Do’s & Don'ts für die Akquise: Praxistipps für den Vertrieb in Start-ups

18.04.2019

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Sie kämpfen mit der Produktentwicklung, dem Recruiting und der Finanzierung: die Top 50 Start-ups des Jahres 2018 haben Für-Gründer.de in einer Umfrage verraten, welche Wachstumsherausforderungen sie zu bewältigen haben. Auch die Akquise wurde dabei sehr häufig genannt. Egal, ob Top 50 Start-up oder nicht: die Kundengenerierung ist für alle Unternehmen ein großes Thema. Doch auf was kommt es dabei an?

Die Top 50 Start-ups des Jahres 2018 agieren überwiegend in Teams, streben internationale Märkte an und haben zu 84% ein Business-to-Business-Geschäftsmodell. Dass im B2B-Geschäft die Ansprache von Kunden etwas anders funktioniert, liegt auf der Hand. Und so verwundert es nicht, dass das Thema Akquise eine der meistgenannten Herausforderungen für die prämierten Start-ups ist.

CEO Dr. Andreas Lemke (r.) und CTO Dr. Jörg Döpfert (l.) von mediaire (Foto: mediaire)

Andreas Lemke, der CEO der mediaire GmbH, einem der Top 50 Start-ups 2018 sagte uns:

Wir haben einen technisch affinen Kundenstamm und ein sehr komplexes Produkt. Wir agieren derzeit deswegen noch stark innerhalb der Netzwerke der Mitgründer (selbst Radiologen) und dem darauf aufbauenden Word-of-Mouth.

Das Unternehmen liefert Radiologen einen detaillierten Gehirnvolumetrie-Bericht, der durch eine automatisierte MR-Analyse innerhalb weniger Minuten dargestellt wird. Hierdurch wird die Befundungsqualität in der Radiologie verbessert. In den nächsten Monaten will das Start-up verstärkt auf die Positionierung in der Branche durch Fachartikel und Konferenzteilnahmen als Akquise-Instrument zurückgreifen.

Don‘t: Nicht zu lange mit dem Akquisestart warten

Die Akquise ist ein wichtiger Part des Unternehmensaufbaus, der im Kontext sehr vieler wichtiger Aufgaben nicht untergehen darf. So sagte uns Andreas Lemke auch:

Es ist eine Herausforderung, zeitlich alle Aufgaben parallel zu organisieren und abzuarbeiten: Recruiting, Kundenakquise, Marketing und Produktentwicklung stehen dabei an erster Stelle.

Tobias Kukuk, Geschäftsführer der Umsatzgurus GmbH, einer Vertriebsagentur aus Düsseldorf, rät jungen Unternehmen:

Start-ups sollten nicht in Schönheit untergehen: „Wenn wir dieses oder jenes noch fertig gestellt hätten, könnten wir endlich live gehen!“ Es gibt immer etwas zu optimieren und zu verbessern. Daher sollten Gründer frühzeitig mit der Akquise beginnen.

Priorität hat also nicht, dass das Produkt perfekt entwickelt ist – vielmehr könnt ihr gemäß des Lean-Start-up-Prinzips auch am Markt testen und optimieren, um die PS schneller auf die Straße zu bringen.

Tobias Kukuk Umsatzgurus Tobias Kukuk ist der Geschäftsführer der Vertriebsagentur Umsatzgurus (Foto: Umsatzgurus GmbH)

5 Do‘s und Dont’s in Sachen „wie“

Neben dem „ab wann“ ist jedoch vor allem das „wie“ entscheidend. In diesem Kontext hat der Vertriebsexperte Tobias Kukuk fünf weitere Tipps für euch:

Verkauft nicht über den Preis: Erarbeitet, welchen Wert das Produkt/die Dienstleistung besitzt und wie ihr diesen rechtfertigt. Das hilft euch besonders in den Preisverhandlungen.
Nehmt nicht jeden Kunden an: Achtet auf den Ertrag, auch wenn es als Start-up manchmal schwierig ist, weil die Rechnungen gezahlt werden müssen.
Setzt nicht nur auf Großkunden: Versucht nicht abhängig von ein bis zwei Großkunden zu sein, sondern erarbeitet lieber einen breiten Stamm an Kunden mit ähnlichem Umsatz/Ertrag.
Entwickelt eine Wunschkundenliste: Überlegt euch, ob ein potenzieller Kunde mögliche Kriterien erfüllen muss, damit er für euch spannend wird.
Definiert, welche Kanäle euch weiterbringen: Wo könnt ihr am einfachsten neue Kunden gewinnen? Messen, Events, Social Media, telefonische Neukundenakquise, E-Mail-Marketing, Google-Ads, LinkedIn und XING… es gibt wahnsinnig viele Möglichkeiten.

Do: Erstellt eine Strategie und sorgt für Struktur

Plan für die Akquise Der Akquiseplan sollte nicht aus Zeitgründen übersprungen werden (Bild: piktochart)

Grundlage für jeden Akquise-Erfolg ist ein strategisches Vorgehen, bei dem definiert wird, welchen Mehrwert das Produkt hat, wie man diesen am besten vermittelt, welche Zielgruppe dieses Bedürfnis hat und wer potenzielle Wunschkunden sind. Auf dieser Basis werden im folgenden Schritt realistische Ziele definiert. Tobias Kukuk weiß:

Die Ziele sollten in erster Linie erreichbar sein und nicht demotivieren.

Der Experte rät, am Anfang zunächst einmal auf weiche Ziele zu setzen, also zum Beispiel x Neukundentermine pro Woche oder x Angebote pro Woche. Je nach Phase können dann auch individuelle Ziele für einzelne Vertriebsmitarbeiter definiert werden: Beispielsweise 3.000 bis 5.000 Euro Neuumsatz pro Monat und Mitarbeiter:

Am besten ihr arbeitet mit einem CRM-System, das dabei hilft, den Überblick zu behalten und die Verkaufspipeline im Blick zu behalten.

Auch das Start-up mediaire hat positive Erfahrungen mit der CRM-Nutzung gemacht:

Das ermöglicht eine transparente und übersichtliche Darstellung des vorhandenen Kundenstamms und den potenziellen Neukunden.

Don’t: Das Vertriebsgespräch hat nichts mit überreden zu tun

Die Zielgruppen und Ziele sind definiert? Die Verkaufsargumente klar? Ein CRM sorgt für Struktur? Dann geht’s an das Eingemachte: das Verkaufsgespräch.

Tobias Kukuk weiß, dass ein gesundes Selbstbewusstsein wichtig ist:

Haltet fest, welche Vorteile der Kunde durch eine Zusammenarbeit mit euch erhält, nicht umgekehrt.

Er empfiehlt Gründern in diesem Zuge, eine Nutzenargumentation zu erstellen, anhand der potenzielle Kunden sofort erfahren, warum eine Zusammenarbeit sinnvoll ist. Auf keinen Fall sollte sich das der Kunde im Anschluss an das Gespräch selbst erarbeiten müssen:

Versucht euer Gegenüber nicht zu überreden, sondern ermittelt durch intelligente Fragestellungen Anknüpfungspunkte.

TIPP VON FÜR-GRÜNDER.DE: Nutzt unsere kostenfreie Checkliste für das Verkaufsgespräch.

Do: Kontrollieren und optimieren – und zwar von Beginn an

Zu guter Letzt ist das Controlling ein Punkt, der oft aus Zeitgründen unter den Tisch fällt, dort aber nichts zu suchen hat. Gerade Start-ups sollten Prozesse laufend optimieren. Wichtige Kriterien sind laut Tobias Kukuk beispielsweise:

Wie lange brauche ich für ein Angebot?
Gibt es die Möglichkeit, dies zu vereinfachen und damit ein Vielfaches an Arbeitszeit einzusparen?
Kann ich Tätigkeiten auslagern oder abgeben?

Allerdings solltet ihr das Controlling nicht losgelöst von den übrigen Aufgaben sehen:

Überlegt euch, welche Tätigkeiten euch von der Akquise abhalten oder sehr aufwendig sind und versucht auch diese zu optimieren.

Fazit: Basisarbeit in der Akquise zahlt sich aus

Ein strategischer Vertriebsplan hilft Gründern dabei, das Thema Kundenakquise von Beginn an professionell aufzubauen. Grundlage ist es, dass die Zielgruppen bekannt sind, der Mehrwert des Produkts für den Kunden vorab intern klar formuliert wird, Ziele definiert werden und ein CRM-System ausgewählt und ordentlich gepflegt wird. Nur so können Gründer vorbereitet, selbstbewusst und nicht überredend in das Verkaufsgespräch starten.

Auch wenn es im Gründeralltag manchmal an Zeit mangelt: Die Basisarbeit wird euch am Ende wieder Zeit einsparen. Schließlich wisst ihr nur so genau, was und wen ihr wollt und wie ihr das erreicht.