Tipps Businessplan: 26 Fehler im Businessplan vermeiden

Vermeiden Sie typische Fehler im Businessplan. Im Folgenden zeigen wir 26 Businessplan Fehler auf, die häufig und nur zu gern gemacht werden. Diese Fehler und Irrtümer betreffen Vorbereitung, Konzeption, Finanzplan, Erstellung und Umsetzung des Businessplans. Wir zeigen Tipps und Businessplan-Tools, mit denen Sie einen fehlerfreien Businessplan erstellen und Ihre Gründung erfolgreich finanzieren.

1. 26 Businessplanfehler im Überblick

Der Kardinalfehler beim Businessplan ist, die Planung nicht ernst zu nehmen und nicht für sinnvoll zu erachten. Dabei ist der Businessplan Grundlage für die Planung der ersten Jahre. Die meisten der hier beschriebenen Businessplanfehler leiten sich aus diesem Kardinalfehler ab.

BereichBusinessplan Fehler
VorbereitungWas kann hier schieflaufen?
#1Falsche Denkweise: Der Businessplan ist nur für die Bank
#2Gleich mit dem Businessplan loslegen
#3Schlechte Zeitplanung
#4Kein Sparringspartner
KonzeptionWelche Fehler werden beim Konzept gemacht?
FinanzplanungWie entstehen Fehler bei Umsatz- und Kostenplanung
ErstellungWas wird beim Erstellen und Schreiben falsch gemacht?
UmsetzungWas bei der Umsetzung schiefläuft?

2. Was bei der Vorbereitung oft falsch läuft?

Bereits in der Vorbereitung des Businessplans können viele Dinge schief gehen. Ein wesentlicher Fehler ist eine falsche Einstellung zum Thema Businessplan.

#1 Falsche Denkweise: Der Businessplan ist nur für die Bank 
Richtig ist: Den Businessplan schreibt der Unternehmer für sich selbst. Denn während der Arbeit am Businessplan verfeinert der Unternehmer sein Geschäftskonzept, analysiert den Markt und den Wettbewerb und bereitet so eine erfolgreiche Gründung vor. Außerdem gibt es neben der Bank noch weitere Businessplan Adressaten, wie zum Beispiel die Arbeitsagentur oder Investoren. Was sollte der Unternehmer also tun? Den Businessplan ernst nehmen und je nach Adressat beim Erstellen des Businessplans Schwerpunkte setzen?

#2 Gleich mit dem Businessplan loslegen: 
Ein Businessplan ist ein umfangreiches Dokument, das einen Umfang von 15 bis 50 Seiten und mehr umfassen kann. Businessplan schreiben heißt ins Detail gehen. Da ist es zu Beginn besser, ein Geschäftsmodell Canvas aufzusetzen und damit die Planung vorzubereiten. Das Canvas ist mehr für den internen Gebrauch gedacht und skizziert das Geschäftskonzept im Groben. Skizzieren Sie Ihre Konzept also zunächst mit dem Geschäftsmodell Canvas.

#3 Schlechte Zeitplanung: 
15 oder 45 Seiten an Businessplan schreiben sich nicht von allein. Zum einen braucht es Zeit, die notwendigen Analysen von Markt- und Wettbewerb zu erstellen. Zum anderen darf auch die Schreibarbeit nicht unterschätzt werden. Auch die Zeit für Überarbeitung und Korrekturen muss der Unternehmer berücksichtigen. Wer unter Zeitdruck einen Businessplan erstellt, macht Fehler, die im schlimmsten Fall die Finanzierung kosten.

Wie sollte sich der Unternehmer die Zeit einteilen?

  • Rechtzeitig beginnen
  • Für die Konzept-Entwicklung ein Strategie-Wochenende planen
  • Unterstützung anfordern, z.B. von einem Gründerberater

#4 Kein Sparringspartner: 
Wer gründet, braucht einen Sparringspartner, mit dem er den Businessplan kritisch besprechen kann. Möglicherweise tun sich da Gründerteams leichter, wenn beispielsweise 1 Team-Mitglied über betriebswirtschaftliches Knowhow oder Erfahrung mit Finanzierung und Planung verfügt. Empfehlenswert ist ein guter Gründungsberater, der dabei hilft, den Businessplan zu erstellen.

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3. Konzeptionelle Irrtümer: Businessplan und Finanzplan

Fehler in der Konzeption haben mit dem Geschäftsmodell, mit Produkten und Dienstleistungen sowie mit der Analyse des Marktes und des Wettbewerbs zu tun. Beim Finanzplan sind es im Schwerpunkt Prognosefehler und eine nachlässige Planung von Kosten und Investitionen.

Was im Verbalteil des Businessplans oft falsch gemacht wird

#5 Schwache Darstellung des Gründers und des Teams: 
Wenn der Gründer im Businessplan seine fachliche Eignung nicht nachweisen oder die Zusammensetzung des Gründerteams nicht erläutern kann, wird in der Regel keine Finanzierung bekommen. Was sollte der Unternehmer oder das Gründerteam tun? Die Eignung des Einzelgründers bzw. die Stärken der Mitgründer prägnant und überzeugend darstellen.

#6 Unklarer Kundennutzen: 
Der Leser des Businessplanes muss den Nutzen des Produktes verstehen und nachvollziehen können, warum ein potenzieller Kunde das Produkt des Unternehmens kaufen soll. Je zwingender der Kundennutzen, desto besser. Der Unternehmer sollte folgende Frage beantworten: Warum soll ein Kunde aus der Zielgruppe dieses Produkt oder diese Leistung kaufen?

#7 Fehlende Alleinstellungsmerkmale: 
Es ist ein Unterschied, ob der Gründer einer Eisdiele schreibt: "Ich gründe eine Eisdiele." Oder ob er schreibt: "Ich gründe eine Eisdiele für veganes Speiseeis." Im ersten Fall ist er einer unter vielen ähnlichen Anbietern. Im zweiten Fall möglicherweise bietet er eine interessante Nische an. Ein gutes Instrument für die Bewertung der Alleinstellung ist das Positionierungstool.

#8 Produktdarstellung ohne Kundenbezug: 
Viele Gründer stellen ein wenig selbstverliebt ihr Konzept und ihre Produkte dar, ohne darzulegen, welchen Vorteil das Konzept und das Produkt für den Kunden hat. Entscheidend beim Businessplan ist es, stets an den Wert für den Kunden zu denken. Auch hier sollte sich der Unternehmer die Frage stellen: Warum soll jemand mein Produkt und meine Leistung kaufen?

#9 Bedarfsgruppe zu klein: 
Oft wird bei der Planung die Größe der Zielgruppe unterschätzt. Der Gründer sollte also vorher eruieren, wie viele potenzielle Kunden für das Angebot des Unternehmens überhaupt in Frage kommen. Dabei hilft das Instrument der Umsatzpotenzial-Analyse.

#10 Wettbewerb wird unterschätzt: 
In vielen Businessplänen wird so getan, als gäbe es keine Wettbewerber. Es gibt aber kaum ein Geschäftskonzept, bei dem es keine Wettbewerber gibt. Art und Anzahl der Wettbewerber zu ermitteln und die wichtigsten Wettbewerber im Businessplan zu benennen ist daher unerlässlich. Ein gutes Instrument dafür ist neben dem Konkurrenz-Analyse-Tool und dem Positionierungstool das Tool für den Preis-Leistungs-Vergleich.

#11 Risiken werden unterschätzt: 
Das Umfeld eines Unternehmens ist im Wandel. Neben Chancen gibt es auch Risiken, nicht nur in Form von Wettbewerbern. Auch Gesetze, die das eigene Geschäftskonzept betreffen, können sich ändern. Wichtig ist es daher, mögliche Risiken im Rahmen einer SWOT-Analyse zu identifizieren. Nutzen Sie dafür unser SWOT-Analyse-Tool.

#12 Marketing-Konzept ist dürftig: 
Wer nicht wirbt, der stirbt, lautet ein bekanntes Sprichwort. Gerade am Anfang ist ein gutes Marketing-Konzept entscheidend für den Erfolg. Es schafft nicht nur Sympathie und Bekanntheit. Hier geht es vor allen Dingen um die Marketing-Maßnahmen für den Markteintritt. Für das Marketing bieten wir ein Marketing-Tool und vermitteln spezielle Marketing-Berater.

#13 Akquisekonzept für den Start fehlt:
Neue Kunden sind das Wichtigste für ein neues Unternehmen am Markt. Aktive Kundenakquise ist daher gefragt. In vielen Businessplänen fehlt ein konkretes Akquisekonzept und ein Fahrplan für die zielgerichtete Kundenansprache. Legen Sie sich daher ein Konzept zurecht:

  • Wie viele potenzielle Kunden gibt es für Ihr Unternehmen?
  • Wie wollen Sie diese Kunden ansprechen?
  • In welchem Zeitraum wollen Sie wie viele Kunden ansprechen?

Ein gutes Tool für die Kundenakquise ist ein CRM, mit dem Gründer ihre Kundenakquise akribisch planen können.

#14 Gesetzliche Voraussetzungen sind nicht berücksichtigt: 
Auch das passiert in Businessplänen, dass wichtige Rechtslagen und gesetzliche Voraussetzungen für das Betreiben eines Geschäfts nicht berücksichtigt werden. Wir haben daher Branchenleitfäden entwickelt, der für viele Branchen wichtige Voraussetzungen aufzeigt, zum Beispiel für die Gastronomie, für den Einzelhandel oder den E-Commerce.

Irrtümer beim Finanzplan

Der Finanzplan ist integraler Bestandteil des Businessplans und zeigt der Hausbank oder dem Investor, ob sich das Geschäftskonzept rechnet. Folgende Fehler beim Finanzplan sollten Unternehmer vermeiden:

#15 Finanzzahlen nicht ernst nehmen: 
Wer die Finanzzahlen nicht ernst nimmt, wird eine dürftige und fehlerhafte Finanzplanung abliefern. Zwar lassen sich Umsatzzahlen in der Regel nur schwer vorhersagen, aber Zahlungen zu erforderlichen Investitionen oder Kosten lassen sich in der Regel genau beziffern. Dort wo eine Investition nicht klar ist, sollte der Unternehmer mit Schätzungen zuzüglich eines Risikopuffers arbeiten. Auch hier hilft ein guter Sparringspartner in Form eines guten Gründungsberaters.

#16 Überoptimistische Umsatzplanung: 
Die Umsatzplanung ist mit der größten Unsicherheit verbunden. Bei einem Plan-Ist-Vergleich erleben Unternehmer in der Praxis hier die größten Abweichungen und Überraschungen. Planen Sie daher vorsichtig. Branchenzahlen, zum Beispiel die typischen Quadratmeterumsätze im Einzelhandel, sind zwar ein Ansatzpunkt, diese Zahlen stammen aber von bereits etablierten Wettbewerbern. Gefährlich ist es auch, die Umsatzplanung auf gute Kaufkraftkennziffern des Standorts aufzubauen. Empfehlenswert ist daher:

  • Vorsichtig zu planen
  • Mit einem Worst-Case-Szenario zu arbeiten: Was passiert, wenn die Umsätze nicht eintreffen.
  • Die Umsatzplanung mit Maßnahmen der Kundenakquise und des Neukunden-Marketings zu unterfüttern.

Auch dabei helfen gute Gründungsberater.

Umsatz ist planbar

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  • Umsätze pro Produkt und Dienstleistung
  • Marketing-Aktionen pro Produkt und Dienstleistung

Je mehr Sie eine Umsatzplanung mit geplanten Aktionen begründen, desto überzeugender ist sie.

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#17 Lückenhafte Kostenplanung:
Ungünstig ist es, wichtige Kostenpositionen bei der Kostenplanung zu vergessen. Dadurch erscheint das Ergebnis besser, als es in Wirklichkeit ist. Fällt dieser Fehler dem Geldgeber auf, gefährdet das die Finanzierung. Fällt er nach der Gründung auf, kostet es die Existenz. Unternehmer sollten daher eine Checkliste für die Planung der fixen und variablen Kosten verwenden. Hilfreich ist zum Beispiel ein BWA Schema.

#18 Finanzierungsbedarf zu niedrig angesetzt: 
Ähnlich ist es bei der Planung der Investitionen. Wird hier etwas vergessen, stimmt die Liquiditätsplanung nicht mehr und Nachfinanzierungen werden notwendig. Sinnvoll ist es hier, ein gutes Tool für die Planung der Gründungskosten einzusetzen.

#19 Planung mit zu hohen Fixkosten:
Fixkosten sind die bösen Kosten. Sind sie zu hoch angesetzt, gefährden sie die Existenz des Unternehmens, wenn die Umsätze am Anfang nicht so kommen, wie erwartet. Der Unternehmer sollte also versuchen, unvermeidliche Fixkosten wie Miete möglichst herunterzuverhandeln. Auch beim Personal könnte er am Anfang mit freien Mitarbeitern oder Aushilfskräften planen, sofern das möglich ist. Gründungsberater helfen bei der Kostenplanung und zuweilen auch bei der Umsetzung sowie bei Verhandlungen, wenn beispielsweise eine Immobilie angemietet wird.

4. Was beim Erstellen und Schreiben schiefgeht

Einen Businessplan schreiben ist Textarbeit und vom Aufwand her mit dem Erstellen einer wissenschaftlichen Arbeit vergleichbar. Hier passieren in der Regel folgende Schnitzer:

#20 Wenig prägnantes Executive Summary: 
Das Executive Summary sollte so prägnant wie möglich formuliert sein. Es sollte alle notwendigen Inhalte bringen, die der Kreditsachbearbeiter oder der Investor benötigen, um das Vorhaben einzuschätzen. Hier sollte sich der Gründer von seinem Gründungsberater Feedback geben lassen.

#21 Rechtschreibfehler: 
Rechtschreibfehler treten häufig auf und machen einen schlechten Eindruck. Oft sind sie dem Zeitdruck oder der mangelnden Schreibroutine geschuldet. Unternehmer sollten den Businessplan daher gegenlesen lassen, am besten im Team oder vom Gründungsberater. 

#22 Passivität bei der Erstellung: 
Viele Unternehmer delegieren den Businessplan an einen Businessplan-Dienstleister, der ihn dann komplett schreibt und fertigstellt. Die Gefahr dabei ist, in Passivität zu verfallen. Auch wenn der Gründer den Text am Ende von einem Profi schreiben lässt, sollte er aktiv an der Planerstellung mitwirken. Denn nur bei aktiver Mitarbeit ist es der eigene Plan des Unternehmers, den er später im Gespräch mit Bank und Investor verteidigen muss.

5. Mangelhafte Umsetzung

Umsetzungsfehler betreffen das Bankgespräch und die Nutzung des Businessplans als Leitfaden bzw. Logbuch und Referenz für den Plan-Ist-Vergleich.

#23 Bankgespräch schlecht vorbereitet: 
Einen Businessplan schreibt der Gründer, um eine Finanzierung zu erlangen. Der potenzielle Geldgeber erwartet vom zukünftigen Unternehmer, dass er sich mit dem Businessplan auf seine Gründung vorbereitet hat und dass er die Inhalte des Businessplans ernst nimmt. Wer das Bankgespräch oder das Investorengespräch schlecht vorbereitet, wichtige Planzahlen nicht im Kopf hat, signalisiert dem Geldgeber Laxheit, ja sogar Desinteresse. Wichtig ist es daher, das Bankgespräch gut vorzubereiten und auch zu simulieren. Auch hier hilft ein guter Gründungsberater.

#24 Der Businessplan verschwindet in der Schublade: 
Auch das passiert bei der Umsetzung häufig. Die Finanzierung hat geklappt und Unternehmen wird eröffnet. Der Unternehmer verliert sich im Tagesgeschäft, ohne auf die Planzahlen zu achten. und mit den Planzahlen den Geschäftsverlauf bewerten. Die richtige Vorgehensweise sieht so aus:

  • Die Geschäftszahlen im Blick haben und mit dem Plan vergleichen.
  • Die angekündigten Maßnahmen im Businessplan umsetzen.

#25 Kostenvorgaben nicht einhalten: 
Ungünstig ist es, die im Businessplan festgesetzten Kostenbudgets nicht einzuhalten. Insbesondere dann, wenn sich die Umsätze negativ entwickeln. Denn ein solches Verhalten gefährdet die Liquidität. Kostendisziplin ist daher am Anfang wichtig. Den Rahmen, den sich der Unternehmer selbst setzt, sollte er ohne triftigen Grund nicht verlassen. 

#26 Zaghafter Vertrieb: 
Häufig ist der Vertrieb von Gründern eher zaghaft. Klar, nicht jeder ist ein kommunikativer Verkäufertyp. Ist der Gründer eher introviertiert-schüchtern, sollte er in seiner Businessplanung Maßnahmen für aktiven Vertrieb einbauen. Durch ein Verkaufstraining beispielsweise. Wichtig im Businessplan ist ein konkreter Akquisefahrplan mit exakten Festlegungen, wie viele Neukunden in welchem Zeitraum mit welchen Maßnahmen anzusprechen sind. Dabei hilft ein gutes CRM, das dem Unternehmer bei der Betriebsplanung hilft, und einem vertriebsscheuen Unternehmer die Angst vor der Akquise dadurch nimmt, dass die schwer verdauliche Aufgabe "Vertrieb" in eine Vielzahl leicht durchführbarer Akquisetasks aufgeteilt wird.

6. Businessplan Mängel aus Beratersicht

Wir empfehlen bei der Erstellung des Businessplans die Unterstützung durch einen guten Gründungsberater. Jeder Berater hat natürlich seine eigenen Sichtweisen und empfiehlt Dinge, die ein anderer Gründerberater vielleicht anders sieht. Das folgende Video zeigt einen Gründungsberater und seine persönliche Sicht, welche Fehler zu vermeiden sind.

Das Video des Gründungsberaters Markus Hübner bringt 5 Punkte, die wir im Folgenden bewerten wollen. Wir stützen unsere Bewertung auf Gespräche, die wir in der Vergangenheit mit anderen Unternehmensberatern und Gründungsberatern durchgeführt haben.

Benannter Businessplan-FehlerVorgeschlagene AlternativeZustimmung durch andere Gründungsberater
#1 In der Ich-Form schreibenIn der 3. Person schreiben, weil das objektiver wirkt.Nein
#2 Zu viel schreibenVerständlich schreiben, nicht zu viel, sondern nur das Notwendigste.Ja
#3 SelbstüberschätzungZielgruppenorientiert schreibenJa
#4 Risiken vernachlässigenRisiken ehrlich benennenJa
#5 Fachliche Eignung fehltVor der Gründung Berufserfahrung sammelnJa

Sie sehen, dass die meisten Gründungsberater bei 4 von 5 Punkte zustimmen würden. Die Empfehlung "in der 3. Person schreiben" zeigt, dass jeder Gründungsberater seine eigene Sichtweise hat. Entscheidend ist natürlich, ob der Gründungsberater Referenzen und Erfolge vorweisen kann. Dann kann der Gründer ruhig seinen Businessplan wie Julius Cäsar in der 3. Person schreiben, sofern es dann mit der Finanzierung klappt.

7. Häufige Fragen: Irrtümer im Businessplan

Eine wesentliche Ursache ist die falsche Einstellung zur Notwendigkeit eines Businessplans. Wer von der Notwendigkeit einer fundierten Planung des Gründungsvorhabens durch einen Businessplan nicht überzeugt ist, wird ihn auch nicht gut schreiben.

Die Alleinstellungsmerkmale, der Kundennutzen und die Positionierung der Produkte sind unklar dargestellt.

Wichtige Investitionen werden vom Umfang her unterschätzt, wichtige Kosten für das laufende Geschäft vergessen und die Umsätze werden unrealistisch hoch geplant.

Der größte Fehler ist es, den Wettbewerb zu unterschätzen.

8. Fazit: Nehmen Sie die Planung ernst

Der entscheidende Fehler beim Businessplan ist, das Planwerk nicht ernst zu nehmen und darin nur eine lästige Pflichtübung beim Antrag auf eine Finanzierung zu sehen. Hinzu kommen Fehler bei der Konzeption, wenn Alleinstellungsmerkmale nicht herausgearbeitet werden oder die Risiken durch Wettbewerber und Umfeld falsch eingeschätzt werden. Auch überzogene Umsatzerwartungen und mangelnde Sorgfalt bei der Kostenplanung sind typisch. Hinzu kommen Fehler bei der Umsetzung: Häufig werden Kostenbudgets sorglos überzogen oder die Akquise wird zu zaghaft angegangen.

Unternehmer können diese Fehler leicht vermeiden, wenn sie den Businessplan ernst nehmen, sich bei Konzeption und Finanzplanung geeigneter Tools bedienen und die Umsetzung mit Entschlossenheit vorantreiben. Das bedeutet auch, im Bankgespräch sämtliche Daten der Planung parat zu haben. Einen Gründungsberater als Sparringspartner im Boot zu haben, ist in jedem Fall sinnvoll.

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