Fragetechniken vorgestellt + Tipps für Fragen



Fragetechniken sind ein Mittel der Gesprächsführung: Wer die richtigen Fragen stellt, bekommt Antworten, die er haben will. Wir stellen euch Fragetechniken vor, die funktionieren.

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Wer fragt, führt: Fragetechniken sind u. a. hilfreich für Verhandlungs- und Mitarbeitergespräche. (Foto: Unsplash)

#1 Hypothetische Fragen

Hypothetische Fragen sind Was-wäre-wenn-Fragen, also:

Was wäre, wenn das Problem schon gelöst wäre?

Was wäre, wenn wir deine Arbeitszeit von 20 auf 40 Stunden erhöhen würden?

Wie würdest du das Produkt gestalten, wenn du völlig freie Hand hättest?

Mit hypothetischen Fragen soll der Blick über den sprichwörtlichen Tellerrand gefördert werden. Dieses Out-of-the-box-Denken eignet sich besonders gut für die Produktentwicklung, zum Brainstormen und zur Problemlösungsfindung bei Unternehmenskrisen.

#2 Nachfragen

Weil es in der Kommunikation viele Missverständnisse geben kann, ist das Nachfragen eine äußerst hilfreiche Fragetechnik. Typische Nachfragen lauten:

Habe ich richtig verstanden, dass …?

Meintest du mit deiner Äußerung, dass …?

Ein Vorteil dieser Fragetechnik ist, dass sie nicht sofort innerhalb eines laufenden Gesprächs eingesetzt werden muss. Nachfragen könnt ihr auch noch Tage später. Je länger allerdings eine Aussage zurückliegt, desto schwieriger wird es auch für den Gesprächspartner sein, sich an den genauen Wortlaut zu erinnern.

#3 Offene Fragen

Jeder Journalist lernt die offenen Fragen:

  • Wer?
  • Was?
  • Wo?
  • Wie?
  • Warum?

Offene Fragen bieten dem Befragten einen großzügigen Spielraum, um zu antworten. Der Befragte fühlt sich damit frei, zugleich wird er sanft auf ein Thema gelenkt. In der Praxis können die Fragen lauten:

Welche Schritte sollten wir deiner Ansicht nach gehen, um das Problem zu lösen?

Welche Karriereentwicklung wünschst du dir?

Was können wir tun, damit du dich besser auf deine Aufgaben konzentrieren kannst?

Bei offenen Fragen gibt es jedoch einen Haken: Es ist ungewiss, wohin die Antworten führen, anders als bei einer Ja/Nein-Frage, bei der es nur zwei Antwortmöglichkeiten gibt.

Der Nachteil der offenen Fragen kann auch ein Vorteil sein, beispielsweise in Verkaufsgesprächen. Ein geübter Verkäufer kann dynamisch an der Antwort des Befragten anknüpfen. Nehmen wir an, ein Telefonanbieter fragt den potenziellen Kunden:

Welche Features muss ihr neues Smartphone haben, damit Sie begeistert sind?

Und dieser antwortet:

Die Kamera müsste auf dem neuesten Stand der Technik sein und der Akku sollte lange halten.

Der Verkäufer bietet nun basierend auf diesen konkreten Informationen Modelle an, die genau diese beiden Features erfüllen – natürlich nur, wenn er auch entsprechende Modelle im Angebot hat.

#4 Paradoxe Frage

Kernelemente der paradoxen Frage ist die Übertreibung: Ein Sachverhalt wird überspitzt in Form einer Frage zurückgeworfen, die den Befragten überrascht.

Beispiele für paradoxe Fragen sind:

Was müsstest du tun, damit du das Projekt so schnell wie möglich gegen die Wand fährst?

Wie kannst du dich noch mehr demotivieren?

Was kannst du unternehmen, um Kunden ein für alle Mal zu vergraulen?

Ziel dieser Fragetechnik ist es nicht, destruktiv zu werden, im Gegenteil: Bei den bis ins Absurde führenden Fragen geht es darum, aus eingefahrenen Denkmustern auszubrechen. Statt sich das Hundertste Mal über einen Sachverhalt zu beklagen, wird der Befragte aus seiner Passivität geholt und mit einem völlig neuen Ansatz konfrontiert.

#5 Skalierungsfragen

Auf einer Skala von 1 bis 10 … jedem von uns sind Skalierungsfragen schon begegnet. Sie sind immer dann sinnvoll, wenn der Befragte eine intuitive Einschätzung geben soll. Damit eignen sie sich zum Beispiel für Mitarbeiterumfragen, in denen ein Gradmesser für die Stimmung im Unternehmen ermittelt wird. Sind die Mitarbeiter stark unzufrieden, zufrieden, überwiegend zufrieden? Derlei Fragen lassen sich mit einer Skalierung gut beantworten.

#6 Suggestivfragen

Suggestivfragen sind das Gegenteil von offenen Fragen: Sie lenken das Gespräch in eine bestimmte Richtung – nämlich in die des Fragenstellers. Merkt der Befragte, dass er gerade mit einer Suggestivfrage konfrontiert wird, kann er sich schnell in die Ecke gedrängt fühlen.

Suggestivfragen unterstellen einen Sachverhalt, der Fragende ist also voreingenommen. Der Befragte kann schnell in einen Rechtfertigungs- bzw. Verteidigungsmodus rutschen, im Bemühen darum, die Unterstellung abzuwehren.

Es entsteht leicht eine Abwärtsspirale aus Anklage und Verteidigung, weshalb die Suggestivfrage nicht zu den gesprächsfördernden Fragetechniken gehört und vermieden werden sollte.

Es sei denn, es geht dem Fragenden genau um diese Effekte, etwa in einem Verhandlungsgespräch, in dem mit harten Bandagen vorgegangen wird. Doch auch hier ist Vorsicht geboten, denn die wenigsten Menschen mögen es, Suggestivfragen gestellt zu bekommen.

Was unternehmt ihr, wenn ihr mit einer Suggestivfrage konfrontiert werdet? Benennt sie gelassen als solche, etwa so:

Ich habe den Eindruck, dass mir gerade eine Suggestivfrage gestellt wird.

Den Sachverhalt so anzusprechen, hat zwei Vorteile: Ihr zeigt, dass ihr die Suggestivfrage bemerkt habt und euch nicht auf sie einlasst. Gleichzeitig bietet ihr eurem Gegenüber den Freiraum, einzulenken, ohne das Gesicht zu verlieren.

#7 Systemische Fragen

Für systemische Fragen gibt es keine vorgefertigten Formulierungen, sie sind vom Kontext abhängig und dienen dazu, neue Perspektiven zu bieten bzw. Stimmungen der Befragten einzufangen. Systemische Fragen heißen deshalb so, weil sie den Befragten in Beziehung zu Systemen setzen, mit denen er interagiert: der Kollegenkreis, die Familie etc. Typische systemische Fragen sind:

Was meinst du, wo das Problem liegen könnte?

Wie würdest du aus Sicht des Kunden auf unser Produkt schauen?

Wie würdest du dich fühlen, wenn ich dir das sagen würde, was du mir gerade gesagt hast?

Systemische Fragen zielen darauf ab, dass der Befragte sich positioniert und die Situation aus einem individuellen Blickwinkel betrachtet. Er gewinnt dadurch eine Drauf- bzw. eine Einsicht. Diese Fragen werden auch direkte Informationsfragen genannt. Diese können auch ergänzt werden durch Feststellungen, die zugleich begründen, wie ihr auf die Frage gekommen seid:

Wie viel kostet ihr Angebot? Das konnte ich auf der Website nicht einsehen.

Erheben Sie einen Kostenvoranschlag? Ich möchte ungern die Katze im Sack kaufen.

# Indirekte Informationsfragen

Ähnlich wie bei den systemischen bzw. direkten Fragen geht es auch bei den indirekten Fragen darum, an Informationen zu gelangen. Allerdings wird hierbei besonders stark auf Höflichkeit geachtet. Indirekte Informationsfragen sind vorsichtiger und weniger direkt formuliert. Auch hier lassen sich Begründungen bzw. Erklärungen ideal hinterherschieben, um der Frage sanften Nachdruck zu verleihen.

Könntest du die Kampagne heute Nachmittag bitte noch abschließen? Dann können wir die Deadline mit dem Kunden halten.

Wäre es in Ordnung, wenn du deinen Urlaub einen Tag später beginnst? Dann könntest du einen fliegenden Wechsel mit dem Kollegen vollziehen, der am Vortag aus seinem Urlaub wiederkommt.

Wo werden Fragetechniken eingesetzt?

Fragetechniken sind überall dort hilfreich, wo Kommunikation stattfindet: in Meetings, in Mitarbeitergesprächen, bei der Kundengewinnung oder bei Verkaufsgesprächen. Mit der richtigen Fragetechnik lassen sich in einem Gespräch wertvolle Informationen erfahren, die andernfalls womöglich nicht zutage getreten wären. Außerdem kann es euch in der Gesprächsführung helfen, Fragetechniken als solche zu durchschauen und entsprechend souverän auf sie zu reagieren.

Wie fragt man richtig?

Wir alle fragen, und das jeden Tag:

Wie geht es dir?

Haben wir noch Milch für den Kaffee?

Wann war noch gleich das Meeting?

Auf den ersten Blick scheint es da kein richtig oder falsch zu geben. Ganz so einfach ist die Sache nicht. In der zwischenmenschlichen Kommunikation gibt es vier Ebenen:

  1. Sachebene
  2. Selbstoffenbarungsebene
  3. Beziehungsebene
  4. Appellebene

Die vier Ebenen im Detail:

  • Sachebene: Es geht um die reine Faktenlage. Diese vollständig rationale, emotionslose Sachebene kommt in der Realität jedoch so gut wie nie vor.
  • Selbstoffenbarungsebene: Mit der Stimmlage der Frage sowie Mimik und Gestik verrät der Fragende viel über sich: Welche Laune hat er gerade? Wie fühlt er sich?
  • Beziehungsebene: Was hält der Fragende von der befragten Person? Das kommt über feine Nuancen und so subtil zum Ausdruck, dass es selbst Kommunikationsprofis schwerfällt, diese Signale zu verbergen.
  • Appellebene: Steckt hinter der vermeintlichen Frage eigentlich ein Appell? Das ist häufig die eigentliche Absicht einer Frage.

Die Existenz der vier Ebenen bringt zwei Erkenntnisse:

1. Eine Frage ist nicht einfach nur eine Frage.

Bei einer Frage geht es immer darum, wer wen warum fragt und was derjenige damit erreichen will.

2. Sender und Empfänger einer Frage können sich missverstehen.

Und zwar auf allen vier Ebenen. Man möchte meinen, dass wenigstens die Sachebene eindeutig wäre. Doch ist diese untrennbar mit den anderen Ebenen verwoben. Zur Veranschaulichung beziehen wir uns auf eines unserer obigen Beispiele:

Ein Mitarbeiter fragt seinen Kollegen, während sich beide in der Büroküche aufhalten:

Haben wir noch Milch?

Der Kollege antwortet:

Nein.

Das Gespräch endet, indem der befragte Kollege die Küche verlässt. In den Köpfen der beiden könnte sich nun Folgendes abspielen, was jedoch nicht ausgesprochen wurde:

Fragender:

Der Kollege hätte ruhig den Wink mit dem Zaunpfahl verstehen können, neue Milch zu holen. So oft, wie er sie mir wegtrinkt.

Befragter:

Wieso fragt mich der Kollege, ob wir noch Milch haben? Er kann doch selbst im Kühlschrank nachsehen, ich bin doch nicht seine Küchenhilfe.

Bereits diese Mini-Konversation zeigt, wie unterschiedlich wir eine Konversation auffassen können. Deshalb sind Fragetechniken so wichtig, um Missverständnisse zu vermeiden bzw. auszuräumen.

10 Tipps zu den Fragetechniken

  1. Berücksichtigt bei der Wahl eurer Fragetechniken immer die vier Ebenen der Kommunikation: Sach-, Selbstoffenbarungs-, Beziehungs- und Appellebene.
  2. Entscheidet situativ, welche Fragetechnik zum Einsatz kommt.
  3. Kombiniert Fragetechniken miteinander, um maximale Erfolge zu erzielen.
  4. Vermeidet Suggestivfragen, sie drängen den Gesprächspartner in die Ecke.
  5. Vorsicht ist generell beim Einsatz von Fragetechniken angebracht, weniger ist oft mehr: Wer als Befragter den Einsatz von Fragetechniken bemerkt, fühlt sich manipuliert.
  6. Geht bei der Anwendung von Fragetechniken immer mit dem Ziel vor, die Kommunikation zwischen euch und dem Befragten zu verbessern.
  7. Offene Fragen sind angenehmer als geschlossene.
  8. Zu viele Fragen hintereinander überfordern den Befragten.
  9. Absolutes No-Go: Antworten vorwegnehmen. Wer gefragt wird, bekommt genügend Zeit, um zu antworten.
  10. Jede neue Frage führt das Gespräch auf einen anderen Weg. Das sollte euch im Sinne der Gesprächsführung bewusst sein.

Lest jetzt 10 Tipps für euer nächstes Verkaufsgespräch. Und mit diesen Kommunikationskniffs gelingt euch der nächste Abschluss. Lest auch unsere Tipps für die Kundengewinnung.

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