Investor Readiness: so werden Start-ups fit für den Investor
Der Aufbau eines Start-ups besteht aus vielen To-dos: Das Produkt wird entwickelt, der Markt validiert und die Infrastruktur geformt. Anschließend muss das Ganze auch finanziert werden. Gerade in den ersten Monaten ist deshalb die Akquise von Kapital aus einer oder mehreren Finanzierungsquellen essenziell. Doch wie schafft man das clever? Darius Moeini, Berater aus dem Für-Gründer.de-Netzwerk, gibt Gründern Tipps, selbst wenn es bis zur ersten Kapitalsuche noch etwas hin ist.
Je nach Start-up-Modell gibt es verschiedene Quellen – von Eigenkapital über Fördermittel bis hin zu Fremdkapital. Laut dem KfW Gründungsmonitor 2015 finanzieren sich etwa 30 % der Start-ups unter anderem mit Business Angels und 20 % mit Venture Capital. Letzteres ist vor allem für Gründer mit hohen Wachstumsambitionen die bevorzugte Quelle.
Ob Risikokapital allerdings immer die beste Strategie ist, ist streitbar und je nach Gründungssituation individuell zu bestimmen. Klar ist jedoch: Wer Venture Capital akquirieren möchte, muss zur Bestform auflaufen.
Doch was genau macht ein junges Unternehmen Investment Ready, also bereit für potenzielle Investoren? Im Folgenden möchte ich dazu ein paar Tipps geben. Der Fokus hierbei liegt nicht auf der Wachstumsfinanzierung, sondern auf der Seed-Finanzierung, bzw. der ersten Finanzierungsrunde.
Nur mit der richtigen Strategie kann man Investoren überzeugen.
Die drei wichtigsten Start-up Elemente: Team, Produkt, Traction
Das richtige Gründerteam stellt den wichtigsten Baustein eines Start-ups dar. Nicht nur bei der Finanzierungssuche ist ein gut aufgestelltes Team das A und O. Ganz im Sinne moderner unternehmerischer Projekte, die sich selbst lean organisieren und somit agil weiterentwickeln können. Daher ist es nicht überraschend, dass Investoren die höchste Priorität auf das Team setzen. Alleine zu gründen, ist also schon fast ein Ausschlusskriterium bei der Finanzierungssuche.
Man nehme einen Hacker, einen Hustler und einen Hipster
Bei der Auswahl sollte das Hauptaugenmerk nicht auf Sympathie oder Bekanntschaft liegen, sondern vielmehr auf der erforderlichen Expertise und Start-up-Mentalität. Oft zitiert wird hierbei das Triumvirat von Hacker, Hustler & Hipster. Selbstverständlich ist dies eine starke – und manchmal falsche – Verallgemeinerung.
Grundsätzlich sollten sich gute Gründer aber mit ihren Fähigkeiten und ihrem Fokus ergänzen: ein Hacker, also ein Entwickler oder Technologe; ein Hustler, also ein kaufmännisch getriebener Geschäftstyp; und ein Hipster, also ein Marketing getriebenes Gründungsmitglied.
Es ist meiner Ansicht nach ein Mythos, dass Gründer mit einer Idee einfach bei Investoren anklopfen. Vielleicht war das früher vor der Dotcom-Blase so, und vielleicht hat manchmal ein hocherfolgreicher Seriengründer Glück damit. Aber der typische Gründer heutzutage muss erst einmal vorweisen, dass er etwas auf die Beine gestellt hat. Das heißt: Die erste Version des Produktes, sollte bestenfalls bereits existieren oder zumindest bald fertig sein. Doch meist brauchen Gründer gerade für diesen Schritt das Investment, das uns alle in der Szene immer wieder zur Huhn-oder-Ei Frage bringt.
Prototyp oder MVP statt Produkt
Die Lösung hierfür ist die Entwicklung eines Prototyps oder eines Minimum-Viable-Products (MVP). Ein Prototyp ist eine Demonstration des Konzeptes, ohne die tatsächliche technische Umsetzung. Es kann ein Mockup sein, aber auch ein zusammengeschustertes, gebasteltes Produkt ohne End-zu-End-Funktionalität. Ein Prototyp ist ein erster Schritt, aber in den meisten Fällen nicht ausreichend. Ein MVP dagegen ist schon eine allererste, sehr schmale Version des Produktes mit absoluter Konzentration auf die Kernfunktionen. Ein MVP dient zu ersten Markttests und zur Validierung des tatsächlichen Kundennutzens.
Die Regel ist einfach: Je weiter die Gründer mit ihrem eigentlichen Produkt sind, desto realistischer wird das Investment. Wer nichts hat, der kriegt auch nichts!
Kundennachfrage im Zweifel simulieren
Traction ist der dritte und letzte wesentliche Baustein und ist der quantitative Beleg für die Marktnachfrage. Traction belegt man nicht mit Schönheitsmetriken wie beispielsweise Social Media-Follower, sondern Kennzahlen zu tatsächlichen Nutzern und Kaufinteressenten. Wer mit seinem Produkt oder MVP schon auf dem Markt ist, kann Traction anhand seiner Kennzahlen zeigen, die je nach Business Modell zu bestimmen sind: Bei einem Onlineshop zum Beispiel die Anzahl der Käufe, bei einer App registrierte Nutzer und bei einer Plattform beispielsweise ein Advertisement-Deal.
Nun hat man als Gründer meist noch kein fertiges Produkt oder ist gerade erst dabei, sein MVP zu bauen. Daher kann Traction für viele ein schwer greifbares Konstrukt sein. Aber jedes Start-up kann auf die eine oder andere Weise eine Kundennachfrage simulieren, zum Beispiel über einen Smoke-Test: Das Produktkonzept wird auf einer Landing Page angepriesen, oft mit einem Pricing-AB-Test, und Kaufinteressenten werden auf Wartelisten gesetzt. Für mehr zu diesem Thema, insbesondere zu MVP und Traction, kann ich das Buch „The Lean Startup" von Eric Ries empfehlen.
Die wichtigsten Dokumente: Pitch Deck und Finanzplan
Sobald das Start-up alle drei Bausteine, ein gutes Team, eine erste Produktversion, und die initiale Kundennachfrage, zusammengestellt hat, müssen die notwendigen Dokumente auf Vordermann gebracht werden. Im Fokus stehen dabei das Pitch Deck und der Finanzplan.
Beim Pitch Deck geht es in erster Linie um die Visualisierung des Businessplans und der Gründungs- und Investmentstory. Pitch Decks, meist PowerPoint basiert, sollten zehn bis 15 minimalistische Folien enthalten. Die Kunst liegt darin, sowohl rein faktisch zu argumentieren als auch eine mitreißende Story zu erzählen.
Zu den wichtigsten Bestandteilen gehören:
- Elevator Pitch
- Problem/Lösung
- Produkt/Service
- Features/Mehrwerte
- Technologische/kaufmännische „Magie" (Wertschöpfung)
- Business Model (Monetarisierung) und Proof of Concept
- Go-To-Market- / Marketing Plan
- Wettbewerbsanalyse
- Gründerteam
- Finanzen
- Status, Roadmap
- Investment proposal / Call to Action
Der Finanzplan entscheidet über Leben und Tod bei der Investorenansprache, denn nur mit der richtigen Kalkulation besteht das Start-up den intellektuellen Teil der Prüfung. Die Verwendung des Finanzplans ist grundsätzlich vielfältig und dient nicht nur als Reporting für Investoren, sondern auch für die interne Steuerung. Für den Investor aber bietet der Finanzplan vor allem einen ersten Einblick darin, ob das Team sein Geschäftsmodell verstanden hat.
Gründer sollten keine allzu große Scheu vor dem Finanzplan haben. In so einem frühen Stadium ist sowieso alles nur Glaskugelrechnen, das weiß auch der Investor. Es geht also weniger um die Zahlen selbst, sondern um eine realistische Einschätzung der Annahmen und eine Skalierbarkeit des Geschäftsmodells.
Wer sich mit seinen Annahmen auseinandersetzt, weiß dann besser, was er oder sie mit dem Geld vom Investor machen wird. Zwar muss nicht jeder Euro vorgeplant sein, aber eine grundsätzliche Stoßrichtung sollte gezeigt werden.
- Beispiel: X Euro für Entwicklung von Feature A und B, Y Euro für Google Ads Kampagne bei einem geschätztem Cost-Per-Click von 0,40 Euro und einer Konversion von 1 %.
Wer noch keine historischen Zahlen vorweisen kann, muss unbedingt mit branchenüblichen Annahmen arbeiten.
Hausaufgaben machen: Due Diligence & Investment-Verträge
Die Gründung fängt meist aufgeräumt an, doch schnell wird es unübersichtlich, vor allem wenn das Start-up personell schon wächst: Von Entwicklungsdokumentationen über Arbeitsverträge, Telefonverträge bis hin zu Kundenverträgen – oft ist Chaos Alltag. Doch spätestens vor Verhandlungen mit Investoren und der Due Diligence sollte aufgeräumt werden.
Der Due Diligence-Prozess ist die sorgfältige Prüfung des Start-ups mit Fokus auf die wirtschaftlichen, rechtlichen, steuerlichen und finanziellen Verhältnisse.
Die Dokumente hierfür werden im Datenraum von den Gründern organisiert, was dann nach dem Term Sheet und vor der tatsächlichen Vertragsunterzeichnung vom Investor analysiert wird. Eine schlechte Vorbereitung kann Investoren abschrecken.
Wer Mitgründer und Investoren hat, weiß wie wichtig gute Gesellschafterverträge sind. Diese können sehr simpel aufgebaut sein, doch immer wieder steckt der Teufel im Detail. Man sollte sich unbedingt mit den wichtigsten Eckpunkten von Gesellschafter- und Investorenverträgen vertraut machen.
Gründer sollten – noch vor der Investorenansprache – folgende Themen im Detail verstehen: Vesting, Verwässerung, Meilensteine, Liquidationspräferenz, Drag- und Tag-Along. Zudem sollte man sich, vor allem bei der Business Angel-Finanzierung, das Thema Convertible Note (Wandelschulddarlehen) zu Herzen nehmen.
Darius Moeini ist Experte darin, einen Investor zu überzeugen (Foto: Berlin Startup Consulting)
Strategie und knallharte Übung machen den Meister
Die Höhe einer Seed-Finanzierungsunde mit einem oder mehreren Investoren ist sehr individuell. Die Bewertung ist darüber hinaus von so vielen Faktoren abhängig, dass es fast wieder zum Zufall wird.
Gut vorbereitete Gründer konzipieren dementsprechend ihre Finanzierungsstrategie im Hinblick auf den gesamten Lebenszyklus des Start-ups. Diese Pläne gehen dann zwar so gut wie nie auf, aber sie helfen den Gründern ein grundsätzliches Verständnis aufzubauen.
Die Story, das Pitchen und die Finanzkennzahlen sollten unbedingt einem Stresstest unterzogen werden. Investorengespräche können mit Experten simuliert werden, sodass das oft gefürchtete Q&A geübt werden kann. Meiner Erfahrung nach fällt Gründern der Umgang mit Business-Hypothesen und der Finanzstrategie beim Pitchen sowie dem Q&A besonders schwer. Dieser Stresstest ist nicht zu unterschätzen, da eine gewisse persönliche Souveränität der Gründer ein wichtiger Faktor für Investoren ist.
Die Ansprache von VCs und Business Angels ist das letzte Puzzleteil. Wie, wo und vor allem wann tritt man als Gründer an potenzielle Investoren heran? Der perfekte Zeitpunkt wird nie kommen. Alle oben genannten Faktoren spielen eine wichtige Rolle, doch selten kann man als Gründungsteam operativ und strategisch alles zum perfekten Zeitpunkt fertig stellen bzw. validieren. Gründer müssen ihre eigene Balance finden, denn wie so oft ist nicht alles schwarz oder weiß, sondern ein Prozess, der von vielen Faktoren beeinflusst wird.
Manche Gründer sprechen Investoren sogar viel zu früh an, obwohl sie genau wissen, dass sie mit der Aussage "come back with MVP and Traction vertröstet werden. Denn das Dating mit dem Investor ähnelt dem im Privatleben: Man muss sich erst mal über einen Zeitraum kennenlernen und gegenseitig beschnuppern. Diese Phase kann auch parallel zur MVP-Entwicklungsphase verlaufen.
Wer noch kein eigenes Netzwerk hat, sollte erst mal eine Liste potenzieller Investoren mit einer ABC-Priorisierung erstellen und dann versuchen, sich über sein Netzwerk vorstellen zu lassen, denn in der VC-Szene sind Kennenlernrunden sehr wertvoll. Wer dann an die Grenzen gestoßen ist, sollte öffentlich pitchen, zum Beispiel bei Awards, das Netzwerk auf Konferenzen, Events und in Office Hours erweitern und letztendlich auch direkt per Kaltakquise bei Investoren anklopfen.
Fazit: so wichtig und doch bloß Nebensache
Gründer mit VC-Ambitionen haben also eine Menge an Hausaufgaben zu erledigen. Die Kunst des talentierten und hart arbeitenden Gründers liegt aber darin, das VC-Fundraising, trotz der immensen Arbeitslast, als Nebensache zu interpretieren und Fokus auf seine Kunden und sein Produkt zu legen. Denn es gibt nichts, was der (Kapital-)Markt mehr belohnt als zufriedene Kunden.
- Über den Autor: Darius Moeini ist Gründer des Corporate Startup Labs und von Berlin Startup Consulting, einer Boutique-Beratung mit Spezialisierung auf Business Modellierung, Investor Readiness und Fördermittel.
