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Zielgruppe: Wer kauft Ihr Angebot?

Beschreiben und konkretisieren Sie die Zielgruppe für Ihre Geschäftsidee. Die zentrale Frage ist, wer Ihr Angebot - Produkt oder Dienstleistung - zukünftig kaufen soll. Durch die Abgrenzung der Zielgruppe fällt es Ihnen dann später im Businessplan auch einfacher, die Marktgröße zu erfassen. Auch die Ausrichtung Ihres Marketings ist von der Definition der Zielgruppe abhängig.

In einem ersten Schritt können Sie die Zielgruppe in Privatkunden (B2C) und Geschäftskunden (Unternehmen, B2B) unterteilen. Danach folgt dann die detaillierte Definition der Zielgruppe. 



Warum die Zielgruppe definieren?

Wenn Sie Ihre Geschäftsidee und somit die Dienstleistung und/oder Ihr Produktangebot aufgeschrieben haben, sollten Sie Ihre Zielkunden bzw. Zielgruppe beschreiben. Ihre Hauptfrage lautet: Wer soll Ihr Produkt kaufen?

Wenn Sie Ihre Zielgruppe kennen und definiert haben, sind Sie in der Lage Ihre Zielkunden passgenau anzusprechen. Damit sparen Sie nicht nur Zeit, sondern vermeiden auch, dass Sie z.B. für unnötige Werbeaktionen viel Geld ausgeben. Schlussendlich wird es Ihnen auch möglich sein, die Größe der Zielgruppe zu bestimmen und somit das Marktpotenzial zu berechnen.

Wie Sie Ihre Zielgruppe definieren

Egal wie toll Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung ist, die Sie verkaufen wollen – aufgrund der unterschiedlichen Bedürfnisse der Menschen bedienen Sie stets nur einen Teil (Segment) des Gesamtmarktes. Überraschungseier werden schließlich zum Großteil für Kinder gekauft, der Toyota Prius Käufer interessiert sich in der Regel wenig für einen 8 Zylinder Chevrolet und Birkenstock Sandalen Fans gönnen sich normalerweise keine Manolo Blahnik High Heels.
Bei der Zielgruppen-Definition geht es darum, die Eigenschaften Ihrer Zielgruppe herauszuarbeiten. Dabei sind Merkmale wie Geschlecht, Alter, Einkommen oder Wohnort genauso wichtig wie die Frage, welche Wünsche, Probleme oder Bedürfnisse Ihre Zielgruppe aufweisen. Da die Zielgruppen-Definition nicht ganz einfach ist, gehen Sie am besten schrittweise vor und unterscheiden zunächst zwischen folgenden zwei Kundengruppen:

  • Zielgruppe Privatkunden (Konsumenten)
    Grundsätzlich gibt es in Deutschland knapp 82 Millionen Kunden – die Frage ist nur, welche für Ihr Produkt in Frage kommen. In dem Sie Ihre Zielgruppe definieren, grenzen Sie Ihre möglichen Käufer ein und können so gezielt vorgehen. Wie Sie die Zielgruppe eingrenzen können, erfahren Sie hier.
  • Zielgruppe Unternehmen (Geschäftskunden)
    Wenn Sie mit Ihrem Produkt Unternehmen ansprechen möchten so sind Branche oder Unternehmensgröße meist wichtige Merkmale Ihrer Zielgruppe. Welche Faktoren Sie bei der Zielgruppen-Definition sonst noch berücksichtigen sollten zeigen wir Ihnen hier.

Im Businessplan beschreiben Sie Ihre Zielgruppe anhand der jeweiligen Kriterien. Erst so können Sie den Markt realistisch einschätzen und eine vernünftige Finanzplanung erstellen. Die genaue Charakterisierung der Zielgruppe hilft Ihnen später auch bei der Erstellung des Marketingkonzepts und der Kundenansprache.

Wichtiger Bestandteil im Businessplan: Zielgruppe definieren!

Aufgepasst: Wer ist Käufer und wer ist Beeinflusser?

Achtung, Stolperstein! Die Person, die Ihr Produkt kaufen soll (offensichtliche Zielgruppe) muss nicht zwangsläufig diejenige sein, die über den Kauf entscheidet (effektive Zielgruppe). So kauft zwar die Mama das Überraschungsei, wird aber im Normalfall bei der Kaufentscheidung maßgeblich vom Kind beeinflusst – Ihre Zielgruppe sind somit viel eher die Kinder als die Eltern!
Den „Beeinflusser“ sollten Sie vor allem identifizieren und beachten wenn Ihre Zielgruppe Unternehmen sind: So entscheidet zwar der Abteilungsleiter, dass eine neue Kaffeemaschine gekauft wird. Welche dies jedoch sein soll, entscheidet in der Regel die Sekretärin. Berücksichtigen Sie diesen Faktor bei der Definition Ihrer Zielgruppe!

Eine neue Zielgruppe finden

Unter Umständen finden Sie für Ihr Produkt auch eine neue, vom Markt bis jetzt nicht beachtete Zielgruppe. So hat zum Beispiel Bosch, der Marktführer qualitativ hochwertiger Akku Schrauber, eine neue, lukrative Zielgruppe entdeckt. Durch eine Marktanalyse hat Bosch festgestellt, dass der klassische semi-professionelle Heimwerker, der qualitativ hochwertigen Akku Schrauber kauft, immer mehr von der „Generation IKEA“ abgelöst wird. Die Analyse dieser möglichen Zielgruppe ergab, dass die große Anzahl vorwiegend junger Menschen (Männer und Frauen), die technisch nicht so versiert sind, einen kleinen, einfach zu bedienenden Akku Schrauber benötigen. Bosch hat für diese spezielle Zielgruppe ein neues Produkt entwickelt - die Bosch IXO. Die Bosch IXO ist eines der erfolgreichsten Produkte aus dem Hause Bosch und zeigt eindrucksvoll, wie wertvoll eine genaue Markt und Zielgruppe Analyse sein kann.

TIPP

Mit Hilfe des Positionierungs-Tool können Sie Nischen und somit eine noch nicht beachtete Zielgruppe finden!

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