Businessplan-Gliederung: Was muss im Businessplan stehen?

Der erste Eindruck ist der wichtigste. Das sollten Gründer auch bei der Erstellung ihres Businessplan-Deckblatts bedenken. Neben einem ansprechenden Layout, etwa durch den Einsatz von Fotos oder Mockups, sind folgende Punkte vom Deckblatt des Geschäftsplans nicht wegzudenken:

• Firmenname und Logo (falls vorhanden)
• Branche und Art des Vorhabens
• Adressat und Zweck des Businessplans
• Kontaktdaten des Gründers oder des Gründerteasm
• Datum der Businessplan-Erstellung sowie der geplanten Gründung

Wie muss ein Businessplan aufgebaut sein? Wer im Internet nach Businessplänen oder Beispielen für eine Businessplan-Struktur sucht, findet viele verschiedene Gliederungen. Die folgende Businessplan-Gliederung haben wir zusammen mit Kapitalgebern, Gründerberatern und aus Gesprächen mit zahlreichen Gründern in den vergangenen Jahren entwickelt.

Was gehört in den Businessplan und was sind Inhalte eines Businessplans? Nachfolgend haben wir die Hauptkapitel als Bestandteile für den Businessplan mit einer Kurzbeschreibung dargestellt. Per Klick gelangen Sie direkt zur Unterseite des entsprechenden Kapitels und vielen weiteren Informationen.

Idee, Angebot und Zielgruppe

Ihren Businessplan beginnen Gründer mit dem, was später das Fundament der Existenzgründung sein wird – der Geschäftsidee. In diesem Businessplan-Bestandteil beschreiben Gründer aber nicht nur, was ihr Angebot ausmacht, sondern arbeiten auch ihre Zielgruppe heraus. Bereits in diesem ersten Kapitel sollten Sie versuchen, Ihr Alleinstellungsmerkmal darzustellen. Auch, wenn Gründer anstatt mit einer eigenen Idee mit einem bereits bestehenden Konzept als Franchise starten, sollte mit diesem Kapitel begonnen werden.

Leitfragen & Checkliste

• Welches Produkt bzw. welche Dienstleistung bieten Sie an?
• Wie sieht das Angebot im Detail aus?
• Was ist der Kern der Geschäftsidee, womit wollen Sie Geld verdienen?
• Was unterscheidet das Angebot von Konkurrenzangeboten, was machen Sie besser?

Markt und Wettbewerb

Nachdem Sie Ihre Geschäftsidee genauer beleuchtet haben, widmen Sie sich im nächsten Bestandteil der Businessplan-Struktur der Markt- und Wettbewerbsanalyse. Bei der Marktanalyse betrachten Sie die bestehende Marktgröße und versuchen, dessen zukünftige Entwicklung zu prognostizieren. Bei der Wettbewerbsanalyse fokussieren Sie sich auf Ihre Konkurrenten und betrachten Markteintrittsbarrieren. Anhand von den Ergebnissen der beiden Analysen können Sie nun das Umsatzpotenzial bestimmen.

Leitfragen & Checkliste

• Wie viel Umsatz wird in der Branche insgesamt erwirtschaftet?
• Wie würden Sie den Zielmarkt beschreiben?
• Wie groß ist der Zielmarkt (in Euro, Anzahl Kunden, Stückzahl etc.)?
• Wie hat sich der Zielmarkt in den letzten Jahren entwickelt?
• Welche Trends sind zu erkennen, wie sieht die Zukunft aus?
• Welche Markteintrittsbarrieren existieren? Wie gehen Sie mit diesen um?
• Welche Faktoren zeichnen Ihre direkte Konkurrenz aus?
• Welche Marktanteile haben die direkten Mitbewerber?
• Was sind Ihrer Meinung nach die Vor- und Nachteile der bestehenden Angebote?
• Wie stark sind Ihre Zielkunden an die Mitbewerber gebunden?

Vision und Ziele festlegen

In diesem Kapitel des Businessplan-Aufbaus widmen Sie sich kurz-, lang- und mittelfristigen Unternehmenszielen und formulieren Ihre Vision und Mission. Kurzfristige Ziele können bspw. die abgeschlossene Unternehmensgründung oder die Eröffnung des Onlineshops sein; langfristige Ziele wären z. B. die Erreichung eines bestimmten Jahresumsatzes. Anhand der kurz- und mittelfristigen Ziele können Sie nun sogenannte Meilensteine für Ihr Business bestimmen, an denen Sie sich während der ersten drei Jahre entlanghangeln können.

Leitfragen & Checkliste

• Welche Aufgaben müssen oder wollen Sie bis wann erledigt haben? (z. B. Gründung durchführen, Proof of Concept)
• Wie lauten Ihre Vision und Mission?

Strategie

Mit dem letzten Aspekt, den Zielen und Meilensteinen, haben Sie festgelegt, wann Sie was erreicht haben wollen. Jetzt geht es um das Wie. In diesem Gliederungspunkt Ihres Businessplan legen Sie nun also fest, wie Sie Ihre Ziele erreichen wollen. Drei Unternehmensstrategien gibt es: Kostenführerschaft (günstigster Anbieter), Differenzierung (Ihr Angebot weist Unterschiede zu den Konkurrenzprodukten auf) oder Nischenstrategie (Sie besetzen eine Nische). Hierbei kann ein Positionierungs-Tool hilfreich sein.

Leitfragen & Checkliste

• Was macht Ihr Angebot gegenüber den Konkurrenten einzigartig?
• Wie wichtig ist der Preis für Ihre Zielkunden?
• Welchen Preis wollen Sie verlangen?
• Wie wichtig ist Qualität und Service für die Zielkunden?
• Wie wollen Sie sich in Bezug auf Preis / Leistung positionieren?
• Sehen Sie sich als Preisführer (günstiger als der Wettbewerb), als Qualitätsführer (höhere Qualität als der Wettbewerb) oder möchten Sie sich als Nischenanbieter vom Markt abheben?
• Wie trägt der gewählte Standort (Ladengeschäft) zur Strategie bei?

Marketingmix

Wie wollen Sie Ihre Zielgruppe erreichen? Hier kommt der berühmte Marketingmix im Businessplan zum Einsatz. Die Frage ist auch, wie Sie das Marketingbudget zwischen Online- und Offline-Marketing aufteilen möchten. In diesem Kapitel der Businessplan-Struktur legen Sie also kurz- und langfristige Marketing-Maßnahmen fest und erläutern diese auch für fachfremde Leser.

Leitfragen & Checkliste

• Wie können Sie die Zielkunden am besten erreichen (online, vor Ort, im Büro)?
• Wo bzw. über welche Kanäle sollte das Angebot ggf. erhältlich sein?
• Wie viel müssen Sie investieren, um einen neuen Kunden zu gewinnen?
• Welche Preisstrategien (Rabatte, Abo, kostenfreie Monate etc.) sind geplant?
• Wie häufig kauft ein Zielkunde voraussichtlich bei Ihnen ein (1x pro Tag / Woche / Monat / Jahr)?
• Welche Gründe gibt es für den Kunden, wiederholt Ihr Angebot zu kaufen?
• Mit welchen 2 bis 3 Maßnahmen möchten Sie den Kunden an Ihr Unternehmen binden (z. B. Bonuskarte, Bester-Preis-Garantie, Abomodell etc.)?

Recht & Steuern

Das Thema Recht und Steuern ist ein relativ komplexer Teil des Businessplans. Am besten gehen Sie bei der Erstellung dieses Kapitels Schritt für Schritt voran. Beginnen Sie damit, mögliche Genehmigungen für die Gründung zu notieren, und arbeiten Sie sich dann langsam zur Rechtsform vor.

Leitfragen & Checkliste

• Welche Rechtsform soll Ihr Unternehmen haben?
• Welchen Firmennamen soll das Unternehmen haben und wann soll es gegründet werden?
• Bei Teamgründungen: Wie sehen die Beteiligungsverhältnisse aus?
• Welche Genehmigungen, Lizenzen sind vorhanden bzw. müssen beantragt werden?
• Welche Schutzrechte müssen Sie ggf. anmelden (Patent, Markenschutz etc.)?

Betriebliche Organisation & Gründer(team)

Nach den rechtlichen Aspekten geht es nun um die Organisation Ihres Betriebs und ganz speziell den Gründer oder das Gründerteam. Prozesse müssen beschrieben werden, Strukturen aufgezeichnet und Personal eingestellt werden. Zudem gilt es, die Kompetenzen des Gründers bzw. des Gründerteams aufzulisten. Je nach Geschäftsmodell ist die Betriebsorganisation einer der wichtigsten Bereiche des Businessplans. Startet man jedoch als Einzelunternehmen ohne Mitarbeiter, wird dieser Gliederungspunkt im Businessplan vermutlich weniger Platz einnehmen. Schreiben Sie Ihren Businessplan für das Arbeitsamt, stellen Sie den Abschnitt zum Gründer noch vor die Geschäftsidee.

Leitfragen & Checkliste

• Wer kümmert sich um welche Aufgaben (z. B. Management, Finanzen, Vertrieb, Administration etc.)?
• Wollen Sie Personal einstellen?
• Wie finden Sie neue Mitarbeiter?
• Wie viele Mitarbeiter werden Sie ggf. in 3 Jahren haben?
• Wie sieht das Organigramm zum Start aus, wie kann die Organisationsstruktur ggf. in 3 Jahren aussehen?

Finanzen

Schreiben Sie Ihren Businessplan für die Bank oder für Investoren, ist dieses Kapitel das womöglich wichtigste, denn es entscheidet über den Erfolg Ihrer Finanzierung. Nachdem Sie in den vorherigen Kapiteln gezeigt haben, womit und wie Sie Geld verdienen wollen, geht es nun darum, diese Überlegungen und Prognosen in Zahlen umzuwandeln. Aus diesen Zahlen lässt sich dann wiederum ableiten, ob Ihre Geschäftsidee wirklich tragfähig ist und sich auch auf lange Sicht lohnen wird.

Leitfaden & Checkliste

• Wie sieht das Ertragsmodell aus, wie verdienen Sie Geld?
• Wie entwickelt sich der Kundenstamm, wie häufig kaufen Kunden bei Ihnen?
• Gibt es saisonale Schwankungen, die Sie berücksichtigen sollten?
• Mit wie vielen Monaten Anlaufphase rechnen Sie?
• Welchen Nettoumsatz erzielen Sie pro Monat?
• Mit welchen monatlichen Betriebskosten (z. B. Miete, Reisekosten etc.) rechnen Sie?
• Welche Investitionen sind für den Unternehmensstart geplant?
• Haben Sie an unterschiedliche Zahlungsfristen, Zahlungsausfälle und anfallende Steuern gedacht?
• Wie viel Eigenkapital werden ins Unternehmen eingebracht?
• Ab wann werden Sie profitabel arbeiten?

SWOT-Analyse

Die SWOT-Analyse ist ein wichtiger Bestandteil eines jeden Businessplans und daher ein Muss für die Businessplan-Gliederung. Sie zeigt Stärken und Schwächen einer Gründung, wie die Chancen stehen und wo Risiken lauern und ist daher auch für Banken und Investoren interessant. Die SWOT-Analyse beginnen Sie stets mit sich selbst. Ziel der SWOT-Analyse ist es, aufzuzeigen, wie Sie mit Risiken und Schwächen umgehen wollen.

Leitfragen & Checkliste

• Welche Stärken haben Sie im Vergleich zum Wettbewerb?
• Welche Schwächen weist Ihr Unternehmen im Vergleich zum Wettbewerb auf?
• Welche wichtigen Trends, die für Ihre Branche relevant sind, haben Sie identifiziert (z. B. Digitalisierung, Preisdruck etc.)?
• Welche Chancen könnten sich aufgrund dieser Trends und Ihrer Stärken für das Unternehmen ergeben?
• Was sind Ihrer Einschätzung nach die 3 bis 5 größten Risiken für das Unternehmen?
• Wie würden sich diese Risiken auf das Unternehmen auswirken, sofern sie eintreffen?
• Welche Risiken möchten Sie durch welche Maßnahmen wie minimieren?

Executive Summary

Die Executive Summary ist eine etwa eine Seite lange, prägnante und aussagekräftige Zusammenfassung des Businessplans und somit Ihre Geschäftsidee. Sie wird ganz zum Schluss verfasst, weil Sie erst nach Abschluss von Business- und Finanzplan einen allumfassenden Einblick in Ihr Vorhaben haben und nun wissen, wie Sie mit Schwächen und Risiken umgehen werden. Wenn Sie den Businessplan für Geldgeber oder Förderer schreiben, ist die Executive Summary noch einmal wichtiger. Oftmals lesen Dritte ausschließlich die Executive Summary und entscheiden erst danach, ob sie weiterlesen möchten. Deshalb kann es sich lohnen, einen Businessplan-Berater zurate zu ziehen, wenn Sie Ihren Businessplan schreiben, und sich tatkräftige Unterstützung zu holen. Beginnt Ihr Businessplan mit einer perfekten Executive Summary, kann das überzeugen, weiterzulesen.

Leitfragen & Checkliste

• Welches zentrale Kundenproblem löst Ihr Unternehmen?
• Was ist das wichtigste, für den Kunden relevante, Alleinstellungsmerkmal?
• Was machen Sie besser als Ihre Mitbewerber?
• Wo sehen Sie Ihr Unternehmen in 10 Jahren?
• Welche Marktposition werden Sie langfristig haben?
• Wie würden Sie Ihr visionäres Ziel beschreiben?

Das am am meisten gefürchtete Kapitel im Businessplan ist zugleich der nahezu wichtigste Businessplan-Bestandteil: der Finanzplan. Hier widmen Gründer sich prognostizierten Einkünften, laufenden und variablen Kosten sowie allen anderen finanziellen Aspekten, die eine Gründung mit sich bringt. Dabei können die Unterkapitel sich von der Reihenfolge her unterscheiden, je nachdem, mit welchem Finanzplan-Tool man arbeitet – folgende Aspekte gehören jedoch in einen guten Finanzplan:

Umsatzplanung

Zu Beginn eines jeden Finanzplanes wird eine Umsatzplanung erstellt. In dieser ermitteln Gründer, wie viel und was zu welchem Preis verkauft wird. Dies dient in erster Linie zur Überprüfung nach dem Start, ob sich der Umsatz wie geplant entwickelt und wo ggf. gegengesteuert werden muss. Darüber hinaus ist die Planung der Einnahmen Grundlage für Entscheidungen zur Kreditvergabe bei Banken - deshalb sollte die Planung weder opti- noch pessimistisch ausfallen, sondern so realistisch wie möglich.

Leitfragen & Checkliste

• Welche wesentlichen Umsatzträger gibt es?
• Wie sieht das Ertragsmodell aus?
• Wie entwickelt sich der Kundenstamm?
• Wie häufig kaufen die Kunden bspw. pro Monat ein?
• Gibt es saisonale Schwankungen?
• Mit wie vielen Monaten Anlaufzeit rechnen Sie?

Direkte und Betriebskosten

Direkte Kosten sind an den Umsatz gekoppelt, bspw. durch die Herstellung der Produkte. Die direkten Kosten steigen also mit dem Umsatz. Die laufenden oder Betriebskosten sind fixe Kostenpunkte, die unabhängig vom Umsatz sind und auch anfallen, wenn ihr keinen Umsatz erzielt, also bspw. Miete, Strom oder Versicherungen. Sowohl direkte als auch Betriebskosten sind wichtiger Bestandteil der Gewinn- und Verlustrechnung (GuV).

Leitfragen & Checkliste

• Welche Kosten hängen direkt vom Umsatz bzw. dem Verkauf des Produkts ab?
• Mit welchen monatlichen Fixkosten rechnen Sie?

Personalkosten

Benötige ich Mitarbeiter und wenn ja, in welchem Zeit- und Kostenumfang? In diesem Kapitel werden benötigte Mitarbeiter eingeplant. Aber auch der Unternehmer bzw. das Gründerteam selbst finden hier Platz – denn der Unternehmerlohn darf nicht vergessen werden. Der Unternehmerlohn ist dabei von verschiedenen Faktoren abhängig, wie etwa den Lebenserhaltungskosten.

Leitfragen & Checkliste

• Werden zum Start Mitarbeiter benötigt?
• Wenn ja, in welchem Umfang?
• Haben Sie den Unternehmerlohn einkalkuliert?

Marketingaufwand

Wie mache ich auf mein Produkt aufmerksam? Hier erfassen Gründer ihren detaillierten Marketingplan inklusive aller geplanten Maßnahmen und ihrer Kosten. Dies kann Plakatwerbung sein, Online-Anzeigen oder auch Werbespots. Zentrale Frage ist dabei jedoch immer: Wie viel kostet es, einen Kunden zu akquirieren?

Leitfragen & Checkliste

• Welche geplanten Maßnahmen kosten wie viel?
• Gibt es Streuverluste?
• Wie viel kostet ein Kunde im Endeffekt?

Gründungskosten

Während und auch vor der Gründung können diverse Kosten anfallen – je nachdem, mit welcher Rechtsform Sie starten und ob direkt zu Beginn Berater zurate gezogen werden. Grundsätzliche Kosten sind die Gewerbeanmeldung, Anwalts- und Notartkosten oder Beratungskosten für etwa den Businessplan.

Leitfragen & Checkliste

• Wie hoch fallen die Gründungskosten aus (Notar, Berater, etc.)?

Investitionsplan

In welche Dinge müssen Gründer zum Start investieren? Was für Gastro-Gründer Küchengeräte sind, ist für den Webdesigner eine professionelle IT-Ausstattung. In dieses Kapitel gehören auch Ersatzinvestitionen – bspw. für veraltete Geräte, die planmäßig erneuert werden müssen. Investitionen sind somit Ausgaben zum Unternehmensstart, die sich auf lange Sicht positiv auf die Entwicklung des Unternehmens auswirken sollen.

Leitfragen & Checkliste

• Welche Investitionen sind für den Unternehmensstart geplant?
• Welche Investitionen sind in den Folgejahren notwendig?
• Wie werden die Investitionen jeweils abgeschrieben?

Liquiditätsplanung

Die Liquiditätsplanung zeigt Gründern anhand der bereits erfassten Daten, wie sich der Kontostand entwickelt und wie hoch der Kapitalbedarf ist. Hier werden alle prognostizierten Zahlungsein- und geplanten -ausgänge festgehalten. Mit einer guten Liquiditätsplanung können Liquiditätsengpässe und so langfristig auch eine Insolvenz vermieden werden.

Leitfragen & Checkliste

• Wie sieht Ihre monatliche Liquiditätsplanung für die ersten 3 bis 5 Jahre aus?
• Haben Sie auch an Steuern, unterschiedliche Zahlungsfristen und auch -ausfälle gedacht?
• Wurde an einen Puffer für Notfälle gedacht?

Finanzierung

Eine der zentralen Fragen im Finanzplan – besonders, wenn Kapital benötigt wird – ist diese: Wie viel Eigen- oder Fremdkapital wird für die Gründung und den Unternehmensstart benötigt – und wo soll dieses herkommen? In diesem Kapitel werden etwaige Finanzierungen erfasst, die den Kapitalbedarf der Gründung decken sollen. So lässt sich mit dem Kapitelbedarfs- bzw. Finanzierungsplan frühzeitig erkennen, ob das akquirierte Kapital ausreicht oder ob die Finanzierung angepasst werden muss.

Leitfragen & Checkliste

• Wie viel Kapital wird für die Gründung exakt benötigt?
• Wie viel Eigenkapital bringen Sie ins Unternehmen ein?
• Wie viel zusätzliches Kapital wird benötigt und wie soll dieses aufgebracht werden?

Rentabilitätsrechnung

Wird das Unternehmen alle Fixkosten decken und dazu noch Gewinne machen? Wurden alle relevanten Daten erfasst, zeigt sich nun in der Rentabilitätsrechnung, ob das geplante Geschäftsmodell tatsächlich tragfähig ist. In der Rentabilitätsrechnung werden Kosten und Umsatz gegenübergestellt, um einen schnellen Überblick über die Wirtschaftlichkeit zu gewinnen.

Leitfragen & Checkliste

• Wie entwickelt sich der jährliche Umsatz?
• Ab wann arbeiten Sie profitabel?
• Wie wird sich die Bruttomarge entwickeln?
• Wie viel Gewinn bleibt nach Abzug der Steuern pro Jahr?

Der Businessplan-Anhang wird als Element und Bestandteil häufig vernachlässigt oder mit unwichtigen Informationen gefüllt, die bspw. nicht mehr in den Hauptteil gepasst haben. Im Anhang sollten sich nur wertvolle und unbedingt relevante Informationen und Dokumente finden:

• Lebensläufe der Gründungsmitglieder (jeweils maximal zwei Seiten)
• Marktstudien
• Pressebericht zum Markt, zum Produkt oder zur Dienstleistung
• Sofern vorhanden: Jahresabschlüsse, aktuelle betriebswirtschaftliche Auswertungen
• Exemplarisch Deckungsbeitragsrechnungen pro Produkt oder Markt, Kostenrechnung über fixe und variable Kosten
• Bereits erstellte Werbebroschüren und Produktfotos
• Technische Zeichnungen, Datenerhebungen, Gutachten
• Verträge, Absichtserklärungen von Kooperationspartnern
• Ggf. positive Medienberichte über die anstehende Gründung

Während Text- und Zahlenteil eines Businessplans je nach Adressat und Vorhaben variieren können, kann der Anhang eines Businessplans gravierende Unterschiede von Gründer zu Gründer aufweisen. Für die einen Gründer genügt es, Lebensläufe und Erläuterungen zum Zahlenteil anzuhängen, andere müssen professionelle Studien, technische Zeichnungen oder bereits unterzeichnete Verträge ihren Businessplan-Elementen hinzufügen.