ABC-Analyse: die wichtigen Dinge im Blick



Welcher Social-Media-Kanal lohnt sich am meisten? Und rechtfertigt Produkt A das aktuelle Marketingbudget? Diese Fragen lassen sich mit der ABC-Analyse beantworten. Nutzt dafür unsere kostenfreien ABC-Analyse-Vorlagen.

Was bringt Unternehmen eine ABC-Analyse?

Mit der ABC-Analyse finden Unternehmen heraus, wofür die eigenen wertvollen Ressourcen eingesetzt werden und ob sich der Einsatz lohnt. Bei Ressourcen kann es sich um Produktionsmaterial, Arbeitskraft, Zeit, Geld oder andere wichtige Faktoren handeln.

ABC-Analyse Priorität
Ressourcen einschätzen nach Prioritäten: Das ist der Sinn einer ABC-Analyse. (Grafik: Für-Gründer.de)

Die Methode eignet sich sowohl für die Optimierung des Zeitmanagements als auch für die richtige Fokussierung im Kundenservice. Sogar für die Effizienzsteigerung von Social Media Marketing ist die ABC-Analyse ideal.

Dazu ein einfaches Beispiel: Nehmen wir an, ein Unternehmen betreibt drei Social-Media-Kanäle: Facebook, Twitter und LinkedIn. Über die ABC-Analyse wird ersichtlich, dass 80 Prozent der mit Leads erwirtschafteten Umsätze von Facebook stammen.

Social-Media-Leads ABC-Analyse
Anhand der ABC-Analyse zeigt sich, welcher Social-Media-Kanal der umsatzstärkste ist. Aber wird ihm auch genügend Beachtung geschenkt? (Grafik: Für-Gründer.de)

Nun wird geprüft, wie viel Zeit in die einzelnen Aktivitäten der sozialen Netzwerke fließt. Nehmen wir hierfür folgende Verteilung der Arbeitskraft nach Netzwerk an:

  • A: Facebook: 20 Prozent
  • B: Twitter: 40 Prozent
  • C: LinkedIn: 40 Prozent

In diesem Fall machen 20 Prozent des Aufwands 80 Prozent des Leadumsatzes aus.

Die verblüffende Erkenntnis daraus: Dem erfolgreichsten Social-Media-Kanal wird bisher die geringste Beachtung geschenkt. Eine klare Fehlallokation von Ressourcen.

Gestalten wir das Beispiel etwas komplexer: In unserem Social-Media-Modell geht es in der ABC-Analyse nun nicht mehr nur um die Zahl der Leads, wir nehmen zwei weitere Faktoren hinzu: Interaktion und Reichweite. Gehen wir weiterhin davon aus, dass jeder Faktor eine gleich hohe Bedeutung für das Unternehmen hat:

  • Leads: 1/3
  • Interaktion: 1/3
  • Reichweite: 1/3

Über ein Punktesystem kann jeder Faktor in die ABC-Analyse einfließen. Wird Facebook weiterhin in der Kategorie A landen? Dann ist dies eindeutig der stärkste Kanal, dem dringend mehr Beachtung geschenkt werden muss. Die ABC-Analyse zeigt euch, wie effektiv eine Maßnahme, ein Verkauf etc. tatsächlich ist.

Wie erstellt man eine ABC-Analyse?

Für jeden Faktor wird in der ABC-Analyse der Anteil am Gesamtwert ermittelt – also bspw. der Umsatz einzelner Produkte im Verhältnis zum Gesamtumsatz. Ist der Anteil besonders hoch, lohnt es sich, über eine Schwerpunktverlagerung von eingesetzten Ressourcen nachzudenken.

So lässt sich auch bei der Auswahl von Lieferanten vorgehen: Braucht das Unternehmen beispielsweise ein teures Bauteil, das für den Produktionsprozess unverzichtbar ist? Dann lohnt sich die Investition in einen Lieferanten, der vielleicht nicht der billigste ist, dafür aber Zustellungsgarantien bietet.

Wie aber werden die Zahlen für die Einschätzung in sehr wichtig, wichtig und unwichtig richtig gedeutet? Mithilfe der Orientierung am Pareto-Prinzip.

ABC-Analyse-Lorenzkurve
Die Lorenzkurve visualisiert die Ergebnisse der ABC-Analyse. Je stärker die Wölbung ausfällt, umso größer sind die Unterschiede zwischen den einzelnen Kategorien. (Grafik: Für-Gründer.de)

Das Paretoprinzip besagt, dass 20 Prozent des Einsatzes – sei es Arbeitskraft oder Materialeinsatz – 80 Prozent des Ergebnisses ausmachen, so wie es im obigen Social-Media-Beispiel der Fall ist.

Der Wert einer Ressource berechnet sich aus der benötigten Anzahl und dem Ertrag pro Einheit (z. B. einem einzelnen Produkt). Multipliziert beides, um den wertmäßigen Verbrauch zu erhalten.

Anzahl x Ertrag pro Einheit = Wertanteil am Gesamtwert

ABC-Analyse-Beispiel: Umsätze richtig einschätzen

Nehmen wir als Beispiel für eine ABC-Analyse den Umsatz eines kleinen Onlineshops einer Uhrenmanufaktur. Die folgende Tabelle zeigt eine Aufstellung für den monatlichen Umsatz.

abc-analyse-beispiel-umsatz
Selbst wenn eine höhere Stückzahl an Produkten in der Kategorie B verkauft wird, bleiben die Produkte der Kategorie A die mit Abstand umsatzstärksten. (Grafik: Für-Gründer.de)

Anhand des Beispiels ergibt sich folgende Klassifizierung gemäß der ABC-Analyse:

  • A: Luxusuhr + hochpreisige Uhr (78 Prozent)
  • B: Uhr aus dem mittleren Preissegment + günstige Uhr (20 Prozent)
  • C: Zubehör wie Armbänder und Uhrenbeweger (2 Prozent)

Der Einzelhändler hinter dem Uhren-Onlineshop könnte sich nun also fragen, auf welche Warengruppe er sich in Zukunft stärker fokussieren soll. Anhand des Beispiels ist die Antwort naheliegend: auf alle Waren, die in die Kategorie A fallen.

Anhand der Übersicht lässt sich erkennen, dass der Kauf der teuren Uhren einen Anteil von 78 Prozent ausmacht. Hier dürfte es sich also lohnen, mehr Budget in Marketing und Werbung für noch mehr Verkäufe zu investieren.

Dies sollte er erst recht vermehrt tun, wenn er bisher anderen Warengruppen zu viel Aufmerksamkeit geschenkt hat, beispielsweise in Form von Werbung auf der Website. Anstatt zum Beispiel günstige Uhren auf der Startseite zu präsentieren, sollten die tatsächlichen Verkaufsschlager vermehrt aufleuchten.

Die Hebel lassen sich an mehreren Stellen ansetzen: Wurden die umsatzstärksten Uhren bisher in keinem Newsletter erwähnt? Dann sollte sich das ändern. Erhalten Kunden, die eine der Top-Uhren kaufen, eigentlich ein kleines Dankeschön? Wenn nicht, ist es an der Zeit, in ein solches Goodie für die langfristige Kundenbindung zu investieren.

Die ABC-Kundenanalyse anwenden

Die ABC-Analyse lässt sich ebenfalls einsetzen, um Kunden zu klassifizieren. So wird deutlich, welche Kunden welche Produkte kaufen und wie hoch deren prozentualer Anteil am Gesamtumsatz ausfällt.

Im folgenden Beispiel beträgt der Anteil der Top-Kunden rund 71 Prozent.

Das entspricht zwar nicht perfekt dem 20/80-Pareto-Prinzip, aber liegt schon nah dran. Die Entwicklung einer Premium-Kundenbetreuung wäre demnach sinnvoll.

abc-analyse-beispiel-kundeneinteilung
Habt ihr einen hohen Anteil an Premium-Kunden, der zwischen 70-80 Prozent liegt? Dann lohnt es sich, den exklusiven Service für diese Kunden auszubauen. (Grafik: Für-Gründer.de)

Die Staffelung ist folgende:

  • A: Premium-Kunden + Kunden, die hochpreisige Produkte kaufen (71,43 Prozent)
  • B: Durchschnittskunden + Kunden günstiger Produkte (25,72 Prozent)
  • C: Schnäppchen-Kunden (2,86 Prozent)

Die sich anschließende Frage anhand der Ergebnisse lautet:

Werden die wertvollsten Kunden auch entsprechend ihres Umsatzanteils am besten betreut?

Hier schafft wieder ein Abgleich Klarheit: Wer den Großteil der Zeit darauf verwendet, B- und C-Kunden mit zahlreichen Supportanfragen zufriedenzustellen und dabei die Premium-Kunden vernachlässigt, wirtschaftet weder effizient noch effektiv.

Gleiches gilt für den Vertrieb: Setz ihr drei Vertriebler auf C-Kunden an, aber keinen auf A-Kunden? Auch das ist ein deutlicher Mismatch.

Auf Grundlage der Erkenntnisse bieten sich vielfältige Möglichkeiten für die Bindung der Premium-Kunden an: Einladungen zu besonderen Events, Geschenke oder Sonderkonditionen bei Bestellungen sind nur einige davon. Das Gute hierbei ist, dass all diese geplanten Maßnahmen auf den Ergebnissen der ABC-Analyse und damit auf einer soliden Grundlage fußen.

Wann lohnt sich eine ABC-Analyse?

Eine ABC-Analyse ist immer dann sinnvoll, wenn es deutliche Unterschiede zwischen den einzelnen Posten gibt, sei es zwischen Marketingkanälen, Kunden oder Materialien. Stützt euch bei der Einschätzung nicht nur auf die Zahlen, sondern fertigt anhand der Daten eine Lorenzkurve an. So seht ihr die Größe der Unterschiede auch noch einmal in grafischer Form, was die Entscheidungsfindung erleichtert.

Wir wünschen euch viel Erfolg mit der ABC-Analyse!

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