Privatkunden als Zielgruppe

Privatkunden stellen neben den Geschäftskunden eine klassische Zielgruppe für Unternehmen dar. Allerdings bilden die Privatkunden eine sehr heterogene Kundengruppe. Es gilt Ihre Zielgruppe anhand verschiedener Kriterien klar zu definieren.

Durch die Zielgruppenanalyse sammeln Sie Erkenntnisse über das Kaufverhalten Ihrer Zielgruppe. Die Fakten helfen Ihnen später bei der Marktanalyse und beim Marketingmix für Ihr Angebot.



Zielgruppe Definition: Wer soll Ihr Produkt kaufen?

Die Abgrenzung der relevanten Zielgruppe bei Konsumenten bzw. Privatkunden ist oftmals nicht ganz einfach, da Grenzen fließend sind. Umso wichtiger ist es, eine klare Zielgruppe Definition vorzunehmen, um Ihre zukünftigen Privatkunden klar eingrenzen zu können. Die Zielgruppe Definition ist dabei die Basis für die Marktsegmentierung. Anhand der Marktsegmentierung können Sie die Positionierung Ihres Produktes vornehmen. Ziel der Zielgruppe Definition und Zielgruppe Analyse sollte es sein, ein auf die Bedürfnisse Ihrer Zielgruppe zugeschnittenes Produkt anzubieten.

Seien Sie deshalb bei Zielgruppe Definition so präzise wie nur möglich. Eine klare Zielgruppe Definition wird Ihnen nicht nur helfen Ihre Privatkunden und deren Wünsche genau kennenzulernen, sondern wird Ihnen auch das Erarbeiten der weiteren Themen des Businessplans wesentlich erleichtern. Die Zielgruppe Definition ist dabei insbesondere wichtig für die Marktanalyse, für die Produktpositionierung und den Marketingteil des Businessplans.

Am besten gehen Sie bei der Zielgruppe Definition in zwei Schritten vor, indem Sie sich folgende zwei Fragen stellen:

  1. Wodurch lassen sich meine Zielkunden charakterisieren?
  2. Welchen Preis können und wollen meine Zielkunden bezahlen?

1. Zielgruppe charakterisieren

Ihre Zielkunden können Sie relativ einfach charakterisieren indem Sie Ihre Zielgruppe anhand folgender Merkmale eingrenzen:

  • Wohnort: In welchem Bundesland, bzw. welcher Gemeinde wohnen die Privatkunden, die Sie mit Ihrem Produkt ansprechen möchten?
  • Geschlecht: Sprechen Sie Frauen und oder Männer an?
  • Alter: An welche Altersgruppe richtet sich Ihr Produkt?
  • Familienstand: Sprechen Sie Singles an oder sind Familien eher Ihre Zielkunden?
  • Berufsgruppe: Fokussieren Sie sich auf spezielle Berufsgruppen?
  • Bildung, Religion, Nationalität etc.: Gibt es weitere Merkmale, die Ihre Zielgruppe aufweist?

Versuchen Sie, so viele Merkmale Ihrer Zielgruppe zu identifizieren wie nur möglich. Je mehr Merkmale Sie Ihrer Zielgruppe zuordnen können umso einfacher wird Ihnen nachher die Zielgruppenanalyse fallen. Nehmen Sie sich deshalb ruhig etwas Zeit dafür, es lohnt sich. Auch in Personas können Sie Ihre "Musterkunden" definieren und diesen ein Gesicht geben. Erfahren Sie hier, wie Sie Personas erstellen.

2. Preissensitivität Ihrer Zielgruppe feststellen

Wenn Sie die Charaktereigenschaften Ihrer Zielgruppe erfasst haben, müssen Sie sich über einen weiteren wichtigen Faktor, der für die Zielgruppe Definition wichtig ist, bewusst werden: Den Preis.

Die erste Frage hierbei ist, welchen Preis sich Ihre Zielgruppe leisten kann. Beachten Sie bei der Zielgruppe Definition, dass sich Einschränkungen insbesondere aus dem verfügbaren Einkommen (von ... bis ... €) ergeben. Die zweite Frage über die Sie sich Gedanken machen sollten ist, welchen Preis Ihre Zielgruppe bereit ist zu bezahlen. Auch wenn die Zielkunden über genügend finanzielle Mittel verfügen heißt dies nicht, dass sie auch einen hohen Preis zahlen wollen. Sie müssen beurteilen wie wichtig Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung den Zielkunden ist.

Wenn Sie alle Eigenschaften Ihrer Zielgruppe aufgeschrieben haben werden Sie in der Lage sein eine klare Zielgruppe Definition vorzunehmen, um so Ihre Zielgruppe Schritt für Schritt einzugrenzen. Schlussendlich können Sie die Anzahl aller möglichen Privatkunden bestimmen. Am einfachsten ist es, Sie beginnen mit der gesamten Anzahl aller möglichen Privatkunden in Deutschland und grenzen dann anhand der beschriebenen Kriterien Ihre Zielgruppe ein.

Beispiel: Zielgruppe Definition für einen Schoko-Müsliriegel in BW

Sie wollen einen Premium Bio Schoko-Müsliriegel in Baden Württemberg vertreiben. Anhand einer kleinen Marktforschung haben Sie eine Zielgruppe Definition vorgenommen. Die Merkmale Ihrer Zielgruppe sind die folgenden: 

  • Frauen
  • zwischen 25 und 35 Jahre
  • die über ein mittleres Einkommen verfügen
  • die sportbegeistert und körperbewusst sind
  • aber trotzdem ab und zu gerne aber Süßes essen.

Mit Hilfe der Zielgruppe Definition haben Sie die Anzahl der theoretisch möglichen Privatkunden auf Ihre Zielkunden Schritt für Schritt eingrenzen können.

TIPP

Strukturdaten zu Deutschland finden Sie auf dem Statistikportal des Bundes. Nutzen Sie außerdem die Statistikportale der jeweiligen Bundesländer.

Zielgruppenanalyse: Welche Merkmale haben Ihre Kunden?

Wenn Sie anhand der Zielgruppe Definition festgelegt haben, wer von den Privatkunden Ihr Angebot kaufen soll, können Sie sich an die Zielgruppenanalyse machen. Bei der Zielgruppenanalyse beobachten und beschreiben Sie das Kaufverhalten Ihrer Zielgruppe.

Durch die Zielgruppenanalyse lernen Sie Ihre Zielgruppe besser kennen. Folgende Fragen helfen Ihnen, das Kaufverhalten Ihrer Zielgruppe zu analysieren:

  • Kaufmotiv
    Warum wird gekauft? Mit Hilfe der Zielgruppenanalyse wissen Sie was der Beweggrund der Zielgruppe für den Kaufentscheid ist.
  • Beeinflusser
    Teilweise mit dem Kaufmotiv zusammenhängend und dementsprechend ein wichtiger Punkt bei der der Zielgruppenanalyse ist es, die Beeinflusser zu bestimmen. Wer trifft und wer beeinflusst die Kaufentscheidung Ihrer Zielgruppe?
  • Verkaufsort (Point of Sale)
    Wo wird gekauft, welche Vertriebswege nutzt Ihre Zielgruppe?
  • Kauffrequenz
    Wie häufig wird gekauft? Durch die Zielgruppenanalyse sind Sie in der Lage, die Kauffrequenz zu beziffern.
  • Uhrzeit
    Wann wird gekauft? Auch hier sollte die Zielgruppenanalyse Aufschluss darüber geben, ob es bestimmte Uhrzeiten gibt, die für Ihre Zielgruppe relevant sind.

Außerdem treten zunehmend Verhaltensmerkmale, Einstellungen und Werte in den Fokus der Privatkunden, die Sie bei der Zielgruppenanalyse beachten sollten. Beispiele sind:

  • Ausgeprägtes Gesundheits- und oder Umweltbewusstsein
  • Vorlieben für Haustiere, Autos, Hobbys
  • Traditionell Einstellung oder offen für Neues

Wenn Sie alle Eigenschaften beschrieben haben raten wir Ihnen das zu machen, was große Werbeagenturen auch machen: Entwerfen Sie ein aussagekräftiges Profil eines typischen Zielgruppenvertreters. Das hilft Ihnen, sich besser in Ihre Zielgruppe zu versetzen und die Wünsche und Bedürfnisse Ihrer Zielgruppe zu verstehen.

Marktforschung: Überprüfen Sie Ihre Zielgruppenanalyse

Um zu überprüfen, ob Sie mir Ihrer der Definition der Zielgruppe und Zielgruppenanalyse richtig liegen, bietet es sich an, eine kleine Marktforschung durchzuführen. Beschreiben Sie Vertretern aus Ihrer Zielgruppe das Produkt oder die Dienstleistung und stellen Sie Fragen zur Kaufbereitschaft.

Falls Sie trotz Definition der Zielgruppe und Zielgruppenanalyse unsicher über Ihre Zielgruppe sind, befragen Sie möglichst unterschiedliche Menschen. Sie werden dann relativ schnell feststellen, wodurch sich Ihre Zielkunden auszeichnen. Schreiben Sie jeweils die Eigenschaften der Befragten auf – so können Sie nachher die Zielgruppendefinition vornehmen. Hilfreich ist es außerdem, sich die Wettbewerber anzuschauen. Was machen Ihre Konkurrenten, welche Kunden kaufen bei Ihren Mitstreitern ein?

Zielgruppendefinition und Zielgruppenanalyse abgeschlossen?

Wenn Sie die Zielgruppendefinition festgelegt und anhand der Zielgruppenanalyse die Wünsche, Bedürfnisse und das Verhalten Ihrer Zielgruppe analysiert haben, geht es zum  nächsten Abschnitt des Businessplans: dem Markt.

Als erstes werden Sie dabei die Marktgröße bestimmen. Darauf folgen dann die Marktdynamik und das Marktpotenzial, für welches Sie die Anzahl der möglichen Kunden (theoretisch mögliche Zielgruppe) benötigen. Für den Strategie und Marketingteil werden Sie dann vorwiegend auf die Zielgruppenanalyse zurückgreifen.

Wenn Sie allerdings nach der Zielgruppendefinition und Zielgruppenanalyse noch nicht sicher sind, ob Ihre Geschäftsidee über genügend Potenzial verfügt, dann sollten Sie vor dem Kapitel Markt des Businessplans das Geschäftspotenzial Ihrer Geschäftsidee prüfen.

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