Der Vertrieb: Von Anfang an ein entscheidender Erfolgsfaktor

Viele erfolgversprechende junge Unternehmen mit innovativen Produkten oder Geschäftsideen scheitern, weil sie der Definition der Vertriebsstrategie und der Ableitung des für ihren Markt geeigneten Vertriebskonzepts zu wenig Bedeutung beigemessen haben. Vertrieb und Marketing wurden vernachlässigt und vor dem Start des Unternehmens nicht definiert. Aber was nützt das beste Produkt bzw. die beste Dienstleistung, wenn keiner Ihrer potenziellen Kunden etwas von Ihnen weiß oder aber Ihr Angebot nicht auf dem für Sie relevanten Markt verfügbar ist?

Nur durch den richtigen Vertrieb Ihres Angebots erzielen Sie Umsätze. Die Neukundengewinnung in Form der Kundenakquise ist zentraler Bestandteil des Vertriebs. Nur anhand neuer Kunden und weiterer Geschäftsabschlüsse generieren Sie als Neuling am Markt überhaupt Umsätze und können Ihre Geschäftsidee erfolgreich entwickeln.

Vertrieb – Bedeutung für Unternehmer

Der Begriff Vertrieb beschreibt übergeordnet den Verkaufsprozess eines Produktes oder einer Dienstleistung. Synonym werden auch die Begriffe Absatz, Distribution bzw. im englischen Sales verwendet. Der Vertriebsprozess startet mit der Definition der gewünschten Zielgruppe, beinhaltet die Kundenansprache, verfolgt die Kundengewinnung und verläuft über den Verkauf bis hin zur Auslieferung des Produktes bzw. bis zur Erbringung der Dienstleistung.

Der Vertrieb basiert auf einer definierten Vertriebsstrategie. Das aus der Strategie abgeleitete Vetriebskonzept bestimmt die Gestaltung des Absatzes der Produkte und Dienstleistungen auf den Märkten. Auch die anschließende Betreuung der Kunden nach der Leistungserbringung im sogenannten After-Sales zählt heute mit zum Vertrieb. Hier werden unter Umständen neue Verkäufe generiert.

Die Aufgabe des Vertriebs besteht also darin, dem Geschäftskunden bzw. dem Endkonsumenten das eigene Produkt oder die eigene Dienstleistung zu verkaufen. Der Vertrieb steht im direkten Kundenkontakt und versucht bestehende Kunden zu binden und neue Kunden zu gewinnen. Allgemein kann der Vertrieb auf zwei Vertriebswegen erfolgen: Im direkten und/oder im indirekten Vertrieb. Die Begrifflichkeiten Verkauf und Vertrieb werden hierbei oft synonym verwendet; der Verkauf ist jedoch lediglich eine Basisfunktion des Vertriebs und beschreibt die direkt auf den Geschäftsabschluss ausgerichtete Kundenbetreuung durch den Vertriebsmitarbeiter. Marketing und Vertrieb bilden eine Schnittmenge, da die Produkt- bzw. Dienstleistungsvorteile anhand der Kommunikationsinstrumente des Marketings an den potenziellen Kunden kommuniziert werden. Gerade bei jungen Unternehmen vermischen sich daher Vertriebs- und Marketingaktivitäten; beide Bereiche sollten daher von Anfang an Hand in Hand agieren.

5 Tipps für einen erfolgreichen Vertrieb

  1. Planen Sie Ihren Vertrieb bereits in der Gründungsphase und erarbeiten Sie eine für Ihre Geschäftsidee geeignete Vertriebsstrategie. Hier definieren Sie Ihre Vertriebsziele, Ihre Zielgruppe, lokalisieren den für sich passenden Markt und leiten Ihre Alleinstellungsmerkmale ab. Diese Planung ist die Basis Ihres Vertriebskonzeptes und Ihrer Kommunikation.
  2. Setzen Sie Ihr Vertriebskonzept anhand der richtigen Vertriebsformum und entscheiden Sie sich für den Direktvertrieb und/oder indirekten Vertrieb Ihres Angebotes.
  3. Setzen Sie sich mit den Möglichkeiten zur Neukundengewinnung auseinander. Eine Akquise ohne Plan und ohne Strategie birgt meist wenig Chancen auf Erfolg. Setzen Sie sich mit Ihrem Leistungsangebot, Ihren Zielen sowie den Kunden und ihren Bedürfnissen auseinander und leiten Sie so die geeigneten Akquisemaßnahmen ab.
  4. Schulen und qualifizieren Sie Ihren Vertrieb. Eine Alternative zum eigenen Vertriebsteam kann ein selbstständiger Handelsvertreter sein: Hierbei erzielen Sie schnell Neukundengeschäfte und zahlen nur bei Verkaufserfolg.
  5. Bilden Sie alle Vertriebsaktivitäten von vornherein in einer geeigneten Software digital ab. Ein Customer Relation Managementsystem (CRM) hilft Ihnen bei der Dokumentation von Kundenkontakten und Verkaufsgesprächen, der Erfassung von Angebots- und Nachfrageverhalten sowie bei der Umsetzung und Bewertung einzelner Prozessschritte im Vertrieb.
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So entwickeln Sie die richtige Vertriebsstrategie

Als Selbstständiger können Sie Ihre erfolgversprechende Vertriebsstrategie nur aufsetzen, wenn Sie realistische Vertriebsziele definieren und messbare Zielformulierungen verwenden. Analysieren Sie Ihre Zielgruppe, lokalisieren Sie den für sich geeigneten Markt und leiten Sie daraus Ihre konkreten Ziele inklusive geeigneter Maßnahmen ab. Daraus ergeben sich auch die relevanten Vertriebskanäle. Versehen Sie Ihre Vertriebsstrategie mit den abgeleiteten Alleinstellungsmerkmalen Ihres Produkts bzw. Ihrer Dienstleistungen und vermitteln Sie Ihren geeigneten Kunden in klaren Vertriebsbotschaften die Vorteile Ihres Angebotes.

Berücksichtigen Sie bei der Aufsetzung Ihrer Vertriebsstrategie immer Ihre finanziellen und zeitlichen Möglichkeiten. Planen Sie, welche Volumen Ihnen für Personal und Vertrieb überhaupt zur Verfügung stehen. Verknüpfen Sie Ihr Vertriebs- und Marketingkonzept strategisch in der Ausrichtung und erreichen Sie so punktgenau Ihre potentiellen Kunden. Nur so werden Sie als Gründer langfristig in Ihrem Zielmarkt bestehen können.

Durch Direktvertrieb schnell Kunden gewinnen

Aus Ihrer Vertriebsstrategie heraus ergibt sich die geeignete Vertriebsform. Wählen Sie aus Direktvertrieb und indirektem Vertrieb – eventuell ist auch eine Mischform beider Vertriebsformen für Sie passend. Beide Varianten haben Ihre Vor- und Nachteile: Der Direktvertrieb über das Internet per Online-Shop bzw. anhand eines eigenen Webauftritts kann ein guter Startpunkt für den Vertrieb Ihres Angebots sein. Besonders im B2B-Bereich bietet sich bei erklärungsbedürftigen Produkten und Dienstleistungen der Direktvertrieb anhand eines eigenen Vertriebsteams oder alternativ per Handelsvertreter an. Ein indirekter Vertrieb über den Groß- und Einzelhandel kann dem entgegen bei nicht hochgradig erklärungsbedürftigen Produkten erfolgsversprechend sein.

Insgesamt bestimmen Ihr Produkt, Ihre Branche, Ihr Budget, Ihre verfügbare Zeit und Ihr vorhandenes Vertriebs-Know-how die Form Ihres Vertriebs. Ganz egal, ob Sie sich für das Händlermodell im indirekten Vertrieb oder das Vermittlermodell im Direktvertrieb entscheiden – letztlich entscheidet immer die Qualität Ihres Angebots über Ihren Vertriebserfolg.

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Direktvertrieb – Eigenes Vertriebsteam oder Handelsvertreter?

Der Aufbau eines eigenen Vertriebsteams kann zeit- und kostenintensiv sein und sollte immer in Relation zu Ihrem generierten Umsatz bzw. Ertrag stehen. Das Engagement eines Handelsvertreters kann für Sie daher möglicherweise eine gute Alternative sein; die gegenseitigen Verpflichtungen zwischen Ihnen und dem selbstständigen Handelsvertreter regelt dabei das Handelsgesetzbuch. Der Handelsvertreter unterliegt unter anderem der Interessenswahrnehmungs- und Berichtspflicht – Sie als Unternehmer im Gegenzug z. B. der Informations- sowie Provisionszahlungspflicht.

Der Vorteil bei der Einsetzung eines Handelsvertreters besteht unter anderem darin, dass die Provisionszahlung erst nach erfolgreichem Verkaufsabschluss fällig wird. Im Gegensatz zu einem fest angestellten Vertriebsmitarbeiter minimiert dies Ihr wirtschaftliches Risiko. Ebenso generieren Sie über einen Handelsvertreter unmittelbar einen Absatzmarkt, indem Sie seine bestehenden Kontakte zu Endkunden bzw. zum Groß- und Einzelhandel nutzen. Der Handelsvertreter kann also eine gute Alternative zur verbindlichen Einstellung eines eigenen Vertriebsmitarbeiters sein.

Vertrieb aufbauen – das sollten Sie beachten

Das Fundament Ihres Vertriebs errichten Sie anhand der Definition Ihrer Vertriebsstrategie. Legen Sie Ihre aus der Strategie abgeleiteten, notwendigen Vertriebsmaßnahmen und Zeiträume nun in standardisierten Ablaufstrukturen fest und notieren Sie die Abläufe in Form von messbaren Größen von vornherein in einem für Sie geeigneten CRM-System. Nur so bewahren Sie sich von Anfang an die Möglichkeit der effektiven Datenerfassung und Auswertung. Der Aufbau eines eigenen Vertriebsteams kann bei der Vertriebseinrichtung selbst eine große Herausforderung sein – zum einen aufgrund der zusätzlichen Personalkosten und zum anderen aufgrund Ihrer fehlenden Vertriebserfahrung. Achten Sie dabei immer auf die Wirtschaftlichkeit Ihrer Entscheidungen und die laufende Fortbildung Ihrer Vertriebstätigkeiten bzw. die Ihrer Mitarbeiter.  

Nach der Definition Ihrer Strategie und der Aufstellung des für Sie geeigneten Vertriebsteams erfolgt die Deklaration der passenden Vertriebsform. Ein Multichannel-Vertrieb, bestehend aus einem Mix aus Direktvertrieb und indirektem Vertrieb inklusive der geeigneten Vertriebskanäle, kann zum Erfolg führen. Achten Sie dabei immer auf eine enge Verzahnung zwischen Vertriebs- und Marketingkommunikation. Denn nur so erreichen Sie Ihre Zielkunden mit Ihren Kernbotschaften. Nur ein effektiv geplanter und gut strukturierter Vertriebsaufbau gewährleistet Ihnen von Anfang an Neukunden und eine positive Entwicklung Ihres Geschäfts.

Fazit

Die strategische Planung und Aufsetzung Ihres Vertriebs sollte bereits während der Gründungsphase erfolgen. Lösen Sie sich von der Denkweise, dass allein Ihr Produkt bzw. Ihre Dienstleistung schon für neue Kunden sorgen wird. Kein Kunde hat auf Sie gewartet. Kein Kunde weiß etwas von Ihnen und Ihrem Angebot. Planen und betreiben Sie also dementsprechend von vornherein aktiv Ihren Vertrieb und richten Sie Ihr Marketing bereits vor dem Start Ihres Geschäfts ein. Als Gründer müssen Sie sich täglich mit dem Thema Vertrieb auseinandersetzen, denn nur so lernen Sie Ihre Zielgruppe und deren Bedürfnisse konkret kennen und können in die für Ihr Unternehmen geeigneten Märkte eintauchen und die dafür relevanten Vertriebskanäle optimal nutzen.

Die Vermarktung Ihres Angebotes muss ebenso bei der Finanzplanung Ihres Unternehmens einkalkuliert werden. Berechnen Sie also von Anfang an ein geeignetes Budget für den Vertrieb und das Marketing in Ihren Businessplan ein. Bedenken Sie dabei, dass der Weg von der Kundeninformation bis hin zum Verkauf unter Umständen lang sein kann – dies gilt im B2B-Bereich umso mehr. Überprüfen Sie laufend Ihre Vertriebsentwicklung, reflektieren Sie kontinuierlich Ihre Vertriebsergebnisse und optimieren Sie fortlaufend Ihre Ziele, Preise, Prozesse und Maßnahmen. Lassen Sie den Vertrieb zum Alltagsinhalt Ihres Unternehmens werden. Nur so wird Ihr Gründerkonzept ganzheitlich erfolgreich sein.

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