| Zielkunden definieren
Bestimmen Sie Ihre Zielgruppe bei der Kundenakquise so genau wie möglich. Machen Sie dafür eine Zielgruppenanalyse. Im B2B-Bereich sind Ihre potentiellen Kunden andere Unternehmen bzw. in der Regel professionelle Einkäufer. Die Anzahl möglicher Neukunden ist im Vergleich zum B2C-Bereich wesentlich geringer. Dafür sind aber die Umsätze pro Kunde höher. Für diese Zielgruppe sind vor allem die Beratungs- und Servicequalität wichtige Faktoren bei der Auftragsvergabe. Definieren Sie präzise Ihren Kundennutzen.
| Akquisestrategie entwickeln
Die Basis für eine erfolgreiche Akquisestrategie ist eine umfassende Planung.
1. Erstellen Sie nach der Zielgruppendefinition und machen Sie sich klar, wen Sie genau ansprechen und welchen konkreten Bedarf Sie mit Ihrem Angebot bedienen können.
2. Machen Sie eine Umsatzplanung inklusive Zielvorgaben für das Geschäftsjahr. Diese Zahlen sollten auch Bestandteil Ihrer Strategie bei der Kundenakquise sein. Hier definieren Sie die quantitativen (messbaren) Ziele wie zum Beispiel
- die Umsatzsteigerung durch Neukunden in Höhe von XY% im Zeitraum Z.
3. Leiten Sie daraus die auf Ihre Zielgruppe abgestimmten Akquisemaßnahmen ab und ordnen Sie diesen einzelnen Instrumenten ebenfalls Teilziele zu. Beispiel:
- Durch 20 Anrufe bei potentiellen Kunden möchten wir in den nächsten 6 Monaten 20.000 Euro Umsatz generieren.
4. Verbessern Sie Ihre Servicequalität und heben Sie sich dadurch vom Wettbewerb ab.
5. Fassen Sie sich kurz: Ihre Kunden haben wenig Zeit und viel zu tun. Statt Berge von Unterlagen zu versenden, konzentrieren Sie sich auf Ihre Alleinstellungsmerkmale und verankern Sie dieses bei Ihren potenziellen Kunden.
6. Konzentrieren Sie sich auf die konkreten Bedürfnisse Ihres Kunden und nicht auf Ihre Produktvorteile.
7. Arbeiten Sie mit Referenzen und Testimonials, um Zweifler zu überzeugen.
8. Definieren Sie im Kontext Ihrer Kundenakquise realistische Ziele, die auch erreicht werden können. Alles andere ist demotivierend und kann nicht zielführend umgesetzt werden. Definieren Sie von Anfang an Ihre Ziele und beantworten Sie sich zumindest die nachfolgenden Strategiefragen:
- Was ist mein Ziel und wer ist meine Zielgruppe?
- Wie viele Neukunden sollen in einem bestimmten Zeitraum gewonnen werden?
- Mit welchen Akquisemaßnahmen kann ich meine Zielgruppe erreichen?
- Wie sollen potentielle Kunden angesprochen werden?
| Zeitlichen Ressourcen prüfen
Als Jungunternehmer wird das Tagesgeschäft Sie wahrscheinlich stark einbinden. Dies lässt Ihnen wahrscheinlich nur wenig Zeit für die Kundenakquise. Grundsätzlich sollten aber je nach Branche bis zu 20% Ihrer Zeit für die Akquise verwendet werden. Nach der Gründung sowie in schwierigen Zeiten sogar noch mehr.
Die gute Vorbereitung von Verkaufsgesprächen nimmt bei der Kundenakquise viel Zeit in Anspruch. Ebenso die Vor- und Nachbearbeitung der Gespräche, die Analyse und die Optimierung. Eine CRM-Software kann Ihnen dabei gut helfen Ihre zeitlichen Ressourcen bei der Kundenakquise zu optimieren.
| Digitale Welt zur Kundenakquise nutzen
Viele Unternehmen setzen bei der Neukundenakquise lediglich auf die Kaltakquise. Im Zuge der Digitalisierung haben das Internet und die sozialen Netzwerke dazu beigetragen, dass sich das Kundenverhalten im B2B-Bereich geändert hat. Potentielle Kunden recherchieren online nach potentiellen Anbietern. Was bedeutet das für Sie? Sie sollten in den digitalen Medien gut zu finden sein!
Die Umsetzung einer eigenen Unternehmenswebseite ist verhältnismäßig günstig und gehört für Unternehmen zum heutigen Standard. Der Akquiseerfolg hängt dabei stark von den angebotenen Produkten und der Online Strategie ab. Unabhängig von Unternehmensgröße, Branche und Produkt kann hier ein positives Bild Ihres Unternehmens geschaffen werden. Mit strategischer Suchmaschinenoptimierung (SEO) sowie auf Basis weiterer Suchmaschinen-Marketing (SEM) Maßnahmen wie zum Beispiel Google Ads oder Bannerschaltungen können Sie potentielle Kunden zusätzlich auf Ihre Webseite aufmerksam machen.
Social Media spielt im B2B-Bereich mittlerweile ebenso eine wichtige Rolle bei der Kundenakquise. Das Social Network Facebook und die Geschäfts- und Unternehmensportale XING und LinkedIn werden mehr und mehr zu Akquiseräumen, in denen sich Kunde und Anbieter begegnen.
| CRM-System einsetzen
Eine CRM-Software (CRM steht für Customer Relationship Management) vereinfacht Ihnen die Dokumentation und Verwaltung sämtlicher Kundenbeziehungen. Dabei dient das CRM als Zentrale der Kundenakquise, hier werden alle Informationen und Daten hinterlegt und sind für alle Kollegen im Team einsehbar. B2B-Kunden sind deutlich anspruchsvoller als B2C-Kunden. Auf Nachfragen, lange Wartezeiten und inkorrekte Angebote reagieren sie negativ. Nach Möglichkeit sollten Sie bereits mit der Gründung Ihres Unternehmens eine geeignete CRM-Software installieren, um von Anfang an die recherchierten Daten Ihrer Kunden zu sammeln und zu speichern.
Nehmen Sie alle Gesprächs- und Ergebnisinhalte in die Datenbank Ihres CRM-Systems auf, denn die Kundenakquise im B2B-Bereich ist in der Regel nicht mit einem einzigen Gespräch abgeschlossen, sondern erfordert viel Zeit und mehrere Versuche. Bei Folgeaktionen kann es dann sehr hilfreich sein, die vorherigen Aufzeichnungen jederzeit einsehen zu können.
| Verkaufsgespräche gekonnt vorbereiten
Die intensive Vorbereitung auf ein Verkaufsgespräch muss für Sie oberste Priorität haben. Denn aufgrund des akuten Zeitmangels kann sich heute niemand unergiebige Gespräche leisten. Dafür sind nicht nur die Kosten eines Kundenkontakts zu hoch, dafür ist auch die Zeit beider Gesprächspartner zu wertvoll.
Was bedeutet es also gut vorbereitet zu sein? Sie müssen über die Branche und das Unternehmen Ihres potentiellen Kunden Bescheid wissen. Ebenso müssen Sie, wenn möglich Kenntnis über den Menschen haben, mit dem Sie es im Verkaufsgespräch zu tun haben werden. Sie sollten sich über Ihre Chancen, Möglichkeiten und Ziele im Klaren sein und sich eine Strategie für das Gespräch zurechtgelegt haben.
| Bestandskunden nicht vergessen
Bei Ihren eventuell bereits vorhandenen Bestandskunden genießen Sie bereits einen Vertrauensvorschuss. Pflegen Sie Ihre Bestandskunden und treten Sie regelmäßig mit Ihnen in Kontakt. Der Grund muss nicht immer die Verkaufsabsicht sein. Schon Glückwünsche zum Geburtstag oder der Hinweis auf eine neue Serviceleistung kann ein Einstieg zu einem akquiserelevanten Informationsgespräch sein. Berücksichtigen Sie in Ihrem Customer Relationship Management immer die Bestandkundenpflege und erzeugen Sie so eine langfristige Kundenzufriedenheit und Kundenbindung. Daraus ergibt sich immer Potential für neue Aufträge. Auch auf B2B-Plattformen wie Linkedin oder XING kann man sich bei seinen Kontakten immer wieder durch das Teilen spannender geschäftsrelevanter Informationen in Erinnerung bringen.
| Kundenakquise muss gemessen werden
Erst anhand von messbaren Daten können Sie herausfinden, ob Ihre Kundenakquise funktioniert. Dies setzt natürlich die Definition von Planwerten voraus. Legen Sie genau fest, was Sie mit den einzelnen Akquisemaßnahmen erreichen wollen. Definieren Sie anhand einer Akquisestrategie die geplanten Ergebnisse für jede einzelne Maßnahme und jeden einzelnen Vorgang in Ihrer Kundenakquise. Treffen Sie Zielvereinbarungen. Deklarieren Sie dabei auch unbedingt den relevanten Zeitraum, innerhalb dem diese Ergebnisse erzielt werden sollen. Anhand der geplanten Ergebnisse besteht nun erstmalig anhand einer Soll-Ist-Analyse die Möglichkeit der Erfolgskontrolle auf Basis von Kennzahlen. Nur so können Sie Optimierungspotentiale in Ihrer Kundenakquise erkennen.
| Auf Empfehlungen hören
Nutzen Sie Kunden aus Ihrem Netzwerk, indem Sie diese aktiv ansprechen. Erkundigen Sie sich danach, ob Ihr Kunde vielleicht jemanden aus seinem Kunden- oder Lieferantenportfolio kennt, der eventuell einen Anbieter mit genau Ihrem Leistungsangebot sucht. Nutzen Sie diese Technik und Sie werden erstaunt sein, dass sich hierüber qualifizierte Kontakte ergeben können.
Eine weitere Alternative: Im Zuge der Digitalisierung haben das Internet und die sozialen Netzwerke dazu beigetragen, dass sich das Kundenverhalten im B2B-Bereich geändert hat. Potenzielle Kunden recherchieren online nach Anbietern. Seien Sie auch hier sichtbar im Rahmen Ihrer Kundenakquise und lassen Sie sich von zufriedenen Kunden bewerten, um Neukunden von der Qualität Ihrer Produkte oder Services zu überzeugen.
| Akquise im Unternehmensalltag leben
Die Kundenakquise muss ein fester Bestandteil Ihres täglichen Arbeitsablaufes sein und nicht nur eine Aufgabe, die man zwischendurch erledigt und abhakt. Es hängt natürlich von Ihrer Unternehmensgröße ab, wer sich in welchem Umfang um die Kundenakquise kümmert. Als Gründer wird das wahrscheinlich in Ihr Aufgabengebiet fallen. Bauen Sie kontinuierlich Kontakte zu potenziellen Kunden auf, auch wenn sich nicht immer gleich Erfolge einstellen und der Akquiseprozess im B2B-Bereich einen langen Atem braucht.
Über einen langen Zeitraum wird sich im B2B-Bereich immer ein natürliches „Kundensterben" ergeben. Ansprechpartner wechseln, Unternehmen fusionieren oder geben ihr Geschäft auf, was zu einer schrumpfenden Kundenbasis führen kann. Die permanente Einbindung der Kundenakquise in Ihren Unternehmensalltag schützt Sie vor dieser Entwicklung.
