Was ist Business-to-Business?
Der Begriff B2B beschreibt Geschäftsbeziehungen zwischen Unternehmen, im Gegensatz zum Endkundengeschäft (Business to Customer, B2C). Der Begriff B2B kommt dabei überwiegend im Marketing, im Großhandel, bei Lieferanten, Zwischenhändlern und Maschinenherstellern zum Einsatz, da dort auch vorrangig Geschäftsbeziehungen beschrieben werden.
Typische Beispiele für B2B-Geschäfte sind
- der Kauf von Werbeflächen (eine Agentur verkauft Werbeflächen für ein Medium)
- der Großhandel (ein Großhändler verkauft an einen Einzelhändler)
- Import-Export (ein Unternehmen kauft bei einem Händler im Ausland ein und verkauft bei einem Händler im Inland oder umgekehrt).
Beim Business-to-Business sind im Gegensatz zum B2C mehrere Personen aus Unternehmen am Kaufprozess beteiligt. Dementsprechend gibt es beim B2B mehrere Entscheider, die vom Produktkauf überzeugt werden müssen. Beim Verbraucherhandel entscheidet sich der Kunde allein für oder gegen den Kauf eines Produkts.
B2B-Marketing
Der Begriff des Business-to-Business-Marketing wurde eingeführt, um das Verbraucher-Marketing (B2C) abzugrenzen, das sich direkt an den Endkunden wendet. Im B2B-Marketing gibt es hingegen weniger potenzielle Kunden (Unternehmen), die vor allem durch den direkten Kontakt (Direktvertrieb) angesprochen werden. Im B2C-Marketing muss die Masse der potenziellen Kunden jedoch durch andere Marketingmaßnahmen erreicht werden; eine direkte Akquise einzelner Kunden ist für die meisten Geschäftsmodelle nicht effektiv.
Fazit: Business-to-Business vs. Business-to-Customer
Vergleicht man die Charakteristika von B2B mit denen des B2C, erkennt man schnell einige gravierende Unterschiede:
- Während im B2B häufig nicht-standardisierte Produkte mit hohem Erklärungsaufwand verkauft werden, die individuell auf den Kunden angepasst werden (müssen), sind typische B2C-Produkte meist Massenanfertigungen vom Fließband, die überwiegend für den Eigengebrauch erworben werden
- Der B2B-Kunde kennt seinen Markt und bringt ein umfassendes Wissen mit, der B2C-Kunde nicht; er kann jedoch Produkte und Preise einfach miteinander vergleichen
- Im B2B-Bereich werden Kaufentscheidungen von einem Buying Center (bestehend aus mehreren Mitarbeitern) getroffen; die Kaufentscheidungen sind komplex, langwierig und mehrstufig. Dahingegen treffen B2C-Kunden ihre Kaufentscheidungen spontan und emotionsgetrieben
- B2B-Kunden weisen ein geringes Transaktionsvolumen auf – dafür ist der Wert der individuellen Transaktion vergleichsweise hoch. Endkunden hingegen kaufen häufig, jedoch mit einem geringen Transaktionswert – es sei denn, es handelt sich um den Kfz- oder Immobilienmarkt oder um ähnliche Luxusgüter
Bereits bei der Geschäftsidee stellt sich für Gründer die Frage, ob man im B2B oder B2C tätig sein will – in manchen Fällen lassen sich beide Felder auch verknüpfen. Falls Sie sich fürs B2B entscheiden, sollten Sie sich bereits früh Gedanken um das Marketing machen – die richtige B2B-Marketingstrategie hilft!
