Kundennutzen & Alleinstellungsmerkmal beschreiben

Die Basis einer erfolgreichen Strategie ist der Kundenutzen. Versetzen Sie sich in die Lage des Zielkunden und fragen Sie sich,  was Ihr Produkt dem Kunden bringt. Ein Kundennutzen kann aus verschiedenen Faktoren herrühren - hierzu zählen Preis, Qualität oder Service. Wenn Ihr Angebot im Vergleich zur Konkurrenz einen einzigartigen Kundennutzen hat, ein Alleinstellungsmerkmal, kann dieser ein signifikanter Wettbewerbsvorteil sein.

Wichtig ist, dass dieser Kundennutzen-Vorteil klar ersichtlich und dauerhaft sein sollte. Im nächsten Kapitel bestimmen Sie die Positionierung Ihres Unternehmens.



Kundennutzen: Was bringt Ihr Produkt?

Bevor Sie mit der Bestimmung der Unternehmensstrategie loslegen hilft es, nochmal einen Schritt zurückzugehen um sich zu fragen, welchen Kundennutzen Sie schaffen. Viele Unternehmensgründungen scheitern daran, dass der geschaffene Kundennutzen entweder nicht besteht oder nicht klar kommuniziert wird. Grundsätzlich geht es beim Kundennutz darum sich zu fragen, was Ihr Produkt oder Dienstleistung dem Kunden bringt – welchen Vorteil bzw. welchen Nutzen verschafft Ihr Produkt Ihrem Zielkunden?

Ein Kundennutzen kann in folgenden Bereichen geschaffen werden:

  • Kundennutzen Qualität: Ihr Produkt ist besser
    Der Kundennutzen kann darin bestehen, dass Ihr Produkt eine hohe Qualität aufweist und damit zuverlässig über eine lange Haltedauer genutzt werden kann. Oder Ihr Produkt besticht durch eine gute Benutzerfreundlichkeit (Design!), weist zusätzliche Funktionen auf (Technologie) oder überzeugt durch eine lange Garantie. Auch Image kann ein Kundennutzen sein, da gewisse Produkte dem Käufer ein gutes Gefühl geben (z.B. Luxusgüter).
  • Kundennutzen Preis: Ihr Produkt ist günstiger
    Wenn der Preis für Ihre Zielgruppe ein entscheidender Faktor ist, so kann ein günstigeres Angebot den Kundennutzen erhöhen. Aber auch ein interessantes Finanzierungsangebot oder verlängerte Zahlungsfristen können den Kundennutzen optimieren.
  • Kundennutzen Service & Zeit: Sie sind kundenorientierter
    Eine umfassende und kompetente Beratung ist oft ein Kundennutzen, der unterschätzt wird. Auch ein zuverlässiger Service und freundliche Bedienung kann der Grund sein, warum sich ein Kunde gerade für Ihr Produkt entscheidet.
    Ein weiterer Kundennutzen Faktor wird zudem immer wichtiger: Zeit. Geringere Wartezeiten, kürzere Lieferzeiten oder grundsätzliche Zeitersparnis durch das Produkt kann ein sehr wichtiger Kundennutzen sein (z.B. ist der wesentliche Kundennutzen von einem Rasenmäher-Roboter die Zeitersparnis).

Kundennutzen: Basis einer erfolgreichen Existenzgründung

Beschreiben Sie in Ihrem Businessplan jeweils den Kundennutzen oder die Vorteile des Angebots aus Sicht Ihres zukünftigen Kunden – wovon profitiert der Kunden wenn er oder sie Ihr Produkt kauft? Idealerweise bietet Ihr Produkt neben dem eigentlichen Kundennutzen zusätzlich einen einmaligen, besonderen Kundennutzen (Alleinstellungsmerkmal), den Sie als Wettbewerbsvorteil nutzen können.

Das Alleinstellungsmerkmal als Ihr Wettbewerbsvorteil

Als Konsument haben Sie normalerweise die Wahl zwischen vielen verschiedenen Produkten, die aber meist den gleichen Kundennutzen erfüllen (z.B. löschen fast alle Getränke den Durst). Die Frage ist dementsprechend, ob es Ihnen als Unternehmer gelingt, einen besonderen Kundennutzen (Alleinstellungsmerkmal) zu schaffen um sich so von der Konkurrenz abgrenzen zu können. Mit einem Alleinstellungsmerkmal ist es in der Regel einfacher, sich einen wesentlichen Wettbewerbsvorteil zu erarbeiten (Beispiel: Red Bull löscht nicht nur den Durst, sondern verleiht seinen Konsumenten Flügel und spendet Energie).

Einen besonderen Kundennutzen und somit einen Wettbewerbsvorteil zu haben ist vor allem für die qualitätsorientierten Unternehmensstrategien (Differenzierung oder Nischenstrategie) relevant. Bei preisorientierten Unternehmensstrategien ist ein Alleinstellungsmerkmal im Normalfall weniger wichtig und führt  nicht unbedingt zu einem signifikanten Wettbewerbsvorteil. Mehr zu den Unternehmensstrategien finden Sie hier.

Damit Ihr Angebot ein wirkliches Alleinstellungsmerkmal hat, sollte es folgende Eigenschaften aufweisen:

  • Wichtig für das Alleinstellungsmerkmal: Es muss bedeutsam sein
    Sie haben nur dann einen Wettbewerbsvorteil, wenn das Alleinstellungsmerkmal für den Kunden relevant ist. Ein besonderer Kundennutzen ist somit nur dann ein Alleinstellungsmerkmal, wenn dieses signifikant ist.
  • Das Alleinstellungsmerkmal muss vom Kunden wahrgenommen werden!
    Nur wenn der Kunde vom Alleinstellungsmerkmal und somit dem besonderen Kundennutzen überzeugt ist, besteht ein Wettbewerbsvorteil. Ein gutes Marketing kann helfen, den besonderen Kundennutzen hervorzuheben und somit ein Alleinstellungsmerkmal zu schaffen.
  • Ein Alleinstellungsmerkmal sollte dauerhaft sein!
    Im Idealfall weist Ihr Angebot ein Alleinstellungsmerkmal auf, das nicht einfach und vor allem nicht sofort kopierbar ist. Je dauerhafter der besondere Kundennutzen ist, umso wertvoller ist das Alleinstellungsmerkmal. 

Das Alleinstellungsmerkmal ist zum einen wichtig für die Unternehmensstrategie, zum anderen ist auch die Positionierung abhängig vom besonderen Kundennutzen (je höher der Kundennutzen und das Alleinstellungsmerkmal desto wertvoller dürfte Ihr Produkt auch sein). Auch das Marketing orientiert sich stark an dem Kundennutzen und insbesondere dem Alleinstellungsmerkmal, das in der Werbung normalerweise herausgestellt wird.

Das Ziel ist es…

….dass Sie im Businessplan den Kundennutzen Ihres Angebotes klar aufzeigen. Bei einer qualitätsorientierten Unternehmensstrategie ist es außerdem hilfreich, wenn Ihr Angebot einen zusätzlichen, besonderen Kundennutzen (Alleinstellungsmerkmal) aufweist, der Ihr Produkt klar von der Konkurrenz abgrenzt und Ihnen somit einen wesentlichen Wettbewerbsvorteil verschaffen kann.

Wenn Sie den Kundennutzen und ggf. das Alleinstellungsmerkmal Ihrer Geschäftsidee beschrieben haben, dürfte Ihnen die Festlegung der zweiten wichtigen Grundlage für die Unternehmensstrategie, die Positionierung, relativ einfach fallen.

TIPP

Probleme bei Themen wie Kundennutzen, Alleinstellungsmerkmal und/oder Wettbewerbsvorteil im Businessplan? Nutzen Sie das geförderte Gründercoaching, ein erfahrener Berater hilft Ihnen!

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