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Wir helfen Ihnen, die großen unternehmerischen Herausforderungen zu meistern. Damit aus Ihrem Start-up ein erfolgreiches Unternehmen wird, das nachhaltig wächst. 

Helge Wils, Geschäftsführer von Für-Gründer.de

Mit Direktmarketing Kunden gewinnen, informieren und binden

Mit Hilfe von Direktmarketing haben Gründer und Unternehmer zahlreiche Möglichkeiten, Neukunden zu gewinnen und Stammkunden zu binden. Im Gegensatz zur Werbung im Radio oder in der Zeitung, richtet sich das Direktmarketing, wie der Name verrät, direkt an den Verbraucher. Allerdings drohen werbenden Gründern Mahnverfahren und Bußgelder, wenn nicht die ausdrücklichen Einwilligungen der Adressaten vorliegen. Welche Formen im Direktmarketing unbedenklich sind, und wo Vorsicht geboten ist, sollten Gründer wissen.

Wenn Sie Direktmarketing betreiben, sollten Sie systematisch vorgehen: Nutzen Sie eine Akquise-Software.

Mit Direktmarketing explizit Kunden ansprechen

Unter Direktmarketing werden alle Formen der Werbung zusammengefasst, die sich unmittelbar an den Endkunden richten. Das bedeutet, dass das Direktmarketing eine explizite Ansprache an den individuellen Verbraucher ist. Damit unterscheidet sich das Direktmarketing von der sogenannten Massenwerbung, wie z.B. Werbung in der Zeitung, im Radio oder Fernsehwerbung.

Gerade für Existenzgründer ist Direktmarketing ein gutes Mittel, um sich einen Kundenstamm aufzubauen. Zu den Instrumenten im Direktmarketing gehört beispielsweise das Telefonmarketing. Welche Formen das Direktmarketing noch bereit hält und worauf Gründer achten sollten, wird im Folgenden gezeigt.

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Das richtige Instrument im Direktmarketing wählen

Im Wesentlichen geht es beim Direktmarketing um zwei Ziele:

  1. Jeder Existenzgründer möchte mit dem Direktmarketing Kunden gewinnen.
  2. Jeder Unternehmer möchte die bereits geworbenen Kunden binden.

Das Direktmarketing ist nämlich auch eine geeignete Methode, um nach der Kundengewinnung die Stammkunden zu pflegen. Zur Erreichung beider Ziele stehen Gründern und Unternehmern folgende Instrumente im Direktmarketing zur Verfügung:

E-Mail-Werbung im Direktmarketing: Das sogenannte Mailing ist ein gängiges Instrument für Direktmarketing von Unternehmen aus dem E-Commerce. Aber auch Offline-Unternehmen machen sich diese Form der Direktwerbung zu Nutze. Bei der E-Mail-Werbung werden potenzielle Interessenten durch Botschaften unmittelbar angesprochen. Zur E-Mail-Werbung gehören, neben der Info-E-Mail über ein neues Produkt bzw. eine neue Dienstleistung, auch das Gewinnspiel oder  Bonusmöglichkeiten. Ferner zählt auch der Newsletter mit allgemeineren Informationen über das Unternehmen zum Direktmarketing.

SMS-Werbung im Direktmarketing: Eine weitere Direktansprache bietet das Senden von SMS oder MMS. Allerdings ist das mobile Direktmarketing nur mit Einverständnis des Adressaten erlaubt. Ähnlich wie bei der E-Mail-Werbung können Telefonnummern für Direktmarketing genutzt werden, wenn der Adressat bereits Kunde ist und seine Kontaktdaten bei dem Unternehmen hinterlegt hat.

Direktmarketing via Telefon: Diese ist eine der wichtigsten Formen im Direktmarketing. Aus diesem Grunde haben wir eine eigene Informationsseite rund um das Thema für Sie erarbeitet. Details und Hintergründe zum Direktmarketing am Telefon finden Sie hier.

Prospekt- und Briefwerbung im Direktmarketing: Dieses Direktmarketing ist kostengünstig und aus Sicht des Wettbewerbsrechts am ehesten zulässig. Neben den Design- und Inhaltsansprüchen an diese Form der Werbung, ist die Distribution sorgfältig zu planen - nicht nur in Bezug auf die Quantität, sondern besonders im Hinblick auf Qualität. Briefwerbung kann neben der eigenen Verteilung auch per Post zugestellt werden. Bei der Prospekt- und Briefwerbung im Direktmarketing unterscheidet man außerdem zwischen Massen- und persönlichen Anschreiben. Das Ziel der Kampagne entscheidet auch bei diesem Direktmarketing die genaue Ausgestaltung.

Direktmarketing mit Ansprache in der Öffentlichkeit: Dieses Direktmarketing ist besonders für Gründer eines Ladenlokals geeignet. Allerdings ist in diesem Bereich der Direktwerbung auch einiges hinsichtlich der rechtlichen Aspekte zu beachten. In erster Linie sollte jede Kampagne im öffentlichen Raum auch als solche klar erkennbar sein, damit sich kein potentieller Kunde übergangen fühlt.

Haustürwerbung
im Direktmarketing: Sogenannte Door2Door-Kampagnen gehören ebenfalls zum Bereich Direktmarketing. Wettbewerbsrechtlich ist diese Form der Direktwerbung sehr umstritten, daher raten wir den Existenzgründern dazu, Kontakt zu professionellen Werbeagenturen zu suchen, wenn solche Kampagnen geplant werden sollen.

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Probleme im Direktmarketing: Spam, Recht und Grundlagen

Beim E-Mail-Marketing landet laut einer Studie des Bundesverbands der Digitalen Wirtschaft fast die Hälfte aller gesandten Mails im Spam-Ordner der Interessentengruppe. Diese Tatsache erschwert das Direktmarketing per E-Mail. Gründer und Unternehmer, die dieses Direktmarketing wählen, müssen sich in der Mail-Ansprache von herkömmlichen Spam-Mails unterscheiden. Dies setzt natürlich entsprechendes Wissen über die Muster und Filter von Spam-Mails voraus.

Darüber hinaus gibt es noch diverse technische Raffinessen zu beachten. Sollte es das Budget zulassen, bietet sich ein sogenannter Versanddienstleister bei der Planung einer Mailing-Kampagne an.

Rechtsvorschriften beim Direktmarketing

Direktmarketing ist ein unverzichtbares Instrument zur Kundenbindung und Kundenwerbung. Obwohl hier Gewerbetreibende und Kunden gleicher Meinung sind, sind nur einige Formen im Direktmarketing rechtlich zulässig. Insbesondere ist die Regelungen im Datenschutz bezüglich der Adressenverwendung zu beachten.

Beim Direktmarketing ist schnell ein Verstoß gegen das Gesetz, genauer gesagt, gegen den unlauteren Wettbewerb (UWG) begangen. Speziell das Direktmarketing durch elektronische Medien wie E-Mail und via Telefon bewegt sich oft in einer Grauzone. Daher ist es ratsam, für geplante Kampagnen entsprechende Dienstleister zu konsultieren.

Ebenso sind Anrufe, ohne vorherige Einwilligung des Interessenten, nach §7 UWG unzulässig. Daher ist dieses Direktmarketing ebenfalls genauer zu durchdenken, damit Fehler vermieden werden. Generell lohnt sich auch beim Direktmarketing via Telefon die Beratung durch professionelle Dienstleister.

SMS-Werbung sowie die Werbung per Fax gehören zu den Bereichen im Direktmarketing, vor denen Verbraucher besonders geschützt werden. Somit stellt dieses Direktmarketing für Gründer und Unternehmer keine einfache Form der Werbung dar.

Um mögliche Mahnverfahren oder gar Geldbußen zu vermeiden, sollten Jungunternehmer sich mit einem Anwalt oder einem erfahrenen Dienstleister zusammen setzen und die entsprechende Direktmarketing Kampagne besprechen.

Anders verhält es sich beim Direktmarketing mittels Briefsendung. Dazu zählt auch das Verteilen bzw. Versenden von Prospekten oder Flyern. Hiermit können Existenzgründer problemlos potenzielle Kunden über eine Wurfsendung erreichen. Äußert der Adressat eine entgegengesetzte Willenserklärung, muss das Direktmarketing allerdings wieder eingestellt werden.

Daten-Grundlage: eine Herausforderung beim Direktmarketing

Wie bereits mehrfach angedeutet, ist beim Direktmarketing die Einwilligung der Adressaten sehr häufig erforderlich. Aus diesem Grund sollte die Qualität der verwendeten Adressen auch entsprechend hoch sein.

Professionelle Adressenhändler verlangen oft zwischen 100 und 400 Euro für 1.000 Adressen. Allerdings ist der direkte Ankauf wenig sinnvoll, da Gründer selten die Qualität der Adressen beurteilen können. Daher lohnt es sich aus unserer Sicht beim Direktmarketing eher mit einer Werbeagentur zusammenzuarbeiten.

Ein Vorteil ist beispielsweise die Tatsache, dass Werbeagenturen Mitglieder im Direktmarketing-Verband sind. Über diesen Verband erhalten die Agenturen Zugang zur sogenannten Robinsonliste, die über Verzeichnisse der Personen und Firmen verfügt, die keine Direktwerbung erhalten wollen. Somit kann die Adressenqualität deutlich besser gewährleistet werden.

Direktmarketing bei Bestandskunden

Jeder Kunde ist wichtig! Nicht nur für Gründer, sondern auch für etablierte Unternehmen. Daher sollte jeder Unternehmer sorgfältig mit den Adressen seiner Kunden umgehen. Zur Festigung der langfristigen Kundenbeziehung ist das Direktmarketing ein bewährtes Instrument.

Orientieren Sie sich bei Ihrem Direktmarketing immer an den Präferenzen der Kunden. Wenn ein Kunde über Neuigkeiten des Unternehmens per Telefon informiert werden möchte, dann sollte man ihn bei Bedarf auch via Telefon benachrichtigen. Selbiges gilt für das Mailing oder die SMS-Werbung. Auf jeden Fall sollte ein Unternehmer offensiv mit Direktmarketing umgehen.

CRM-Software für das Direktmarketing

Neben dem Bewerben neuer Produkte oder Dienstleistungen gehören auch das Beschwerdemanagement sowie mögliche Kundenumfragen zum Direktmarketing.

Customer-Relationship-Management (CRM) kann durch geeignete Software-Lösungen das Direktmarketing optimieren. Mit CRM-Software kann der Unternehmer systematisch den Kundenwünschen nachkommen.

Außerdem bietet CRM-Software eine wichtige Struktur und stellt damit einen bedeutsamen Lösungsansatz in der betrieblichen Optimierung dar.