Tödlich für die Investorensuche: Passivität, Arroganz und Unwissenheit

19.05.2016

Weitere Themen

Start-ups auf der Suche nach dem richtigen Investor machen häufig Fehler, die einfach zu vermeiden sind. Christian Strebe vom Investforum Startup-Service zeigt auf, wie die Investorensuche erfolgreich wird, welche Fehler zu vermeiden sind und gibt abschließend Tipps, wie man jeden Investor verschreckt.

Tipp: Start-ups, die ihr Können vor Investoren unter Beweis stellen wollen, sollten am 22. September den Investforum Pitch-Day in Magdeburg nutzen. Interessierte Start-ups können sich ab sofort online bis zum 31. Juli mit einem aussagekräftigen Onepager bewerben.

Für-Gründer.de: Hallo Christian, fallen wir direkt mit der Tür ins Haus – was machen Start-ups deiner Erfahrung nach häufig falsch, wenn es um die Investorensuche geht?

Christian Strebe vom Investforum Startup-Service: Zum einen gehen viele Start-ups planlos auf Investorensuche. Sie wissen zwar, dass sie Kapital benötigen, machen sich aber keine Gedanken darüber, welche Investoren zu ihnen passen und wie sie das Geld verwenden wollen.

Zum anderen machen viele Start-ups ihre Hausaufgaben nicht. Sie informieren sich weder über die Branchen, in denen ein Investor investiert, noch über sein Portfolio.

Oft wird ein schlechtes Pitch Deck oder ein unausgereifter Businessplan per E-Mail ohne Vorankündigung oder Vorabgespräch an einen unpassenden Investor versendet. Die Erfolgsaussichten sind dann eher gering.

Ein weiterer Fehler ist die Passivität von Start-ups. Wenn ein erster Kontakt erfolgt ist und ein Investor Interesse zeigt, erwartet er zeitnah fundierte Unterlagen wie einen Businessplan und ein Finanzkonzept. Diese sind aber in vielen Fällen noch nicht vorhanden. Wenn die Gründer dann nicht aktiv sind und liefern oder erst nach Monaten wieder von sich hören lassen, ist die Tür geschlossen.

Den passenden Investor für sein Unternehmen zu finden will gelernt sein. Christian Strebe weiß wie! Bei der Suche des richtigen Investors sollten Gründer genau hinsehen, ob dieser zum Start-up passt

Für-Gründer.de: Welche Fragen sollte sich ein Start-up hingegen grundlegend zu Beginn der Suche nach einem Investor stellen?

Christian Strebe vom Investforum Startup-Service: Die drei grundlegenden Fragen, die jeder Gründer für sich klären muss, sind:

Welcher Investor passt am besten zu mir?
Was bin ich bereit Investoren zu bieten?
Wie viel Kapital benötige ich wofür und wann?

Egal ob Business Angel oder Venture Capital-Geber – jeder Kapitalgeber möchte wissen, wie das Start-up profitabel werden will und wofür das Geld zielführend eingesetzt werden soll. Zudem wird Geld nicht aus Nächstenliebe investiert. Die Gründer müssen sich bewusst sein, dass sie Anteile abgeben und einen weiteren Partner im Unternehmen haben, der seine Interessen durchsetzen möchte.

Für-Gründer.de: Nicht jeder Investor ist für jede Unternehmensphase geeignet – wie kann man grundlegend zwischen den verschiedenen Möglichkeiten wie beispielsweise Inkubator, Business Angel und VC abgrenzen?

Christian Strebe vom Investforum Startup-Service:

Idealerweise durchläuft ein Start-up diese drei Stationen in genau dieser Reihenfolgen.

In einem branchennahen Inkubator hat das Start-up die Möglichkeit schnell und effizient das Geschäftsmodell zu validieren und je nach Erfolg und Feedback anzupassen. Nach dem Ende dieser Phase sollte das Geschäftsmodell stehen und ein Prototyp vom Produkt oder der Dienstleistung existieren. Um dann den Markteintritt vorzubereiten beziehungsweise mit Kapital zu begleiten eignet sich ein Angel-Investment. Der Business Angel unterstützt das Start-up zudem durch Know-how und sein Netzwerk und sollte vor allem dabei helfen, Unternehmensstrukturen und Prozesse mit aufzubauen.

Sind der Markteintritt vollzogen, erste Umsätze vorhanden und weiteres Risikokapital notwendig, ist es an der Zeit VC-Geber anzusprechen. Damit soll das Geschäftsmodell skaliert werden und das Unternehmen sowie Umsätze schnell wachsen. Aus unserer Erfahrung haben wir in Deutschland ein Defizit im Bereich Frühphasen und Business Angel-Investment. Inkubatoren und Accelerator gibt es immer mehr. Auch finanzstarke VCs, die in funktionierende sowie erprobte Start-ups investieren, sind vorhanden.

Ein Problem ist es jedoch überschaubares Kapital zwischen 20.000 und 200.000 Euro zu akquirieren, um die ersten Schritte gehen zu können.

Für-Gründer.de: Wer nicht gerade Serial Entrepreneur ist, verfügt in der Regel in seinem Netzwerk noch nicht über direkten Kontakt zu Investoren. Wie beziehungsweise wo startet man also die Suche?

Christian Strebe vom Investforum Startup-Service: Start-ups sollten sich über Medien wie Für-Gründer.de und durch eigene Recherchen über Investoren, deren Konditionen und Portfolio informieren. Zudem gibt es in ganz Deutschland Events und Wettbewerbe für Start-ups, auf denen Investoren zu finden sind. Überall existieren Unterstützungsangebote für Gründer, sei es über die Hochschulen oder Kammern. Das sind gute Anlaufstellen, um sich zu informieren und gegebenenfalls diese Netzwerke zu nutzen.

Für-Gründer.de: Ein bekanntes Pitching-Event, das du durchführst, ist der Investforum Pitch-Day, was können Start-ups dort erwarten?

Christian Strebe vom Investforum Startup-Service: Seit 2009 bieten wir mit dem Investforum Pitch-Day eine außergewöhnliche Plattform für die Kapitalakquise. Das Event zählt zu den bedeutendsten Matchingveranstaltungen für Beteiligungskapital in Mitteldeutschland und bietet innovativen Gründungsprojekten, Start-ups und Wachstumsunternehmen die Möglichkeit, ihre Geschäftskonzepte vor einem Publikum bestehend aus Investoren, Unternehmern und Experten zu präsentieren.

Tagsüber sind nur Start-ups und Investoren vor Ort. Neben einem Pitch gibt es eine Start-up-Corner. Hier hat jedes Unternehmen einen eigenen Messestand, an dem es Gespräche mit Investoren führen kann. Als Highlight vergeben wir unseren mit 2.000 Euro dotierten Preis „Das goldgelbe Einhorn" an das überzeugendste Start-up. Der Preisträger wird vorab durch die Investoren ermittelt.

Bis zum 31. Juli können sich Start-ups noch für den Pitch-Day in Magdeburg bewerben. (Bild: Investforum)

Für-Gründer.de: Wie können interessierte Start-ups teilnehmen?

Christian Strebe vom Investforum Startup-Service: Ab sofort können sich Start-ups für eine Teilnahme online bewerben. Deadline ist der 31. Juli. Bis dahin müssen die Unternehmen online einen aussagekräftigen Onepager ausfüllen. Aus allen Bewerbern werden dann 25 Start-ups ausgewählt. Die Bewerbung sowie die spätere Teilnahme am Pitch-Day ist kostenlos und wird durch das Ministerium für Wissenschaft und Wirtschaft mit Mitteln des Europäischen Sozialfonds und des Landes Sachsen-Anhalt gefördert.

Für-Gründer.de: Was sind deine wichtigsten Tipps, damit Gründer bei einem kurzen Pitch begeistern?

Christian Strebe vom Investforum Startup-Service: Viele Gründer unterschätzen den Stellenwert des Pitches. Dieser dient dazu, bei Investoren Interesse zu wecken und sollte die wichtigsten Fragen zum Team, der Idee, dem Geschäfts- und Preismodell sowie dem Finanzierungsplan und Kapitalbedarf klären.

Das Pitch Deck muss visuell ansprechend sein und sollte die verbalen Ausführungen des Gründers unterstützen. Der Fokus muss aber auf dem Gründer liegen. Er muss sprachlich überzeugen und sein Unternehmen verkaufen. Es muss ihm gelingen, ein noch so kompliziertes Geschäftsmodell oder Produkt einfach darzustellen.

Für-Gründer.de: Wenn der erste Eindruck überzeugt hat, wie geht es dann weiter bei der Investorensuche? Und wo liegen häufig Stolpersteine?

Christian Strebe vom Investforum Startup-Service: Die Gründer müssen liefern! Start-ups müssen Investoren das Gefühl geben, dass sie ein verlässlicher Geschäftspartner sind, der Deadlines und Absprachen einhält und einen kontinuierlichen Kommunikationsfluss aufrechterhält.

Das schlimmste ist Passivität. Wenn ein Investor auf ein Start-up aufmerksam geworden ist, möchte er schnell mehr wissen.

Ein fundierter Business- und Finanzplan werden gefordert und vertiefende Gespräche finden statt. Im Idealfall folgt zeitnah ein Termsheet. Viele Gründer denken, dass sie es damit geschafft haben, aber dann beginnen erst die eigentlichen Verhandlungen. Zudem müssen die Gründer ehrlich sein und offen kommunizieren, auch wenn sie bestimmte Prozesse oder Forderungen nicht auf Anhieb verstehen.

Investforum 2015, Händelhalle Halle Vom Investforum 2015 in der Händel Halle (Foto: Investforum)

Für-Gründer.de: Welche Leistungen bietet der Investforum Startup-Service konkret für Start-ups, die auf der Suche nach einer Finanzierung sind?

Christian Strebe vom Investforum Startup-Service: Wir richten uns mit dem Investforum Start-up-Service an innovative Gründungen, die wir auf ihrem Weg zum erfolgreichen Unternehmen begleiten. Neben Coachings bieten wir verschiedene Matchingformate wie den Pitch-Day an, um die Start-ups mit den richtigen Ansprechpartnern in Kontakt zu bringen.

Dabei verstehen wir uns als Bindeglied zwischen Start-ups und Investoren sowie Partnern aus Wirtschaft und Wissenschaft. Durch die enge Zusammenarbeit zwischen den einzelnen Zielgruppen erhalten Investoren Zugang zu Start-ups und Unternehmen lernen Innovationen kennen und sichern sich damit Wettbewerbsvorteile.

Für-Gründer.de: Und zum Abschluss: deine fünf Hinweise, mit denen man garantiert jeden Investor abschreckt:

Christian Strebe vom Investforum Startup-Service: