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Helge Wils, Geschäftsführer von Für-Gründer.de

Über Telefonmarketing neue Kunden gewinnen und binden

Das Telefonmarketing ist ein wesentliches Instrument im Direktmarketing. Dieses Marketing spricht Kunden direkt an und unterscheidet sich somit von der klassischen Werbung in Zeitung, Radio und Fernsehen.

Jedoch drohen Gründern Mahnverfahren und Bußgelder, wenn nicht die ausdrückliche Einwilligung der Anrufempfänger zur Telefonakquise vorliegt. Worauf beim Telefonmarketing zu achten ist, erfahren Sie nachfolgend.

Ziele und Zwecke beim Telefonmarketing

Ob beim Warenverkauf oder bei der Kundengewinnung, das Telefonmarketing gehört zu den wichtigsten Maßnahmen im Direktvertrieb. Telefonmarketing ist für die erste Kontaktaufnahme beziehungsweise Kaltakquise genauso wichtig wie für die Terminierung zum persönlichen Verkaufs- oder Beratungstermin. Außerdem stellt das Telefonmarketing eine bedeutende Funktion bei der Kundenbetreuung dar. Aber auch der unmittelbare Verkauf ist durch das Telefonmarketing möglich.

Kurzum, das Telefonmarketing ist für jede Art von Unternehmen bedeutsam. Jeder Existenzgründer muss sich Kunden, Händler oder Zwischenhändler aufbauen bzw. diese betreuen. Daher sollte sich auch jeder Existenzgründer mit dem Telefonmarketing auseinandersetzten, sinnvollerweise bevor er die Geschäftsidee realisiert. Mit dem Fokus auf Gründer möchten wir Ihnen an dieser Stelle einen kleinen Überblick über das Telefonmarketing geben.

Wege zum Telefonmarketing

Für Jungunternehmer stehen die Finanzen naturgemäß im Vordergrund. Daher stellt sich die Frage, ob man als Existenzgründer sein Telefonmarketing selbst betreibt oder ob das Budget auch das Auslagern an einen Dienstleister z.B. über ein sogenanntes Callcenter für das Telefonmarketing hergibt!?

Die Antwort darauf hängt in erster Linie von den Zielen ab, die mit dem Telefonmarketing erreicht werden sollen. Wir stellen Ihnen nachfolgend ein paar exemplarische Ziele dar, die man mit dem Telefonmarketing verfolgen kann:

  • Möchte man mit dem Telefonmarketing lediglich Termine für ein Gespräch vereinbaren – sprich zur Geschäftsanbahnung für den Außendienst?
  • Geht es beim Telefonmarketing um die Leadgenerierung – sprich das Gewinnen von Neukunden?
  • Soll es beim Telefonmarketing um das Nachfassen von Interessenten gehen - sprich eine Angebotsnachverfolgung?
  • Oder um die Betreuung der bereits bestehenden Kunden über das Telefonmarketing – sprich zur Bestandspflege?

Telefonmarketing für den Außendienst

Gerade im B2B-Bereich und insbesondere in Verbindung mit dem Außendienst ist das Telefonmarketing für Existenzgründer in jedem Fall selbst zu übernehmen. Gerade als Existenzgründer kann niemand besser als Sie die Geschäftsidee vermitteln und die Vorzüge mit der entsprechenden Begeisterung darlegen.

TIPP

Beim Telefonmarketing ist das „Gesetz der großen Zahlen" zu berücksichtigen. Die Erfolgsquote, gemessen an den geführten Telefonaten, ist beim Telefonmarketing erwiesenermaßen niedrig. Aus diesem Grund sollte sich jeder Gründer mit dem Telefonmarketing vor dem Start der Kampagne auseinandersetzen. Besuchen Sie ein Seminar zum Telefonmarketing oder lesen Sie entsprechende Bücher zum Thema Telefonmarketing.

Telefonmarketing zur Neukundengewinnung

Bei der Neukundengewinnung per Telefonmarketing ist zwischen B2B und B2C zu unterscheiden. Problematisch ist das Telefonmarketing im B2C Bereich (Business-to-Consumer), also dem Telefonmarketing zwischen Unternehmen und Privatpersonen. Denn beim sogenannten Cold Call – also der Kaltakquise – hat der Gesetzgeber dem Telefonmarketing enge Grenzen auferlegt.

Mit dem Gesetz gegen den unlauteren Wettbewerb §7 II Nr.2 UWG hat der Gesetzgeber Anrufe zum Zweck der Werbung ohne das ausdrückliche Einverständnis der angerufenen Person als wettbewerbswidrig eingestuft. Damit ist das Telefonmarketing als Instrument zur Neukundengewinnung im B2C-Bereich für Existenzgründer nur bedingt bis gar nicht möglich.

Um als Existenzgründer rechtlichen Konsequenzen aus dem Weg zu gehen, bietet sich beim Telefonmarketing die Auslagerung an ein Callcenter an. Diese auf das Telefonmarketing spezialisierten Dienstleister verfügen über genügend Adressmaterial von potentiellen Kunden sowie über rechtliches Wissen. Existenzgründer sollten sich ihre gewünschte Conversion-Rate (Abschlüsse : geführte Telefonate = Konversationsrate) ausrechnen und die Ausgaben für das Telefonmarketing entsprechend darauf abgestimmt begrenzen.

Achtung: Vor einem Kauf von Adressen mit entsprechender Erklärung zum Einverständnis der telefonischen Kontaktaufnahme, ist unbedingt zu prüfen, ob die Einverständniserklärung für das Telefonmarketing wirklich eindeutig gegeben wurde. Nicht selten werden durch Adressenhändler über Gewinnspiele oder Preisausschreiben Formulare mit Adressen gesammelt, bei denen nicht klar ist, ob so eine Erklärung für Telefonmarketing bewusst von den Teilnehmern abgegeben wurde. In diesen Fällen könnte es nach der Kontaktaufnahme durch Telefonmarketing zu entsprechenden Abmahnungen kommen. Darüber hinaus sind die Adressen von den Adressenhändlern für das Telefonmarketing auch relativ teuer und die Qualität oft ungewiss. 

Telefonmarketing zur Kundenbindung

Im Gegensatz zur Neukundenwerbung ist das Telefonmarketing ein einzigartiges und kostengünstiges Instrument für die Kundenbindung. Telefonmarketing kann durch den persönlichen Kontakt mit den bereits bestehenden Kunden einen wesentlichen Beitrag zum Cross-Selling sowie zur dauerhaften Bindung des Kunden am Unternehmen liefern. Dabei ist auch zu beachten, dass Kunden, die persönlich durch das Telefonmarketing zufriedenstellend betreut werden, als Multiplikatoren wirken und durch positives Feedback im Bekanntenkreis und Geschäftsumfeld auch Neukunden werben können.

Das Telefonmarketing zur Kundenbindung sollten Existenzgründer selbst in die Hand nehmen. Einerseits sparen Sie als Existenzgründer viel Gel. Anderseits kann sich niemand authentischer beim Telefonieren mit den Kunden über die Vor- und Nachteile der Produkte oder Dienstleistungen austauschen als der Gründer selbst oder die Angestellten der ersten Stunde. Außerdem kann der Gründer beim Telefonmarketing das Feedback der Kunden in sein Angebot direkt mit einfließen lassen, ggf. auch notwendige Korrekturen vornehmen.

Tipps für Telefonmarketing

Abschließend wollen wir Ihnen ein paar allgemeingültige Stichpunkte zum Telefonmarketing mit an die Hand geben:

  • Positive Gedanken und keine Angst: Am Ende der Leitung ist auch nur ein Mensch.
  • Mehr Fragen als Reden: Fragen kann ein aufrichtiges Interesse signalisieren.
  • Authentische Gesprächsführung: Nur wenn es nicht aufgesagt klingt, werden Sie erst genommen.
  • Ruhiges Reden keine Floskeln verwenden: Sonst fühlt es sich zu sehr nach einem Verkaufsgespräch an.

Telefonmarketing kann auch extrem viel Spaß machen. Bereiten Sie sich ausreichend auf das Gespräch vor und lassen Sie sich darauf ein, dann kann es nur zum Erfolg führen!

Leitfaden für die Telefonakquise

Kaltakquise per Telefonmarketing ist die hohe Kunst der Kundengewinnung. Erfahren Sie mehr über das Telefonmarketing in unserem Leitfaden zur Telefonakquise und werden Sie mit ein wenig Übung ein Profi am Telefon.