Franchisegeber werden und mit der Geschäftsidee erfolgreich expandieren

Überblick: Expansion durch Franchise - wie können Sie Franchisegeber werden?

Ein erfolgreiches Franchisesystem entsteht nicht von heute auf morgen und auch nicht mit einem konzeptionellen Einmalaufschlag. Es sind im Gegenteil sehr viele Schritte wichtig, die zeitlich optimal aufeinander abgestimmt sein müssen. Wir besprechen daher in dem Ratgeber „Franchisegeber werden" folgende Themen.

1. Zeitpunkt und Voraussetzungen für ein erfolgreiches Franchisesystem
2. Ein Franchisesystem erfolgreich aufbauen – 3 Schritte der Expansion
3. Franchisenehmer finden
4. Franchisegeber werden: Aufgaben in der Partnerbetreuung
5. Franchisegeber werden: Vorteile und Nachteile
6. Franchisegeber werden: Alternative Expansionsstrategien

1. Zeitpunkt und Voraussetzungen für ein erfolgreiches Franchisesystem

Der Franchisegeber selbst, sein Unternehmen und sein Produkt müssen franchisefähig sein, also geeignet, um ein erfolgreiches Franchisesystem aufzubauen. Ein erfolgreiches Franchisesystem stellt eine einzigartige Markenpersönlichkeit dar und ist perfekt durchorganisiert. Es gibt einen Franchisevertrag, ein Qualitätsmanagement und ein Franchisehandbuch. Dieses Franchisehandbuch ist gewissermaßen die Bibel des Franchisesystems und Leitlinie für alle zukünftigen Franchisenehmer. Gehen wir die Punkte im Einzelnen durch.

Voraussetzungen beim Franchisegeber

Der Franchisegeber sollte nicht nur die Tragfähigkeit seiner Geschäftsidee bewiesen haben. Das ist im Grunde nur die Minimal-Voraussetzung. Der richtige Zeitpunkt, mit der Expansion als Franchisegeber zu starten, ist dann gekommen, wenn das Unternehmen mehrere Filialen erfolgreich betreibt. Theoretisch genügt zwar ein funktionierender Masterberieb, so der Deutsche Franchiseverband. Sie sollten sich aber in jedem Fall fragen, ob Sie mit einem erfolgreichen Betrieb einen Franchisenehmer in spe überzeugen können.

Wenn dieser Zeitpunkt gekommen ist, muss der Franchisegeber entschlossen vorgehen. Klare Ziele und ein klares Commitment für Franchising als Vertriebsform müssen gewährleistet sein. Nebenher lässt sich ein erfolgreiches Franchisesystem nicht aufbauen.

Zur Entschlossenheit, als Franchisegeber ein Franchisesystem aufzubauen, gehören außerdem umfassendes Knowhow im Bereich Betriebswirtschaft und Marketing sowie eine solide Kapitalbasis. Wichtig ist, dass die bereits bestehenden Unternehmen und Filialen ausreichend Cashflow für den Aufbau des Franchisesystems liefern.

Produkt des Franchisegebers

Neben einer Reihe an erfolgreich laufenden Geschäften braucht der Franchisegeber ein Produkt mit folgenden Eigenschaften:

• Produkt/Leistung mit einem prägnanten USP: Ideal ist eine wenig umkämpfte Nische, etwas, das es vorher in der Form noch nicht gab.
• Trend statt kurzfristiger Hype: Die Bedürfnisse des Kunden basieren auf einem langfristigen und stabilen Trend. Das Produkt des Franchisegebers bedient diesen Bedarf auf einzigartige Weise (siehe USP).
• Das Geschäftsmodell erfordert lokale Kompetenz und Betreuung vor Ort. Mit dieser lokalen Kompetenz vor Ort trägt der Franchisenehmer zum Erfolg bei.
• Trotzdem ist das Geschäftsmodell standortunabhängig und multiplizierbar.
• Das Geschäftsmodell muss auch ohne den Inhaber erfolgreich laufen können.

Markenführung ist entscheidend

Ein Franchisesystem ist eine eigenständige Marke mit einer ausgeprägten Markenpersönlichkeit. Um diese Marke aufzubauen ist professionelles Marketing unumgänglich. Markenführung und Marketing haben zwei Aufgaben. Einerseits muss das Produkt dem Kunden des Franchisesystems gefallen. Zum anderen muss das Franchisesystem für zukünftige Franchisenehmer attraktiv sein. Markenführung, Kundenmarketing und Franchisenehmermarketing bedürfen klarer Standards, die zwingend eingehalten werden müssen.

Qualitätsmanagement und Systemhandbuch sind entscheidend

Der Franchisegeber braucht klare Abläufe und Regeln für die Markenführung und für die Akquise zukünftige Franchisenehmer. Dazu braucht der Franchisegeber ein Qualitätsmanagementsystem und ein Systemhandbuch.

Das Qualitätsmanagement legt die wesentlichen Kernprozesse und Abläufe für Marketing und Markenführung sowie für die Franchisenehmerbetreuung und die Franchisenehmerakquise fest. Es bezieht sich auf das gesamte Franchisesystem, also auch auf die Aufgaben in der Systemzentrale des Franchisegebers. Sämtliche Manager und Mitarbeiter der Zentrale sind verpflichtet, die Regeln im Qualitätsmanagementsystem einzuhalten.

Ein wesentlicher Punkt im Qualitätsmanagement ist ein optimales Onboarding zukünftiger Franchisenehmer. Wer beim Onboarding Fehler macht, hat verloren. Daher sollten Sie hier als zukünftiger Franchisegeber einen besonderen Schwerpunkt setzen und dies im Qualitätsmanagementsystem entsprechend verankern.

Das Systemhandbuch, das der Franchisegeber entwickelt, enthält sämtliche Vorgaben und Regel für den Franchisenehmer. Hier sind zum Beispiel Regeln für die Kundenbedienung, das Verkaufsgespräch, die Serviceleistungen enthalten. Außerdem auch Vorgaben für das Auftreten der Mitarbeiter beim Kunden. Darüber hinaus bestimmt das Franchisehandbuch die Pflichten des Franchisenehmers für das Reporting und das Berichtswesen an den Franchisegeber.

Franchisevertrag und Definition der Franchise-Konditionen

Der Franchisevertrag, den der Franchisegeber mit dem Franchisenehmer abschließt, ist eine weitere Voraussetzung. Er dient dazu, den Franchisenehmer auf die Pflichten im Systemhandbuch einzuschwören. Der Franchisevertrag regelt außerdem die Franchisegebühren und Entgelte für den Franchisegeber.

Franchisevertrag und Systemhandbuch sind die wichtigsten Führungsinstrumente für den Franchisegeber. Anwaltliche Unterstützung beim Franchisevertrag und professionelle Beratung beim Erstellen des Systemhandbuchs sind daher absolut empfehlenswert.

Die Franchise-Konditionen haben Sie mit Bedacht eruiert. Damit verdient die Franchise-Zentrale später Geld. Studieren Sie Systeme der Konkurrenz, wie diese Franchisesysteme ihre Konditionen gestalten und bieten Sie ein wettbewerbsfähiges Alternativangebot.

Solide Finanzierung des Franchisegebers

Der Aufbau eines Franchisesystems braucht Zeit. Die Akquise der ersten Franchisenehmer sollten Sie als Franchisegeber mit besonderer Sorgfalt durchführen. Für die Erstakquise brauchen Sie als Franchisegeber ein ausreichendes Budget. Auch jede weitere Akquisition eines Franchisenehmers kostet Geld. In der Regel rechnet sich ein Franchisesystem erst, wenn Sie als Franchisegeber eine gewisse Mindestanzahl an Franchisenehmern akquiriert haben und diese erfolgreich sind.

Der Prozess der Franchisenehmerakquise kostet Geld und erfordert eine solide Finanzierung. Die Erfahrung zeigt, dass Franchisesysteme scheitern, wenn beispielsweise Franchisegeber aus Geldmangel wichtige Maßnahmen beim Onboarding unterlassen.

Eine eigene Gesellschaft für das Franchisesystem gründen

Ein Franchisesystem ist ein eigenes Unternehmen. Überlegen Sie daher, für die Expansion als Franchisegeber ein eigenes Unternehmen zu gründen, das von Ihrem bisherigen Unternehmen getrennt läuft. Wählen Sie dafür eine geeignete Rechtsform. Damit können Sie die Aktivitäten Ihres bisherigen Unternehmens von denen des neuen Franchisesystems optimal trennen.

2. Ein Franchisesystem erfolgreich aufbauen: 3 Schritte der Expansion

Die Expansion via Franchise geschieht nicht von heute auf morgen. Bevor Sie als Franchisegeber Ihr Franchisesystem aufbauen, müssen Sie als Unternehmer bereits erfolgreich sein. Wir unterscheiden also die Phase vor der Expansion und einen dreistufigen Prozess der Expansion als Franchisegeber.

Phase vor der Expansion durch Franchise

Alles beginnt in der Regel damit, eine innovative Geschäftsidee an einem Standort erfolgreich umzusetzen. Da der erste Standort erfolgreich läuft, investieren Sie in weitere Standorte bis Sie über mehrere erfolgreich laufende Betriebe verfügen. Jetzt stellt sich die Frage nach der weiteren Expansion.

Da Ihre Geschäftsidee franchisefähig ist, entscheiden Sie sich für Franchising und wollen Franchisegeber werden. Sie entwickeln ein Marketingkonzept, ein Qualitätsmanagement-Handbuch und das Systemhandbuch. Mit einem spezialisierten Anwalt konzipieren Sie einen Franchisevertrag, der unter anderem die Franchisegebühren für Sie als Franchisegeber definiert und klarstellt. Diese Franchisegebühren sind wettbewerbsfähig, das heißt, sie haben sich vorher konkurrierende Franchisesysteme genau angeschaut. Sie stellen außerdem die Finanzierung sicher. Nun gründen Sie als erstes einen Pilotbetrieb.

Schritt 1: der erste Pilotbetrieb

In die Akquise des ersten Franchisenehmers für den ersten Pilotbetrieb stecken Sie viel Energie. Dem ersten Franchisenehmer bieten Sie als Franchisegeber ein entwickeltes Produkt mit einem Konzept für Markenführung und Werbung. Qualitätsmanagement und Systemhandbuch stehen ebenfalls bereit.

Den ersten Franchisenehmer zu akquirieren ist eine große Herausforderung. Denn das System ist noch nicht etabliert und es gibt noch keine Erfahrungswerte anderer Franchisenehmer. Trotzdem müssen Sie bei der Auswahl des ersten Partners besonders wählerisch sein und außerdem auf ein perfektes Onboarding achten.

Achten Sie bei der Standortwahl auf einen optimalen Standort. Die Pilotphase 1 soll bei der Weiterentwicklung des Systems helfen und folgende Fragen beantworten:

• Kommt das Konzept beim Kunden an?
• Stimmen Preis-Leistungsverhältnis und Servicequalität?
• Stimmt das Schulungskonzept?
• Ist das Systemhandbuch praktikabel?
• Was können Sie als Franchisegeber optimieren?

Eine vertrauensvolle und enge Zusammenarbeit mit dem ersten Franchisenehmer ist für Sie als Franchisegeber die wichtigste Aufgabe in dieser Zeit.

In der Pilotphase ist es nicht entscheidend, dass das System bereits Geld verdient. Ihr Finanzierungskonzept ist so gestaltet, dass Anfangsverluste großzügig einkalkuliert sind. Rechnen Sie trotzdem den Deckungsbeitrag des Pilotbetriebes heraus. Dieser Deckungsbeitrag sollte in jedem Fall positiv sein. Sprich: der Pilotbetrieb sollte Gewinn abwerfen, wenn Sie die Entwicklungskosten und die Overheadkosten des Systems herausrechnen. Der Deckungsbeitrag des Pilotbetriebes sollte spätestens dann positiv sein, wenn Sie anfangen, als Franchisegeber weitere Franchisenehmer zu akquirieren.

Schritt 2: die ersten Partner

Legen Sie einen Expansionsplan fest, um als Franchisegeber weitere Franchisenehmer im Rahmen der Pilotphase 2 zu gewinnen. Auch in der Pilotphase 2 kommen ausschließlich Standorte mit hoher Kaufkraft in Frage. Detaillierte Standortanalysen sind absolut notwendig.

Dies sind die wichtigsten Voraussetzungen, damit Sie als Franchisegeber mit der Pilotphase 2 beginnen können.

• Das Qualitätsmanagementsystem und das Systemhandbuch sind erprobt.
• Der Franchisevertrag ist eventuell auch angepasst worden.
• Das Schulungskonzept steht und Sie sind als Franchisegeber in der Lage, mehrere Franchisepartner zu trainieren und zu schulen.

Die Chancen neue Pilotpartner als Franchisenehmer zu akquirieren, stehen für Sie als Franchisegeber gut. Denn Sie können dem zukünftigen Franchisenehmer ein erfolgreiches System aus den Erfahrungen mit dem ersten Pilotbetrieb vorweisen.

Ziel der Pilotphase 2 ist es, das System weiter zu verbessern und zu optimieren. Wichtig ist hier auch, eine Art „Systemkultur“ aufzubauen. Oder anders formuliert: Ein Klima zu schaffen, in dem Franchisegeber und Franchisenehmer sich partnerschaftlich miteinander austauschen und die Keimzelle für eine optimale Kommunikation innerhalb des Franchisesystems darstellen. Als Franchisegeber haben Sie dann gute Karten, wenn auch die weiteren Pilotbetriebe für sich gesehen erfolgreich arbeiten und Gewinn machen. Ist das der Fall, gehen Sie als Franchisegeber entschlossen in die Partnerakquise.

Schritt 3: Expansionsphase

Am Ende der Pilotphase 2 haben Sie bewiesen, dass Ihr Franchisesystem funktioniert. Die ersten Franchisenehmer arbeiten erfolgreich mit dem System und es existierten eine gute Kommunikation und Austausch zwischen dem Franchisegeber als Systemstrategen und den Franchisenehmern als lokale Spezialisten vor Ort.

Jetzt gehen Sie verstärkt in die Partnerakquise. In dieser Phase wird Ihr Franchisesystem in die Gewinnzone kommen und Sie werden als Franchisegeber das erste Mal Gewinn machen. Rechnen Sie im Rahmen Ihres Businessplans für die Expansion via Franchise damit, dass Sie ca. 4 Jahre brauchen, bis Sie die Gewinnzone erreichen. Für diesen Zeitraum muss Ihre Finanzierung ausgerichtet sein.

3. Franchisenehmer finden

Egal, ob Sie sich als Franchisegeber in der Pilotphase oder in der Expansionsphase befinden, die Akquise geeigneter Franchisenehmer ist die größte Herausforderung. Diese Herausforderung besteht aus zwei Teilen:

• Wie sieht der ideale Franchisenehmer aus?
• Wie und wo akquirieren Sie den idealen Franchisenehmer?

Das ideale Profil eines Franchisenehmers

Ohne gute Franchisenehmer sind Sie als Franchisegeber verloren. Ein guter Franchisenehmer ist eine unternehmerisch denkende und vertriebsaffine Persönlichkeit, die gleichzeitig bereit ist, sich in den Dienst der Vision des Franchisegebers und des Franchisesystems zu stellen.

Wichtig sind:

• Ehrgeiz und Erfolgswille
• verkäuferisches Talent
• Begeisterungsfähigkeit und Anpassungsfähigkeit, um sich in den Dienst der Franchiseidee zu stellen
• Berufserfahrung
• Führungserfahrung und persönliche Reife
• vorhandenes Kapital: je mehr Eigenkapital, desto besser.

Branchenkenntnisse sind nicht unbedingt erforderlich. Denn die Praxis zeigt, dass auch Quereinsteiger als Franchisenehmer erfolgreich sein können.

Wo finden Sie als Franchisegeber geeignete Franchisenehmer?

Interessanterweise finden sie viele Anzeigen für Franchisesysteme auf Jobportalen im Internet. Wer mit etablierten Franchisegebern spricht, erfährt auch warum. Wer auf einem Jobportal nach Inseraten sucht, möchte sich verändern.

Zählen wir einmal alle Möglichkeiten auf:

• Jobportale wie StepStone
• berufliche Netzwerke
• Franchisevermittler
• Franchiseportale
• Franchisemessen
• Existenzgründer-Gruppen in sozialen Netzwerken

Nehmen wir an, Sie werden als Franchisegeber von einem potenziellen Franchisegeber besucht. Wie gehen Sie im Prozess der Franchisenehmer-Akquise konkret vor? Der typische Akquiseprozess sieht so aus:

• Erstkontakt: Selektieren Sie echte Interessenten von den oberflächlich interessierten Bewerbern.
• Erstgespräch in der Zentrale: Begeistern Sie den zukünftigen Franchisenehmer von Ihrem Konzept.
• Fordern Sie Commitment ein: Lassen Sie sich eine Selbstauskunft geben und verlangen Sie, dass der Interessent eine Geheimhaltungserklärung unterschreibt.
• Hospitation und Blick hinter die Kulissen: Jetzt geben Sie weitere Einblicke, stellen Musterbetriebe vor, kommunizieren Geschäftszahlen und stellen den Franchisevertrag vor.
• Ist der Interessent immer noch Feuer und Flamme, reservieren Sie ihm sein Wunschgebiet für 2 bis 3 Monate.

Gehen Sie davon aus, dass Sie als Franchisegeber von 100 Anfragen am Ende ca. 2 neue Franchisenehmer gewinnen.

Wenn ein echter Interessent zusagt, schließen Sie als Franchisegeber mit ihm den Franchisevertrag ab. Vergessen Sie nicht die vorvertragliche Aufklärung und protokollieren Sie, dass Sie diese durchgeführt haben. Möglicherweise braucht Ihr zukünftiger Franchisenehmer jetzt Unterstützung bei Finanzierung und Businessplan.

Hilfe bei Finanzierung und Businessplan

Etablierte und erfolgreiche Franchisegeber gehen auch in diesem Punkt planvoll vor. Ein Teilprozess des Kernprozesses „Akquise von Franchisenehmern" sieht detaillierte Vorgaben im Bereich Finanzierungsunterstützung und Businessplan vor. Beispielsweise gibt es hier Musterbusinesspläne mit standardisierten Vorgaben und Musterformulierungen. Sie betreffen natürlich nur das Franchisesystem selbst und beinhalten Aussagen zu USP und Erfolgsstorys bestehender Franchisenehmer. Aufgabe des Franchisenehmers beim Businessplan ist es, die persönliche Motivation und seine Planzahlen selbst zu beschreiben. Häufig finden sich in den Businessplänen eines Franchisenehmers auch wohlwollende Aussagen eines externen Gutachters zur Bonität des Franchisenehmers. All dies soll helfen, dem Franchisenehmer und Wunschkandidaten des Franchisegebers die Finanzierung durch eine Hausbank zu sichern.

4. Franchisegeber werden: Aufgaben in der Partnerbetreuung

Die Partnerbetreuung bzw. die Betreuung der Franchisenehmer ist eine der wichtigsten Kernaufgaben, wenn Sie Franchisegeber werden wollen. In der Sprache des Qualitätsmanagements des Franchisegebers kann man auch sagen, dass die Partnerbetreuung zu den Kernprozessen gehört.

Gerade in den Pilotphasen ist eine gute Betreuung der Franchisenehmer überlebenswichtig. In der Regel genießen die Pioniere unter den Systempartnern eine höhere Aufmerksamkeit durch den Franchisegeber als in der Expansionsphase, in der alle Aufgaben der Partnerbetreuung bereits standardisiert durchgeführt werden.

Zu den wichtigsten Aufgaben der Partnerbetreuung gehören:

• Onboarding neuer Partner: Dies beinhaltet eine intensive Schulung des Franchisenehmers und seiner Mitarbeiter, häufig verbunden mit einem Besuch in der Systemzentrale. Häufig erscheinen Betreuer des Franchisegebers vor Ort und unterstützen bei der Vorbereitung der Eröffnung, der Einführungswerbung und der Aktionen am Tag der Eröffnung.
• Einführungsschulung: Sie beinhaltet Produktschulungen und die Einführung ins Systemhandbuch. Ziel ist, dass der Franchisenehmer und sein Team gegenüber seinen Kunden kompetent auftreten kann und die kompletten Prozesse in der Zusammenarbeit mit dem Franchisegeber beherrscht.
• Regelmäßige Schulungen:  Sie sollen gewährleisten, dass der Franchisenehmer seine Leistungen stets nach den Vorgaben des Franchisegebers durchführt. Das ist beispielsweise bei Änderungen im Systemhandbuch wichtig oder wenn Neuerungen bei Produkten und Serviceleistungen anstehen. Ein regelmäßiges Verkaufstraining für die Mitarbeiter im Verkauf ist hier ebenfalls enthalten.
• Partner-Kontrolle: In der Regel beinhaltet der Franchisevertrag wichtige Kontrollrechte des Franchisegebers. Der Franchisegeber gibt hier Vorgaben für Reporting-Standards: Was muss der Franchisenehmer wann und wie oft reporten. Hat der Franchisegeber Einsicht in die Finanzen des Franchisenehmers? Darf der Franchisenehmer im Falle umsatzabhängiger Vergütungen externe Prüfer beauftragen?

Ein partnerschaftlich denkender Franchisenehmer wird die Kontrollrechte auch positiv sehen. Denn Franchising ist ein Geben und Nehmen zwischen Franchisegeber und Franchisenehmer.

5. Franchisegeber werden: Vorteile und Nachteile

Franchisegeber werden bringt Vorteile und Nachteile mit sich.

Vorteile, wenn Sie Franchisegeber werden

• Arbeitsteilung: Der Franchisegeber ist Stratege, Marketingspezialist, Backoffice und Coach seiner lokal arbeitenden Franchisenehmer, die wiederum als „local heros" für optimale Kundenbetreuung und Service sorgen und die Umsatzpotenziale am Standort ausschöpfen.
• Hohe Motivation der Franchisenehmer: engagierte Partner vor Ort schaffen eine bessere Kundenpflege als angestellte Filialleiter
• Hoher Marketingdruck durch Größe, einheitlichen Auftritt und Professionalität von Markenführung und Werbung
• Skaleneffekte und Fixkostendegression: fixe Overheadkosten und zentrale Werbeaktionen werden von vielen Franchisebetrieben vor Ort getragen
• Franchisegeber trägt nicht das finanzielle Risiko der Einheit vor Ort: Geht der Franchisenehmer Pleite ist der Schaden für den Franchisegeber nicht zu groß.
• Höhere Lerneffekte und Verbesserungen möglich: gute Partnerschaft zwischen Franchisegeber und den Franchisebetrieben erlaubt schnelle Reaktion auf Änderungen im Markt.

Wenn Sie also Franchisegeber werden, schaffen Sie eine schnellere Expansion als bei anderen Expansionsstrategien. Aus diesem Grunde hat sich Franchising als Expansionsstrategie auch bewährt.

Nachteile, wenn Sie Franchisegeber werden

• Durststrecke in der Pilotphase: Für die Konzeptionsphase und die Pilotphase benötigen Sie ausreichend Kapital und Knowhow. 
• Verzicht auf Deckungsbeiträge: Wenn Sie Franchisegeber werden wollen, verzichten Sie auf Deckungsbeiträge an attraktiven und lukrativen Standorten. Zu diesem Verzicht müssen Sie bereit sein, insbesondere in Pilotphase 1 und 2.
• Weniger Kontrollmöglichkeiten: Anders als beim Filialsystem haben Sie weniger Kontrollmöglichkeiten und mag der Franchisevertrag auch noch so detailliert und ausgefeilt sein. Einen Filialleiter können Sie kündigen, bei einem Franchisenehmer geht das nicht so ohne weiteres. So kann bereits ein einzelner Franchisenehmer dem System im schlimmsten Fall einen erheblichen Schaden zufügen.

Problem mit Franchisenehmern sind häufig Folge fauler Kompromisse bei der Partnerwahl, schlechten Onboardings und schlechter Partnerbetreuung. Wenn Sie Franchisegeber werden wollen, können Sie durch selektive Partnerwahl, perfektes Onboarding und perfekte Partnerbetreuung diesem Risiko weitestgehend vorbeugen.

6. Franchisegeber werden: alternative Expansionsstrategien

Wir betrachten zum Schluss im Überblick alternative Expansionsstrategien und vergleichen Franchising mit Filialisierung und der Expansion über Lizenzen.

Filialisierung bedeutet, eine Geschäftsidee über unselbstständige Filialen zu multiplizieren. Vorteil dabei ist, dass die Filialleiter weisungsgebunden sind. Als Unternehmer haben Sie daher umfangreiche Möglichkeiten der Kontrolle in jeder Filiale. Die Motivation und das Engagement der Mitarbeiter vor Ort sind der Nachteil im Vergleich zum Franchising.

Als Gründer eines Lizenzsystems wollen Sie ein Produkt vertreiben. Das Produkt zeichnet sich durch eine starke Markenpersönlichkeit aus und erfordert einen einheitlichen Markenauftritt vor Ort. Ihren Kunden gewähren Sie eine Lizenz, Ihr Produkt bzw. Ihre Marke verkaufen zu dürfen. Sie können Bedingungen stellen, um die Marke führen zu dürfen. Die Bedingungen sind Art und Kategorie des Vertriebspartners, Art der Präsentation der Marke und Vorschriften zu Verkauf, Service und Abnahmemengen. Der Erfolg hängt davon ab, inwieweit Ihr Produkt überlebenswichtiger Bestandteil des Sortiments des Vertriebspartners ist. Ist die Marke zu wenig nachgefragt, desto eher wird sie vor Ort vom Vertriebspartner vernachlässigt.