Werbebrief: Mit Kreativität und persönlicher Ansprache Kunden gewinnen

19.06.2019

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In Zeiten von Digitalisierung und Content Marketing scheint der Werbebrief ein prähistorisches Relikt zu sein. Deswegen beschäftigen sich viele Gründer gar nicht erst mit dieser traditionellen Werbeform. Ein Fehler! So ergab eine Studie der Uni Kassel, dass Werbebriefe auch im Zeitalter des Internets wirksam sind. Demnach öffnen 70 Prozent aller Empfänger auch heute noch Werbebriefe.

Was aber macht einen guten Werbebrief aus? Das zeigen wir euch Schritt für Schritt. Zunächst beschreiben wir den wesentlichen Aufbau.

Aufbau eines Werbebriefes

Empfänger eines Werbebriefes scannen diesen innerhalb weniger Sekunden. Dabei gibt es einen typischen Blickverlauf, den wissenschaftliche Tests mit Augenkameras ergeben haben.

Tipp: Die Deutsche Post bietet eine kostenlose PDF zum Thema Werbebrief zum Download an. Diese konzentriert sich zwar auf Berufsschüler, jedoch findet ihr darin auch viele nützliche Informationen und Tipps für die konkrete Gestaltung.

Schauen wir uns die einzelnen Bausteine eines gelungenen Werbebriefes an.

Was gehört eigentlich alles in einen Werbebrief? (Foto: piktochart)

Briefkopf

Der Absender – also euer Unternehmen mit Anschrift – sollte sofort ersichtlich sein. Alles andere ist unseriös und führt euren Werbebrief auf direktem Weg in den Papierkorb des Empfängers.

Betreffzeile

Formuliert hier kurz und bündig, worum es in eurem Werbebrief geht. Denkt dabei auch an den Aufbau erfolgreicher Werbe-E-Mails, die dem Werbebrief sehr ähnlich sind.

Der erste Abschnitt

Hier beantwortet ihr die Frage des Lesers, warum er eurem Werbebrief seine Aufmerksamkeit widmen sollte. Arbeitet hier mit einer spannenden Info, weckt Neugier, schaut euch die Methoden des Storytellings an. Mit dem ersten Absatz steht und fällt der Erfolg eures Werbebriefes. Zieht dieser den Leser nicht in den Bann, habt ihr verloren.

Hauptteil

Hier könnt ihr detaillierter ausführen, was ihr dem Kunden sagen möchtet. Der Hauptteil ist also der Platz, an dem ihr euer Produkt und – noch wichtiger – dessen Nutzen präsentiert. Das sollte jedoch nicht allzu eigenwerblich geschehen. Behaltet stattdessen bei jedem Satz den Nutzen für den Leser im Fokus: Welche Informationen braucht er, um sich überzeugen zu lassen?

Damit aus eurem Werbebrief-Hauptteil keine Textwüste wird, könnt ihr die einzelnen Abschnitte mit Grafiken oder Tabellen auflockern. Das macht einen ansprechenden Ersteindruck beim Auseinanderfalten des Briefes.

Abschluss

Bedankt euch für die langjährige Kundentreue oder einfach nur für die Zeit, die der Empfänger euch beim Lesen eures Werbebriefes geschenkt hat. Vergesst nicht, spätestens hier einen klaren Handlungsanreiz zu formulieren und euch mit einer handgeschriebenen Unterschrift zu verabschieden. Das setzt eine persönliche Note und fördert auf diese Weise das Vertrauen.

Selbstverständlich müsst ihr nicht jeden Werbebrief einzeln unterschreiben, sondern könnt eure Unterschrift vor dem Druck einscannen und in das Dokument einfügen.

Zwei Faktoren entscheiden wesentlich über den Erfolg von Werbebriefen

Ob Werbebriefe funktionieren, hängt von ihrem Zweck und der Zielgruppe ab. Beides müsst ihr vorab klar für euch definieren. Beantwortet vor der Erstellung eines Werbebriefes also die folgenden Fragen:

An wen richtet sich der Werbebrief? Wenn ihr den Adressaten mit seinem Namen ansprecht, erhöhen sich eure Erfolgschancen deutlich.
Welche Handlungsaufforderung (CTA) ist mit dem Lesen des Werbebriefes verbunden? Eine Registrierung in einem Online-Portal? Käufe? Eine Kontaktaufnahme?
Handelt es sich um eine einmalige oder um eine langfristige Aktion mit mehreren Werbebriefen?

Unterschätzt darüber hinaus nicht die Bedeutung der Kreativität bei Werbebriefen. Humor, originelle Querverweise oder ein hochmodernes Design – all das kann dafür sorgen, dass euer Werbebrief unter den Millionen bedeutungslosen Sendungen in den Briefkästen der Republik hervorsticht.

Tipp: Lasst euch für originelle Werbebriefe aus Übersee inspirieren. Auf crazyegg.com findet ihr fünf coole Beispiele und deren Verwendungsmöglichkeiten.

#1 Neues Produkt/Dienstleistung vorstellen

Ihr bietet ein brandneues Produkt beziehungsweise eure Dienstleistung auf dem Markt an? Dann ist es das Ziel eures Werbebriefes, das Angebot an den potenziellen Kunden so attraktiv wie möglich zu kommunizieren.

#2 Kundenentwicklung

Manchmal genügt ein einzelner Werbebrief nicht, um die Empfänger zum Kauf zu bewegen. Das gilt insbesondere dann, wenn es sich um hoch- beziehungsweise höherpreisige Angebote handelt.

werbebrief design Das Design eines Werbebriefs solltet ihr nicht unterschätzen. Kümmert euch daher um eine ansprechende Aufmachung. (Foto: piktochart)

So hat eine Studie von LadenZeile.de ergeben, dass sich der Online-Kauf eines Sofas in Europa fast bis zu zwei Tage hinziehen kann, während eine Sonnenbrille schon nach 26 Minuten über die virtuelle Ladentheke wandert.

Mehrere Werbebriefe in einer festen Abfolge können also dazu führen, dass aus einem Empfänger ein Kunde wird. Dabei gilt es natürlich, nicht "spammy" zu werden, sondern immer wieder spannende Werbebriefe mit neuen, hilfreichen Informationen zu versenden.

#3 Kundenbindung

Ihr habt Bestandskunden, die schon lange nicht mehr bei euch eingekauft haben? Zeit, dieses Segment wieder mit einem Brief auf euch und eure tollen Angebote aufmerksam zu machen. Bedankt euch am besten gleich im ersten Absatz für die Treue eures Kunden, damit dieser Wertschätzung erhält. Anschließend könnt ihr ihn freundlich aber dezent auf euer aktuelles Sortiment aufmerksam machen.

Weitere Tipps zum Werbebrief

Eine Studie von HeuteundMorgen.de hat Folgendes herausgefunden:

Ein dem Produktinformationsschreiben beigefügter Antrag mit Rückumschlag wird tendenziell als überflüssig eingestuft.
Eine zu dominante Ansprache von möglichen persönlichen Sorgen kann Ängste schüren und eine Reaktanz beim Empfänger auslösen.
Die getesteten Schreiben lösten primär neutrale Gefühle, aber auch Verärgerung oder Belustigung aus.

Der Werbebrief braucht ein genaues Targeting und Fingerspitzengefühl

Fassen wir zusammen: Werbebriefe sind nach wie vor sehr effektiv. Das zeigt auch ein weiteres Ergebnis der in der Einleitung unseres Artikels angeführten Studie. So widersprechen gerade einmal 20 Prozent der Deutschen durch Aufkleber auf dem Postkasten dem Empfang von Werbebriefen.

Tipp: Auf der Website von Texte-R findet ihr zahlreiche Werbebrief-Vorlagen für unterschiedliche Branchen wie Mode, Hotellerie, Immobilien uvm.

Die breite Masse erreicht ihr also nach wie vor. Allerdings möchtet ihr ja Kunden gewinnen beziehungsweise die Beziehung zu euren Bestandskunden intensivieren. Daher braucht ihr ein präzises Targeting, den richtigen Aufbau eures Werbebriefes und viel Fingerspitzengefühl für die geeigneten Formulierungen. Dann ist der Werbebrief nach wie vor ein starkes Tool für Vertrieb und Marketing.