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Kundengewinnung nach dem Unternehmensstart

Ein Unternehmen zu führen bedeutet, den Businessplan in die Tat umzusetzen. Nach der Gründungsphase müssen Sie als Existenzgründer dafür aktiv Kunden für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung gewinnen.

Eine erfolgreiche Kundengewinnung beginnt dabei mit einer klaren Zielgruppen Definition. Darauf aufbauend können Sie entscheiden, ob Sie mit Ihrem Angebot Unternehmen (B2B) und/oder die Endkunden (B2C) ansprechen möchten. Die Vermarktung, Akquise und entsprechend auch die Kundengewinnung unterscheiden sich je nach Zielgruppe z.T. stark.



Kundengewinnung: Aller Anfang ist schwer

Im Businessplan haben Sie ein Marketingkonzept erarbeitet und über die ersten Werbemaßnahmen entschieden, die Sie nun in die Praxis umsetzen. Ihr Ziel ist die Kundengewinnung. Dies ist für Existenzgründer insbesondere in der Anfangszeit schwierig, da das Angebot oder die Dienstleistung neu und somit im Markt noch nicht etabliert ist. Mit zunehmender Dauer Ihrer Selbstständigkeit dürfte die Kundengewinnung jedoch einfacher werden.

Die Grundlage für eine gezielte Kundenansprache und somit auch Kundengewinnung ist eine sauber erarbeitete Zielgruppen Definition.

Das A und O der Kundengewinnung: Zielgruppe kennen

Bevor Sie sich mit den Maßnahmen der Kundengewinnung beschäftigen lohnt es sich, nochmal die Zielgruppen Definition, die Sie im Businessplan festgelegt haben, anzuschauen.

Abhängig vom Geschäftsmodel sind dabei zwei Arten der Kundengewinnung möglich: Kundengewinnung im B2B (Business to Business) oder Kundengewinnung im B2C (Business to Consumer) Bereich.

Beim B2B sind Ihre Kunden Unternehmen und somit in der Regel professionelle Einkäufer. Die Anzahl der möglichen Kunden ist zwar geringer, oft sind dafür auch die Umsätze pro einzelnen Kunden höher. Die Beratungs- und Servicequalität sind wichtige Aspekte der Kundengewinnung.

Bei B2C sind Ihre Kunden Privatpersonen, die Endkonsumenten. In der Anzahl den B2B Kunden meist zahlenmäßig signifikant überlegen, sind die B2C Kunden weniger beratungsintensiv, dafür liegen die Umsätze pro Kunde auch meist weit unter denen von B2B Kunden. Für die Kundengewinnung ist eine klare Kommunikation meist ein entscheidender Faktor.

Je nach Geschäftsmodell sollten Sie die Kundengewinnung unterschiedlich angehen.

Akquise und Kundengewinnung im B2B

Wenn Sie ein B2B Geschäftsmodell haben, ist für Sie die direkte Kundenansprache enorm wichtig. Die Kaltakquise ist dabei eine der wichtigsten Akquiseformen. Ihr Produkt und insbesondere die Service- und Beratungsleistung sind für die Kundengewinnung meist entscheidende Faktoren.

Akquise Offline: Bei der Offline Kundengewinnung sind der persönliche Verkauf, Fachmessen sowie weitere Events (z.B. Schulungen) geeignet, um neue Kunden zu gewinnen. Wenn Sie Werbung schalten möchten, bieten sich insbesondere Fachmedien an. Außerdem können Sie sich oft durch Auszeichnung (Zertifizierung etc.) von der Konkurrenz abheben. Immer noch sehr wichtig im B2B-Bereich ist die Kundengewinnung per Telefonakquise.

Akquise Online: Im Online Bereich können Sie professionelle Netzwerke wie beispielsweise Xing für die Kundengewinnung gezielt nutzen, indem Sie neue Kontakte herstellen. Auch Adwords bei Google zu buchen kann dazu dienen, dass Sie im  WWW Dschungel von Ihren Zielkunden gefunden werden.

Neben den Akquise Maßnahmen ist insbesondere die Kundenbindung im B2B wichtig. Mehr zum Thema Kundenbindung finden Sie hier.

B2B: Direkte Kundengewinnung B2B: Direkte Kundengewinnung

Akquise und Kundengewinnung im B2C

Im B2C sind Ihre Zielkunden Privatpersonen. Da Sie bei dem B2C meist über einen Vermittler (z.B. Handel) Ihre Produkte absetzen, spricht man von indirekter Kundengewinnung. Denn: Bevor Sie Ihr Produkt an den Endkunden verkaufen können, müssen Sie zuerst den Vermittler davon überzeugen, dass Ihr Produkt in das Sortiment aufgenommen wird.

Nichtsdestotrotz ist auch im B2C eine direkte Kundengewinnung möglich. Insbesondere das Internet bietet sich an, die Produkte direkt dem Endkunden anzubieten (z.B. über einen Webshop).

Da die Angebote im B2C meist nicht sehr beratungsintensiv sind, ist insbesondere ein überzeugender Marketing Mix entscheidend. Dabei sollten Sie neben den traditionellen 4Ps unter Umständen auch Online Marketing für Ihre Kundengewinnung in Betracht ziehen. Ein eigener Webshop, Ebay und Amazon sind relativ neue Vertriebswege, die Sie prüfen sollten. Um Kunden zu informieren bieten sich gezielte Google Adwords Kampagnen an und/oder Sie nutzen Facebook als Akquisitionstool.

Die Kundengewinnung per Telefonakquise hat mittlerweile ausgedient, da neuere rechtliche Rahmenbedingungen die Kaltakquise per Telefon im B2C-Bereich verbieten.

Aber auch klassische Formen der Kundengewinnung wie z.B. Flyer oder Direct-Mailing können Sie für Ihre Kundenakquise nutzen. Mehr zum Thema Akquise Maßnahmen finden Sie hier.

Kundengewinnung im B2C-Bereich B2C: Tendenziell indirekte Kundengewinnung

Strategisches Kundenmanagement dank CRM-System

Ist ein Kunde erst gewonnen, so ist es besonders wichtig, diesen zu halten und erneut zum Kauf zu bewegen - denn das geht schneller und ist günstiger, als neue Kunden zu werben. Professionelles Customer Relationship Management und eine zugehörige CRM Software können helfen, den Überblick über seine Kundenbeziehungen zu behalten.

Viele junge und kleine Unternehmen betreiben Customer Relationship Management bereits intuitiv. Beispielsweise mit der Sammlung von Visitenkarten, einem Adressbuch, handschriftlichen Notizen, in einer Excel-Tabelle oder einfach durch die Informationen, die man im Kopf über Kunden im Laufe der Zeit ansammelt. Durch eine CRM-Software werden diese Daten transparent und übersichtlich gesammelt. So können Sie strategisch genutzt werden. Erfahren Sie hier, für wen und welche Ziele sich Customer Relationship Management eignet und welche Vorteile Sie hiervon haben können.

TIPP

Mit einem gut ausgearbeiteten Marketing Konzept sind Sie für Ihre Kundengewinnung perfekt vorbereitet. Eine professionelle Werbeagentur, die Sie dabei unterstützt, finden Sie in unserer Dienstleister- und Beraterbörse.

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