Franchisegeber werden und mit der Geschäftsidee erfolgreich expandieren

• Arbeitsteilung: Der Franchisegeber ist Stratege, Marketingspezialist, Backoffice und Coach seiner lokal arbeitenden Franchisenehmer, die wiederum als „local heroes" für optimale Kundenbetreuung und Service sorgen und die Umsatzpotenziale am Standort ausschöpfen.
• Hohe Motivation der Franchisenehmer: engagierte Partner vor Ort schaffen eine bessere Kundenpflege als angestellte Filialleiter
• Hoher Marketingdruck durch Größe, einheitlichen Auftritt und Professionalität von Markenführung und Werbung
• Skaleneffekte und Fixkostendegression: fixe Overheadkosten und zentrale Werbeaktionen werden von vielen Franchisebetrieben vor Ort getragen
• Franchisegeber trägt nicht das finanzielle Risiko der Einheit vor Ort: Geht der Franchisenehmer Pleite ist der Schaden für den Franchisegeber nicht zu groß.
• Höhere Lerneffekte und Verbesserungen möglich: gute Partnerschaft zwischen Franchisegeber und den Franchisebetrieben erlaubt schnelle Reaktion auf Änderungen im Markt.

Wenn Sie also Franchisegeber werden, schaffen Sie eine schnellere Expansion als bei anderen Expansionsstrategien. Aus diesem Grunde hat sich Franchising als Expansionsstrategie auch bewährt.

• Durststrecke in der Pilotphase: Für die Konzeptionsphase und die Pilotphase benötigen Sie ausreichend Kapital und Knowhow. 
• Verzicht auf Deckungsbeiträge: Wenn Sie Franchisegeber werden wollen, verzichten Sie auf Deckungsbeiträge an attraktiven und lukrativen Standorten. Zu diesem Verzicht müssen Sie bereit sein, insbesondere in Pilotphase 1 und 2.
• Weniger Kontrollmöglichkeiten: Anders als beim Filialsystem haben Sie weniger Kontrollmöglichkeiten und mag der Franchisevertrag auch noch so detailliert und ausgefeilt sein. Einen Filialleiter können Sie kündigen, bei einem Franchisenehmer geht das nicht so ohne weiteres. So kann bereits ein einzelner Franchisenehmer dem System im schlimmsten Fall einen erheblichen Schaden zufügen.

Problem mit Franchisenehmern sind häufig Folge fauler Kompromisse bei der Partnerwahl, schlechten Onboardings und schlechter Partnerbetreuung. Wenn Sie Franchisegeber werden wollen, können Sie durch selektive Partnerwahl, perfektes Onboarding und perfekte Partnerbetreuung diesem Risiko weitestgehend vorbeugen.

• Filialisierung: Eigene Filialen gründen
• Lizenzierung: Markenrechte an Dritte gegen Nutzungsgebühr abgeben, ohne dem Lizenznehmer strikte Vorgaben zu machen
• Vertrieb über Vertragshändler

• Geschäftskonzept ist nachweislich tragfähig an mehreren Standorten
• Ein Masterbetrieb reicht theoretisch aus, mehrere sind überzeugender
• Klares Commitment für den Aufbau
• Umfassendes Knowhow in BWL, Marketing und Markenaufbau
• Solide Kapitalbasis für mindestens 4 Jahre, um die Anfangsverluste beim Franchise-Aufbau zu finanzieren

• Prägnanter USP
• Produkt und Service bedienen ein stabiles Kundenbedürfnis: Trend statt Hype
• Das perfekte Produkterlebnis für den Kunden entsteht nur durch Kompetenz vor Ort
• Stabiler Bedarf unabhängig vom Standort

Eine starke Marke ist Basis jeden Franchisesystems

• Ziel ist es, eine unverwechselbare Markenpersönlichkeit zu schaffen
• Marketing und Markenführung haben zwei Zielgruppen: Kunden und Franchisenehmer
• Designschutz und Markenschutz müssen beantragt sein.

Ein sorgfältig ausgearbeiteter Franchisevertrag muss ausgearbeitet werden. Er ist die Grundlage für die partnerschaftliche Zusammenarbeit zwischen Franchisegeber und Franchisenehmer.

Das Systemhandbuch regelt die Details der Zusammenarbeit zwischen Franchisegeber und Franchisenehmer. Dieses Franchisehandbuch hat die Aufgabe, eine reibungslose Zusammenarbeit zwischen Franchisegeber und Franchisenehmer zu ermöglichen, ohne dass es dafür Weisungen bedarf. Das Franchisehandbuch definiert die wesentlichen Kernprozesse in der Systemzentrale:

• Marketing und Markenführung 
• Franchisenehmer-Akquise
• Betreuung der Franchisenehmer

Dem Franchisegeber gibt das Franchisehandbuch Leitlinien und Standards für den Betrieb vor Ort:

• Regeln zur Kundenbedienung, Verkaufsgespräch, Serviceleistungen
• Vorgaben für Auftreten der Mitarbeiter
• Regeln für das Store-Management
• Regeln für das Reporting an die Zentrale

Außerdem legt das Handbuch die Kommunikation zwischen Betrieb und Systemzentrale fest:

• Laufende Schulung und Betreuung
• Feedbacks von der Verkaufsfront
• Erfahrungsaustausch der Franchisenehmer

Bis ein Franchisegeber den Break-Even-Punkt erreicht, dauert es bis zu 4 Jahre. Voraussetzung ist ein profitabler Standort des Geschäfts, der vom Franchisegeber selbst betrieben wird. Er leistet mit positiven Cashflows einen Beitrag zur Eigenfinanzierung des Franchisesystems. Eine solide Eigenkapitalbasis ist Voraussetzung für die Franchise-Finanzierung. Das Finanzierungskonzept muss in der Lage sein, Anfangsverluste in einem Zeitraum von bis zu 4 Jahren aufzufangen. Dabei sind folgende Ausgaben für wichtige Aufgaben ausreichend zu budgetieren:

• Ausgaben für Marketing-Konzept und Markenaufbau
• Investitionen in die Systemzentrale
• Kosten für Akquise und Onboarding der Franchisenehmer

Ein Franchisesystem kann man nicht so nebenher betreiben. Erfolgreiche Franchisesysteme gründen häufig eine eigene Gesellschaft für den Franchise Aufbau. Dies ist in der Regel eine GmbH. Das hat mehrere Gründe:

• Die geschäftlichen Aktivitäten des Stammgeschäfts und des Franchisesystems nicht zu vermischen.
• Klare organisatorische Zuständigkeiten zu schaffen.
• Das Stammgeschäft aus der Haftung des Franchisesystems herauszuhalten.

Will ein Unternehmer Franchisegeber werden, sollte er sich im besten Fall dem Deutschen Franchiseverband anschließen. Dieser verlangt zwar die Einhaltung einiger Standards von seinen Mitgliedern, diese wirken sich im Endeffekt jedoch nicht nur für den letztendlichen Franchisenehmer positiv aus. Durch die gewährleistete hohe Qualität eines jeden teilnehmenden Franchisesystems steigt auch die Zufriedenheit und der Erfolg der Franchisenehmer, was im Endeffekt auch den Franchisegebern zugute kommt.

Grundsatz für die Regelungen des Deutschen Franchiseverbands ist die sogenannte Franchise Compliance Deutschland, die Regeln für ein faires Franchising. Diese sind zwingend einzuhalten. Sie setzen sich aus verschiedenen verpflichtenden Richtlinien zusammen, etwa der Regelung für eine umfassende vorvertragliche Aufklärung. Aber es gibt auch einige Empfehlungen, die freiwillig eingehalten werden können, wie etwa:

• Checklisten für den Franchisevertrag, das Franchisesystem und die vorvertragliche Aufklärung
• Muster für Beiratsordnung und Widerrufserklärung
• Merkbätter zur Mediation und zum Ombudsmannverfahren.

Ohne gute Franchisenehmer sind Franchisegeber verloren. Ein guter Franchisenehmer ist eine unternehmerisch denkende und vertriebsaffine Persönlichkeit, die gleichzeitig bereit ist, sich in den Dienst der Vision des Franchisegebers und des Franchisesystems zu stellen.

Wichtig sind:

• Ehrgeiz und Erfolgswille
• verkäuferisches Talent
• Begeisterungsfähigkeit und Anpassungsfähigkeit, um sich in den Dienst der Franchiseidee zu stellen
• Berufserfahrung
• Führungserfahrung und persönliche Reife
• vorhandenes Kapital: je mehr Eigenkapital, desto besser.

Branchenkenntnisse sind nicht unbedingt erforderlich. Denn die Praxis zeigt, dass auch Quereinsteiger als Franchisenehmer erfolgreich sein können.

Interessanterweise finden sie viele Anzeigen für Franchisesysteme auf Jobportalen im Internet. Wer mit etablierten Franchisegebern spricht, erfährt auch warum. Wer auf einem Jobportal nach Inseraten sucht, möchte sich verändern. Typische Akquise Kanäle sind:

• Jobportale wie StepStone
• berufliche Netzwerke
• Franchisevermittler
• Franchiseportale
• Franchisemessen
• Existenzgründer-Gruppen in sozialen Netzwerken

Nehmen wir an, Sie werden als Franchisegeber von einem potenziellen Franchisegeber besucht. Wie gehen Sie im Prozess der Franchisenehmer-Akquise konkret vor? Der typische Prozess der Akquise sieht wie folgt aus:

• Erstkontakt: Selektieren Sie echte Interessenten von den oberflächlich interessierten Bewerbern.
• Erstgespräch in der Zentrale: Begeistern Sie den zukünftigen Franchisenehmer vom Konzept.
• Fordern Sie Commitment ein: Lassen Sie sich eine Selbstauskunft geben und verlangen Sie, dass der Interessent eine Geheimhaltungserklärung unterschreibt.
• Hospitation und Blick hinter die Kulissen: Jetzt geben Sie weitere Einblicke, stellen Musterbetriebe vor, kommunizieren Geschäftszahlen und stellen den Franchisevertrag vor.
• Ist der Interessent immer noch Feuer und Flamme, reservieren Sie ihm sein Wunschgebiet für 2 bis 3 Monate.

Gehen Sie davon aus, dass Sie als Franchisegeber von 100 Anfragen am Ende ca. 2 neue Franchisenehmer gewinnen. Wenn ein echter Interessent zusagt, schließen Sie als Franchisegeber mit ihm den Franchisevertrag ab. Vergessen Sie nicht die vorvertragliche Aufklärung und protokollieren Sie, dass Sie diese durchgeführt haben. Möglicherweise braucht Ihr zukünftiger Franchisenehmer jetzt Unterstützung bei Finanzierung und Businessplan.

Grundsätzlich sind beide Seiten selbst dafür verantwortlich, sich über Chancen und Risiken zu informieren und im Franchisevertrag festzuhalten. Jedoch hat der Franchisegeber gemäß §§ 311 Abs. 2 und § 241 Abs. 2 BGB die Pflicht, Interessierte vor Abschluss eines Vertrags aufzuklären. Dazu gehören Einsicht in die Bücher, Aufdeckung der finanziellen Situation und Aufklärung über etwaige Risiken.

Die vorvertragliche Aufklärungspflicht sollte nicht auf die leichte Schulter genommen werden: Enstehen dem Franchisenehmer durch die ungenügende Aufklärung Schäden, hat dieser einen Anspruch auf Schadensersatz. Im schlimmsten Fall muss die gesamte Franchise-Partnerschaft rückabgewickelt werden. Bei der vorvertraglichen Aufklärung sollten Franchisegeber sich daher besser über die diesbezügliche Richtlinie des Deutschen Franchiseverbandes informieren.

Etablierte und erfolgreiche Franchisegeber gehen auch in diesem Punkt planvoll vor. Ein Teilprozess des Kernprozesses „Akquise von Franchisenehmern" sieht detaillierte Vorgaben im Bereich Finanzierungsunterstützung und Businessplan vor. Für die Gewinnung neuer Franchisepartner bieten Franchisegeber:

• Musterbusinesspläne
• Unterstützung durch den Gründungsberaters des Systems
• Vermittlung von Kontakten zu Banken
• Musterbusinesspläne
• Vermittlung von Kontakten zu Banken

Häufig finden sich in den Businessplänen eines Franchisenehmers auch wohlwollende Aussagen eines externen Gutachters zur Bonität des Franchisenehmers. All dies soll helfen, dem Franchisenehmer und Wunschkandidaten des Franchisegebers die Finanzierung durch eine Hausbank zu sichern.