Der wichtigste Adressat des Businessplans bzw. des Geschäftsplans ist der Gründer selbst. Damit entwickelt er das Konzept, analysiert den Markt und steuert damit nach der Gründung sein Unternehmen. Der Gründer sollte nicht passiv den Businessplan erstellen lassen, sondern die Planung selbst verfassen.
1. Businessplan-Adressaten im Vergleich
Bei den Adressaten für den Businessplan unterscheiden wir externe und interne Adressaten. Zu den externen Zielgruppen für den Businessplan zählen die Agentur für Arbeit, die Hausbank oder Investoren. Zu den internen Adressaten gehören folgende Personengruppen:
- Der Gründer bzw. das Gründerteam
- Gesellschafter, die nicht im Unternehmen operativ tätig sind
- Kontrollorgane, wie Aufsichtsräte oder Beiräte, die es insbesondere bei Kapitalgesellschaften gibt.
Externe Businessplan-Adressaten
Arbeitsagentur, Banken und Investoren sind typische Businessplan-Adressaten. Diese Zielgruppen verlangen zwingend einen Businessplan, bevor sie dem Gründer Geld anvertrauen. Die folgende Tabelle gibt hier einen Überblick:
| Arbeitsagentur | Hausbank | Investor | |
| Ziel | Weniger Arbeitslose | Sichere Anlage | Hohe Rendite |
| Businessplan notwendig | Ja | Ja | Ja |
| Motiv | Verdient der Antragssteller den Gründungszuschuss. | Prüfen, ob das Gründungsprojekt Kapitaldienst leisten kann. | Sind die Gründer geeignet? Hohes Marktwachstum? |
| Kernfrage | Ist der Gründer geeignet? | Überlebt der Gründer das 1. Jahr? | Besteht ein realistisches Exit-Szenario? |
Theoretisch können auch externe Lieferanten oder zukünftige Mitarbeiter Adressaten einer Geschäftsplanung sein. Das sind aber eher untypische Zielgruppen. Ein Businessplan für Lieferanten wird im Vorfeld einer umfangreicheren Kooperation zwischen Lieferant und Unternehmen erstellt oder im Falle einer Unternehmenssanierung, wenn der Lieferant ein betroffener Gläubiger ist.
2. Businessplan für die Agentur für Arbeit
Mit dem Gründungszuschuss will die Arbeitsagentur Arbeitslosen den Schritt in die Selbstständigkeit erleichtern. Der Arbeitslose schreibt also den Geschäftsplan, um den Gründungszuschuss zu erhalten. Der Gründungszuschuss ist eine regelmäßige Zahlung des Jobcenters an den Gründer in der Anfangsphase der Selbstständigkeit, in der die Einnahmen in der Regel noch nicht so hoch sind. Die Arbeitsagentur finanziert also nicht das Unternehmen, sondern den Gründer.
Für die Arbeitsagentur ist der Geschäftsplan ein Nachweis, ob der Gründer als Unternehmerpersönlichkeit geeignet ist und über die notwendigen betriebswirtschaftlichen Kenntnisse verfügt. Trotzdem möchte die Arbeitsagentur vom Arbeitslosen ein schlüssiges Planwerk sehen. Es soll plausibel sein und die Chance überzeugend darstellen, dass der Arbeitslose mit dem Schritt in die Selbstständigkeit seinen Lebensunterhalt verdienen kann. Das Konzept zeigt dem Arbeitsamt, ob der Gründer aus der Arbeitslosigkeit das betriebswirtschaftliche Planen beherrscht. Die Argumentation und die Darstellung der Gewinne in der Anfangsphase dürfen nicht zu optimistisch sein. Der Antragssteller soll nachweisen, dass er den Gründungszuschuss tatsächlich benötigt. Zu pessimistisch darf der Plan auch nicht sein, weil der Zuschuss sonst nicht helfen würde.
Beim Businessplan für die Arbeitsagentur sollte der Gründer eine Businessplanvorlage oder eine Businessplan-Software verwenden. Sinnvoll ist es, sich einen Berater zu suchen, der auf die Gründung aus der Arbeitslosigkeit spezialisiert ist. Diese Beratung wird überdies zu 100% vom Staat gefördert und kostet den Gründer nichts.
3. Businessplan für die Bank
Jede Gründungsfinanzierung erfolgt über eine Hausbank, auch bei öffentlichen Fördergeldern. Die Qualität des Geschäftsplans entscheidet darüber, ob die Bank den Antrag an eine Förderbank weiterleitet. Auch die Auszahlung eines Förderkredits erfolgt über die Hausbank.
Wichtig beim Businessplan für die Bank ist es, dass der Gründer das erste Jahr seiner Gründung schlüssig, verständlich und plausibel darstellt. Der Gründer muss also in seiner Planung
- Kapitaldienstfähigkeit darstellen
- Sicherheiten beschreiben
- überzeugend darlegen, dass die Liquidität für das 1. Geschäftsjahr gesichert ist.
Eine Bank als Businessplan-Adressat darf keine unverantwortlichen Risiken eingehen. Zwar finanziert sie Unternehmen, um Kundengelder ertragreich anzulegen. Durch die Verantwortung für die Kundengelder und die strengen Auflagen der Bafin finanziert sie nur solche Unternehmen, die kapitaldienstfähig sind und im Falle des Misserfolgs über ausreichend Sicherheiten verfügen.
Der Geschäftsplan ist auch nur der 1. Schritt auf dem Weg zur erfolgreichen Gründungsfinanzierung. Wer bei seiner Bank eine Gründungsfinanzierung beantragt, muss nach der Prüfung der Businessplan-Unterlagen sein Konzept vor seinem Bankberater vortragen. Dieser Banktermin ist also der 2. Schritt. Im Bankgespräch will der Kreditsachbearbeiter den Gründer als Mensch und Unternehmerpersönlichkeit kennenlernen.
Auch beim Businessplan für die Bank hilft eine gute Businessplan-Software, die alle relevanten Businessplankapitel enthält und die auch den Finanzplan mit in den Verbalteil der Planung integriert. Aufgrund der vielen Besonderheiten bei den Finanzierungsregularien und zur Vorbereitung des Bankgesprächs empfiehlt sich dringend ein Finanzierungsberater.
4. Businessplan für Investoren
Der Investor als Businessplan-Adressat bringt bei einer Gründung oder einer Unternehmenserweiterung Eigenkapital mit. Der Investor wird Miteigentümer und geht mit seinem Geschäftsanteil ins Risiko. Je nach Investorentyp wird der Investor auch operativ tätig. Der Blickwinkel des Investors ist also der des Unternehmers. Er ist risikofreudiger als eine Bank, aber auch wählerischer.
Folgende Gesichtspunkte sind beim Businessplan wichtig, um Investorengelder zu akquirieren:
- Professionelle Darstellung des Gründers bzw. des Gründerteams
- Nachweis eines hohen Marktwachstums
- Ein profitables Exit-Szenario aufzeigen
Die Liquidität im Finanzplan ist zunächst zweitrangig. Anders als bei der Hausbank ist das erste Jahr der Planung nicht entscheidend. Die Gewinnzone und positive finanzielle Überschüsse können auch erst ab dem 3. Jahr der Planung erreicht werden, sofern dann Cashflow und Renditen überdurchschnittlich hoch sind. Der Finanzplan für einen Investor hat einen Planungshorizont von mindestens 5 Jahren. In dieser mehrjährigen Planung sind auch weitere geplante Finanzierungsrunden darzustellen.
Vor dem Businessplan kommt das Pitch Deck
Speziell im Bereich des Venture Capitals gibt es bei Investoren eine Besonderheit: Vor dem Businessplan wird dem Investor zunächst ein Pitch Deck präsentiert. Dies ist eine Kurzfassung des Konzepts ähnlich wie beim Business Model Canvas. Es ist eine sehr werblich aufbereitete Darstellung des Konzeptes, hat einen Umfang von maximal 15 Powerpoint-Seiten und zeigt die finanziellen Eckdaten des Finanzplanes. Akzeptiert der Investor das Pitch Deck folgt in der Regel ein Investoren Pitch als nächster Schritt. Anschließend analysiert der Investor den Businessplan samt detailiertem Finanzplan.
5. Braucht es pro Adressat einen eigenen Plan?
Egal ob der Adressat des Businessplans die Agentur für Arbeit, die Hausbank oder der Investor ist, der Aufbau der Planung ist immer einheitlich. Wenn Sie aus der Arbeitslosigkeit gründen und zugleich eine Finanzierung über eine Hausbank anstreben, werden Sie den gleichen Businessplan für die Hausbank auch der Arbeitsagentur vorlegen können. Eine Planung, die bei der Hausbank durchgeht, wird auch bei der Arbeitsagentur akzeptiert werden.
Wenn ein Start-up Investorengelder einsammelt und zugleich Fremdkapital aufnehmen will, wird er vermutlich 2 Geschäftspläne schreiben, die sich in der Erläuterung des Finanzierungskonzepts unterscheiden. Wesentliche Kapitel der Planung wie die Darstellung des Gründerteams und der Geschäftsidee, die Beschreibung der Zielgruppe und des Kundennutzens werden in der Regel identisch formuliert sein.
Tipps für die richtige Ansprache der Geldgeber
Folgende Tabelle zeigt Unternehmern, wie sie Arbeitsagentur, Bank und Investoren im Businessplan richtig ansprechen:
| Adressat Businessplan | Anliegen des Geldgebers | Prüfung der Planung | Was muss der Businessplan zeigen? |
| Agentur für Arbeit | Arbeitslosen zum Selbstständigen machen | wohlwollend |
|
| Hausbank | Kundengelder profitabel und sicher anlegen | streng |
|
| Investor | Hohe Gewinne erzielen | streng |
|
6. Häufige Fragen zu Businessplan-Adressaten
Neben dem plausiblen Konzept entscheidet die überzeugende Präsentation des Gründers über die Erteilung des Gründungszuschusses. In der Planung sollte die Geschäftsentwicklung so dargestellt werden, dass der Gründungszuschuss in der Anfangsphase auch benötigt wird bzw. dass es ohne Gründungszuschuss nicht funktionieren würde.
Für die Hausbank als Adressaten ist es entscheidend, die Kapitaldienstfähigkeit in der Planung überzeugend darzustellen. Der Gründer muss zeigen, dass sein Konzept bereits im ersten Jahre von der Liquidität her tragfähig ist. Eigenkapital sowie Finanzierung durch die Bank müssen ausreichen, dass das Geschäftsmodell funktioniert und Liquiditätskrisen unwahrscheinlich sind. Verständlichkeit des Konzepts, eine schlüssige und überzeugende Argumentation sind genauso wichtig.
Für den Investor zählen die Rendite und die Wertsteigerung der Anteile. Als Adressat ist er nicht so liquiditätsorientiert wie die Hausbank. Entscheidend für ihn ist die Attraktivität des Marktes und die Qualifikation der Personen im Gründerteam. Er beachtet beim Businessplan den Zeitpunkt, an dem das Konzept Gewinne erwirtschaftet sowie die mögliche Wertentwicklung seiner Anteile für einen profitablen Exit. Außerdem will er die Anzahl der Finanzierungsrunden wissen, um seinen Geschäftsanteil vom Wert her richtig zu bemessen.
Lieferanten sind keine typischen Adressaten, für die Unternehmer Businesspläne schreiben. Denkbar sind Szenarien bei denen sich Lieferanten in einem Projekt beteiligen. Beispiel: Ein Fahrradhändler eröffnet in Zusammenarbeit mit einem Hauptlieferanten einen Konzept-Store. Dann wird im Rahmen dieses Projektes ein Businessplan geschrieben. Ein anderes Szenario ist eine Krisensituation. Ein Unternehmen hat massive Zahlungsschwierigkeiten und muss sich mit Gläubigern vergleichen. Dann ist im Rahmen der Sanierung eine Planung denkbar, die dem von einer möglichen Insolvenz betroffenen Lieferanten zugeht. Ob dieses Planwerk über sämtliche Businessplankapitel verfügt oder nur Teile davon darstellt, ist von Situation zu Situation unterschiedlich.
Es gibt auch Unternehmer, die aus Marketing-Gründen businessplanartige Jahresplanungen an Geschäftspartner verschicken. Aber das sind sicher nur Einzelfälle.
Auch der Mitarbeiter ist ein untypischer Adressat einer Geschäftsplanung. Im Rahmen des Mitarbeitermarketings ist natürlich ein Szenario denkbar, dass ein Unternehmer neuen Mitarbeitern Unternehmensplanungen offenlegt. Es darf aber bezweifelt werden, dass solche Planwerke ebenso detailliert und ausführlich formuliert sind wie ein Businessplan für eine Bank. Kein Unternehmer wird einem Mitarbeiter in der Probezeit erläutern, welche Grundschulden er der Bank als Sicherheit bietet. Wenn Unternehmensplanungen dem Mitarbeiter vorgelegt werden, dann sicher in einer etwas vereinfachten Form mit dem Ziel der Mitarbeitermotivation.
Der Gesellschafter ist wie ein Investor anzusehen. Seine Ziele sind eine positive Rendite und eine günstige Wertentwicklung seiner Unternehmensanteile. Ein guter Gesellschafter, der sich im Rahmen einer Gesellschafterversammlung positiv einbringt, wird auf Plausibilität und Schlüssigkeit des Konzepts Wert legen. Für den Gesellschafter ist der Plan Basis für die Beurteilung der Unternehmensentwicklung im Rahmen eines Plan-Ist-Vergleichs.
Hat eine GmbH einen Beirat oder Aufsichtsrat als Kontrollgremium, wird dieses Kontrollgremium einen Businessplan für das strategische Controlling sprich für den Plan-Ist-Vergleich nutzen. Neu gegründete GmbHs haben in der Regel keine Aufsichtsgremien, das wird erst bei sehr großen Gesellschaften relevant. Dann allerdings muss sich die Geschäftsleitung den kritischen Fragen zur Geschäftsplanung stellen, insbesondere im Falle einer negativen Geschäftsentwicklung.
Den Businessplan für Arbeitsagentur, Bank und Investor online erstellen.