser Basis allerdings haben dann deutlich weniger interessierte Kunden zum Gespräch eingeladen. An dieser Stelle können Sie nun mit der Optimierung beginnen.

Führen Sie den Soll-Ist-Vergleich für jede einzelne Ihrer Maßnahmen bei der Neukundenakquise durch. Aufgrund der hohen Datenmenge und Analysemöglichkeiten bietet sich von vornherein die Nutzung eines CRM-Systems an. Dieses System ermöglicht Ihnen die Anlegung von Planwerten und schnellen Auswertungen. Auch bei Bestandskunden. Ihr Kundenmanagement ist durch ein entsprechendes CRM-System von Anfang an optimal aufgestellt.

Schritt 8 zur Akquisestrategie: Planen und prüfen Sie Ihre vorhandenen Ressourcen

Kalkulieren Sie die Ressourcen, um Ihre Strategie der Neukundenakquise umzusetzen. Für jedes genutzte Instrument bzw. jede Maßnahme müssen Sie immer gewisse Mittel bei der Neukundenakquise einsetzen. 

  • Zeitliche Ressourcen: Ihnen oder Ihren Mitarbeitern fehlt im Arbeitsalltag die Zeit für die Neukundenakquise oder gar für Verkaufsgespräche. Auch die gute Vorbereitung von Verkaufsgesprächen nimmt viel Zeit in Anspruch. Ebenso die Vor- und Nachbearbeitung der Gespräche, die Analyse und die Optimierung. Schaffen Sie im Alltag die entsprechenden Zeitfenster für die Umsetzung der Akquisemaßnahmen. Gewähren Sie sich oder Ihren Mitarbeitern auch die dafür notwendigen Zeiträume. Eine CRM-Softwarelösung kann Ihnen dabei helfen zeitliche Ressourcen bei der Neukundenakquise zu optimieren.
  • Budget-Ressourcen: Die beste Strategie nutzt Ihnen nichts, wenn Ihnen das Budget für die Umsetzung der Neukundenakquise fehlt oder ausgeht. Gleichen Sie Ihre Akquisemaßnahmen unbedingt mit dem von Ihnen ermittelten Marketingbudget ab. 
  • Personal-Ressourcen: Bestimmen Sie, wer konkret für die Umsetzung der Akquisemaßnahmen verantwortlich ist. Als Gründer werden Sie nicht sofort einen Verkäufer einstellen. Ihre zeitlichen Ressourcen im Alltagsgeschäft werden somit knapp. 
  • Technische Ressourcen: Überprüfen Sie Ihre technische Infrastruktur. Stehen Ihnen im technischen Bereich die notwendigen Voraussetzungen zur Planung und Umsetzung Ihrer Akquisemaßnahmen zur Verfügung. Ein CRM-System kann Sie grundlegend als technische Plattform bei der Planung und Umsetzung in der Neukundenakquise unterstützen.

Prüfen Sie die Umsetzbarkeit Ihrer Akquisestrategie in Bezug auf Ihre vorhandenen Ressourcen. Die beste Strategie nutzt Ihnen nichts, wenn die Umsetzung aufgrund nicht vorhandener Ressourcen von vornherein unrealistisch und zum Scheitern verurteilt ist.

Schritt 9 zur Akquisestrategie: Starten und prüfen Sie die Umsetzung

Anhand der vorherigen Schritte haben Sie Ihre Leistungen, Ihre Zielkunden, Ihre Ziele und Ihre Akquisemaßnahmen samt relevanter Planwerte und Kontrollinstrumente abgeleitet und optimal aufeinander abgestimmt. Sie haben die vorhandenen Ressourcen geprüft und ggf. geschaffen. Sie haben also ganz bewusst Ihre passende Strategie für die Neukundenakquise abgeleitet und geplant. Nun wird es Zeit für die Umsetzung Ihrer Strategien zur Neukundenakquise. Starten Sie die Umsetzung zeitnah und setzen Sie sich einen konkreten Termin.

  • Beispiel: Die Umsetzung startet per Telefonakquise in KW 22. Die persönlichen Verkaufsgespräche vor Ort finden ab KW 34 statt – außer der Kunde wünscht einen vorzeitigen Termin. So können Sie die notwendigen Ressourcen Ihrer Mitarbeiter optimal einteilen.

Implementieren Sie Ihre Strategie der Neukundenakquise und die damit definierten Zeiträume in die Ablaufstruktur Ihres Unternehmens. Binden Sie die abgeleiteten Akquisemaßnahmen in Ihren Unternehmensalltag ein. So sorgen Sie dafür, dass Ihre Strategie gelebt wird und die gezielte Neukundenakquise zum wirtschaftlichen Erfolg Ihres Unternehmens beiträgt.

Vergessen Sie aber nicht die Implementierung von Kontrollmechanismen. Setzen Sie konkrete Zeitpunkte für das Controlling der Maßnahmen und der Ressourcen und leiten Sie anhand der erzielten Kennzahlen Optimierungsansätze für Ihre Neukundenakquise ab. Mindestens jährlich sollte diese Kontrolle stattfinden. Überarbeiten Sie notfalls Ihr Kundenprofil, lokalisieren und streichen Sie nicht effektive Akquiseinstrumente oder justieren Sie Ihre Ressourcen neu. Gehen Sie mit diesen optimierten Werten in die Gestaltung der Maßnahmen und Planwerte für das Folgejahr.

Fazit Neukundenakquise: mit Strategie zum Erfolg

Eine Neukundenakquise ohne Plan und ohne Strategie birgt meist wenig Chancen auf Erfolg. Das strategische Vorgehen im Rahmen der Kundengewinnung führt zu einer Auseinandersetzung mit dem eigenen Leistungsangebot, den Kundenbedürfnissen, den Zielen und der Definition der geeigneten Akquisemaßnahmen. Dies führt zu einer straffen Organisation der Abläufe Ihrer Akquise. Kundengerecht wird Ihr definiertes Leistungsangebot an lokalisierte und durchleuchtete Zielkunden offeriert.

Die Effektivität der eingesetzten Akquiseinstrumente wird anhand Ihrer Ergebnisvorgaben messbar und bewertbar. Der Einsatz eines CRM-Systems macht Ihnen einerseits die Akquise einfacher, andererseits wird die Analyse des Erfolges Ihrer Neukundenakquise ermöglicht. Durch fundierte Kennzahlen können Sie die laufende Optimierung Ihrer Strategie betreiben. Die Angst vor der Neukundengewinnung ist auf Basis einer definierten Strategie zur Neukundenakquise somit eher unbegründet. Leben Sie Ihre Akquisestrategie täglich im Kundendirektkontakt. Die Neukundenakquise sollte ein kontinuierlicher Prozess bei Ihnen sein. Dadurch beugen Sie Umsatzausfälle vor und geraten nicht unter Druck ad-hoc schnell neue Kunden gewinnen zu müssen.

Für die ganz praktische Umsetzung Ihrer Neukundenakquise geben wir Ihnen Tipps für die Telefonakquise, zeigen Ihnen auf, wie Sie ein Verkaufsgespräch optimal vorbereiten und nennen die wesentlichen Fehler, die bei der Neukundengewinnung passieren können.