Ob als Gründer oder bereits Selbstständiger, Sie stehen immer vor der Aufgabe Kunden zu akquirieren. Das Verkaufsgespräch gilt hierbei als Königsdisziplin der Kundenakquise: egal ob es ein persönliches Verkaufsgespräch ist, Kaltakquise im Außendienst oder per Telefonakquise. Verkaufsgespräche sollten dazu führen, mehr Kunden zu gewinnen, Aufträge zu erhalten und Umsatz zu generieren. Verkäufer gehen jedoch oftmals unvorbereitet in wichtige Kundengespräche.
Erfahren Sie, wie Sie Ihr Verkaufsgespräch optimal vorbereiten und die einzelnen Gesprächsphasen erfolgreich meistern. Nutzen Sie unsere Checkliste zur Vorbereitung. Wir zeigen Ihnen, wie Sie unnötige Fehler in Verkaufsverhandlungen vermeiden und zielgerichtet und effektiver Ihre Verkaufserfolge steigern.
Das Verkaufsgespräch ist ein vom Verkäufer mit dem (potentiellen) Kunden geführtes Gespräch. Das Verkaufsgespräch kann persönlich vor Ort mit dem Kunden oder aber auch persönlich z.B. am Telefon stattfinden. In der Regel wird dieses Gespräch seitens des Verkäufers systematisch und zielorientiert im Rahmen der Kundenakquise initiiert. Oftmals beginnt das Verkaufsgespräch aber auch als Beratung im Rahmen des bestehenden Kundenservice (Beispiel Werbeagentur) oder aber auf Basis einer Direktanfrage des Kunden (Beispiel Kundenfrage im Ladengeschäft).
Das Verkaufsgespräch ist ein Teilbereich der Verkaufstechnik und gilt allgemein als Königsdisziplin im Vertrieb. Gerade im Bereich der Kaltakquise im B2B-Bereich ist das direkte Verkaufsgespräch eine zentrale Akquise-Maßnahme.
Wer gerade dabei ist, seine Akquise professionell zu definieren, dem empfehlen wir ein CRM-System, unsere kostenfreie Checkliste für die Vorbereitung Ihres Verkaufsgespräches sowie unsere 10 Tipps für erfolgreiche Telefonakquise.
Unser Tipp: Nutzen Sie eine Akquise-Software und Sie gewinnen und binden Ihre Kunden von vornherein mit System.
Unsere Checkliste vermittelt Ihnen erste, relevante Punkte im Rahmen der Vorbereitung Ihres Verkaufsgespräches.
Verbessern Sie mit unseren 10 Tipps Ihre telefonische Akquise und Sie werden auch die Kaltakquise nicht mehr scheuen.
Grundlegend soll das Verkaufsgespräch bei Ihrem Gesprächspartner immer das Gefühl eines Bedarfs im Hinblick auf das von Ihnen angebotene Produkt bzw. auf die von Ihnen offerierte Dienstleistung erzeugen. Gleichzeitig bieten Sie dem Kunden aktiv die Möglichkeit, seinen Mangel mit Ihrem Produkt- bzw. Leistungsangebot zu beheben. Im Gegensatz zum Beratungsgespräch verfolgt das Verkaufsgespräch aber nicht den reinen Informationsgedanken. Das Verkaufsgespräch zielt auf den mündlichen bzw. schriftlichen Kaufabschluss und somit auf die konkrete Auftragserteilung ab.
Das Ziel eines Verkaufsgespräches muss aber nicht immer der Verkauf bzw. Abschluss sein. Dies begründet sich in den Unterschieden von B2B- und B2C-Unternehmen. Während im B2C ein anonymer Massenmarkt mit teilweise personalisierten bzw. individualisierten Serienprodukten angesprochen wird, liegt der Fokus im B2B mehr auf langfristigen und oftmals persönlichen Beziehungen. Hier werden beratungsintensive Produkte und Dienstleistungen offeriert, die speziell an die Kundenwünsche angepasst sind.
Somit kann auch die konkrete Bedarfsermittlung die Zielformulierung vom Verkaufsgespräch sein, um ein punktgenaues Angebot ableiten und anliefern zu können. Mit den verschiedenen Zielgruppen im B2B- und B2C-Bereich verändern sich entsprechend auch die Inhalte der Verkaufsgespräche. Ob beim Verkauf im B2C-Bereich oder beim Vertrieb im B2B-Bereich: Die folgenden Kriterien beeinflussen die Form Ihres Verkaufsgesprächs:
Ihr Verkaufsgespräch sollte immer gut vorbereitet sein. Egal ob es ein persönliches Verkaufsgespräch im vereinbarten Termin ist, oder die Kaltakquise per Außendienstbesuch bzw. per Telefonakquise. Je gründlicher Sie vorbereitet sind, desto überzeugender wirken Sie im Verkaufsgespräch. Eine gute Vorbereitung gibt Ihnen Selbstbewusstsein und Sicherheit und es gelingt Ihnen schneller ein Vertrauensverhältnis zum Kunden aufzubauen. Eine sorgfältige Gesprächsvorbereitung führt ebenso zu effizienten und ergebnisorientierten Kundengesprächen. Das spart nicht nur Zeit im eigentlichen Verkaufsgespräch, sondern erhöht auch die Umsatzwahrscheinlichkeit. Nur vorbereitet verläuft jedes Gespräch zielgerichtet und angenehm – für Sie und Ihren Kunden. Folgende fünf Aspekte sollten Sie bei der Vorbereitung Ihres Verkaufsgesprächs berücksichtigen, um Ihren Verkaufserfolg zu sichern:
Die Voraussetzung für ein Verkaufsgespräch ist logischerweise ein potentieller Kunde. Das Verkaufsgespräch setzt hierbei einen Kundenkontakt voraus. Damit einhergehend bei der Kaltakquise die erfolgreiche Definition und Lokalisierung Ihres potentiellen Kunden (Lead-Generierung). Nicht nur Existenzgründer stehen vor dieser Aufgabe, auch renommierte Unternehmen versuchen stetig Neukunden zu lokalisieren und in ein Verkaufsgespräch zu verwickeln – ob anhand von Telefonakquise oder durch den aktiven Besuch potentieller Kunden durch den Vertrieb. Im Businessplan haben Sie bereits Ihre Zielgruppe definiert und in Frage kommende Personas erstellt. Das Verkaufsgespräch muss als Akquiseinstrument genau auf die Ergebnisse Ihrer Zielgruppenanalyse sowie in Relation auf Ihr eigenes wirtschaftliches Potential bzw. auf Ihr Leistungsangebot zugeschnitten sein und Ihre allgemeinen Strategien der Neukundengenerierung widerspiegeln.
Je besser Sie einen Gesprächspartner kennen, desto besser können Sie ein Gespräch führen. Dies gilt auch bei einem Verkaufsgespräch. Daher ist es wichtig im Vorwege Informationen zum Unternehmen und Kunden zu recherchieren. Informationen zur Branche, dem Unternehmen und den Produkten lassen sich meist sehr gut auf der Unternehmenswebseite oder im Internet, in der Presse sowie über XING oder LinkedIn oder weitere Social Media Plattformen finden.
Holen Sie aktuelle Informationen zu Markt und Wettbewerb in der Branche Ihres Gegenübers ein und analysieren Sie mögliche Konkurrenten und etwaige Problemstellungen und Chancen. Lokalisieren Sie wenn möglich auch den korrekten Ansprechpartner im Unternehmen samt der korrekten Anfahrts- und Kontaktdaten. Überprüfen Sie anhand der vorhandenen Unternehmensinformationen, ob Sie den für sich notwendigen Entscheider ausfindig machen können. Ein Blick in die sozialen Medien verrät Ihnen unter Umständen weitere Details zu Ihrem Gesprächspartner – so finden Sie vielleicht wertvolle Ansätze für den persönlichen Small-Talk zu Beginn vom Verkaufsgespräch.
Kundeninformationen sollten Sie in einem CRM-System hinterlegen und kontinuierlich pflegen und ergänzen. Nutzen Sie von vornherein die Vorteile einer passenden Software im Rahmen der Vorbereitung und Dokumentation Ihrer Verkaufsgespräche.
CRM-System nutzenSetzen Sie sich vor dem Gespräch ganz klar definierte Ziele. Mit einer klar formulierten Zielsetzung richten Sie das Verkaufsgespräch korrekt aus. Somit gelingt es Ihnen für Ihren Gesprächspartner authentisch und gut vorbereitet zu erscheinen. Mögliche Ziele für das Verkaufsgespräch sind:
Je nach Ziel entwickeln Sie Ihre Strategie und bauen das Verkaufsgespräch auf und bestimmen Ihre Verkaufstaktik. Rechnen Sie jedoch mit Widerständen und Einwänden – vor allem bei der Kaltakquise. Ihr Gegenüber kann mit der Gesprächssituation überfordert sein oder Ihrer reinen Verkaufsabsicht gegenüber kritisch sein. Versetzen Sie sich vor dem Verkaufsgespräch in die Lage Ihres potentiellen Kunden. Schaffen Sie Raum, um auf seinen konkreten Bedarf eingehen zu können. Hierfür ist eine vorherige Bedarfsanalyse wichtig. Leiten Sie mögliche Interessen und Ziele Ihres Kunden ab, um gezielt auf diese eingehen zu können. Beantworten Sie sich dabei zum Beispiel folgende Fragestellungen:
Merkt der Kunde, dass es Ihnen im Verkaufsgespräch lediglich um Ihren Abschluss geht, wird ein Verkaufserfolg eher schwierig. Berücksichtigen Sie die Wünsche und Motive des Kunden, geben Sie ihm anhand von offenen Fragen die Möglichkeit seine Ziele, Erfahrungen und Erwartungen zu kommunizieren. Gehen Sie im Verkaufsgespräch auf diese ein und offerieren Sie ihm im besten Fall geeignete Lösungen anhand Ihres Angebotes. So erreichen Sie die Synergie Ihrer Verkaufsziele mit den detaillierten Erwartungen des Kunden und schaffen einen konkreten Bedarf. Die Grundvoraussetzung für einen erfolgreichen Verkauf.
Die persönliche Verfassung beeinflusst die Haltung und Stimmung mit der Sie in ein Verkaufsgespräch gehen. Der Kunde hat wenig Freude, wenn Sie im Gespräch unausgeschlafen oder aufgrund eines vorherigen Misserfolges schlecht gelaunt sind. Der erste Eindruck zählt. Resetten Sie sich daher innerlich vor dem Verkaufsgespräch und stellen Sie sich positiv auf den neuen Kunden ein. Zur persönlichen Vorbereitung gehört auch, dass Sie notwendige Unterlagen wie Broschüren oder Preislisten zur Hand haben, um im Gespräch zeitnah auf Detailfragen antworten zu können.
Gewichten Sie Ihre Verkaufsgespräche und bereiten Sie diese entsprechend vor. So setzen Sie Prioritäten und setzen Ihre zeitlichen Ressourcen optimal ein. Unterteilen Sie die anstehenden Gespräche in die folgenden Kategorien:
Die Vorbereitung Ihrer Verkaufsgespräche sollte in Ihrem Arbeitsalltag ein fester Bestandteil sein. Damit die Vorbereitung zur Routine werden kann, möchten wir Ihnen eine Checkliste zur Verfügung stellen. Die Nutzung dieser Checkliste trägt dazu bei, dass Sie grundsätzliche Fragestellungen in Bezug auf Ihren Kunden durchleuchten. Ebenso spart Ihnen die strukturierte Vorgehensweise viel Zeit bei der Vorbereitung des Verkaufsgesprächs: jetzt Checkliste herunterladen.
Das Verkaufsgespräch folgt im Ablauf bestimmten Mustern. Vorab definierte Ziele geben Ihnen im Gespräch grundsätzlich Sicherheit. Anhand der Unterteilung des Gespräches in einzelne Phasen argumentieren Sie zielgerichteter und überlegen weniger, was Sie als Nächstes ansprechen möchten. Definieren Sie Ihre Teilziele für die einzelnen Phasen. Grundsätzlich durchlaufen Sie die folgenden Gesprächsphasen im Verkaufsgespräch:
Insbesondere im B2B sollten Sie jederzeit einen Überblick über alle Kunden und Geschäftspartner haben. Aktuelle Kontaktdaten und Informationen zu den Kunden und erfolgten Verkaufsgesprächen sind die Basis für Ihre weitere Akquise. Eine geeignete CRM-Software hilft Ihnen bei der Organisation Ihrer Kontakte und unterstützt Sie bei der Strukturierung Ihres Kundenmanagements.
Die erste Hürde ist genommen. Sie haben die Sekretärin überwunden oder einen persönlichen Termin. Der Kunde möchte ein Verkaufsgespräch mit Ihnen führen, um mehr über Sie und Ihr Angebot zu erfahren. Vermeiden Sie die nachfolgenden Fehler, dann wird Ihr Kundengespräch mit höherer Wahrscheinlichkeit erfolgreich sein:
Nutzen Sie bei Bedarf unterschiedliche Angebote an Schulungen, Seminaren, Trainings oder Coachings um Ihr Verkaufsgespräch zu optimieren. Zahlreiche Anbieter lehren das erfolgreiche Verkaufen. In praxisorientierten Trainings lernen Sie oder Ihre Mitarbeiter neue Verhaltensweisen und Grundelemente im Verkauf. Beachten Sie dabei, dass eine entsprechende Fortbildung konkret auf Ihren Geschäftsbereich und Ihre Produkte bzw. Dienstleistungen ausgerichtet ist.
In der Königsdisziplin Verkaufsgespräch ist die Vorbereitung die Basis für einen erfolgreichen Verkauf. Definieren Sie klar formulierte Ziele für das jeweilige Verkaufsgespräch. Statt einer reinen Offerte Ihres Angebotes binden Sie Ihren potentiellen Kunden bedarfsgerecht ein. Nehmen Sie sich die notwendige Zeit, um Ihren potentiellen Kunden zu definieren und auch zu verstehen. Organisieren Sie Ihre Kundenakquise und Gesprächsergebnisse von Anfang an in einer CRM-Software. Strukturieren Sie die einzelnen Phasen im Verkaufsgespräch und definieren Sie Ihre konkreten Teilziele. Seien Sie authentisch und auf mögliche Einwände Ihres Kunden vorbereitet. Vermeiden Sie grundlegende Fehler im Verkaufsgespräch. Dann wird Ihr Verkaufsgespräch mit einer höheren Wahrscheinlichkeit erfolgreich sein.
Für die weitere erfolgreiche Akquise haben wir Ihnen außerdem zusammengestellt, wie Sie eine Strategie für die Neukundenakquise entwickeln und welche Fehler Sie bei der Neukundengewinnung vermeiden sollten.