Akquise – Wie Sie erfolgreich an Neukunden gelangen

Egal, ob in der Anfangsphase Ihrer Selbstständigkeit oder bereits mittendrin, stets geht es darum, neue Kunden zu akquirieren. Für die einen stellt die Akquise ein Angstthema dar. Die anderen schenken ihr eventuell nicht genügend Aufmerksamkeit. Wir helfen Ihnen dabei, Ihre Hemmschwellen bei der Akquise zu überwinden. Langfristig werden Sie nur erfolgreich sein, wenn Sie kontinuierlich Kundengewinnung betreiben.

Wie gehen Sie bei der Akquise vor? Definieren Sie Ihre Zielgruppe. Planen Sie Ihre Neukundenakquise strategisch und vermeiden Sie typische Fehler. Bereiten Sie außerdem Ihre Verkaufsgespräche und Ihre Telefonakquise intensiv vor. Unser Tipp: Nutzen Sie für eine erfolgreiche Akquise von Anfang an eine Akquisesoftware (CRM).

Schnelleinstieg: Unsere 3 Empfehlungen für Ihren Start

Wer gerade dabei ist, seine Akquise professionell zu definieren, dem empfehlen wir ein CRM-System, unsere kostenfreie Checkliste für die Vorbereitung Ihres Verkaufsgespräches sowie unsere 10 Tipps für erfolgreiche Telefonakquise.

CRM-System für den Start

Nutzen Sie unsere kostenlose Akquise-Software und Sie gewinnen und binden Ihre Kunden von vornherein mit System.

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Checkliste Verkaufsgespräch

Unsere Checkliste vermittelt Ihnen erste, relevante Punkte im Rahmen der Vorbereitung Ihres Verkaufsgespräches.

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Erfolgreiche Telefonakquise

Verbessern Sie mit unseren 10 Tipps Ihre telefonische Akquise und Sie werden auch die Kaltakquise nicht mehr scheuen.

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Was ist Akquise?

Unter dem Begriff Akquise werden alle Maßnahmen zusammengefasst, die der Kundengewinnung dienen und sich direkt an einen konkreten Adressaten richten. Synonym werden die Begriffe Akquisition, Kundengewinnung oder auch Kundenakquise geführt.  Zu den Akquisemaßnahmen gehören u.a. Werbung per Post, Fax, Telefonakquise, persönliche Verkaufsgespräche, Messen und andere Veranstaltungen. Unter Akquisition versteht man die aktive Kontaktaufnahme zu potenziellen Kunden, um deren Interesse an den offerierten Leistungen oder Produkten zu wecken. Das Ziel der Akquisition ist die Gewinnung von Neukunden auf Basis von Adressdaten oder Empfehlungen.

Entwickeln Sie die Strategien Ihrer Akquise

Die Akquisestrategie umfasst alle Aktivitäten zur Festlegung des Ablaufs Ihrer Kundengewinnung. Eine Akquise ohne Plan und ohne Strategie birgt meist wenig Chancen auf Erfolg. Setzen Sie sich mit Ihrem Leistungsangebot, den Kunden und ihren Bedürfnissen, Ihren Zielen auseinander und leiten Sie so die geeigneten Akquisemaßnahmen ab. Dies führt zu einer straffen Organisation der Abläufe Ihrer Akquise und im Vertrieb. Offerieren Sie Ihr Leistungsangebot bedarfsgerecht an Ihre Zielkunden. Arbeiten Sie von Anfang an mit entsprechenden Kennzahlen im Akquiseprozess und machen Sie die einzelnen Maßnahmen so bewertbar. Ein CRM-System hilft dabei. Die Angst vor der Akquise ist mit einer gut angelegten Strategie eher unbegründet. Wir bringen Sie in neun Schritten auf den Weg zu Ihrer Akquisestrategie.

Akquisemaßnahmen abhängig von der Zielgruppe

Die Unternehmensgründung beinhaltet die Umsetzung Ihres Businessplans. Nach der Gründungsphase besteht die erste Aufgabe darin Kunden zu gewinnen. Doch wer ist Ihr potenzieller Kunde? Beginnen Sie mit einer klaren Zielgruppendefinition. Aus Ihrem Produkt- bzw. Leistungsangebot ergibt sich, ob Sie Unternehmen (B2B) und oder die Endkunden (B2C) ansprechen möchten. Die Vermarktung, Akquisemaßnahmen und entsprechend auch die Arten der Kundengewinnung unterscheiden sich dabei je nach Hauptzielgruppe um Teil stark.

TIPP

Kundeninformationen sollten Sie in einem CRM-System hinterlegen und kontinuierlich pflegen und ergänzen. Nutzen Sie von vornherein die Vorteile einer passenden Software im Rahmen der Vorbereitung und Dokumentation und des Controllings Ihrer Akquise.

CRM-System nutzen

Definieren Sie Ihre Akquisemaßnahmen

Im Vertrieb stehen Ihnen unterschiedliche Maßnahmen zur Verfügung. Eine Variante - neben der Warmakquise - ist die sogenannte Kaltakquise, die es in unterschiedlichen Formen imB2C und B2B-Bereich gibt. Für Existenzgründer ist die Kaltakquise nicht selten die größte Herausforderung. Denn Mut und Ausdauer sind hier für den Verkaufserfolg notwendig. Zusätzlich gelten bei der Kaltakquise rechtliche Rahmenbedingungen, die Sie unbedingt beachten sollten. Erfahren Sie in 4 Schritten, wie Sie erfolgreich Kaltakquise betreiben.

Sie können Kunden gewinnen, indem Sie diese direkt ansprechen oder Sie akquirieren per Telefon, E-Mail oder nehmen auf einer Messe persönlichen Kontakt auf. Welche Maßnahme sich für Sie am besten eignet und worauf Sie bei der Akquise achten sollten, erfahren Sie im Bereich Kundengewinnung: Welche Maßnahmen gibt es.

10 Tipps für Ihre Kundenakquise im B2B-Bereich

Im B2B-Bereich gelten andere Rahmenbedingungen als im B2C-Bereich. Die Akquise im B2B-Bereich ist aufwendig und zeitintensiv. Es gibt meist keine echten Neukunden, sondern nur Wettbewerber-Kunden. Für Existenzgründer geht es verstärkt darum, bestehende Lieferanten anhand einer zielgerichteten Akquise und einem guten Marketing zu verdrängen. Eine gute Akquisestrategie sorgt dabei für einen potenziellen Kunden. Social Media ist auch im B2B ein Faktor geworden. Ihre Akquisition wird erfolgreicher verlaufen, wenn Sie unsere 10 Tipps zur Kundenakquise im B2B-Bereich annehmen.

Telefonakquise: was ist erlaubt und wie setzt man sie um?

Das Telefon kann bei der Akquise ein sehr erfolgreicher Weg zur Gewinnung von Neukunden sein. Sei es, weil Sie Termine für Verkaufsgespräche vor Ort erreichen wollen, oder direkt am Telefon einen Abschluss erzielen können. Allerdings gibt es gerade bei Privatkunden strenge Regelungen im Hinblick auf die Akquise per Telefon. Bei Geschäftskunden ist der Einsatz des Telefons etwas einfacher. Allerdings sollten Sie auch hierbei das Gespräch gut vorbereiten, damit Sie eine gute Chance haben. Wir haben Ihnen einen Leitfaden für die Telefon-Akquise zusammengestellt.

Das Verkaufsgespräch erfolgreich beim Kunden führen

Die Vorbereitung Ihres Verkaufsgespräches ist die Basis für Ihren erfolgreichen Verkauf. Verkaufsgespräche sollen dazu führen Kunden zu gewinnen, Aufträge zu erhalten und Umsatz zu generieren. Jungunternehmer gehen jedoch oftmals unvorbereitet in wichtige Kundengespräche. Anhand einer guten Vorbereitung sind Sie in Gesprächen sicherer und gelassener. Setzen Sie die Kundenbrille auf und überlegen Sie sich im Vorfeld, wie Sie auf Einwände und mögliche Szenarien reagieren. 

Nutzen Sie unsere Checkliste zur Vorbereitung. Wir zeigen Ihnen, wie Sie unnötige Fehler in Verkaufsverhandlungen vermeiden und Ihre Verkaufsgespräche zielgerichtet und effektiv vorbereiten. Unser Tipp: Organisieren Sie Ihre Kundenakquise und Gesprächsergebnisse von Anfang an in einer CRM-Software

Neukundengewinnung: diese 11 Fehler gilt es zu vermeiden

Unabhängig vom Gründungsstatus gilt: Ohne einen guten Kundenstamm kann Ihr Unternehmen auf Dauer nicht erfolgreich sein. Die Direktansprache von potenziellen Kunden stellt viele Gründer vor Probleme. Häufig liegt es an den einfachen Dingen, wenn der gewünschte Erfolg bei der Kundengewinnung ausbleibt. Wenn Sie grad dabei sind Ihre Strategien zur Neukundenakquise zu planen und Ihre Akquisemaßnahmen zu definieren, sollten Sie dabei diese 11 grundlegenden Fehler bei der Neukundengewinnung unbedingt vermeiden. 

Fazit: die Akquise planvoll angehen und Probleme vermeiden

Neue Kunden fallen nicht vom Himmel und eine erfolgreiche Akquise kann nur gelingen, wenn Sie die Akquise planvoll und kontinuierlich angehen. Abhängig von Ihrer Zielgruppe definieren Sie eine Strategie zur Neukundenakquise und führen die geigneten Maßnahmen zur Kundengewinnung durch. Eine Akquise-Software kann Ihnen und Ihrem Team helfen, effizienter neue Kunden zu gewinnen. Informieren Sie sich zu möglichen Anbietern eines CRM-Systems.

Erfolg und Misserfolg liegen bei der Akquise häufig eng beieinander. Daher lohnt es sich, die Ursachen für Misserfolge bei der Akquise zu beleuchten:

  • Haben Sie genug Zeit für die Akquise eingeplant? Bedenken Sie, dass nicht jeder Schuss ein Treffer sein kann. Sie müssen viele Köder auswerfen, um genügend Fische zu fangen.
  • Bleiben Sie am Ball. Haken Sie nach - bis zur Auftragserteilung können oft Wochen oder Monate vergehen.
  • Betreiben Sie Ihre Akquise systematisch. Legen Sie sich eine Kontaktdatenbank an und planen Sie die Akquisevorhaben im Voraus.
  • Stimmt Ihr Außenauftritt? Sind Ihre Unterlagen inhaltlich überzeugend und ansprechend aufbereitet?
  • Sie bieten Ihr Angebot nicht bei den richtigen Kunden an. Prüfen Sie die Definition Ihrer Zielgruppe.
  • Der besondere Kundennutzen wird nicht klar deutlich oder ist unzureichend definiert.
  • Sie haben Wettbewerbsnachteile, die Ihnen vorher nicht klar waren. Überprüfen Sie Ihre Positionierung im Wettbewerb.
  • Die Konkurrenz ist günstiger, Sie müssen Ihren Preis neu kalkulieren.

Bei Unternehmen, die neu auf dem Markt sind, lässt sich oft erst nach gut einem Jahr sagen, ob sie ihren Marktauftritt gemeistert haben oder nicht. Doch es gilt weiterhin, dass Sie sich genügend Zeit für die Neuakquise sowie Maßnahmen der Kundenbindung nehmen sollten.

TIPP

Kunden müssen Sie nicht nur gewinnen und von Ihrem Produkt überzeugen, sondern auch halten. Den Überblick über Ihre Kundenkontakte behalten Sie dabei ganz einfach mit dem Unternehmerheld CRM-Tool.

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