Was ist ein Point of Sale (PoS)?
Ein Point of Sale ist aus Verkäufersicht der Ort des Verkaufs, also des Warenangebots; betrachtet man es aus Käufersicht, ist es der Point of Purchase (PoP). Der PoS ist im engeren Sinne meist ein Ort innerhalb eines Geschäfts (bspw. ein Regal mit Produkten), kann aber im weiteren Sinne auch das Gebäude selbst oder auch das komplette Einkaufszentrum sein. Das Regal im Supermarkt, das Bekleidungsgeschäft in der Innenstadt, der Verkaufsautomat am Bahnhof oder auch ein eBay-Shop – all das sind Points of Sale. Der PoS ist also die Schnittstelle zwischen Unternehmen und Kunden. Am Point of Sale haben die Kunden direkten Kontakt mit den Produkten. An der Kasse kommen dann auch vermehrt moderne PoS-Systeme zum Einsatz.
PoS-Systeme
Während Läden früher auf manuelle oder heute auch auf elektronische bzw. PC-Kassen gesetzt haben, hat sich mittlerweile das PoS-Kassensystem durchgesetzt, das nicht nur den Zweck des Kassierens und Dokumentierens erfüllt, sondern auch viele weitere Funktionen – etwa Warenwirtschaft, Kundenmanagement oder die direkte Anbindung zum Steuerberater zur Erstellung der Bilanz etc. Mit einem PoS-System können Unternehmen also kassieren, unkompliziert Inventuren durchführen, den Lagerbestand prüfen (etwa, wenn es eine Nachfrage durch den Kunden gibt), Produkte nachbestellen und Kundenprofile anlegen. Dies kann positiv zur Kundenbindung beitragen.
PoS-Marketing
Gute Produkte zu guten Preisen reichen beim heutigen Überangebot mittlerweile nicht mehr aus, um Konsumenten vom Kauf zu überzeugen; Unternehmen müssen zur Verkaufsförderung immer tiefer in die Trickkiste greifen und kreative Strategien entwickeln. Damit Unternehmen ihre Verkäufe steigern können, wird direkt am Point of Sale Marketing betrieben, das sogenannte PoS-Marketing. Dieses umfasst alle Maßnahmen, die direkt vor Ort (im Ladengeschäft) den Verkauf ankurbeln. Wenn PoS-Marketing gut eingesetzt ist, lockt es die Kunden gezielt an den entsprechenden Ort und überzeugt sie vom Kauf eines bestimmten Produkts. Point of Sale-Marketing beginnt bereits bei der Ladengestaltung (Spricht das Schaufenster die Kunden an?); Plakate oder Deckenhänger können dazu eingesetzt werden, den Fokus auf das gewünschte Produkt zu lenken. Sehr beliebt ist auch die Produktplatzierung an der Kasse, bei der die Produkte zusätzlich zu ihrem Stammplatz dort platziert werden und zu Spontankäufen anregen sollen. Auch Aufsteller mit auffällig platzierten Sonderangeboten sind ein Kundenmagnet.
Folgende PoS-Strategien/Maßnahmen gehören zu den wichtigsten:
- Ladengestaltung: Wegführung, Lichtgestaltung, Deckenhänger, Duftmarketing, Musik, Sitzgelegenheiten
- Werbemittel: Poster, Digital Signage (Bildschirme oder Projektionen), Displays
- Warenpräsentation: Aufbau, Preisangaben, Verpackung, Schaufenster, Aktionsständer
PoS-Marketing findet auch an unerwarteten Stellen statt, bspw. wenn der Kellner auf das Tagesgericht hinweist oder eine Vorspeise empfiehlt. Das Marketing am Point of Sale sowie die PoS-Strategie müssen jedoch stets unter Berücksichtigung der Zielgruppe entwickelt werden, um Erfolge zu erzielen.
Während Discounter oft ausschließlich auf ihre niedrigen Preise vertrauen und auf viele PoS-Marketing-Maßnahmen verzichten, setzen Geschäfte mit Produkten aus dem gehobenen Preissegment gerne zusätzliche Marketing-Maßnahmen ein – wie etwa Beduftung, den Einsatz von Hintergrundmusik und die besondere Präsentation der Waren. Besonders umsatzfördernd ist eine Warenpräsentation, die die Sinne anspricht, also Produkte zum Ausprobieren – etwa durch Degustationsstände oder Tester im Regal. Im Rahmen des PoS-Marketing funktionieren darüber hinaus auch Gutscheine besonders gut.
Point of Sale als Akquise-Instrument
Der Point of Sale, also der Verkaufsort, ist Dreh- und Angelpunkt zur Kundengewinnung- und -bindung. Unternehmen können durch PoS-Marketing ein positives Einkaufserlebnis gestalten, das das Kaufverhalten der Kunden beeinflusst und die Höhe der Umsätze nachweislich steigert.
Auch ein PoS-System kann dafür sorgen, dass Kundenbindung und Umsätze steigen. Damit können Unternehmen nämlich nicht nur kassieren, sondern auch ihre Buchhaltung vereinfachen.
