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Due Diligence & Fortführungsplan bei der Nachfolge

Wenn Sie passende Unternehmen zur Unternehmensnachfolge gefunden haben, geht es nun an die Detailplanung. Dazu gehört neben der Due Diligence Prüfung auch die Erstellung eines Fortführungsplans. Wir zeigen, was dabei zu beachten ist und wie Sie diese Schritte auf dem Weg zur Übernahme meistern.

1. Definition: Was ist Due Diligence?

Due Diligence steht wörtlich übersetzt für "angemessene Sorgfalt". Im Kontext der Unternehmensnachfolge meint Due Diligence damit die Prüfung bei der Übergabe eines Unternehmens. Bei der Prüfung wird der Fokus auf wirtschaftliche, rechtliche, finanzielle und steuerliche Verhältnisse des Betriebs gelegt. Besonderes Augenmerk gilt der Umsatz- und Ertragslage, aber auch möglichen Fällen von Steuerhinterziehung oder Wirtschaftskriminalität.

Der Ablauf einer Due Diligence Prüfung teilt sich in drei Phasen. Im ersten Schritt analysiert der Nachfolger in spe das Geschäftsmodell des Unternehmens. Im nächsten Schritt wird geprüft, ob das vom Senior Angepriesene sich auch tatsächlich im Unternehmen wiederfindet. Bei einem Produktionsbetrieb wäre das etwa die Prüfung, ob die Maschinen im Betrieb auf dem neuesten Stand sind und noch einwandfrei funktionieren. In Phase drei wird abschließend ein genauerer Blick auf die finanziellen Angelegenheiten des Unternehmens geworfen.

Warum ist Due Diligence für Nachfolgen wichtig?

Wenn Sie eine Unternehmensnachfolge planen, müssen Sie sich zuallererst ein umfangreiches Bild vom Unternehmen und allen betrieblichen Gegebenheiten machen. Dies hilft, Überraschungen vorzubeugen und den Unternehmenswert sowie notwendige Investitionen richtig einzuschätzen. Zugleich ermöglicht der Blick in die Zahlen auch eine Prognose für die zukünftige Entwicklung des Unternehmens.

Beratung: Das A und O bei der Prüfung

Als ersten Schritt bei der Due Diligence – bzw. bei der Nachfolge allgemein – empfehlen wir, einen geeigneten Berater zu finden. Denn ohne einen Experten in puncto Nachfolge können sich schnell Fehler einschleichen – etwa, wenn wichtige Zahlen übersehen werden und es deshalb zu Missverständnissen kommt. Ein auf Unternehmensnachfolge spezialisierter Berater kennt alle Fallstricke und weiß, worauf zu achten ist, damit die Übergabe erfolgreich verläuft. Zu empfehlen sind hier allerdings nicht nur spezialisierte Unternehmensberater – auch Rechtsanwälte und Steuerberater sind gute Anlaufstellen für Nachfolger in spe.

TIPP

Eine Nachfolge ist komplex. Deshalb haben wir Ihnen eine Checkliste für Nachfolger vorbereitet. 

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2. Kernpunkte der Due Diligence

    Die folgenden Aspekte erleichtern Ihnen die Einschätzung des realistischen Kaufpreises der Unternehmensübernahme. Somit ergibt sich eine transparente Verhandlungsbasis für die Unternehmensübernahme, bei der beide Seiten offen über den Preis sprechen können.

    #1 Ausgangslage

    Warum möchte der Senior sein Unternehmen abgeben? Folgende Gründe spielen für die Übergabe eines Unternehmens häufig eine Rolle:

    • Ruhestand
    • Krankheit
    • Neuorientierung
    • Geldnot
    • Todesfall, der den Verkauf durch die Erben zur Folge hat
    • Das Unternehmen wurde herunter gewirtschaftet

    All diese Gründe sind spezielle Tatbestände, die bei einer Übernahme dementsprechend behandelt werden müssen. So fallen wir ein heruntergewirtschaftetes Unternehmen bspw. viel mehr Investitionen an als beim anstehenden Ruhestand des Alt-Inhabers.

    #2 SWOT-Analyse

    Im nächsten Schritt steht eine SWOT-Analyse des zu kaufenden Unternehmens an. Diese Analyse gibt Aufschluss über mögliche nächste Schritte nach der Unternehmensübernahme. Können bestehende Risiken und Schwächen mithilfe von Stärken und Chancen ausgeglichen werden oder sind die vorliegenden Probleme des Unternehmens zu groß?

    #3 Ruf und Image

    Wie ist es um den Ruf des Unternehmens bestellt? Finden Sie heraus, was Kunden, Partner oder Lieferanten über den Betrieb denken. Einen schlechten Ruf wieder zu verbessern, kostet Sie nach der Übernahme viel Zeit und Geld.

    #4 Standort

    Erfüllt der Standort alle für die Branche relevanten Anforderungen? Im produzierenden Gewerbe fallen hierunter auch Betriebsstätten, Maschinen und Ausstattung. Der Standort muss Ihnen nach der Übernahme mit allen Vorteilen erhalten bleiben. So können etwaige „Altlasten" Sie zurückwerfen, denn Schad- und Abfallstoffe können in den Boden und ins Grundwasser gelangen und Sie teuer zu stehen kommen. Sollte eine Umweltbelastung durch den Betrieb festgestellt werden, kommen hohe Kosten im Zuge einer Sanierung auf Sie zu. Hier gilt es zu bedenken, dass Produtionsbetriebe aus Standort-Sicht anders behandelt werden müssen als bspw. Ladengeschäfte für Gastronomie oder Einzelhandel. Im Detail hilft hierbei auch ein Tool für die Standortanalyse.

    #5 Markt

    Verschaffen Sie sich einen Überblick über das Marktvolumen sowie das geschätzte künftige Marktwachstum. Relevant sind jedoch nicht nur die allgemeinen Marktcharakteristika wie das Marktwachstum oder die Risiken einer Stagnation, sondern auch die Veränderungen der Kundenbedürfnisse und des Kundenverhaltens. Diese Schätzungen zu Markt und Wettbewerb helfen, Umsatz- und Ergebnisgrößen der nächsten Jahre zu ermitteln.

    #6 Kunden

    Es ist von Vorteil, wenn Nachfolger den bestehenden Kundenstamm mit übernehmen können und nicht bei Null beginnen müssen. Jedoch gibt es in jedem Kundenregister so genannte „Karteileichen", die es auszusortieren gilt, um die wahre Größe des Kundenstamms zu erkennen. Ein weiterer Punkt ist die Kundenbindung: Wie stark hängt diese vom Alt-Inhaber ab? Verschaffen Sie sich einen Überblick über Stammkunden und langjährige Auftraggeber und lassen Sie sich bei diesen vom Senior als Nachfolger vorstellen.

    TIPP

    Wir zeigen Ihnen in unserem Schritt-für-Schritt Guide, wie Sie die Förderkredite der KfW beantragen.

    KfW-Förderung beantragen: So gehts

    #7 Konkurrenz und Wettbewerb

    Das Unternehmen sollte außerdem mit ähnlichen Betrieben derselben Branche verglichen werden, um die Marktposition und auch Entwicklungstrends erkennen zu können. Der direkte Vergleich mit der Konkurrenz legt zudem etwaige Defizite offen, die im Zuge der Due Diligence angesprochen werden müssen. Weiterhin ist der Blick nach Vorn wichtig: Können die Produkte bzw. Dienstleistungen sich auch dann noch behaupten, wenn neue Geschäftsideen und Wettbewerber den Markt erobern? Ruhen Sie sich nicht auf den bisher erwirtschafteten Lorbeeren des Unternehmens aus, sondern planen Sie Verbesserungen am Produkt ein. Wir stellen Ihnen ein Tool zur Verfügung, das bei der Konkurrenzanalyse hilft.

    #8 Finanzielle Situation

    Einen Großteil der Beratung und auch der Analyse rund um die Nachfolge macht die finanzielle Lage des Betriebs aus: Wenn Sie ein Unternehmen übernehmen, übernehmen Sie auch dessen finanzielle Situation. Dies ist ein besonders heikler Aspekt, der deshalb umso gründlicher unter die Lupe werden genommen muss. Machen Sie sich ein genaues Bild von allen Verbindlichkeiten, damit Sie nach der Übernahme nicht überraschend vor einem Schuldenberg stehen. Um einen guten Eindruck vom Unternehmen zu erhalten, sollten Sie auch einen guten Blick auf den Barbestand, mögliche Kredite, die Eigenkapital-Quote, die BWAs der letzten Jahre sowie die Umsatz- und Ertragslage werfen.

    #9 Produkt bzw. Dienstleistung

    Da das Produkt bzw. die Dienstleistung bereits besteht, sind Sie nicht im Zugzwang einer Existenzgründung, bei dem Sie eigene Produkte entwerfen und auf den Markt bringen müssen. Jedoch sollten Sie sich eine potenzielle Entwicklung des Produkts oder Ausweitung der Dienstleistung nach der Nachfolge überlegen, denn die Konkurrenz schläft nicht.

    #10 Personal

    Nachfolger übernehmen auch das Personal, für dessen Sicherung der Arbeitsplätze sie nun verantwortlich sind. Erkundigen Sie sich bei der Due Diligence nach Gehältern, Sonderzahlungen sowie Urlaubszeiten. Auch spielt es eine wichtige Rolle, ob das Personal überhaupt gewillt ist, nach der Nachfolge im Unternehmen zu verbleiben und ob die Mitarbeiter zufrieden sind. Auch Aspekte wie die Altersstruktur sollten Sie mit in Betracht ziehen, denn wenn viele Mitarbeiter bspw. kurz vor der Rente stehen, müssen Sie in naher Zukunft Ersatz suchen. Ein Experte für Arbeitsrecht kann bei Beurteilung der Lage hilfreich sein.

    #11 Lieferanten

    Sie sind darauf angewiesen, dass Lieferantenbeziehungen bestehen bleiben, denn die zuverlässige Lieferung von Roh- und Betriebsstoffen ist äußerst wichtig. Gehen Sie deshalb sicher, dass die Lieferanten nach der Übernahme auch weiterhin zur Verfügung stehen oder treffen Sie frühzeitig Maßnahmen für Ersatz.

    #12 Gesellschaftsvertrag & Beteiligungen

    Soll ein Unternehmen in andere Hände gegeben werden, müssen die Gesellschafter dem generell zustimmen – hier lohnt der Blick in die Satzung. Stellen Sie darüber hinaus sicher, dass der Alt-Inhaber seine Geschäftsanteile vollständig einbezahlt hat. Ist dem nicht so, haften sowohl Übergeber als auch Übernehmer für nicht geleistete Anteile.

    #13 Urheber- und Schutzrechte, andere unternehmensbezogene Rechte

    Mit gewerblichen Schutzrechten haben Sie die Möglichkeit, über Produktideen o. Ä. für einen gewissen Zeitraum zu verfügen. So können Sie sich Wettbewerbsvorteile sichern. Damit diese aber auch nach der Übernahme gesichert sind, sollten Sie in Erfahrung bringen, wie lange die Schutzrechte noch gelten und wann diese verlängert werden müssen. Hier ist ein Patentanwalt der richtige Ansrechpartner.

    #14 Versicherungen

    Bringen Sie in Erfahrung, welche Versicherungen abgeschlossen wurden und welche eventuell darüber hinaus noch benötigt werden. Der Alt-Inhaber muss die Nachfolge den Versicherungsgesellschaften früh genug mitteilen, damit die Verträge rechtzeitig auf Sie überschrieben werden können.

    TIPP

    Die KfW unterstützt Sie mit verschiedenen Fördermitteln bei der Unternehmensnachfolge. Finden Sie den für Sie passenden Kredit, um Ihre Nachfolge zu verwirklichen.

    Fördermittel der KfW

    3. Parallel zur Due Diligence: Der Fortführungsplan

    Nachfolger beginnen parallel zur Prüfung des Betriebs üblicherweise mit der Erstellung eines Fortführungsplans. Dieser ist grundsätzlich genauso aufgebaut wie der Businessplan einer Existenzgründung – mit dem Unterschied, dass hier zwischen dem Soll- und Ist-Zustand unterschieden wird. Der Ist-Zustand beschreibt das Unternehmen, wie es zum Zeitpunkt der Übernahme aussieht. Im Abschnitt zum Soll-Zustand geben Sie wieder, wie die betriebliche Lage aussehen soll, nachdem die Unternehmensnachfolge abgeschlossen ist.

    Um einen Fortführungsplan zu verfassen, müssen Sie sich ein genaues Bild vom zu übernehmenden Unternehmen machen. Sie erkunden den Ist-Zustand, damit Sie darauf aufbauend den gewünschten Soll-Zustand – also Ihre Ziele – formulieren können. Dazu gehören Strategien zur Entwicklung sowie notwendige Veränderungen im Betrieb. Weiterhin sollten auch Sie sich bewusst werden, wer sich gegebenenfalls als Ihr Nachfolger für die Firmenübernahme eignen würde, wenn Sie unvorhergesehen ausfallen oder in weiter Zukunft selbst das Unternehmen abgeben möchten.

      Fortführungsplan: Was gehört hinein?

      Ein Fortführungsplan unterscheidet sich bezüglich Inhalt und Gliederung nur unwesentlich von einem "herkömmlichen" Businessplan. Besonderes Augenmerk sollte jedoch der Soll-Zustand des Unternehmens sein. In diesem Abschnitt widmen Sie sich folgenden grundsätzlichen Fragen:

      • Inwiefern wollen Sie das Unternehmen verändern? Möchten Sie es weiter entwickeln, neu strukturieren, modernisieren oder Traditionen beibehalten?
      • In welchem Zeitrahmen sollen diese Veränderungen erfolgen?

      Inhalte für den Soll-Zustand im Detail

      ThemenkomplexLeitfragen
      Geschäftsidee und AngebotVerändert sich die Geschäftsidee und das Produkt- bzw. Dienstleistungleistungsangebot?
       

      Welchen Nutzen hat das bestehende Angebot?

       Wie hoch ist die Gewinnmarge? Muss an bestehenden Produkten geschraubt werden?
      Zielgruppe, Markt, WettbewerbStimmt die zukünftige Zielgruppe mit der bisherigen überein?
       Wie ist der derzeitige Stand des Marktvolumens? 
       Wie werben Sie für Ihr Produkt bzw. Ihre Dienstleistung? (+ Wie wurde bislang geworben?)
       Kann das Absatzgebiet eventuell vergrößert werden?
       Wie gestaltet sich der Wettbewerb und die Situation der Konkurrenten? (Preise der Konkurrenz)
       Welche Möglichkeiten haben Sie, die eigene Konkurrenzfähigkeit zu verbessern?
      Interne Organisation und AusstattungWird die Personalstruktur beibehalten?
       Wie viele Mitarbeiter hat das Unternehmen? Werden alle benötigt?
       Wie ist der Stand der Ausstattung der Maschinen, Geräte, Fuhrpark etc.? (+ Alter der Ausstattung)
       Sind Reparaturen oder Ersatzinvestitionen notwendig?
       Müssen die Räumlichkeiten renoviert werden?
       Ist ein Umbau der Räumlichkeiten, Gebäude oder Hallen nötig?
       Werden Miet- und Pachtverträge übernommen?
       Ist eventuell ein Wechsel des Standorts notwendig?
       Soll der derzeitige Lieferantestamm vergrößert oder verkleinert werden?
      Details, Formalien und KonditionenÜbernahme allein, mit Partner(n) oder mit dem Senior-Inhaber?
       Welche Möglichkeiten, Kooperationsverträge abzuschließen, gibt es?
       Soll die Rechtsform beibehalten werden?
       Wie wird der Kaufpreis ermittelt?
       Wann ist endgültiger Stichtag für die Nachfolge?
       Wer kann kurzfristig das Unternehmen übernehmen, wenn Sie ausfallen?
      TIPP

      Nachfolgefinanzierung: Wann passt welcher Kredit?

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      4. Konfliktlösung durch offene Kommunikation

      Unterschiedliche Interessen und Bedürfnisse der Beteiligten an der Unternehmensübernahme sind meist der rote Faden bei Verhandlungsgesprächen. Wenn es um die Unternehmensübernahme bzw. -übergabe geht, möchten der Alt-Inhaber sowie der Nachfolger ihre Interessen vertreten sehen. Es ist nicht verwunderlich, dass es dabei zu Konflikten zwischen den Parteien kommen kann. Damit diese nicht Überhand nehmen und um einen ergebnisorientierten Dialog aufrechtzuerhalten, raten wir zu einer offenen und ehrlichen Kommunikation.

      Im Zeitraum der Unternehmensübernahme haben Sie als Nachfolger viele Gelegenheiten, um Wünsche und Bedürfnisse offen anzusprechen – und auch die Möglichkeit, auf den Senior einzugehen. Nutzen Sie die Chance während der Übergabe und profitieren Sie von dem Wissen des Seniors – denn bedenken Sie, dass er das Unternehmen am besten kennt und ebensowenig wie Sie will, dass es nach der Übernahme schlecht läuft. Er übergibt ihnen schließlich sein selbst aufgebautes Unternehmen, mit dem er auch emotional verbunden ist. Da er sich aus bestimmten Gründen aber dazu entschlossen hat, sein Unternehmen abzugeben, muss er nun bereit sein, loszulassen. Er muss akzeptieren, dass Sie ihre eigenen Entscheidungen nach der Unternehmensübernahme treffen werden.

      5. Fazit: nach der Prüfung den Kaufpreis verhandeln

      Die Due Diligence und der Fortführungsplan gehören zu den komplexeren Aspekten einer Unternehmensnachfolge. Wenn Sie aber einen geeigneten Berater an Ihrer Seite haben, dürfte dies keine Schwierigkeit darstellen. Bedenken Sie jedoch, dass aller Formalitäten zum Trotz die Kommunikation stets an erster Stelle stehen sollte. Konflikte sind vielleicht unvermeidlich, lassen sich mit Offenheit jedoch schnell aus den Angeln heben. Denn trotz etwaiger Startschwierigkeiten haben beide Parteien schließlich nur das Beste im Sinn: die erfolgreiche Fortführung des Betriebs.

      Nachdem Sie nun alle inhaltlichen Aspekte der Due Diligence und des Fortführungsplans (Ausgangslage, Stärken und Schwächen, Standort, finanzielle Situation, etc.) betrachtet und den Ist- und Soll-Zustand des Unternehmens erfasst haben, geht es nun weiter zum letzten Schritt Ihrer Nachfolge. Hier geht es nun um die Ermittlung des Kaufpreises, die Finanzierung der Nachfolge sowie dem Übergabevertrag.

      Firmenkauf: Kaufpreis, Finanzierung & Vertrag