Neukundengewinnung – 11 Fehler, die Sie vermeiden sollten

    Bei vielen Selbstständigen und Unternehmen liegen Potentiale in der Neukundengewinnung brach, egal ob im B2C- oder B2B-Bereich. Doch wo liegen häufig die Probleme bei der Neukundengewinnung? Generell gilt: Ohne einen guten Kundenstamm bzw. ohne Neukundengewinnung kann kein Unternehmen auf Dauer erfolgreich sein. Jedoch stellt die Akquise samt Direktansprache und Kontaktaufnahme zum Kunden viele Unternehmer vor große Herausforderungen.  

    Wenn Sie gerad dabei sind, Ihre Strategien zur Neukundenakquise zu planen und Ihre Akquisemaßnahmen zu definieren, sollten Sie einige grundlegende Fehler vermeiden. Im Folgenden stellen wir Ihnen 11 klassische Fehler vor, die Sie bei Ihrer Kundenakquise vermeiden sollten. 

    Fehler Nr. 1 – Sie haben kein Ziel und keine Strategie

    Eine erfolgreiche Neukundengewinnung verlangt eine konkrete Zielsetzung und eine langfristig angelegte Akquisestrategie. Viele Unternehmen haben keinen Plan und kein Ziel und betreiben die Neukundengewinnung ohne feste Strukturen und Vorgaben. Als Existenzgründer starten Sie eventuell mit zwei bis drei Hauptkunden. Doch was ist, wenn diese wegfallen? Starten Sie ohne Kunden, so ist die Neukundengewinnung von Beginn an ein fester Bestandteil Ihrer täglichen Arbeit. Definieren Sie von Anfang an Ihre Ziele und beantworten Sie sich zumindest die nachfolgenden Fragen:

    • Was ist mein Ziel und wer ist meine Zielgruppe?
    • Wie viele Neukunden sollen in einem bestimmten Zeitraum gewonnen werden?
    • Mit welchen Akquisemaßnahmen kann ich meine Zielgruppe erreichen?
    • Wie sollen potentielle Kunden angesprochen werden?

    Ohne eine systematische Akquisestrategie werden Sie keine Zeit für die Neukundengewinnung einplanen und somit keinen Fokus auf die Akquise setzen. Sie werden sich mit den Neukunden zufriedengeben müssen, die Ihnen zufällig über den Weg laufen und Neukundenpotentiale online wie offline aufgrund nicht konkret definierter Maßnahmen nicht nutzen. Wir haben Ihnen hier zusammengestellt, wie Sie eine Strategie für die Neukundenakquise entwickeln.

    Fehler Nr. 2 – Ihre Neukundengewinnung startet erst bei Auftragsflaute

    Eine drohende Auftragsflaute können Sie von vornherein vermeiden. Kontaktieren Sie regelmäßig bestehende Kontakte, potentielle Kunden und Interessenten. Legen Sie sich eine Kontaktliste für Ihre Neukundengewinnung an. Recherchieren Sie potentielle Kunden. Eine Google-Suchabfrage mit der richtigen Formulierung kann hier bereits sehr hilfreich sein. Ebenso Webseiten von Verbänden. Nutzen Sie die Sozialen Netzwerke wie XING oder LinkedIn und machen Sie Ihre Ansprechpartner ausfindig. Erfassen und pflegen Sie Ihre Kontaktliste und bauen Sie diese kontinuierlich aus – setzen Sie sich Termine für die Kontaktaufnahme und bereiten Sie Ihr Verkaufsgespräch inhaltlich vor. Ein CRM-Tool kann Sie bei der Neukundengewinnung gut unterstützen.

    Bauen Sie die Neukundengewinnung in Ihren Geschäftsalltag ein. Nehmen Sie sich regelmäßig Zeit für die Akquise, denn eine gut vorbereitete Neukundengewinnung benötigt eben Zeit. Nur auf Basis einer systematischen Akquisestrategie werden Sie erfolgreich sein. Wird die Akquise täglich in Ihrem Unternehmen gelebt, droht auch nicht so schnell die Auftragsflaute.

    Fehler Nr. 3 – Sie planen keine Ressourcen für die Neukundengewinnung

    Bei der Neukundengewinnung müssen Sie Prioritäten setzen und sich dabei nicht durch Ihr Tagesgeschäft „ablenken" lassen. Sie müssen sich zeitliche Ressourcen für die Kundenakquise einräumen, damit die Begründung „Ich habe keine Zeit für die Neukundengewinnung" für Sie nicht zum Tragen kommt. Neben dem Faktor Zeit verlangt jede eingesetzte Akquisemaßnahme weitere Ressourcen wie zum Beispiel Budget, Personal und Technik. Auch diese Ressourcen müssen entsprechend geplant sein.

    Die gute Vorbereitung von Verkaufsgesprächen nimmt auch viel Zeit in Anspruch. Ebenso die Vor- und Nachbearbeitung der Gespräche, die Analyse und die Optimierung. Schaffen Sie im Alltag die entsprechenden Zeitfenster für die Umsetzung der Akquisemaßnahmen. Gewähren Sie sich oder Ihren Mitarbeitern auch die dafür notwendigen Zeiträume. Eine CRM-Softwarelösung kann Ihnen dabei helfen zeitliche Ressourcen für die Neukundengewinnung zu schaffen.

    Fehler Nr. 4 – Sie betreiben „wilde“ Akquise

    Konzentrieren Sie sich bei der Neukundengewinnung auf Ihre Zielgruppe. Akquirieren Sie nicht „wild" und mit hohen Streuverlusten und somit wenig Akquiseerfolgen. Sie sprechen vielleicht alle Kunden an, aber keinen konkret. Bestimmen Sie Ihre Kunden anhand einer Zielgruppenanalyse und ermitteln Sie anhand (fiktiver) Personas die Bedürfnisse Ihrer Zielgruppe. Durch die Konzentration auf Ihre Zielgruppe und deren Bedürfnisse werden Sie erfolgreicher bei der Neukundengewinnung.

    Sie gewinnen einen potentiellen Kunden nur dort, wo er sich aufhält. Hier müssen Sie sich sichtbar machen. Nur wenn Sie Ihren potentiellen Kunden kennen, können Sie entscheiden, mit welchen Akquiseinstrumenten Sie auf sich aufmerksam machen und mit welchen Kernaussagen Sie ihn überzeugen können. So bewahren Sie sich die beste Chance auf den erfolgreichen Kundenkontakt bzw. auf die Neukundengewinnung. Ein Nebeneffekt ist, dass Sie nach und nach ein besseres Gefühl für Ihre Zielkunden entwickeln.

    Fehler Nr. 5 – Sie haben kein einheitliches Akquisesystem

    Damit sich der Erfolg bei der Neukundengewinnung einstellt, sollte Ihr darauf ausgerichtetes Kundenmanagement (CRM) regelmäßig gepflegt und dokumentiert werden. Alle an der Akquise beteiligten Mitarbeiter in Ihrem Unternehmen sollten über die aktuellen Vorgänge und Maßnahmen bei der Neukundengewinnung informiert und immer auf dem aktuellen Stand in der Kundenbeziehung sein. Des Weiteren sollte Ihre Akquise systematisch erfolgen. Die notwendigen Akquisemaßnahmen sollten der Zielgruppe zugeordnet werden.

    Abhilfe kann hier eine CRM-Software schaffen. Ein CRM-System ermöglicht Ihnen eine saubere Kontaktverwaltung und die Führung einer Kundenhistorie. Die relevanten Maßnahmen können deklariert und mit Planwerten belegt werden. Anhand von professionellen CRM-Tools können Sie Ihre Akquisemaßnahmen auswerten und eventuell notwendige Optimierungen einleiten. Ein weiterer Vorteil eines digitalen Akquisesystems ist die Zeitersparnis. Sie brauchen dann keine alten Angebote durchforsten oder ständig neue Excel-Listen anlegen und mühsam aktualisieren. Terminerinnerungsfunktionen sorgen dafür, dass Sie keine Potentiale in der Neukundengewinnung mehr verschenken, da Sie mit dem Kunden plangenau wieder in Kontakt treten.

    TIPP

    Wir zeigen Ihnen, wie Sie ein passendes CRM-System auswählen, stellen Anbieter vor und geben Tipps für die Implementierung.

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    Fehler Nr. 6 – Ihre Verkaufsgespräche sind nicht vorbereitet

    Als Existenzgründer stehen Sie immer vor der Aufgabe Kunden zu akquirieren. Das Verkaufsgespräch gilt hierbei als Königsdisziplin der Neukundengewinnung. Ihr Verkaufsgespräch sollte immer gut vorbereitet sein. Egal ob es ein persönliches Gespräch im vereinbarten Termin ist, oder die Kaltakquise per Außendienstbesuch bzw. per Telefonakquise

    Je gründlicher Sie vorbereitet sind, desto überzeugender wirken Sie im Gespräch. Eine gute Vorbereitung gibt Ihnen Selbstbewusstsein und Sicherheit und es gelingt Ihnen schneller ein Vertrauensverhältnis zum Kunden aufzubauen. Eine sorgfältige Gesprächsvorbereitung führt ebenso zu effizienten, ergebnisorientierten Kundengesprächen. Das spart nicht nur Zeit im eigentlichen Verkaufsgespräch, sondern erhöht auch die Umsatzwahrscheinlichkeit. Nur vorbereitet verläuft jedes Gespräch zielgerichtet und angenehm – für Sie und Ihren Kunden. Nutzen Sie zur optimalen Vorbereitung des Verkaufsgesprächs auch unsere kostenfreie Checkliste.

    Fehler Nr. 7 – Sie haben keine Akquisekennzahlen

    Der Dreh- und Angelpunkt Ihres Akquisesystems ist die Messzentrale. Sie sollten in der Lage sein zu betiteln, wie oft Sie im letzten Jahr eine telefonische Kaltakquise durchgeführt haben und wie viele Versuche davon erfolgreich waren und zu einem Termin oder gar zu einer Neukundengewinnung geführt haben. Erst anhand einer Messung können Sie herausfinden, ob Ihre Neukundenakquise funktioniert. Dies setzt natürlich die Definition von Planwerten voraus.

    Legen Sie genau fest, was Sie mit den einzelnen Akquisemaßnahmen erreichen wollen. Definieren Sie anhand einer Akquisestrategie die geplanten Ergebnisse für jede einzelne Maßnahme Ihrer Neukundengewinnung und jeden einzelnen Vorgang der einzelnen Maßnahme. Deklarieren Sie dabei auch unbedingt den relevanten Zeitraum, innerhalb dem diese Ergebnisse erzielt werden sollen. Anhand der geplanten Ergebnisse besteht nun erstmalig mittels einer Soll-Ist-Analyse die Möglichkeit der Erfolgskontrolle auf Basis von Kennzahlen. Nur so können Sie Optimierungspotentiale im Rahmen Ihrer Neukundengewinnung erkennen.

    Fehler Nr. 8 – Sie sprechen stets mit dem falschen Ansprechpartner

    Auch das am besten vorbereitete Akquisegespräch endet erfolglos, wenn Sie den falschen Ansprechpartner kontaktieren. Es hilft Ihnen bei der Neukundengewinnung nicht weiter, wenn Sie vor allem bei der Telefonakquise mit der Assistenz der Geschäftsführung sprechen. Nutzen Sie das Internet und die sozialen Netzwerke, um die richtigen Ansprechpartner zu lokalisieren.

    Oder lassen Sie sich von der Assistenz zum Geschäftsführer durchstellen, um Ihr Anliegen mit dem Entscheider zu besprechen. Zumindest die Kenntnis über den Namen der relevanten Kontaktperson hilft hier in den meisten Fällen bereits weiter. Ihre Anfrage verliert sich so nicht über mehrere Abteilungen oder Ansprechpartner und erreicht die für Sie wichtigen Personen.

    Fehler Nr. 9 – Sie konzentrieren sich nur auf die Kaltakquise

    Oftmals wird bei der Neukundengewinnung sofort an die Kaltakquise gedacht. Die Chance hier zeitnah Kunden zu generieren ist unter Umständen relativ gering. Die Kaltakquise erfordert einen langen Atem und eine sehr hohe Frustrationsschwelle. Zudem wird die Kaltakquise im B2B-Bereich oftmals als die einzige Methode der Neukundengewinnung empfunden.

    Eine Alternative kann eine Empfehlung sein. Nutzen Sie Kunden aus Ihrem Netzwerk, indem Sie diese aktiv ansprechen. Erkundigen Sie sich danach, ob Ihr Kunde vielleicht jemanden aus seinem Kunden- oder Lieferantenportfolio kennt, der eventuell einen Anbieter mit genau Ihrem Leistungsangebot sucht. Nutzen Sie diese Technik und Sie werden erstaunt sein, dass sich hierüber qualifizierte Kontakte für die Neukundengewinnung ergeben können.

    Fehler Nr 10 - Sie haken nicht beim Kunden nach

    Ihr Angebot ist abgeschickt und jetzt lehnen Sie sich bequem zurück und warten darauf, dass sich Ihr Kunde meldet. Erfahrungsgemäß ist dies aber oft nicht der Fall. Manches Angebot wird aufgrund der Unvollständigkeit oder des unklaren Inhaltes nicht in Betracht gezogen. Der Auftrag geht an den Wettbewerber. Die Neukundengewinnung ist nicht gelungen. Haken Sie deswegen rechtzeitig beim Kunden nach. 

    Setzen Sie sich aktiv einen Termin für Ihre Nachfrage. Erkundigen Sie sich, ob ihr Angebot unter Umständen angepasst werden muss, ob Formulierungen oder Positionen gestrichen oder hinzugefügt werden müssen. Besprechen Sie, ob es ggf. Erklärungsbedarf seitens Ihres Kunden gibt. So sichern Sie sich zusätzlich einen vermeintlichen Auftrag Ihres Neukunden. Dieser erkennt dabei zusätzlich Ihre Servicequalitäten. Selbiges gilt auch im Rahmen Ihrer After Sales Services. Erfragen Sie auch nach dem getätigten Verkauf bzw. nach der Leistungserbringung die Kundenzufriedenheit ab. Dies schafft Vertrauen und eventuell weitere Aufträge. Der schlimmste Fall, der in diesem Zusammenhang auftreten kann ist, dass Sie Ihr Angebot zu spät oder gar nicht abgegeben haben.

    TIPP

    Natürlich gehören auch professionell erstellte Angebote zur Basis für Ihre Neukundengewinnung. Statt Word können Sie hierfür ganz einfach Rechnungsprogramme nutzen. Das spart Zeit und sieht gut aus.

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    Fehler Nr. 11 – Sie vernachlässigen Ihre Bestandskunden

    Jeder Neukunde wird irgendwann zum Bestandskunden. Vernachlässigen Sie im Rahmen Ihrer Zielgruppendefinition nicht Ihre eventuell vorhandenen Bestandskunden. Die Daten Ihrer Bestandkunden sind auswertbar. Ggf. erkennen Sie gemeinsame Charakteristika oder gemeinsame Merkmale, einen bestimmten Produktnutzen oder einen hohen Anteil einer bestimmten Käufergruppe bei Ihren bestehenden Kunden. Es ist deutlich einfacher, einen Bestandskunden zu reaktivieren, als einen Neukunden per Kaltakquise zu generieren.

    Denn bei Ihren Bestandskunden genießen Sie bereits einen Vertrauensvorschuss. Pflegen Sie Ihre Bestandskunden und treten Sie regelmäßig mit Ihnen in Kontakt. Der Grund muss nicht immer die Verkaufsabsicht sein. Schon Glückwünsche zum Geburtstag oder der Hinweis auf eine neue Serviceleistung kann ein Einstieg zu einem akquiserelevanten Informationsgespräch sein. Berücksichtigen Sie in Ihrem Customer Relationship Management immer die Bestandkundenpflege und erzeugen Sie so eine langfristige Kundenzufriedenheit und Kundenbindung. Daraus ergibt sich immer Potential für neue Aufträge.

    Fazit – Wesentliche Fehler bei der Neukundenakquise vermeiden

    Viele der aufgeführten Fehler scheinen auf den ersten Blick zu einfach und zu offensichtlich, als dass man sie überhaupt falsch machen kann. Häufig liegt es jedoch an den einfachen Dingen, wenn der gewünschte Erfolg bei der Neukundengewinnung ausbleibt. Die aufgezeigten Fehler sind enorm hinderlich und können im Unternehmensalltag darüber entscheiden, ob Sie bei der Neukundengewinnung erfolgreich sind oder kläglich scheitern.

    Um diese Fehler bei der Neukundengewinnung möglichst generell zu vermeiden, sollten Sie eine konsequente Strategie zur Neukundenakquise entwickeln und umsetzen. Enorm wichtig ist in der Akquise stets die optimale Vorbereitung auf das Verkaufsgespräch, wofür Sie stets Zeit einplanen sollten. Gerade im B2B können Ihnen zudem unsere Tipps für die Kundenakquise zu mehr Erfolg verhelfen.

    TIPP

    Überlassen Sie Ihre Kundenverwaltung nicht dem Zufall. Akquirieren, pflegen und halten Sie Ihre Kundenbeziehungen – ganz einfach und unkompliziert mit der Unternehmerheld Kundenverwaltung!

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