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Unternehmensnachfolge: So übernehmen Sie einen Betrieb

Statt neu zu gründen, möchten Sie mit einer Unternehmensnachfolge starten? Wir zeigen Ihnen, woran bei der Betriebsübernahme zu denken ist: von der Suche nach dem passenden Unternehmen über die Prüfung und die Ermittlung des Kaufpreises bis zur Ausarbeitung eines detaillierten Fortführungsplans.

Einen schnellen Überblick liefert unsere Checkliste für Nachfolger.

1. Vorteile und Hürden einer Unternehmensnachfolge

Die Übernahme eines bestehenden Unternehmens im Rahmen einer Unternehmensnachfolge bietet ohne Frage einige Vorteile im Vergleich zur klassischen Existenzgründung. Gleichzeitig kann jedoch der Vorteil auch ins Gegenteil umschlagen, wie die nachfolgenden Punkte zeigen:

  1. Bei der Firmenübernahme überspringen die Aufbauphase des Unternehmens komplett... müssen für diese Zeitersparnis allerdings ein höheres Startkapital für den Kauf des Unternehmens einplanen.
  2. Der Geschäftsbetrieb läuft bereits erfolgreich und Strukturen wie Prozesse sind vorhanden... etablierte Prozesse können die Nachfolge aber auch erheblich erschweren, wenn diese festgefahren und starr sind.
  3. Mitarbeiter, Lieferanten und ein Kundenstamm sind bei bestehenden Unternehmen bereits vorhanden... können einem Wechsel der Geschäftsführung jedoch auch kritisch gegenüberstehen und eventuell im Zuge der Unternehmensnachfolge abwandern.
  4. Maschinen und Inventar sind ebenfalls Bestandteil der Firma... können allerdings trotz eines guten ersten Eindrucks veraltet sein und müssen dann neu gekauft werden.
  5. In vielen Fällen steht der Senior-Geschäftsführer dem Nachfolger mit Rat und Tat zur Seite... Auseinandersetzungen mit dem Übergeber sind jedoch keine Seltenheit, wenn dieser nach der Nachfolge noch in irgendeiner Weise mit dem Unternehmen verbunden ist (z. B. durch Anteile).
  6. Manchmal verläuft die Unternehmensübernahme aber auch schnell und ohne Hilfe des Alt-Geschäftsführers... dann fehlt Ihnen nach dem Antritt der Nachfolge die Zeit, sich in die neue Rolle einzufinden.

Eine detaillierte Prüfung des Unternehmens und gute Organisation der Übergabe sind somit sehr wichtig, damit Sie in Ihrem neuen Unternehmen keine bösen Überraschungen erleben.

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Nachfolgefinanzierung: Wann passt welcher Kredit?

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2. Beratungsangebote und hilfreiche Anlaufstellen

Für die möglichst erfolgreiche Nachfolge in einem Unternehmen gibt es zahlreiche Anlaufstellen und Beratungsangebote. Wir empfehlen, vor der Suche eines geeigneten Unternehmens unbedingt eine (oder gleich mehrere) dieser Beratungsoptionen wahrzunehmen. Bei der Beratersuche spielt nicht nur die Qualifikation, sondern ganz besonders auch die persönliche Sympathie eine wichtige Rolle. Denn oftmals begleitet der Berater durch den gesamten Prozess der Unternehmensnachfolge – Sie werden demnach viel Zeit miteinander verbringen. Wählen Sie Ihren Berater also mit Bedacht.

Auf Unternehmensnachfolgen spezialisierte Unternehmensberater

Berater sind eine geeignete Anlaufstelle für Nachfolger in spe. Für die in Anspruch genommenen Beratungsleistungen können Sie möglicherweise auch eine Förderung erhalten. Zudem kennt der Unternehmensberater eventuell auch bereits ein Unternehmen, das einen Nachfolger sucht, und kann vermitteln. Die Förderung für die Beratung bei der Unternehmensnachfolge wird über das BAFA beantragt. Das Programm Förderung unternehmerischen Know-hows übernimmt dabei einen Teil des Beratungshonorars, sofern der Berater für das Programm zugelassen ist. Dies sollten Sie direkt zu Beginn mit dem Unternehmensberater klären. Im Rahmen der Förderung können alle wirtschaftlichen, finanziellen, personellen und organisatorischen Aspekte der Unternehmensführung Bestandteil der Beratung sein.

Auch regional gibt es zahlreiche Beratungsstellen. So bietet z. B. das RKW Hessen geförderte Beratungen für Nachfolger an, von denen bis zu 80 % des Beratungshonorars übernommen werden.

Angebote der IHK

Viele künftige Nachfolger wenden sich an die IHK als ersten Ansprechpartner. Die IHK bietet viele Möglichkeiten zur Beratung für angehende Nachfolger. Das liegt daran, dass die IHKs die Begleitung von Nachfolgern wie Unternehmen als ganzheitliche Aufgabe sehen, bei der alle entsprechenden Leistungen aus einer Hand kommen. Zudem sind Beratungen über die IHK in vielen Fällen kostenlos.

  • Sprechtag Unternehmensnachfolge der IHK
  • IHK-Nachfolgeberatung

Welche Beratungsangebote Ihre IHK anbietet, können Sie durch einen Besuch der Website herausfinden (unter dem Reiter "Nachfolge" o. Ä.). Alternativ schauen Sie einfach bei Ihrer IHK vorbei und lassen sich vor Ort über mögiche Beratungsprogramme informieren.

Veranstaltungen zum Thema Nachfolge

Es gibt bundesweit zahlreiche Veranstaltungen und Messen für Nachfolger und Übergebende, auf denen Sie sich Tipps und Tricks zur Unternehmensnachfolge aus erster Hand holen und erste Kontakte knüpfen können.

Weitere Ansprechpartner

  • Deutsches Institut für Unternehmensnachfolge (DIfU)
  • Anwälte und Steuerberater (besonders bei größeren Übernahmen)

Darüber hinaus regionale Beratungsstellen nach Bundesland, z. B.:

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Eine Nachfolge ist komplex. Deshalb haben wir Ihnen eine Checkliste für Nachfolger vorbereitet. 

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3. Wie finde ich ein passendes Unternehmen?

Zu Beginn der Unternehmensnachfolge steht die zentrale Frage, wie man das passende Unternehmen findet.

Vorüberlegungen: Welche Unternehmen kommen infrage?

Bevor Sie starten, sich nach möglichen Unternehmen umzusehen, sollten Sie sich selbst einige Fragen stellen: 

  • In welcher Branche möchte ich tätig sein?

  • Bringe ich bereits Vorkenntnisse über eine bestimmte Branche mit?

  • Bin ich bereit, umzuziehen oder suche ich ein Unternehmen ausschließlich an meinem aktuellen Standort?

  • Welche Unternehmensgröße traue ich mir zu?  

  • Bin ich qualifiziert genug, auch ein größeres Unternehmen zu leiten? 

  • Habe ich Erfahrung in der Mitarbeiterführung? 

  • Welchen Kaufpreis kann ich zahlen?

Faktoren wie Qualifikationen, Erfahrungen, verfügbares Kapital und Branchenkenntnis gehen Hand in Hand mit persönlichen Aspekten wie Flexibilität oder dem Vertrauen ins eigene Know-how. Setzen Sie sich zu Beginn Ihrer Suche "Filter", die die Wahl eines geeigneten Unternehmens leichter machen. Sie begeben sich ja auch nicht auf Wohnungssuche, ohne einige grundlegende Parameter festzulegen (Größe, Zimmer, Anbindung, etc.). Nutzen Sie dieses Mindset, um sich klar zu werden, welches Unternehmen womöglich zu Ihnen passt und für welches Unternehmen Sie sich eignen. Im Fokus Ihrer Suche sollte unbedingt die Passgenauigkeit von Ihnen zum Unternehmen und umgekehrt stehen.

Online auf Unternehmensbörsen suchen

Es gibt online zahlreiche Unternehmensbörsen, die als Vermittler zwischen Nachfolger und Übergeber agieren. Bei diesen können Sie entweder eine eigene Anzeige aufgeben oder die bestehenden (meist anonymisierten) Nachfolger-Gesuche durchstöbern. Haben Sie ein interessantes Unternehmen gefunden, können Sie direkt Kontakt aufnehmen. Die populärsten Börsen für die Unternehmensnachfolge sind folgende:

Während nexxt-change vom Bundesministerium für Wirtschaft und Technologie, der KfW und den IHKs betrieben wird, gehören die anderen Firmenbörsen zu Kanzleien oder spezialisierten Unternehmensberatungsstellen.

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Wir haben die wichtigsten Börsen zur Unternehmensnachfolge und zum Firmenkauf verglichen.

Nachfolgebörsen im Vergleich

Unternehmenssuche auch offline möglich

Zudem gibt es zahlreiche Events, Messen und Veranstaltungen für Unternehmensnachfolger und Übergebende. Auf diesen Messen findet sich außerhalb des Programms immer eine Gelegenheit zum Netzwerken. Da dort Senior-Geschäftsführer anzutreffen sind, die den Staffelstab weitergeben möchten, können Sie dort möglicherweise bereits Kontakt zu interessanten Unternehmen knüpfen.

Eine weitere Option, weitab vom Internet nach einem geeigneten Unternehmen zur Nachfolge zu suchen, sind Annoncen. Oftmals schalten Unternehmen, die händeringend jemanden suchen, der den Betrieb weiterführt, Anzeigen in Zeitungen oder spezialisierten Magazinen.

4. Due Diligence und Fortführungsplan

Sobald das passende Unternehmen gefunden und Kontakt aufgenommen wurde, geht es an die nächsten Schritte auf dem Weg der Unternehmensnachfolge:

#1 Erste Vorgespräche

Treffen Sie sich (gemeinsam mit Ihrem Berater) mit dem Inhaber des Unternehmens, um diesen und auch das Unternehmen näher kennenzulernen. Lassen Sie sich, sofern möglich, im Unternehmen herumführen und prüfen Sie die Darstellung des Seniors kritisch. Häufig wird die Situation des Unternehmens zu optimistisch dargestellt – das passiert meist ganz unbewusst, da der Inhaber natürlich von sich und seinem Unternehmen überzeugt ist. Vergleichen Sie weiterhin unbedingt, ob die Unternehmensphilosophie mit Ihren Wertvorstellungen übereinstimmt. Stimmt die Chemie auch im Hinblick auf die bestehenden Mitarbeiter? Haben Sie das Gefühl, dass das Unternehmen "das Richtige" ist? Passt der Betrieb zu Ihnen und umgekehrt? Dann können Sie den nächsten Schritt ansteuern. 

#2 Letter of Intent

Bevor es an die Detailprüfung (Due Diligence) geht, wird in der Regel ein sogenannter Letter of Intent, eine Absichtserklärung, unterzeichnet. Diese mag zwar rechtlich unverbindlich sein, jedoch können Sie hiermit Ihr ernsthaftes Interesse an der Nachfolge bekunden. In der Absichtserklärung wird unter anderem Folgendes festgelegt:

  • Prüfungsrechte
  • Zeitplan für die Due Diligence-Prüfung
  • Verschwiegenheitsverpflichtung (damit das sensible Thema Übernahme nicht nach Außen dringt und bspw. Mitarbeiter oder die Presse alarmiert)
  • Exklusivitätsvereinbarung
  • Vertragsstrafen
  • Ggf. Finanzierungsnachweis für den Kaufpreis

#3 Due Diligence: Das Unternehmen im Detail prüfen

Unter einer Due Diligence versteht man die detaillierte Prüfung des Unternehmens. Sie müssen sich ein umfangreiches Bild von der betrieblichen Situation machen können, bevor Sie weitere Schritte der Unternehmensnachfolge angehen. Die Due Diligence liefert Einblicke in die finanziellen Unterlagen (BWA, GuV, Bilanzen) und Informationen über den Kundenstamm, die Mitarbeiter und die Produkte. So können die Substanz und die Zukunftsaussichten des Unternehmens besser abgeschätzt werden.

Ebenso wichtig ist es, in Erfahrung zu bringen, warum der Senior-Geschäftsführer sein Unternehmen aufgeben möchte. Sind dies lediglich altersbedingte Gründe oder liegt vielleicht etwas im Argen?

Für die Prüfung des zu übernehmenden Unternehmens sollten Sie in jedem Fall Ihren Berater zurate ziehen, der mit dem Berater des Übergebers die Due Diligence gemeinsam ausarbeitet. So können Sie vermeiden, Entscheidungen aufgrund falsch dargestelllter Tatsachen oder von Missverständnissen zu treffen.

Es ist sinnvoll, zur Erfassung der genauen Unternehmensdetails nicht ausschließlich mit dem Alt-Geschäftsführer zu sprechen. Dieser kennt seinen Betrieb zwar in- und auswendig, doch besteht immer die Gefahr, dass er nach all der Zeit als Geschäftsführung "betriebsblind" geworden ist. Sprechen Sie auch mit Kunden des Unternehmens, den Mitarbeitern und Experten in der Branche. Ein wichtiger Aspekt ist auch die Frage der Fortführung: Wie sehr hängt der Geschäftsbetrieb vom Altinhaber ab? Sind Kundenbeziehungen bspw. sehr persönlich, dann besteht das Risiko, dass Bestandskunden nach der Übernahme wegfallen.

#4 Fortführungsplan: Wie geht es nach der Übernahme weiter?

Sie haben alle Daten, die Sie benötigen, sowie einen genauen Einblick in das Unternehmen erhalten. Nun geht es darum, einen Businessplan für die Unternehmensnachfolge zu schreiben. Dies geschieht im Regelfall parallel zur Due Diligence. Der Fortführungsplan inkl. der Prognosen zur Geschäftsentwicklung ist ebenfalls eine wichtige Grundlage, um später den Kaufpreis zu ermitteln.

Im Grunde finden sich im Fortführungsplan alle Gliederungspunkte eines "klassischen" Businessplans wieder. Im Fortführungsplan wird jedoch strikt getrennt nach dem Ist- und Soll-Zustand des Unternehmens – also der aktuellen betrieblichen Lage und der, wie sie sein wird, nachdem Sie das Unternehmen übernommen haben. Im Fortführungsplan beantworten Sie u. a. folgende Fragen:

  • Was wollen Sie im Zuge der Unternehmensnachfolge ändern, weiter entwickeln oder komplett neu strukturieren?
  • Soll das Erscheinungsbild des Unternehmens nach der Firmenübernahme so bleiben wie bisher (traditionell) oder sukzessive oder umgehend modernisiert werden?
  • Wollen Sie das Unternehmen allein, mit einem Partner, oder übergangsweise mit dem Senior-Geschäftsführer leiten?
  • Behalten Sie die bestehenden Mitarbeiter oder möchten Sie diese (teilweise) austauschen?
  • Möchten Sie die Hierarchie-Struktur beibehalten oder soll diese angepasst werden?
  • Muss die Rechtsform des Unternehmens geändert werden?
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Der Businessplan für die Unternehmensnachfolge – was gehört in den Fortführungsplan, welche Klauseln dürfen Sie nicht vergessen?

So muss der Fortführungsplan aussehen

5. Kaufpreis ermitteln und Kaufvertrag abschließen

Nachdem die Due Diligence abgeschlossen ist und Ihr Fortführungsplan steht, kann anhand der vorliegenden Daten der Kaufpreis für das Unternehmen ermittelt werden. Hierbei ist zu beachten, dass der Eigentümer des Unternehmens den Preis häufig anders einschätzt als der Nachfolger. Grundsätzlich will der Käufer möglichst wenig zahlen, während der Verkäufer einen möglichst hohen Kaufpreis für die Unternehmensnachfogle erhalten möchte. Das ist ganz normal – wichtig ist, in den Verhandlungen zum Kaufpreis Fingerspitzengefühl zu zeigen und auf das gemeinsame Ziel hinzuarbeiten. Für den Verkäufer des Unternehmens ist der emotionale Wert des Lebenswerks häufig sehr hoch. Sie sollten sich in Verständnis üben, dass dem Übergeber die Aufgabe seines Unternehmens schwer fällt und dies auch respektieren. Gleicheitig sollte der Alt-Inhaber verstehen, dass ein zu hoher Kaufpreis die Zukunftsfähigkeit des Unternehmens gefährdet.

Es gibt zahlreiche Berechnungsmethoden, um den Firmenwert zu ermitteln. Dabei sind verschiedenste Faktoren zu berücksichtigen. Auf Basis der Prognosen für die kommende Geschäftsentwicklung kann man zwar einen Kaufpreis ermitteln, doch bildet dieser dann in der Praxis lediglich Grundlage der Verhandlung. Wenn sich beide Parteien bewusst machen, dass die Verhandlungen zum Kaufpreis oftmals eine Unternehmensnachfolge scheitern lassen, dann sollte dies eine lösungsorientierte Verhandlung befördern – schließlich steht man doch kurz vor dem Ziel!

Übernahmevertrag gestalten

Ist Einigkeit zum Kaufpreis erzielt, steht die Unternehmensnachfolge kurz vor dem Abschluss und die Übergabe wird final geregelt. Sowohl Ihr Berater als auch der des Übergebers sollten sich mit Ihnen zusammensetzen, um gemeinsam den Übernahmevertrag auszuarbeiten. Dieser Vertrag regelt, unter welchen Bedingungen das Unternehmen übertragen wird, welche rechtlichen Rahmenbedingungen gelten und welche Sicherheiten für beide Parteien vorgesehen sind. Folgende Aspekte gehören in jeden Übernahmevertrag:

  • Übergabe-Stichtag
  • Kaufpreis
  • Inventarliste
  • Forderungen, Verbindlichkeiten und Erträge am Stichtag
  • Betriebsprüfung des Finanzamts

6. Die Unternehmensnachfolge finanzieren

Im Gegensatz zu einer "herkömmlichen" Gründung, bei der Sie klein anfangen und Ihr Unternehmen über eine gewisse Zeit hinweg aufbauen, starten Sie bei einer Nachfolge mit einem "fertigen" Unternehmen. Demzufolge ist auch der Kapitalbedarf bei der Unternehmensnachfolge um einiges höher. Dieses Kapital müssen Sie jedoch nicht alleine aufbringen, denn zahlreiche Förderstellen unterstützen Sie bei der Nachfolge! Hier ist besonders die KfW Bankengruppe zu nennen, die bundesweit Nachfolgen unterstützt. Auch die Förderinstitute der Bundesländer greifen Nachfolgern in spe unter die Arme.

Doch bevor Sie eine Finanzierung zur Unternehmensnachfolge beantragen können, müssen Sie Ihren Kapitalbedarf kennen. Dieser ergibt sich aus dem Kaufpreis des Unternehmens sowie etwaigen folgenden Investitionen (z. B. zur Modernisierung), die nach der Übernahme anfallen. Diese Punkte ergeben sich im Zuge der Due Diligence und sind im Fortführungsplan zu berücksichtigen.

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Die KfW unterstützt Sie mit verschiedenen Fördermitteln bei der Unternehmensnachfolge. Finden Sie den für Sie passenden Kredit, um Ihre Nachfolge zu verwirklichen.

Fördermittel der KfW

7. Fazit: Unternehmensnachfolge gut organisieren

Wenn Sie eine Unternehmensnachfolge in Betracht ziehen, sind verschiedenste Schritte notwendig. Sobald Sie das passende Unternehmen gefunden haben, gilt es, das das zu übernehmende Unternehmen eingehend zu prüfen und einen Fortführungsplan, also einen Businessplan für die Nachfolge, aufzustellen. Im Anschluss müssen Sie sich mit dem Übergebenden auf einen für beide Seiten fairen Kaufpreis einigen. Erst danach kommt es zum sogenannten Signing, der Unterzeichnung des Übernahmevertrags.

Der wichtigste Aspekt bei einer jeden Unternehmensnachfolge ist die Organisation; der Draht zum Senior-Geschäftsführer ist allerdings ebenso relevant. Übernehmer sollten besonders darauf achten, das Lebenswerk des Übergebers respektvoll zu behandeln und sich stets auf das gemeinsame Ziel, die erfolgreiche Fortführung des Betriebs, konzentrieren.

Eine übersichtliche Checkliste für Ihre Unternehmensnachfolge finden Sie hier zum kostenlosen Download.

Zur Finanzierung des Nachfolge-Vorhabens können Sie auf verschiedene Fördermittel und -programme zurückgreifen. Informieren Sie sich jetzt über die Optionen, die Ihnen zur Wahl stehen, und haken Sie einen Punkt auf Ihrer To-Do-Liste zur Nachfolgevorbereitung ab. Wie Sie die KfW Förderung beantragen, zeigt Ihnen unser Schritt-für-Schritt Guide.

Häufige Fragen zur Unternehmensnachfolge

Gesuche zur Übernahme findet man zumeist auf Nachfolgebörsen, manchmal hat jedoch auch der Unternehmensberater einen guten Tipp und kann vermitteln.

Es gibt verschiedene Arten der Unternehmensnachfolge, z. B. die Betriebsübernahme innerhalb der Familie (Generationenwechsel), der Firmenverkauf außerhalb der Familie, die Verpachtung des Betriebs oder die Übernahme durch einen Fremdgeschäftsführer.

Das größte Problem bei der Unternehmensnachfolge ist meist das Zusammenkommen von Übergebendem und Nachfolger – vor allem, was die Preisgestaltung betrifft. Denn oftmals verlangt der Senior einen überhöhten Preis, der auf die emotionale Bindung zum Unternehmen zurückzuführen ist. Nachfolger hingegen wünschen sich meist einen möglichst niedrigen Preis.

Zur Berechnung des Unternehmenswerts und somit des Kaufpreises gibt es zahlreiche Methoden. Doch in die Preisgestaltung spielen viele weitere Aspekte mit ein; besonders Investitionen, die nach erfolgter Übernahme notwendig sind, werden häufig außer Acht gelassen. So muss bei der Preisgestaltung bspw. auch an eventuell notwendige Modernisierungsmaßnahmen gedacht werden.

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