Sie sind bereits erfolgreicher Unternehmer und Ihr Geschäftsmodell ist erfolgreich an den ersten eigenen Standorten erprobt. Vielleicht denken Sie darüber nach, wie Sie nun schneller expandieren können? Franchisegeber werden ist eine der Möglichkeiten, schnell mit Ihrer Geschäftsidee zu wachsen. Der Franchisegeber ist der Dirigent seiner Geschäftsidee und leitet ein Orchester selbstständiger Unternehmer, die Franchisenehmer.
Wir zeigen wir Ihnen daher, wie die Expansion per Franchise für Sie als Franchisegeber aussieht, welche Vor- und Nachteile bestehen und worauf Sie achten sollten, wenn Sie ein Franchisesystem aufbauen wollen.
Ein Franchisegeber verleiht an einen selbstständigen Unternehmer, den Franchisenehmer, das Recht, sein Geschäftskonzept gegen ein Entgelt zu benutzen. Das Geschäftsmodell ist standardisiert und erprobt. Der Franchisegeber entwickelt das System, betreut die Franchisenehmer und sorgt für optimales Marketing. Im Gegenzug erhält der Franchisegeber ggf. eine Eintrittsgebühr und laufende Gebühren, die sich häufig am Umsatz der Franchisenehmer orientieren.
Die Eröffnung und der Betrieb neuer Standorte liegt somit maßgeblich in den Händen der Franchisenehmer - sie tragen ebenfalls die volle unternehmerische Verantwortung. Als Franchisegeber können Sie auf diese Weise schnell wachsen und sich auf die Entwicklung des Konzepts konzentrieren. Bis sie jedoch erfolgreich als Franchisegeber unterwegs sein können, sind verschiedene Dinge notwendig. Zum einen muss der Franchisegeber seine Geschäftsidee an einigen Standorten erfolgreich etabliert haben und das Konzept franchisefähig machen. Zum anderen muss das Angebot so attraktiv sein, um genügend Franchisenehmer zu akquirieren.
Im Unterschied dazu könnten Sie auch eigenständig expandieren und selbst nach und nach neue Standorte eröffnen und dort bspw. Filialleiter einstellen. Sie wären, anders als der Franchisegeber, jederzeit Eigentümer der neuen Standorte, mit allen Vor- und Nachteilen. Dies ist im Endeffekt die erste unternehmerische Entscheidung die Sie treffen müssen: wollen Sie Franchisegeber werden oder selbst filialisieren?
Ein erfolgreiches Franchisesystem entsteht nicht von heute auf morgen und auch nicht mit einem konzeptionellen Einmalaufschlag. Es sind im Gegenteil sehr viele Schritte wichtig, die zeitlich optimal aufeinander abgestimmt sein müssen. Wir besprechen daher in dem Ratgeber „Franchisegeber werden" folgende Themen.
Der Franchisegeber selbst, sein Unternehmen und sein Produkt müssen franchisefähig sein, also geeignet, um ein erfolgreiches Franchisesystem aufzubauen. Ein erfolgreiches Franchisesystem stellt eine einzigartige Markenpersönlichkeit dar und ist perfekt durchorganisiert. Es gibt einen Franchisevertrag, ein Qualitätsmanagement und ein Franchisehandbuch. Dieses Franchisehandbuch ist gewissermaßen die Bibel des Franchisesystems und Leitlinie für alle zukünftigen Franchisenehmer. Gehen wir die Punkte im Einzelnen durch.
Der Franchisegeber sollte nicht nur die Tragfähigkeit seiner Geschäftsidee bewiesen haben. Das ist im Grunde nur die Minimal-Voraussetzung. Der richtige Zeitpunkt, mit der Expansion als Franchisegeber zu starten, ist dann gekommen, wenn das Unternehmen mehrere Filialen erfolgreich betreibt. Theoretisch genügt zwar ein funktionierender Masterberieb, so der Deutsche Franchiseverband. Sie sollten sich aber in jedem Fall fragen, ob Sie mit einem erfolgreichen Betrieb einen Franchisenehmer in spe überzeugen können.
Wenn dieser Zeitpunkt gekommen ist, muss der Franchisegeber entschlossen vorgehen. Klare Ziele und ein klares Commitment für Franchising als Vertriebsform müssen gewährleistet sein. Nebenher lässt sich ein erfolgreiches Franchisesystem nicht aufbauen.
Zur Entschlossenheit, als Franchisegeber ein Franchisesystem aufzubauen, gehören außerdem umfassendes Knowhow im Bereich Betriebswirtschaft und Marketing sowie eine solide Kapitalbasis. Wichtig ist, dass die bereits bestehenden Unternehmen und Filialen ausreichend Cashflow für den Aufbau des Franchisesystems liefern.
Neben einer Reihe an erfolgreich laufenden Geschäften braucht der Franchisegeber ein Produkt mit folgenden Eigenschaften:
Ein Franchisesystem ist eine eigenständige Marke mit einer ausgeprägten Markenpersönlichkeit. Um diese Marke aufzubauen ist professionelles Marketing unumgänglich. Markenführung und Marketing haben zwei Aufgaben. Einerseits muss das Produkt dem Kunden des Franchisesystems gefallen. Zum anderen muss das Franchisesystem für zukünftige Franchisenehmer attraktiv sein. Markenführung, Kundenmarketing und Franchisenehmermarketing bedürfen klarer Standards, die zwingend eingehalten werden müssen.
Der Franchisegeber braucht klare Abläufe und Regeln für die Markenführung und für die Akquise zukünftige Franchisenehmer. Dazu braucht der Franchisegeber ein Qualitätsmanagementsystem und ein Systemhandbuch.
Das Qualitätsmanagement legt die wesentlichen Kernprozesse und Abläufe für Marketing und Markenführung sowie für die Franchisenehmerbetreuung und die Franchisenehmerakquise fest. Es bezieht sich auf das gesamte Franchisesystem, also auch auf die Aufgaben in der Systemzentrale des Franchisegebers. Sämtliche Manager und Mitarbeiter der Zentrale sind verpflichtet, die Regeln im Qualitätsmanagementsystem einzuhalten.
Ein wesentlicher Punkt im Qualitätsmanagement ist ein optimales Onboarding zukünftiger Franchisenehmer. Wer beim Onboarding Fehler macht, hat verloren. Daher sollten Sie hier als zukünftiger Franchisegeber einen besonderen Schwerpunkt setzen und dies im Qualitätsmanagementsystem entsprechend verankern.
Das Systemhandbuch, das der Franchisegeber entwickelt, enthält sämtliche Vorgaben und Regel für den Franchisenehmer. Hier sind zum Beispiel Regeln für die Kundenbedienung, das Verkaufsgespräch, die Serviceleistungen enthalten. Außerdem auch Vorgaben für das Auftreten der Mitarbeiter beim Kunden. Darüber hinaus bestimmt das Franchisehandbuch die Pflichten des Franchisenehmers für das Reporting und das Berichtswesen an den Franchisegeber.
Der Franchisevertrag, den der Franchisegeber mit dem Franchisenehmer abschließt, ist eine weitere Voraussetzung. Er dient dazu, den Franchisenehmer auf die Pflichten im Systemhandbuch einzuschwören. Der Franchisevertrag regelt außerdem die Franchisegebühren und Entgelte für den Franchisegeber.
Franchisevertrag und Systemhandbuch sind die wichtigsten Führungsinstrumente für den Franchisegeber. Anwaltliche Unterstützung beim Franchisevertrag und professionelle Beratung beim Erstellen des Systemhandbuchs sind daher absolut empfehlenswert.
Die Franchise-Konditionen haben Sie mit Bedacht eruiert. Damit verdient die Franchise-Zentrale später Geld. Studieren Sie Systeme der Konkurrenz, wie diese Franchisesysteme ihre Konditionen gestalten und bieten Sie ein wettbewerbsfähiges Alternativangebot.
Der Aufbau eines Franchisesystems braucht Zeit. Die Akquise der ersten Franchisenehmer sollten Sie als Franchisegeber mit besonderer Sorgfalt durchführen. Für die Erstakquise brauchen Sie als Franchisegeber ein ausreichendes Budget. Auch jede weitere Akquisition eines Franchisenehmers kostet Geld. In der Regel rechnet sich ein Franchisesystem erst, wenn Sie als Franchisegeber eine gewisse Mindestanzahl an Franchisenehmern akquiriert haben und diese erfolgreich sind.
Der Prozess der Franchisenehmerakquise kostet Geld und erfordert eine solide Finanzierung. Die Erfahrung zeigt, dass Franchisesysteme scheitern, wenn beispielsweise Franchisegeber aus Geldmangel wichtige Maßnahmen beim Onboarding unterlassen.
Ein Franchisesystem ist ein eigenes Unternehmen. Überlegen Sie daher, für die Expansion als Franchisegeber ein eigenes Unternehmen zu gründen, das von Ihrem bisherigen Unternehmen getrennt läuft. Wählen Sie dafür eine geeignete Rechtsform. Damit können Sie die Aktivitäten Ihres bisherigen Unternehmens von denen des neuen Franchisesystems optimal trennen.
Die Expansion via Franchise geschieht nicht von heute auf morgen. Bevor Sie als Franchisegeber Ihr Franchisesystem aufbauen, müssen Sie als Unternehmer bereits erfolgreich sein. Wir unterscheiden also die Phase vor der Expansion und einen dreistufigen Prozess der Expansion als Franchisegeber.
Alles beginnt in der Regel damit, eine innovative Geschäftsidee an einem Standort erfolgreich umzusetzen. Da der erste Standort erfolgreich läuft, investieren Sie in weitere Standorte bis Sie über mehrere erfolgreich laufende Betriebe verfügen. Jetzt stellt sich die Frage nach der weiteren Expansion.
Da Ihre Geschäftsidee franchisefähig ist, entscheiden Sie sich für Franchising und wollen Franchisegeber werden. Sie entwickeln ein Marketingkonzept, ein Qualitätsmanagement-Handbuch und das Systemhandbuch. Mit einem spezialisierten Anwalt konzipieren Sie einen Franchisevertrag, der unter anderem die Franchisegebühren für Sie als Franchisegeber definiert und klarstellt. Diese Franchisegebühren sind wettbewerbsfähig, das heißt, sie haben sich vorher konkurrierende Franchisesysteme genau angeschaut. Sie stellen außerdem die Finanzierung sicher. Nun gründen Sie als erstes einen Pilotbetrieb.
In die Akquise des ersten Franchisenehmers für den ersten Pilotbetrieb stecken Sie viel Energie. Dem ersten Franchisenehmer bieten Sie als Franchisegeber ein entwickeltes Produkt mit einem Konzept für Markenführung und Werbung. Qualitätsmanagement und Systemhandbuch stehen ebenfalls bereit.
Den ersten Franchisenehmer zu akquirieren ist eine große Herausforderung. Denn das System ist noch nicht etabliert und es gibt noch keine Erfahrungswerte anderer Franchisenehmer. Trotzdem müssen Sie bei der Auswahl des ersten Partners besonders wählerisch sein und außerdem auf ein perfektes Onboarding achten.
Achten Sie bei der Standortwahl auf einen optimalen Standort. Die Pilotphase 1 soll bei der Weiterentwicklung des Systems helfen und folgende Fragen beantworten:
Eine vertrauensvolle und enge Zusammenarbeit mit dem ersten Franchisenehmer ist für Sie als Franchisegeber die wichtigste Aufgabe in dieser Zeit.
In der Pilotphase ist es nicht entscheidend, dass das System bereits Geld verdient. Ihr Finanzierungskonzept ist so gestaltet, dass Anfangsverluste großzügig einkalkuliert sind. Rechnen Sie trotzdem den Deckungsbeitrag des Pilotbetriebes heraus. Dieser Deckungsbeitrag sollte in jedem Fall positiv sein. Sprich: der Pilotbetrieb sollte Gewinn abwerfen, wenn Sie die Entwicklungskosten und die Overheadkosten des Systems herausrechnen. Der Deckungsbeitrag des Pilotbetriebes sollte spätestens dann positiv sein, wenn Sie anfangen, als Franchisegeber weitere Franchisenehmer zu akquirieren.
Legen Sie einen Expansionsplan fest, um als Franchisegeber weitere Franchisenehmer im Rahmen der Pilotphase 2 zu gewinnen. Auch in der Pilotphase 2 kommen ausschließlich Standorte mit hoher Kaufkraft in Frage. Detaillierte Standortanalysen sind absolut notwendig.
Dies sind die wichtigsten Voraussetzungen, damit Sie als Franchisegeber mit der Pilotphase 2 beginnen können.
Die Chancen neue Pilotpartner als Franchisenehmer zu akquirieren, stehen für Sie als Franchisegeber gut. Denn Sie können dem zukünftigen Franchisenehmer ein erfolgreiches System aus den Erfahrungen mit dem ersten Pilotbetrieb vorweisen.
Ziel der Pilotphase 2 ist es, das System weiter zu verbessern und zu optimieren. Wichtig ist hier auch, eine Art „Systemkultur“ aufzubauen. Oder anders formuliert: Ein Klima zu schaffen, in dem Franchisegeber und Franchisenehmer sich partnerschaftlich miteinander austauschen und die Keimzelle für eine optimale Kommunikation innerhalb des Franchisesystems darstellen. Als Franchisegeber haben Sie dann gute Karten, wenn auch die weiteren Pilotbetriebe für sich gesehen erfolgreich arbeiten und Gewinn machen. Ist das der Fall, gehen Sie als Franchisegeber entschlossen in die Partnerakquise.
Am Ende der Pilotphase 2 haben Sie bewiesen, dass Ihr Franchisesystem funktioniert. Die ersten Franchisenehmer arbeiten erfolgreich mit dem System und es existierten eine gute Kommunikation und Austausch zwischen dem Franchisegeber als Systemstrategen und den Franchisenehmern als lokale Spezialisten vor Ort.
Jetzt gehen Sie verstärkt in die Partnerakquise. In dieser Phase wird Ihr Franchisesystem in die Gewinnzone kommen und Sie werden als Franchisegeber das erste Mal Gewinn machen. Rechnen Sie im Rahmen Ihres Businessplans für die Expansion via Franchise damit, dass Sie ca. 4 Jahre brauchen, bis Sie die Gewinnzone erreichen. Für diesen Zeitraum muss Ihre Finanzierung ausgerichtet sein.
Egal, ob Sie sich als Franchisegeber in der Pilotphase oder in der Expansionsphase befinden, die Akquise geeigneter Franchisenehmer ist die größte Herausforderung. Diese Herausforderung besteht aus zwei Teilen:
Ohne gute Franchisenehmer sind Sie als Franchisegeber verloren. Ein guter Franchisenehmer ist eine unternehmerisch denkende und vertriebsaffine Persönlichkeit, die gleichzeitig bereit ist, sich in den Dienst der Vision des Franchisegebers und des Franchisesystems zu stellen.
Wichtig sind:
Branchenkenntnisse sind nicht unbedingt erforderlich. Denn die Praxis zeigt, dass auch Quereinsteiger als Franchisenehmer erfolgreich sein können.
Interessanterweise finden sie viele Anzeigen für Franchisesysteme auf Jobportalen im Internet. Wer mit etablierten Franchisegebern spricht, erfährt auch warum. Wer auf einem Jobportal nach Inseraten sucht, möchte sich verändern.
Zählen wir einmal alle Möglichkeiten auf:
Nehmen wir an, Sie werden als Franchisegeber von einem potenziellen Franchisegeber besucht. Wie gehen Sie im Prozess der Franchisenehmer-Akquise konkret vor? Der typische Akquiseprozess sieht so aus:
Gehen Sie davon aus, dass Sie als Franchisegeber von 100 Anfragen am Ende ca. 2 neue Franchisenehmer gewinnen.
Wenn ein echter Interessent zusagt, schließen Sie als Franchisegeber mit ihm den Franchisevertrag ab. Vergessen Sie nicht die vorvertragliche Aufklärung und protokollieren Sie, dass Sie diese durchgeführt haben. Möglicherweise braucht Ihr zukünftiger Franchisenehmer jetzt Unterstützung bei Finanzierung und Businessplan.
Etablierte und erfolgreiche Franchisegeber gehen auch in diesem Punkt planvoll vor. Ein Teilprozess des Kernprozesses „Akquise von Franchisenehmern" sieht detaillierte Vorgaben im Bereich Finanzierungsunterstützung und Businessplan vor. Beispielsweise gibt es hier Musterbusinesspläne mit standardisierten Vorgaben und Musterformulierungen. Sie betreffen natürlich nur das Franchisesystem selbst und beinhalten Aussagen zu USP und Erfolgsstorys bestehender Franchisenehmer. Aufgabe des Franchisenehmers beim Businessplan ist es, die persönliche Motivation und seine Planzahlen selbst zu beschreiben. Häufig finden sich in den Businessplänen eines Franchisenehmers auch wohlwollende Aussagen eines externen Gutachters zur Bonität des Franchisenehmers. All dies soll helfen, dem Franchisenehmer und Wunschkandidaten des Franchisegebers die Finanzierung durch eine Hausbank zu sichern.
Die Partnerbetreuung bzw. die Betreuung der Franchisenehmer ist eine der wichtigsten Kernaufgaben, wenn Sie Franchisegeber werden wollen. In der Sprache des Qualitätsmanagements des Franchisegebers kann man auch sagen, dass die Partnerbetreuung zu den Kernprozessen gehört.
Gerade in den Pilotphasen ist eine gute Betreuung der Franchisenehmer überlebenswichtig. In der Regel genießen die Pioniere unter den Systempartnern eine höhere Aufmerksamkeit durch den Franchisegeber als in der Expansionsphase, in der alle Aufgaben der Partnerbetreuung bereits standardisiert durchgeführt werden.
Zu den wichtigsten Aufgaben der Partnerbetreuung gehören:
Ein partnerschaftlich denkender Franchisenehmer wird die Kontrollrechte auch positiv sehen. Denn Franchising ist ein Geben und Nehmen zwischen Franchisegeber und Franchisenehmer.
Franchisegeber werden bringt Vorteile und Nachteile mit sich.
Wenn Sie also Franchisegeber werden, schaffen Sie eine schnellere Expansion als bei anderen Expansionsstrategien. Aus diesem Grunde hat sich Franchising als Expansionsstrategie auch bewährt.
Problem mit Franchisenehmern sind häufig Folge fauler Kompromisse bei der Partnerwahl, schlechten Onboardings und schlechter Partnerbetreuung. Wenn Sie Franchisegeber werden wollen, können Sie durch selektive Partnerwahl, perfektes Onboarding und perfekte Partnerbetreuung diesem Risiko weitestgehend vorbeugen.
Wir betrachten zum Schluss im Überblick alternative Expansionsstrategien und vergleichen Franchising mit Filialisierung und der Expansion über Lizenzen.
Filialisierung bedeutet, eine Geschäftsidee über unselbstständige Filialen zu multiplizieren. Vorteil dabei ist, dass die Filialleiter weisungsgebunden sind. Als Unternehmer haben Sie daher umfangreiche Möglichkeiten der Kontrolle in jeder Filiale. Die Motivation und das Engagement der Mitarbeiter vor Ort sind der Nachteil im Vergleich zum Franchising.
Als Gründer eines Lizenzsystems wollen Sie ein Produkt vertreiben. Das Produkt zeichnet sich durch eine starke Markenpersönlichkeit aus und erfordert einen einheitlichen Markenauftritt vor Ort. Ihren Kunden gewähren Sie eine Lizenz, Ihr Produkt bzw. Ihre Marke verkaufen zu dürfen. Sie können Bedingungen stellen, um die Marke führen zu dürfen. Die Bedingungen sind Art und Kategorie des Vertriebspartners, Art der Präsentation der Marke und Vorschriften zu Verkauf, Service und Abnahmemengen. Der Erfolg hängt davon ab, inwieweit Ihr Produkt überlebenswichtiger Bestandteil des Sortiments des Vertriebspartners ist. Ist die Marke zu wenig nachgefragt, desto eher wird sie vor Ort vom Vertriebspartner vernachlässigt.
Franchisegeber werden | Filialisierung | Lizenzsysteme | |
Was? | Expansion einer Geschäftsidee mit selbstständigen Unternehmern | Expansion einer Geschäftsidee mit unselbstständigen Filialen | Vertrieb eines Produktes an selbstständige Händler |
Beispiel? | Mc Donalds | Peek & Cloppenburg | Rolex-Uhren |
Einheit vor Ort | selbstständiger Franchisenehmer | Filiale | selbstständiges Unternehmen |
Steuerung | Franchisevertrag, Systemhandbuch | über Anweisungen | Lizenzvertrag |
| wirtschaftl. Risiko vor Ort bzw. am POS | liegt beim Franchisenehmer | liegt beim Gesamt-Unternehmen | liegt beim Lizenznehmer vor Ort |
Franchisegeber werden erfordert ein klares Commitment und geht nicht von heute auf morgen. Ein Franchisesystem aufzubauen, basiert auf einer Abfolge von Schritten, die in der Reihenfolge strikt eingehalten werden müssen. Ausgangspunkt ist eine bereits erfolgreiche Geschäftsidee, die sich an mehreren Standorten bewährt hat. Das Konzept ist franchisefähig und auf verschiedene Standorte übertragbar. Franchisegeber werden heißt nun, eine eigene Organisation zu schaffen. Sie brauchen ein Qualitätsmanagementsystem, ein Franchisehandbuch und einen ausgefeilten Franchisevertrag. In den Pilotphasen akquirieren Sie Ihre ersten Franchisenehmer und testen das System. Dabei werden Komponenten wie Qualitätsmanagement und Franchisehandbuch geprüft und modifiziert. Ist sichergestellt, dass die Pilotfranchisenehmer erfolgreich arbeiten, können Sie expandieren.
Kritische Erfolgsfaktoren neben einer franchisefähigen Geschäftsidee sind Akquise, Onboarding und Betreuung von Franchisenehmern. Sie brauchen außerdem ausreichend Kapital, um die Anfangsverluste in den Pilotphasen und der Expansionsphase zu überstehen, bis Sie die kritische Größe Ihres Franchisesystems erreicht haben und Gewinne machen.
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