Tipps für die Akquise



Jeder Unternehmer möchte Kunden gewinnen. Wer hierbei wichtige Regeln beachtet, dem gelingt die Akquise schnell und nachhaltig. 


Akquise Schritt für Schritt


Verkäufer
Als guter Verkäufer achtet ihr stets auf die Bedürfnisse eurer Kunden und geht auf diese ein. (Foto: Unsplash)

So bereitet ihr euch auf die Akquise vor

Eine sorgfältige Vorbereitung entscheidet maßgeblich über Erfolg oder Misserfolg bei der Akquise. Mit den folgenden Tipps seid ihr gut aufgestellt.

#1 Berücksichtigt eure Tagesform

Die Akquise sollte an Tagen, an denen man sich gut und sicher fühlt, durchgeführt werden. Nur wer Überzeugung ausstrahlt, kann auch überzeugen. Verschiebt die Akquise also gegebenenfalls, wenn ihr nicht fit seid.

#2 Findet heraus, was potenzielle Kunden brauchen

Ein guter Verkäufer bewegt sich weg von der eigenen Binnensicht hin zum Neukunden. Er analysiert ganz genau, was dieser wirklich braucht und liefert ihm hierfür ein maßgeschneidertes Angebot.

Lest bei E-Mails mit vielversprechenden Kontakten zwischen den Zeilen. Nutzt auch Analysetools aus Social Media und Tools wie Google Trends oder Analytics, um spannende Entwicklungen frühzeitig mitzubekommen. Über Umfragen innerhalb der Zielgruppe, beispielsweise in einem Newsletter oder bei Twitter, erhaltet ihr weitere spannende Infos.

#3 Vorab festlegen: Welche Plattformen sollen für die Kundensuche genutzt werden?

Wo könnt ihr am einfachsten neue Kunden gewinnen? Nach Corona auf Messen und Events, über die telefonische Neukundenakquise, via E-Mail-Marketing, Google-Ads, LinkedIn und XING… es gibt wahnsinnig viele Möglichkeiten. Doch sie haben einen Nachteil: Sie kosten viel Zeit und Arbeit. Ihr könnt auch den Kauf von Adressen erwägen, seriöse Anbieter wie Schober sind hierfür ideale Partner. Dabei handelt es sich um einen Adressen-Shop mit zahlreichen Funktionen und Zusatzinformationen zum Aufbau eigener Leadlisten für entsprechende B2B-Zielgruppen. Er greift auf Deutschlands größte Datenbank zu.

Schneller zu Neukunden – Das sind die Vorteile von seriösen Adresskäufen:

  • Passende Kontakte direkt aus der Zielgruppe adressieren
  • Neue Adressen könnt ihr mit euren Bestandsdaten abgleichen
  • Detaillierte Selektionsstatistiken verfügbar
  • Suchen und Selektionen lassen sich abspeichern

#4 Wappnet euch vor dem Gespräch gegen Einwände

Im Vorfeld sollten Antworten auf mögliche Einwände im Gespräch anhand eines Leitfadens vorformuliert werden. Antworten auf Sätze wie: „Das ist uns zu teuer”, „wir werden bestens betreut” oder „das benötigen wir nicht” sollten vorgefertigt werden.

  • Tipp: Die beste Antwort ist, mit einer Gegenfrage zu reagieren, um das Verkaufsgespräch am Laufen zu halten. Auf „Das ist uns zu teuer” könntet ihr beispielsweise fragen: „Zu teuer im Vergleich wozu?” Die Antwort des Kunden liefert weitere Anknüpfungspunkte, auf die ihr eingehen könnt.

#5 Lasst euch coachen

Erfolgversprechend ist es, mit einem erfahrenen Coach zusammen mehrere Kunden anzurufen. Ziel ist es, das Selbstvertrauen in die eigenen Fähigkeiten zu stärken und vorhandenes Können weiterzuentwickeln. Oft ist hier schon ein Tag ausreichend, um sich deutlich in der Akquise zu verbessern.

Tipps für das Akquise-Gespräch

Im Akquise-Gespräch liegt viel Potenzial, das ihr wie folgt ausschöpft.

#1 Hört dem Kunden gut zu

Bitte immer lösungsorientiert höflich und gut informiert argumentieren und gleichzeitig gut zuhören. Wichtig ist es auch, Vertrauen aufzubauen, passende Fragen zu stellen und gleichzeitig Interesse am Gesprächspartner und dem Unternehmen zu zeigen.

Zielt nicht auf den schnellen Sale ab. Schon gar nicht solltet ihr Kunden übers sprichwörtliche Ohr hauen. Setzt stattdessen von Anfang an auf den Aufbau einer langfristigen Beziehung, in welcher euer Kunde sich mit den eigenen Bedürfnissen, Wünschen und Fragen ernstgenommen fühlt.

Zur Veranschaulichung: Nach wie vor gehen viele Menschen lieber zur Bankfiliale ihres Vertrauens, als ihr Konto bei einer Direktbank zu eröffnen. Dafür zahlen sie dann auch gern Kontoführungsgebühren, da ihnen der Ansprechpartner in der Filiale seit Jahren vertraut ist. Hinter der Entscheidung steht also das Bedürfnis nach Vertrauen. Konkurriert ihr mit einem Service im Online-Bereich, braucht der Kunde nun starke Vertrauensargumente, weshalb er euer Kunde werden sollte.

#2 Nutzt das Prinzip der Verknappung

Warum ist Gold wertvoller als gewöhnliche Steine? Weil das Edelmetall einen Seltenheitswert besitzt.

Diesen Seltenheitswert könnt ihr euch als Verkäufer zunutze machen, indem ihr dem Gegenüber – sei es auf einer Landingpage im Netz oder im persönlichen Gespräch – kommuniziert, dass euer Angebot zeitlich oder von der Stückzahl her begrenzt ist. Das ist übrigens der Hauptgrund, weshalb es Limited Editions vieler Produkte gibt: Durch die Verknappung wird die Attraktivität des Produktes bzw. der Dienstleistung gesteigert, was die Kaufbereitschaft steigert.

#3 Identifiziert schnellstmöglich Kontakte, die keine Neukunden werden wollen

Selbst die besten Verkäufer beißen sich ihre Zähne an Kunden aus, die in Wahrheit keine sind. Die Ursachen dafür können ganz banal sein: Vielleicht freut sich der vermeintliche Kunde einfach nur über euren Besuch oder den Austausch über Trends. Ein Interesse für einen Kauf bestand jedoch nie. Dann könnt ihr euch auf den Kopf stellen – einen Sale werdet ihr trotzdem nicht erreichen.

Um keine Zeit zu vergeuden, solltet ihr euch bei jedem Kontakt eine Grenze setzen, wie weit ihr in die Pflege dieses Kontaktes investieren wollt, etwa nicht mehr als 20 Minuten für ein Gespräch. Folgt dann ein Absprung bzw. erkennt ihr keine Signale für Kaufinteresse, solltet ihr euch nicht weiter mit diesem Kontakt aufhalten.

#4 Pflegt die Akquise im CRM

Auch wenn es im Alltag manchmal an Zeit mangelt: Diese Basisarbeit im CRM wird euch am Ende wieder Zeit einsparen. Schließlich wisst ihr nur so genau, was und wen ihr wollt und wie ihr das erreicht. Notiert daher alle Neukunden inklusive Gesprächsnotizen, Angebote, Rechnungen etc. sorgfältig im CRM. So könnt ihr bei späteren Gesprächen direkt dort anknüpfen, wo ihr zuletzt mit dem Kunden verblieben seid.

Fazit

Eine gelungene Akquise basiert auf drei wesentlichen Faktoren: Zielgruppeneingrenzung, Verständnis der Bedürfnisse und Wünsche und professionelle Gesprächsführung. Berücksichtigt ihr die obigen Tipps, spart ihr viel Zeit und baut zugleich nachhaltige Kundenbeziehungen auf. Wir wünschen euch viel Erfolg dabei!

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