| Elevator Pitch: die Basics
In maximal zwei Minuten die eigene Geschäftsidee optimal verkaufen – darum geht es beim Elevator Pitch, oft auch als Elevator Speech, Management Pitch oder Investor Pitch bezeichnet. Hier bringen Gründer die Kernaspekte des Businessplans auf den Punkt, um im besten Fall Investoren oder Business Angels von ihrer Geschäftsidee zu überzeugen.
Der Elevator Pitch, der in den 1980er Jahren in den USA entstand, ist eine Technik, mit der man innerhalb kürzester Zeit eine Idee überzeugend präsentieren und verkaufen kann. Heutzutage wird der Elevator Pitch vor allem auf Venture Capital Veranstaltungen genutzt. Kapitalsuchende Unternehmen haben bei diesen Events die Möglichkeit, dem Publikum vorzustellen. Überzeugt der Elevator Pitch, folgt ein ausführlicheres Gespräch mit dem möglichen Kapitalgeber.
Ein Elevator Pitch unterscheidet sich in einem zentralen Punkt von einem "herkömmlichen" Pitch: dem Zeitrahmen. Während der typische Elevator Pitch generell in rund 120 Sekunden abgehakt ist, dauert ein klassischer Pitch auf Basis des Pitch Decks länger.
Der Pitch und besonders der Elevator Pitch kommen nicht nur bei der Finanzierungssuche von Start-ups oder auch bereits bestehenden Unternehmen zum Einsatz, sondern auch im Vertrieb. Da Vertriebler häufig nur ein kleines Zeitfenster zur Verfügung haben, um Kunden vom Produkt oder der Dienstleistung zu überzeugen, werden auch hier alle Pitch-Techniken angewandt.
Insbesondere Venture Capital Gesellschaften mögen den Elevator Pitch, weil man sich innerhalb kürzester Zeit einen Überblick über die jeweilige Geschäftsidee verschaffen kann. Dementsprechend nutzen viele Venture Capitalists die Möglichkeit, auf VC-Events jeweils eine Reihe an Elevator Pitches anzuhören. Nach dem Elevator Pitch wird dann entschieden, welche Präsentation überzeugt hat und mit welchen Gründern man sich für ein persönliches Gespräch treffen möchte.
Aber auch für diejenigen Unternehmen, die kein VC-Geld benötigen, lohnt es sich, einen Elevator Pitch vorzubereiten. Schlussendlich müssen Sie Ihre Geschäftsidee nicht nur VC-Gesellschaften verkaufen, sondern ggf. auch andere Kapitalgeber wie Ihre Bank oder Geschäftspartner überzeugen.
Auch für Ihre Public Relations ist ein gut vorbereiteter Elevator Pitch von Nutzen, schließlich haben Sie in den Medien nur wenig Zeit, Ihr Unternehmen vorzustellen. Gleiches gilt für Verkaufsgespräche im Vertrieb.
Und schließlich macht die Erstellung eines Elevator Pitch auch für sich selbst Sinn, da Sie sich so nochmal klar bewusst machen, was eigentlich der Kern Ihrer Geschäftsidee ist.
Nein! Ein Businessplan befasst sich umfassend – auf gut und gerne 30 oder gar mehr Seiten – mit Ihrer Geschäftsidee. Alle für die Gründung und das Unternehmen relevanten Punkte werden im Businessplan detailliert herausgearbeitet und zum Abschluss in einer maximal zweiseitigen Executive Summary auf den Punkt gebracht. Wenn Sie sich nun die Executive Summary weiter heruntergekürzt auf knappe zwei Minuten vorstellen – das ist das Rohmaterial für einen Elevator Pitch. Somit lässt sich sagen, dass der Businessplan die Grundlage für den Elevator Pitch schafft.
| Was gehört in einen Elevator Pitch?
Der Aufbau eines Elevator Pitches kann je nach Team und Geschäftsmodell stark variieren – wichtig ist jedoch, dass folgende Kernaspekte in den 120 Sekunden thematisiert werden:
- Problem definieren
- Lösung präsentieren
- Erläutern Sie, warum Ihr Team dafür geeignet ist, die Idee umzusetzen
- Angebot an den Investor
- Was brauchen Sie zur Umsetzung? (Call to Action (CTA))
Dies ist jedoch nur eine Möglichkeit, einen Elevator Pitch zu gestalten. Um ihre Geschäftsidee zu präsentieren, können Gründer aber auch zu Methoden wie der Motivations-Sequenz von Alan Monroe greifen:
- Bedarf herstellen
- Bedarf befriedigen
- Nutzen visualisieren
- CTA
Spannende Pitches: Ideen & Vorlagen
| Methode | Elevator Pitch Struktur | Beispiel |
| Frustrierende Statistik |
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| Reality Check |
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| Witz | Lösung überspitzt darstellen, Fokus auf Nutzen und Mehrwert | Wie viele Content Manager brauchen Sie, um die monatlichen SEO-Reports zu erstellen? Keine, wenn Sie Produkt X benutzen, um den Prozess zu automatisieren. Ihre Content Manager können ihre Zeit fortan besser investieren. |
| Der Einzeiler |
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| Richtig pitchen: Tipps und Tricks
Bei Venture Capital Veranstaltungen präsentieren sich in der Regel zehn bis 20 verschiedene Gründer. Um in dieser Menge aufzufallen, sollten Gründer mit einer interessanten Präsentation überzeugen. Viele stellen sich daher die Frage: Wie pitche ich richtig? Vorab die gute Nachricht: Die Grundlage beim Elevator Pitch haben Sie mit dem Executive Summary bereits erstellt. Die Zusammenfassung des Businessplans beinhaltet alle wesentlichen inhaltlichen Elemente für den Elevator Pitch. Nun gilt es, die Executive Summary weiter zu schröpfen, zu filtern und den Kern der Geschäftsidee sexy zu verpacken. Seien Sie innovativ, lustig, unterhaltsam oder ganz einfach anders – alles, außer langweilig!
Die aus dem Marketing stammende AIDA-Formel kann Start-ups dabei helfen, einen überzeugenden Elevator Pitch zu erstellen:
#1 Nutzen Sie die AIDA-Formel
- A für Attention: Aufmerksamkeit erlangen
Die ersten Momente entscheiden in den meisten Fällen über Erfolg oder Misserfolg eines Elevator Pitches. Umso wichtiger ist es, dass Start-ups die Aufmerksamkeit des Publikums direkt ab Sekunde eins auf sich ziehen – und nicht mehr loslassen. Versuchen Sie, das Publikum auf besondere Art und Weise zu überraschen oder anzusprechen. Elevator Pitches können bspw. hervorragend mit einem kontroversen Statement, einer Frage oder beeindruckenden Fakten eingeleitet werden. Der Kreativität sind dabei keinerlei Grenzen gesetzt, solange dies in einem professionellen Rahmen geschieht und das Zeitlimit nicht sprengt. - I für Interest: Interesse der Zuhörer
Nachdem die Aufmerksamkeit beim Start-up liegt, gilt es, die wichtigsten Fakten der Executive Summary kurz und knackig zu präsentieren. Achten Sie darauf, dass zwar wichtige Daten und Fakten präsentieret werden, diese aber durch gedankliche Bilder, Vergleiche und Beispiele lebendig dargestellt werden. - D für Desire: Verlangen wecken
Nicht vergessen – es geht ums Geschäft! Ein Venture Capitalist steigt nur ein, wenn die Geschäftsidee attraktiv erscheint. Zeigen Sie, warum es attraktiv ist, in das Unternehmen einzusteigen – frei nach dem Motto: "Show me the money". - A für Action: Auf Los gehts los!
Machen Sie dem Publikum klar, dass Sie bereit sind, loszulegen. Die nächsten Schritte sollten nun aufgezeigt werden. Eine kurze Zusammenfassung, warum gerade die eigene Idee finanziert werden soll, sollte auch noch ergänzt werden. Klares Ziel des Elevator Pitch ist es, dass ein Folgegespräch resultiert.
#2 Vorbereitung ist alles
Eine gute Vorbereitung ist das A und O eines gelungenen Pitches. Die eigene Geschäftsidee sollte zunächst immer mit dem Schwerpunkt des Pitching Events zusammenpassen. Der nächste Schritt nach der Auswahl vom und Bewerbung beim Event ist die Vorbereitung des eigentlichen Elevator Pitches. Hier sollten Gründer sich unbedingt an die Zeitvorgaben halten; überzogen werden darf nicht. Daher sollten Sie den Pitch mehrmals und auch von anderen beobachtet durchspielen. So können Sie sich nach und nach an das Zeitlimit herantasten und zugleich erstes Feedback einholen.
#3 Reißen Sie das Publikum mit!
Erinnern Sie sich an die drögen Vorträge aus der Schulzeit, bei denen Sie fast eingeschlafen wären? Genau das sollte mit einem Elevator Pitch keinesfalls passieren! Die Leidenschaft für die eigene Geschäftsidee und das Engagement sollte sich auf das Publikum übertragen. Und das klappt am besten, wenn man den Pitch ansprechend und verständlich gestaltet.
#4 Kein Fachjargon
Halten Sie Ihren Pitch so verständlich, dass man kein Experte sein muss, um diesen zu verstehen. Nicht jeder Investor kennt sich mit jedem Thema aus, und auf Pitching Events sind meistens Vertreter verschiedener Branchen versammelt.
#5 Verschiedene Medien testen
Probieren Sie anstatt der klassischen und eher langweiligen PowerPoint-Präsentation doch mal etwas Neues aus! So kann ein interaktiver Elevator Pitch, bei dem eine Flip Chart für eine Skizze oder Stichpunkte genutzt werden, wesentlich interessanter sein als eine Standard-Präsentation. Auch ein kurzer, gut gemachter Film ist in der Regel geeignet, um das Interesse der Zuschauer zu wecken. Wichtig ist auch die Art und Weise, wie Start-ups sich und ihre Geschäftsidee präsentieren – ein Interview oder ein Dialog sind nicht Standard und deswegen spannender als ein einfacher Monolog. Solche Techniken lassen sich übrigens auch gut bei einem digitalen Elevator Pitch, etwa über Zoom, einsetzen. Zur Inspiration kann es hilfreich sein, sich Elevator Pitch Beispiele von erfolgreichen Gründern anzuschauen.
#6 Freies Sprechen ist Gold
Der vielleicht wichtigste Punkt: freies Sprechen! Selbst die spannendste Geschäftsidee haut niemanden vom Hocker, wenn sie abgelesen wird und die Sprecher in den wenigen Sekunden des Elevator Pitches ein Blatt vor das Gesicht halten. Hier kommt Tipp #2 zum Tragen: Vorbereitung ist alles! Wenn Gründer ihre Präsentation nicht auf dem Effeff können, sondern ablesen müssen, sollten sie vermutlich noch etwas mehr Zeit in die Planung stecken.
Natürlich haben Start-ups viele Informationen zu Ihrer Geschäftsidee parat, die mitgeteilt werden wollen. Doch der Elevator Pitch heißt nicht umsonst, wie er eben heißt, und das bedeutet: Stampfen Sie die Geschäftsidee auf so wenige Sätze wie möglich und so viele wie nötig zusammen. Sobald ein Investor angebissen hat, werden Sie bald Gelegenheit haben, Ihren Pitch auszuführen.
#7 Ein starkes Team präsentieren
Spricht man mit erfahrenen Investoren, dann ist für viele das Gründer-Team sogar noch wichtiger als die eigentliche Geschäftsidee (die aber natürlich trotzdem überzeugen muss). Denn selbst die beste Idee taugt nichts, wenn das Team nicht in der Lage ist, diese erfolgreich umzusetzen. Planen Sie deshalb auch unbedingt einen Slot im Elevator Pitch für die Kurvorstellung des Teams ein, in dem erläutert wird, warum gerade diese Personen die richtigen für die jeweilige Position im Unternehmen sind.
#8 Storytelling nicht vergessen
Storytelling wird immer wichtiger: Investoren wollen neben Zahlen und Fakten, die gerade am Anfang der Gründung häufig nur vage Schätzungen oder unsichere Prognosen sind, eben auch in eine spannende Story investieren, die zukünftiges Wachstum verspricht und Emotionen weckt. Zur Story gehören neben einem spannenden Geschäftsmodell auch eine gute Eigendarstellung und eine perfekte Präsentation des Teams und dessen Zusammensetzung. Ihre Story sollte sich durch den gesamten Pitch ziehen wie ein roter Faden, z. B. angefangen mit einer spannenden Frage oder einem Problem, das während des Pitches gelöst wird.
#9 In der Kürze liegt die Würze
Zum Schluss noch mal ein Hinweis auf die Länge: Gestalten Sie Ihren Elevator Pitch so schlank und kurz wie möglich und so lang wie nötig. Streichen Sie Füllwörter und rhetorische Fragen und vermeiden Sie es, die Aufmerksamkeitsspanne Ihrer Zuhörer überzustrapazieren – und das unabhängig von der Dauer Ihres Elevator Pitches.
Unser Bonustipp: Der Social Media Pitch
Von Pitch zu Pitch zu rennen, ist für die wenigsten Start-ups sinnvoll. Anstatt viele Pitch-Events halbherzig zu besuchen, sollten Gründer sich besser auf einige wenige fokussieren und sich darauf dann optimal vorbereiten. Falls die Zeit für einen Vor-Ort-Pitch jedoch fehlen sollte – wie wäre es mit einem Social Media Pitch? Dies geht am besten über Business-Plattformen wie LinkedIn oder XING. Informieren Sie sich umfassend über den Entscheider und versuchen Sie, herauszufinden, welche Art der Ansprache hier am besten geeignet ist. Dann kontaktieren Sie diesen in einer individualisierten Direktnachricht. Vermeiden Sie unbedingt Massennachrichten! Diese wirken unseriös und sind nicht zielführend.
Bei all dem kann auch ein professionelles Pitchtraining helfen. Auch, sich selbst zu filmen, kann ein gutes Training sein, um Schwachstellen an der eigenen Präsentation aufzudecken.
| Video-Beispiele
Mit ein paar gut gemachten PowerPoint-Slides in Form eines Pitch Decks wird es schwer sein, Investoren zu begeistern – eine kreative Aufbereitung Ihres Pitches ist fast schon Pflicht, um notfalls auch ohne Folien zu überzeugen. Neben dem Inhalt kommt es also vor allem auf die Verpackung an. Wenn Sie das Interesse der Zuhörer gewinnen möchten, sollten Sie sie überraschen! Denken Sie daran: Ein Elevator Pitch ist wie ein Beauty Contest – es geht darum, sich und die Geschäftsidee so gut wie möglich zu verkaufen. In digitalen Zeiten kann dies auch über ein professionell geschnittenes Video erfolgen, das dann an die potenziellen Investoren verschickt wird, falls man bspw. nicht an einem regional stattfindendem Event teilnehmen kann.
Wie Sie Investoren überzeugen können, zeigen folgende von uns zusammengestellte Elevator Pitch Beispiele von erfolgreichen Geschäftsideen.
| Pitching-Formate für Gründer
Nicht zuletzt aus der Höhle der Löwen werden die meisten Gründer das Format des Elevator Pitches kennen. Doch auch ganz ohne Fernsehshow gibt es zahlreiche Pitch-Events, bei denen Start-ups ihre Geschäftsidee unter Beweis stellen und Investoren an Land ziehen können. Die Bandbreite der Events reicht dabei von regional bis international sowie von der Rückbank eines Autos bis zur großen Bühne vor hunderten Menschen. Und auch bei den Preisen gibt es große Unterschiede. Während es bei manchen Pitchings ausschließlich um den direkten Kontakt zwischen Start-up und Investor geht, locken andere Events mit hohen Preisgeldern für die Sieger.
| Pitching-Event | Beschreibung |
| Bits & Pretzels Startup Pitch | Beim Bits & Pretzels Startup Pitch pitchen erst 100 gegeneinander – und im Finale dann sechs Start-ups auf der Hauptbühne des Events vor Investoren und bis zu 5.000 weiteren Besuchern. Zu gewinnen gibt es Sachpreise. |
| Cashwalk | Veranstaltet von der German Entrepreneurship GmbH, treffen beim Cashwalk 50 ausgewählte Start-ups auf über 80 Investoren, um sie von einer Finanzierung zu überzeugen. Die Pitch-Zeit beträgt drei Minuten. |
| Herausforderung Unternehmertum | Zwar kein klassisches Pitching-Event, aber auch ein durchaus lohnenswertes Programm: Menschen mit einer Idee, die noch nicht gegründet haben, können sich bei Herausforderung Unternehmertum um eine einjährige Förderung bewerben – zudem gibt es bis zu 15.000 Euro Kapital. |
| HVB Gründerinnen Mentoring | Vergleichbar damit ist auch das HVB Gründerinnen Mentoring. Ausschließlich Gründerinnen können sich um diesen Preis bewerben und ein sechsmonatiges Mentoring durch erfahrene Unternehmerinnen gewinnen. |
| Innovators' Pitch | Start-ups in der Frühphase haben jedes Jahr beim Innovators’ Pitch die Chance, Investoren zu überzeugen und Preisgelder (pro Gewinner 5.000 Euro) zu gewinnen. Der Pitch wird ausgerichtet von Get Started, der Gründerinitiative der Bitkom. |
| Investforum Pitch Day | 26 Start-ups – 70 Investoren – 1 Event. Zum Abschluss der ganztägigen Matching-Veranstaltung zwischen Start-ups und Investoren, dem Investforum Pitch Day, wird im Pitch-Finale das Einhorn des Abends gesucht, prämiert und mit 2.000 Euro belohnt. |
| Investor Days Thüringen | Im Rahmen der Investor Days Thüringen haben Start-ups je nach Unternehmensalter (Thüringer Elevator Pitch bzw. Meet the Rising Stars) die Chance, sich vor Investoren und einem breiten Publikum im Pitch zu präsentieren. Geld- und Sachpreise sind dabei abzuräumen. |
| SevenVentures Pitch Day | Jedes Jahr können Start-ups bei dem von ProSiebenSat.1 veranstalteten SevenVentures Pitch Day um ein Millionenbudget für ihre TV-Werbung pitchen. Im Fokus stehen junge Wachstumsunternehmen mit physischen Produkten. |
| Start-up BW Elevator Pitch | Ohne PowerPoint und in drei Minuten müssen die Start-ups beim Start-up BW Elevator Pitch im Ländle überzeugen. Die Sieger aus den regionalen Pitchings treffen beim Landesfinale Ende Juni in Stuttgart aufeinander. Bis zu 3.000 Euro pro Platzierung stehen auf dem Preisgeldkonto. |
| Startups@Reeperbahn Pitch | Die ganz große Bühne: Fast 500 Investoren, Corporates, Journalisten und Multiplikatoren der deutschen Digital- und Medienbranche erwarten Start-ups auf Hamburgs sündiger Meile. Zu gewinnen gibt es beim Startups@Reeperbahn Pitch ein Medienbudget über 100.000 Euro und ein Ticket für die SXSW in Austin (Texas). |
| Venture Day | Auge in Auge: Sieben Minuten haben Start-ups beim Venture Day Zeit, um einen sehr guten ersten Eindruck bei den Investoren zu hinterlassen, bevor es zum nächsten Tisch geht. Ein PR-Paket über 3.000 Euro wartet auf den Gewinner. Im Fokus stehen Start-ups aus dem IT-, Web- und Software-Bereich. |
| VIR Innovationswettbewerb “Sprungbrett” | Start-ups mit einer Idee für die Digitalisierung der Reisebranche, die nicht jünger sind als ein Jahr, können sich im Pitch auf den VIR Online Innovationstagen der Branche präsentieren und Sachleistungen über 35.000 Euro abräumen. |
| Wittener Preis für Gesundheitsvisionäre | Acht Start-ups, die sich auf den Gesundheits- und Pflegesektor fokussieren, pitchen nach erfolgreicher Bewerbung im Finale beim Wittener Preis für Gesundheitsvisionäre um 10.000 Euro Preisgeld |
Die Bewerbung für ein Pitching-Event ist in der Regel relativ einfach. Anders als bei einem Businessplanwettbewerb sind die einzureichenden Unterlagen überschaubar. Oftmals heißt es hier kreativ sein, wenn bspw. bereits ein Video zur Bewerbung einzureichen ist. Bewerbungen werden meist durch eine Fachjury oder die Organisatoren vorselektiert und die Finalisten zum Pitch eingeladen. Teilweise ist auch ein öffentliches Voting möglich. Beim Finale stimmt dann entweder das Publikum oder eine Expertenjury direkt vor Ort ab.
Pitching Events in Zeiten von Corona
In der aktuellen Lage weltweit finden viele Events für Elevator Pitches online statt. In den eigenen vier Wänden kann es allerdings schwierig sein, gut zu pitchen. Treffen Sie daher die nötigen Vorkehrungen bzgl. Beleuchtung und Hintergrund – wählen Sie einen Raum, in dem es ausreichende Lichtquellen gibt und der möglichst frei von störenden Gegenständen ist. Über Videokonferenzen mit Freunden und Familie die Mimik und Gestik zu trainieren, kann ebenfalls helfen. Falls der Platz nicht ausreicht und Sie sitzend pitchen müssen, üben Sie auch dies ausreichend.
