- Franchise-Aufbau besteht aus: Entscheidungsphase, Pilotphase 1 & 2, Expansionsphase
- Erfolgsfaktoren sind: franchisefähige Geschäftsidee, Akquise, Onboarding, Partnerbetreuung
- Wichtige Leistungen sind: starke Marke, umfangreiche Schulungen, regelmäßiger Wissensaustausch
- Bedarfsabhängig sind Expansions-Formen wie direktes & indirektes oder Master Franchising möglich.
- Den Break-Even-Point erlangt ein Franchise idealerweise nach 4 Jahren.
| Häufige Fragen: Franchisegeber werden
Ein Franchisegeber gewährt einem selbstständigen Unternehmer, dem Franchisenehmer, das Recht, sein Geschäftskonzept entgeltlich zu nutzen.
Der Franchisegeber entwickelt das System, betreut die Franchisenehmer und sorgt für optimales Marketing. Im Gegenzug bezahlt der Franchisenehmer dem Franchisegeber eine Eintrittsgebühr und laufende Gebühren.
Je mehr Franchisenehmer ein Franchisegeber akquiriert, desto stärker das Wachstum des Franchisesystems.
Als Franchisegeber können Sie auf diese Weise schnell wachsen und sich auf die Konzeptentwicklung konzentrieren. Bis Sie jedoch erfolgreich als Franchisegeber unterwegs sein können, sind verschiedene Dinge notwendig.
Der Franchisegeber muss seine Geschäftsidee an einigen Standorten erfolgreich etablieren und das Konzept franchisefähig machen. Außerdem muss das Angebot attraktiv genug sein, um genügend Franchisenehmer zu gewinnen.
- Arbeitsteilung: Der Franchisegeber ist Stratege, Marketingspezialist, Backoffice und Coach seiner lokal arbeitenden Franchisenehmer. Die Franchisenehmer sorgen wiederum als „local heroes" für optimale Kundenbetreuung und Service. Außerdem schöpfen sie die Umsatzpotenziale am Standort aus.
- Hohe Motivation der Franchisenehmer: engagierte Partner vor Ort schaffen eine bessere Kundenpflege als angestellte Filialleiter
- Hoher Marketingdruck durch Größe, einheitlichen Auftritt und Professionalität von Markenführung und Werbung
- Skaleneffekte und Fixkostendegression: fixe Overheadkosten und zentrale Werbeaktionen werden von vielen Franchisebetrieben vor Ort getragen
- Franchisegeber trägt nicht das finanzielle Risiko der Einheit vor Ort: Geht der Franchisenehmer Pleite ist der Schaden für den Franchisegeber nicht zu groß.
- Höhere Lerneffekte und Verbesserungen möglich: gute Partnerschaft zwischen Franchisegeber und den Franchisebetrieben erlaubt schnelle Reaktion auf Änderungen im Markt.
Wenn Sie also Franchisegeber werden, schaffen Sie eine schnellere Expansion als bei anderen Expansionsstrategien. Aus diesem Grunde hat sich Franchising als Expansionsstrategie auch bewährt.
- Durststrecke in der Pilotphase: Für die Konzeptionsphase und die Pilotphase benötigen Sie ausreichend Kapital und Knowhow.
- Verzicht auf Deckungsbeiträge: Wenn Sie Franchisegeber werden wollen, verzichten Sie auf Deckungsbeiträge an attraktiven und lukrativen Standorten. Zu diesem Verzicht müssen Sie bereit sein, insbesondere in Pilotphase 1 und 2.
- Weniger Kontrollmöglichkeiten: Anders als beim Filialsystem haben Sie weniger Kontrollmöglichkeiten. Dies gilt selbst dann, wenn der Franchisevertrag besonders detailliert und ausgefeilt ist. Einen Filialleiter können Sie kündigen, bei einem Franchisenehmer geht das nicht so ohne weiteres. So kann bereits ein einzelner Franchisenehmer dem System im schlimmsten Fall einen erheblichen Schaden zufügen.
Problem mit Franchisenehmern sind häufig Folge fauler Kompromisse bei der Partnerwahl, schlechten Onboardings und schlechter Partnerbetreuung.
Wenn Sie Franchisegeber werden wollen, können Sie dem Risiko weitestgehend vorbeugen: selektive Partnerwahl, strukturiertes Onboarding, konsequente Partnerbetreuung.
- Filialisierung: Eigene Filialen gründen
- Lizenzierung: Markenrechte an Dritte gegen Nutzungsgebühr abgeben, ohne dem Lizenznehmer strikte Vorgaben zu machen
- Vertrieb über Vertragshändler
| Franchisegeber werden: Zeitpunkt und Erfolgsfaktoren
Der Franchisegeber selbst, sein Unternehmen und sein Produkt müssen franchisefähig sein. Das bedeutet, sie müssen geeignet sein, um ein erfolgreiches Franchisesystem aufzubauen.
Ein erfolgreiches Franchisesystem stellt eine einzigartige Markenpersönlichkeit dar und ist perfekt durchorganisiert.
Es gibt einen Franchisevertrag, ein Qualitätsmanagement und ein Franchisehandbuch. Dieses Franchisehandbuch ist gewissermaßen die Bibel des Franchisesystems und Leitlinie für alle zukünftigen Franchisenehmer.
- Geschäftskonzept ist nachweislich tragfähig an mehreren Standorten
- Ein Masterbetrieb reicht theoretisch aus, mehrere sind überzeugender
- Klares Commitment für den Aufbau
- Umfassendes Knowhow in BWL, Marketing und Markenaufbau
- Solide Kapitalbasis für mindestens 4 Jahre, um die Anfangsverluste beim Franchise-Aufbau zu finanzieren
- Prägnanter USP
- Produkt und Service bedienen ein stabiles Kundenbedürfnis: Trend statt Hype
- Das perfekte Produkterlebnis für den Kunden entsteht nur durch Kompetenz vor Ort
- Stabiler Bedarf unabhängig vom Standort
Eine starke Marke ist Basis jeden Franchisesystems
- Ziel ist es, eine unverwechselbare Markenpersönlichkeit zu schaffen
- Marketing und Markenführung haben zwei Zielgruppen: Kunden und Franchisenehmer
- Designschutz und Markenschutz müssen beantragt sein.
Ein sorgfältiger Franchisevertrag muss ausgearbeitet werden. Er ist die Grundlage für die partnerschaftliche Zusammenarbeit zwischen Franchisegeber und Franchisenehmer.
Das Systemhandbuch regelt die Details der Zusammenarbeit zwischen Franchisegeber und Franchisenehmer.
Dieses Franchisehandbuch soll die reibungslose Zusammenarbeit zwischen Franchisegeber und Franchisenehmer ermöglichen, ohne zusätzliche Weisungen.
Das Franchisehandbuch definiert die wesentlichen Kernprozesse in der Systemzentrale:
- Marketing und Markenführung
- Franchisenehmer-Akquise
- Betreuung der Franchisenehmer
Dem Franchisegeber gibt das Franchisehandbuch Leitlinien und Standards für den Betrieb vor Ort:
- Regeln zur Kundenbedienung, Verkaufsgespräch, Serviceleistungen
- Vorgaben für Auftreten der Mitarbeiter
- Regeln für das Store-Management
- Regeln für das Reporting an die Zentrale
Außerdem legt das Handbuch die Kommunikation zwischen Betrieb und Systemzentrale fest:
- Laufende Schulung und Betreuung
- Feedbacks von der Verkaufsfront
- Erfahrungsaustausch der Franchisenehmer
Bis ein Franchisegeber den Break-Even-Punkt erreicht, dauert es bis zu 4 Jahre. Voraussetzung ist ein profitabler Standort des Geschäfts, der vom Franchisegeber selbst betrieben wird.
Er leistet mit positiven Cashflows einen Beitrag zur Eigenfinanzierung des Franchisesystems. Eine solide Eigenkapitalbasis ist Voraussetzung für die Franchise-Finanzierung.
Das Finanzierungskonzept muss in der Lage sein, Anfangsverluste innerhalb von 4 Jahren zuverlässig vollständig aufzufangen.
Dabei sind folgende Ausgaben für wichtige Aufgaben ausreichend zu budgetieren:
- Ausgaben für Marketing-Konzept und Markenaufbau
- Investitionen in die Systemzentrale
- Kosten für Akquise und Onboarding der Franchisenehmer
Ein Franchisesystem kann man nicht so nebenher betreiben. Erfolgreiche Franchisesysteme gründen häufig eine eigene Gesellschaft für den Franchise Aufbau. Dies ist in der Regel eine GmbH.
Das hat mehrere Gründe:
- Die geschäftlichen Aktivitäten des Stammgeschäfts und des Franchisesystems nicht zu vermischen.
- Klare organisatorische Zuständigkeiten zu schaffen.
- Das Stammgeschäft aus der Haftung des Franchisesystems herauszuhalten.
Will ein Unternehmer Franchisegeber werden, sollte er sich im besten Fall dem Deutschen Franchiseverband anschließen.
Dieser verlangt die Einhaltung einiger Standards von seinen Mitgliedern. Die Standards wirken sich im Endeffekt allerdings nicht nur für den Franchisenehmer positiv aus.
Durch die gewährleistete hohe Qualität eines jeden teilnehmenden Franchisesystems steigen Zufriedenheit und Erfolg der Franchisenehmer. Die Qualität kommt auch den Franchisegebern zugute.
Grundsatz für die Regelungen des Deutschen Franchiseverbands ist die sogenannte Franchise Compliance Deutschland. Sie enthält Regeln für ein faires Franchising.
Diese sind zwingend einzuhalten. Sie setzen sich aus verschiedenen verpflichtenden Richtlinien zusammen: etwa der Regelung für eine umfassende vorvertragliche Aufklärung.
Aber es gibt auch einige Empfehlungen, die freiwillig eingehalten werden können, wie etwa:
- Checklisten für den Franchisevertrag, das Franchisesystem und die vorvertragliche Aufklärung
- Muster für Beiratsordnung und Widerrufserklärung
- Merkbätter zur Mediation und zum Ombudsmannverfahren.
Wenn der USP des Franchisesystems auf einem einzigartigen Design beruht.
| Franchise-Aufbau in vier Schritten
Der Franchise-Aufbau ist ein 4-stufiger Prozess. Vor der eigentlichen Expansion sind wesentliche Voraussetzungen für die Partner-Akquise zu schaffen.
Schritt 1: Entscheidung für den Aufbau des Franchisesystems
Dabei sind die folgenden Voraussetzungen zu prüfen:
- Ist die Geschäftsidee erfolgreich?
- Stehen Marketing-Konzept, Qualitätsmanagement und Systemhandbuch?
- Ist der Franchisevertrag erstellt?
- Ist das Konzept für die Franchisegebühren vorhanden?
- Ist die Finanzierung des Franchise Aufbaus gesichert?
Schritt 2: Pilotbetrieb und erster Franchisenehmer - Pilotphase 1
In der Pilotphase steigt der erste Franchisenehmer ein. Er betreibt den Pilotbetrieb, der dazu dient, das Franchisesystem weiterzuentwickeln.
Wichtig in der Pilotphase 1 sind folgende Punkte:
- Produkt, Marketing, Werbung und Systemhandbuch müssen aus einem Guss sein.
- Es darf keine faulen Kompromisse bei der Partnerwahl geben.
- Perfektes Onboarding des ersten Franchisenehmers
- Wahl eines optimalen Standorts
- Intensive Betreuung des Pilotbetriebes, um das Konzept (Produkt, Marketing, QM) weiterzuentwickeln.
Ziel in der Pilotphase 1 ist zu gewährleisten, dass der Franchisegeber Geld verdient. Die Deckungsbeiträge des Pilotbetriebs sollten nach der Einführungsphase positiv sein.
Schritt 3: Akquise weiterer Partner - Pilotphase 2
Nach der Pilotphase 1 stehen die Voraussetzungen für die weitere Expansion: Qualitätsmanagement und Systemhandbuch sind erprobt.
Ebenso das Marketing und Betreuungskonzept für die Franchisenehmer.
Die Aufgaben in der Pilotphase 2 umfassen:
- Akquise weiterer Franchisenehmer für Top-Standorte
- Schaffung einer Systemkultur: Betreuung, Schulung, Erfahrungsaustausch der Partner untereinander
Ziel ist es, dass die Pionier-Franchisenehmer erfolgreich arbeiten und Geld verdienen. Nach der Pilotphase 2 ist das Franchisesystem in der Lage, mit mehreren Franchisenehmern zusammenzuarbeiten.
Schritt 4: Expansionsphase
Am Ende von Pilotphase 2 arbeiten die Franchisenehmer mit Gewinn. Das Franchisesystem hat bewiesen, dass es erfolgreich arbeitet.
Jetzt muss die Expansion entschlossen vorangetrieben werden. Idealerweise erreicht das Franchisesystem nach 4 Jahren die kritische Masse an Franchisenehmern. Dann ist der Break-Even-Point erreicht.
Ab diesem Zeitpunkt arbeitet das Franchisesystem mit Gewinn.
| Franchisenehmer finden
Egal, ob Sie sich als Franchisegeber in der Pilot- oder Expansionsphase befinden: Die Akquise geeigneter Franchisenehmer ist die größte Herausforderung.
Diese Herausforderung umfasst vier Aspekte:
- Wie sieht der ideale Franchisenehmer aus?
- Wie und wo akquirieren Sie den idealen Franchisenehmer?
- Vorvertragliche Aufklärung
- Hilfe bei Businessplan und Finanzierung
Ohne gute Franchisenehmer sind Franchisegeber verloren.
Ein guter Franchisenehmer ist eine unternehmerisch denkende und vertriebsaffine Persönlichkeit. Diese Persönlichkeit stellt sich gleichzeitig in den Dienst der Vision des Franchisegebers und des Franchisesystems.
Wichtig sind:
- Ehrgeiz und Erfolgswille
- verkäuferisches Talent
- Begeisterungsfähigkeit und Anpassungsfähigkeit, um sich in den Dienst der Franchiseidee zu stellen
- Berufserfahrung
- Führungserfahrung und persönliche Reife
- vorhandenes Kapital: je mehr Eigenkapital, desto besser.
Branchenkenntnisse sind nicht unbedingt erforderlich. Denn die Praxis zeigt, dass auch Quereinsteiger als Franchisenehmer erfolgreich sein können.
Interessanterweise finden sie viele Anzeigen für Franchisesysteme auf Jobportalen im Internet.
Wer mit etablierten Franchisegebern spricht, erfährt auch warum. Wer auf einem Jobportal nach Inseraten sucht, möchte sich verändern.
Typische Akquise Kanäle sind:
- Jobportale wie StepStone
- berufliche Netzwerke
- Franchisevermittler
- Franchiseportale
- Franchisemessen
- Existenzgründer-Gruppen in sozialen Netzwerken
Nehmen wir an, Sie werden als Franchisegeber von einem potenziellen Franchisegeber besucht. Wie gehen Sie im Prozess der Franchisenehmer-Akquise konkret vor?
Der typische Prozess der Akquise sieht wie folgt aus:
- Erstkontakt: Selektieren Sie echte Interessenten von den oberflächlich interessierten Bewerbern.
- Erstgespräch in der Zentrale: Begeistern Sie den zukünftigen Franchisenehmer vom Konzept.
- Fordern Sie Commitment ein: Lassen Sie sich eine Selbstauskunft geben und verlangen Sie, dass der Interessent eine Geheimhaltungserklärung unterschreibt.
- Hospitation und Blick hinter die Kulissen: Jetzt geben Sie weitere Einblicke, stellen Musterbetriebe vor, kommunizieren Geschäftszahlen und stellen den Franchisevertrag vor.
- Ist der Interessent immer noch begeistert, reservieren Sie ihm sein Wunschgebiet für 2 bis 3 Monate.
Gehen Sie davon aus, dass Sie als Franchisegeber von 100 Anfragen etwa 2 Franchisenehmer gewinnen. Wenn ein echter Interessent zusagt, schließen Sie als Franchisegeber mit ihm den Franchisevertrag ab.
Vergessen Sie nicht die vorvertragliche Aufklärung und protokollieren Sie, dass Sie diese durchgeführt haben. Möglicherweise braucht Ihr zukünftiger Franchisenehmer jetzt Unterstützung bei Finanzierung und Businessplan.
Grundsätzlich sind beide Seiten selbst dafür verantwortlich, sich über Chancen und Risiken zu informieren. Relevante Punkte sind im Franchisevertrag festzuhalten.
Der Franchisegeber hat jedoch gemäß §§ 311 Abs. 2 und § 241 Abs. 2 BGB eine vorvertragliche Aufklärungspflicht. Dazu gehören Einsicht in die Bücher, Aufdeckung der finanziellen Situation und Aufklärung über etwaige Risiken.
Die vorvertragliche Aufklärungspflicht sollte nicht auf die leichte Schulter genommen werden: Enstehen dem Franchisenehmer durch die ungenügende Aufklärung Schäden, hat dieser einen Anspruch auf Schadensersatz.
Im schlimmsten Fall muss die gesamte Franchise-Partnerschaft rückabgewickelt werden. Bei der vorvertraglichen Aufklärung sollten Franchisegeber sich daher über die Richtlinie des Deutschen Franchiseverbandes informieren.
Etablierte und erfolgreiche Franchisegeber gehen auch in diesem Punkt planvoll vor. Ein Teilprozess des Kernprozesses „Akquise von Franchisenehmern" sieht detaillierte Vorgaben im Bereich Finanzierungsunterstützung und Businessplan vor.
Für die Gewinnung neuer Franchisepartner bieten Franchisegeber:
- Musterbusinesspläne
- Unterstützung durch den Gründungsberaters des Systems
- Vermittlung von Kontakten zu Banken
- Musterbusinesspläne
- Vermittlung von Kontakten zu Banken
Häufig finden sich in den Businessplänen eines Franchisenehmers auch wohlwollende Aussagen eines externen Gutachters zur Bonität.
All dies soll helfen, dem Franchisenehmer die Finanzierung durch eine Hausbank zu sichern.
| Leistungen in der Partnerbetreuung
Die Betreuung der Franchisenehmer ist eine der wichtigsten Kernaufgaben, wenn Sie Franchisegeber werden wollen.
In der Sprache des Qualitätsmanagements des Franchisegebers kann man auch sagen: Die Partnerbetreuung gehört zu den Kernprozessen.
Gerade in den Pilotphasen ist eine gute Betreuung der Franchisenehmer überlebenswichtig.
Meist genießen die Pioniere unter den Systempartnern mehr Aufmerksamkeit vom Franchisegeber als spätere Partner. Denn in der Expansionsphase ist die Partnerbetreuung standardisiert und weniger individuell.
Zu den wichtigsten Aufgaben der Partnerbetreuung gehören:
Onboarding neuer Partner
Dies beinhaltet eine intensive Schulung des Franchisenehmers und seiner Mitarbeiter. Häufig ist die Schulung mit einem Besuch in der Systemzentrale verbunden.
Häufig erscheinen Betreuer des Franchisegebers vor Ort und unterstützen bei: der Vorbereitung der Eröffnung, der Einführungswerbung, den Aktionen am Tag der Eröffnung.
Einführungsschulung
Hier bieten die Franchisegeber Produktschulungen und die Einführung ins Systemhandbuch.
Ziel ist, dass der Franchisenehmer und sein Team kompetent gegenüber Kunden auftreten. Außerdem soll er alle Prozesse in der Zusammenarbeit mit dem Franchisegeber beherrschen.
Regelmäßige Schulung und Betreuung
Sie sollen gewährleisten, dass der Franchisenehmer seine Leistungen stets nach den Vorgaben des Franchisegebers durchführt.
Das ist beispielsweise bei Änderungen im Systemhandbuch oder bei Neuerungen bei Produkten und Serviceleistungen wichtig. Ein regelmäßiges Verkaufstraining für die Mitarbeiter im Verkauf ist hier ebenfalls enthalten.
Erfahrungsaustausch und Arbeiten am System
Der Franchisenehmer hat sein Ohr am Markt und ist im steten Austausch mit dem Kunden. Franchisenehmer und Franchisegeber sollten sich daher regelmäßig austauschen, um Produkte, Serviceleistungen und Abläufe zu optimieren.
Gute Franchisegeber organisieren außerdem regelmäßige Treffs zwischen den Franchisenehmern untereinander, sogenannte Erfahrungsaustausch-Gruppen (Erfa-Gruppen).
Reporting und Kontrolle
In der Regel beinhaltet der Franchisevertrag wichtige Kontrollrechte des Franchisegebers. Der Franchisegeber gibt hier Vorgaben für Reporting-Standards:
- Was muss der Franchisenehmer wann und wie oft reporten.
- Hat der Franchisegeber Einsicht in die Finanzen des Franchisenehmers?
- Darf der Franchisenehmer im Falle umsatzabhängiger Vergütungen externe Prüfer beauftragen?
| Strategien zur Expansion & Internationalisierung
Viele der bekannten Franchises wie McDonald's oder Subway sind bereits weltweit tätig.
Für einen neuen Franchisegeber kann der Schritt zur Internationalisierung jedoch schwierig sein.
Laut einer Umfrage des Deutschen Franchiseverbands von 2019 planten 62 % der aktiven Franchisesysteme eine Expansion. Davon planten 62 % eine Expansion nach Europa. 16 % wollten sich auf dem asiatischen Markt beweisen.
Um das zu bewerkstelligen, gibt es verschiedene Formen und Strategien für eine erfolgreiche Expansion:
#1 Direktes Auslandsfranchising
Direktes Auslandsfranchising ist sinnvoll, wenn Franchisesystem und Handbuch aufwandsarm in einen anderen Zielmarkt überführbar sind. Aufwandsarme Änderungen können etwa die Übersetzung des Handbuchs sein.
Hier sucht der Franchisegeber aktiv Franchisenehmer im Ausland. Diese eröffnen dort mit den bereits im Ursprungsland gültigen Regelungen und Vorgaben eine Filiale.
#2 Indirektes Auslandsfranchising
Hierbei gründet der Franchisegeber zunächst eine ausländische Tochterfirma. Von dort aus können Franchisegeber im Zielland akquiriert werden.
Beim indirekten Auslandsfranchising fallen hohe anfängliche Investitionen an. Diese Investitionen zahlen sich aber später aus, da die Betreuung der neuen Partner leichter ist.
#3 Master Franchising
Beim Master Franchising wird einem Franchisepartner vertraglich zugesichert, in einem bestimmten Land mehrere Systemfilialen aufzubauen.
Die Partner leiten diese Filialen selbst oder lagern die Unternehmensführung einzelner Standorte an Sub-Franchisenehmer aus.
Eine Abwandlung des Master Franchising ist das Area Development (s. unten) oder Multi Unit Franchising. Bei letzterem leitet ein Franchisenehmer mehrere Standorte.
#4 Area Development
Bei dieser Expansionsstrategie zieht ein Area Developer los, um im Zielland Franchisenehmer zu akquirieren.
Diese neuen Franchisepartner schließen einen Franchisevertrag mit dem ursprünglichen Franchisegeber, genau wie beim direkten Auslandsfranchising.
Der Area Developer nimmt bei dieser Form der Franchise-Internationalisierung nur die Rolle eines Mittelsmannes ein. Er führt keine eigene Filiale und darf keine eigenen Franchiseverträge abschließen.
#5 Joint Ventures
Ein Joint Venture ist die Kooperation von mindestens zwei verschiedenen Unternehmen. Das kann etwa die Zusammenarbeit zwischen einem Franchisegeber und einem Auslandspartner sein.
Gemeinsam wird eine Tochterfirma gegründet, die dann einen Verbund aus Franchisesystemen darstellt. Das finanzielle Risiko ist hierbei geteilt.
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