Geschäftskunden als Zielgruppe

Geschäftskunden stellen neben Privatkunden eine klassische Zielgruppe für Unternehmen dar. Geschäftskunden sind, ähnlich wie Privatkunden,  eine sehr heterogene Kundengruppe. Deshalb sollten Sie eine klare Zielgruppendefinition vornehmen. Damit können Sie Ihre Zielgruppe klar definieren und eingrenzen.

Mit Hilfe der Zielgruppenanalyse können Sie feststellen, wie das Kaufverhalten der Geschäftskunden aussieht und wer ggf. die Kaufentscheidung beeinflusst.



Geschäftskunden - Unternehmen als Zielgruppe

Wenn Geschäftskunden Ihre Zielgruppe sind, dann sollten Sie zuerst eine Zielgruppe Definition vornehmen. Bei der Zielgruppe Definition legen Sie fest, durch welche Merkmale sich Ihre Zielgruppe auszeichnet. Zur Abgrenzung der Zielgruppe helfen folgende Leitfragen:

1.    Wodurch lassen sich meine Zielkunden charakterisieren?
2.    Welchen Preis können und wollen meine Zielkunden bezahlen?

1. Geschäftskunden charakterisieren

Wenn Sie mit Ihrem Angebot Geschäftskunden ansprechen wollen, können Sie Ihre Zielgruppe mit Hilfe folgender Kriterien eingrenzen:

  • Regionale Abgrenzung: Wo haben die jeweiligen Geschäftskunden Ihren Firmensitz?
  • Branchenzugehörigkeit:  Wenn Ihre Zielgruppe einer bestimmten Branche angehört, sollten Sie diese analysieren. Informationen zu den jeweiligen Branchen finden Sie hier.
  • Unternehmensgröße: Was sind die Merkmale Ihrer Zielgruppe? Wie viele Mitarbeiter beschäftigen Ihr möglichen Geschäftskunden und welchen Umsatz wird durchschnittlich erwirtschaftet?
  • Unternehmensphase: Die Ansprüche von bereits etablierten Unternehmen können ganz andere sein als z.B. die von Existenzgründern. Beschreiben Sie deshalb auch die Unternehmensphase, in der sich Ihre Zielgruppe befindet. 

Beschreiben Sie so viele Merkmale Ihrer Zielgruppe wie nur möglich. Je mehr Merkmale Sie Ihrer Zielgruppe zuordnen können umso einfacher wird Ihnen nachher die Zielgruppenanalyse fallen. Nehmen Sie sich deshalb ruhig etwas Zeit dafür, es lohnt sich!

 

2. Preissensitivität Ihrer Zielgruppe bestimmen

Wenn Sie die Eigenschaften Ihrer Zielgruppe definiert haben, müssen Sie einen weiteren wichtigen Faktor der jeweiligen Zielgruppe analysieren: den Preis. Beantworten Sie hierzu folgenden zwei Leitfragen:

  • Welchen Preis kann meine Zielgruppe bezahlen?
    Einschränkungen können sich z.B. durch Unternehmensgröße, Umsatz und/oder Gewinn Ihrer Zielgruppe ergeben
  • Welchen Preis ist meine Zielgruppe bereit zu bezahlen?
    Auch wenn die Geschäftskunden über genügend finanzielle Mittel verfügen, heißt dies nicht, das sie auch einen hohen Preis zahlen. Sie müssen beurteilen, wie wichtig Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung für Ihre Zielgruppe ist.

Haben Sie auch die Preissensitivität Ihrer Zielgruppe erfasst, so können Sie die Anzahl der möglichen Geschäftskunden beziffern.

Zielgruppenanalyse: Das Kaufverhalten Ihrer Zielgruppe

Wenn Sie anhand der Zielgruppe Definition bestimmt haben welche Merkmale Ihre Zielgruppe aufweisen, sollten Sie die Zielgruppenanalyse vornehmen. Bei der Zielgruppenanalyse versuchen Sie, das Kaufverhalten Ihrer Zielgruppe zu analysieren. Dadurch lernen Sie die Bedürfnisse und Wünsche Ihrer Zielgruppe besser kennen und sind somit in der Lage, Ihre zukünftigen Geschäftskunden passgenau anzusprechen. Folgende Leitfragen helfen Ihnen, die Zielgruppenanalyse vorzunehmen:

  • Kaufmotiv - Warum wird gekauft?
    Mit Hilfe der Zielgruppenanalyse können Sie den  Beweggrund der Zielgruppe für den Kaufentscheid bestimmen.
  • Beeinflusser – Wer trifft und wer beeinflusst die Kaufentscheidung?
    Speziell bei Geschäftskunden ist es außerordentlich wichtig festzustellen, wer die Kaufentscheidung trifft (z.B. der Abteilungsleiter) und wer die Kaufentscheidung wesentlich beeinflusst (z.B. die Sekretärin).
  • Verkaufsort (Point of Sale): Wo wird gekauft?
    Der Firmensitz der Geschäftskunden muss nicht zwangsläufig der beste Ort sein, um Produkte anzubieten. Ggf. eigenen sich z.B. Messen besser, Ihre Produkte vorzustellen.
  • Kauffrequenz - Wie häufig wird gekauft?
    Durch die Zielgruppenanalyse sind Sie in der Lage, die Kauffrequenz Ihrer Zielgruppe zu beziffern.
  • Wochentag, Uhrzeit - Wann wird gekauft?
    Mit Hilfe der Zielgruppenanalyse können Sie feststellen, ob Ihre Zielgruppe an einem bestimmten Tag am besten erreichbar ist (z.B. ist Donnerstag oder Freitag meist ein besserer Tag, um Produkte anzubieten als Montagmorgens).

Auch hier gilt: Beschreiben Sie das Kaufverhalten Ihrer Zielgruppe so genau wie nur möglich. Wenn Sie alle Eigenschaften der Zielgruppe aufgeschrieben haben raten wir Ihnen, ein Profil eines typischen Zielkunden zu formulieren. Das Profil wird Ihnen helfen, sich in die Lage Ihrer Zielgruppe zu versetzen, um so die Wünsche und Bedürfnisse Ihrer Zielgruppe besser verstehen zu können.

Nach der Zielgruppendefinition und Zielgruppenanalyse

Wenn Sie die Zielgruppe Definition vorgenommen, die Anzahl der möglichen Geschäftskunden bestimmt und anhand der Zielgruppenanalyse die Wünsche, Bedürfnisse und das Verhalten Ihrer Zielgruppe analysiert haben, geht es zum nächsten Abschnitt des Businessplans, dem Markt.

Als erstes werden Sie dabei die Marktgröße bestimmen. Darauf folgen dann die Marktdynamik und das Marktpotenzial, für welches Sie die Anzahl der möglichen Kunden (theoretisch mögliche Zielgruppe) benötigen. Für den Strategie und Marketingteil werden Sie dann vorwiegend auf die Zielgruppenanalyse zurückgreifen.

Wenn Sie allerdings nach der Zielgruppendefinition und Zielgruppenanalyse noch nicht sicher sind, ob Ihre Geschäftsidee über genügend Potenzial verfügt, dann sollten Sie vor dem Kapitel Markt des Businessplans das Geschäftspotenzial Ihrer Geschäftsidee prüfen.

TIPP

Für Unterstützung bei der Zielgruppenanalyse und dem Businessplan können Sie das geförderte Gründercoaching in Anspruch nehmen!

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Privatkunden