Kein Geschäft ohne Kunde... aber: Wie findet man überhaupt Kunden?

Es gibt viele gute Ideen - entscheidend für jedes Unternehmen ist jedoch, ob diese letztlich an den Kunden gebracht werden können. Wichtige Tipps zu Go to Market-Strategien findet ihr sowohl im Startup Navigator von Frankfurter Allgemeine Buch als auch in dieser Leseprobe.

 

»Fake it till you make it.«

Die Gründung ist geschafft. Jetzt geht es darum, die Value Propositions und die ersten Versionen Deines Produkts oder Services an die Frau oder den Mann zu bringen. Dabei gilt: Fake it till you make it!

Für den ersten Prototyp des Schuhs von On-Running haben die Gründer beispielsweise Gartenschläuche unter ausgelaufene Turnschuhe geklebt. Das reichte bereits aus, um ein neuartiges Laufgefühl zu vermitteln: weich landen, hart abstoßen. Dies wurde für die Gründer zum Erfolgsrezept. Heute sind die Schuhe der Firma On bei über 2.500 Laufsportspezialisten in über 50 Ländern erhältlich.

Was brauchst Du für Deinen ersten Sale?

Woher weiß ein Kunde, dass es Dich gibt?

Durch Deine bisherigen Gespräche mit potentiellen Kunden hast Du bestenfalls bereits einen Startpunkt, mit dem man loslegen kann. Löst Du ein relevantes Problem, wird es Menschen geben, die nach einer Lösung hierfür suchen. Wo suchen sie danach? Im Internet? Auf Fachmessen oder in der lokalen Filiale? Oder bleibt Dir erstmal nur der Frontalangriff via Telefon mit einem Cold Call, der Kaltakquise?

Unterschiedliche Zielgruppen erreichst Du eventuell auf verschiedene Weisen am besten. (Foto: Frankfurter Allgemeine Buch / Startup Navigator)

Bietest du etwas an, wofür potentielle Kunden noch kein Problembewusstsein entwickelt haben oder einen Bedarf verspüren, musst du nach Möglichkeiten suchen, sie hierfür zu sensibilisieren. Hier zeigt sich die unterschiedliche Handhabung von zum Beispiel Facebook und Google zur Kundenansprache: – Google – aktive Suche nach Lösungen, – Facebook – Berieselung von Inhalten, die möglicherweise interessant sind.

Definiere, welche möglichen Kanäle es gibt, um Deinen potentiellen Kunden anzusprechen. Am besten ergänzt Du Deine Kunden-Personas mit den wahrscheinlichsten Kanälen, über die Du sie erreichen kannst.

Wie kommt Dein Angebot zum Kunden?

Im Fall von On, dem Startup mit dem innovativen Laufschuh, war klar, dass der Vertrieb in der Sportartikelindustrie über Fachhändler erfolgt. Es mussten also nicht nur Endkunden vom Produkt überzeugt werden, vielmehr waren die Fachhändler die kritische Schnittstelle, um die Schuhe erst einmal in die Läden zu bekommen. Schnell wurde deutlich, dass durch Cold Calls oder sogar Testimonials – wie einer der Co-Gründer als ehemaliger Leistungssportler – die Händler nicht überzeugt werden konnten, das Produkt in ihr Sortiment aufzunehmen. Wie die Sportler mussten auch sie das Produkt erleben und die Gründer von On mussten verstehen lernen, was deren Bedürfnisse sind.

Du kannst Dein Produkt natürlich selbst vertreiben - manchmal bietet es sich aber an, stattdessen andere Unternehmen zwischenzuschalten. (Foto: Frankfurter Allgemeine Buch / Startup Navigator)

Der Sales Pitch lief letztlich dann beim gemeinsamen Laufen ab. Man verabredete sich mit dem Händler des besten Sportladens der Stadt zum Joggen und hatte gleich die neuen Schuhe in mehreren Größen dabei. Natürlich konnten diese Schuhe dann gratis direkt beim Laufen getestet werden. Das Resultat: Der Fachhändler war vom neuartigen Laufgefühl überzeugt. So hat es die Firma On vorbei an der Konkurrenz in die Ladenregale geschafft.

Ein Produkt, das Zwischenhändler mögen

Ist das Produkt zwar direkt für den Endkonsumenten konzipiert, aber erfolgt der Vertrieb hauptsächlich über Zwischenhändler, muss auch dieser Zwischenhändler von der Nachfrage für dieses Produkt überzeugt werden. Wie spricht man diesen an? Wie tickt er? Welche Argumente sind für ihn relevant? Hier schließt sich der Kreis mit den Eigenschaften Deines Marktes und dessen Gegebenheiten. In der Sportartikelindustrie beispielsweise erfolgt der Vertrieb der Produkte hauptsächlich über den lokalen Einzelhandel, der entsprechende Margen abzweigt. Je nach Branche entsprechen diese Margen zwischen 25 und 50 Prozent, die vom Verkaufspreis einbehalten werden.

Aber: Als Startup ist es auch sinnvoll, von Anfang an den direkten Kundenkontakt aufzubauen und eine gesunde Unabhängigkeit von Zwischenhändlern zu sichern. Dein Vertriebsmodell sollte diesen Aspekt dringend berücksichtigen – dies später korrigieren zu wollen, ist immer deutlich schwieriger, weil dann bestehende Beziehungen irritiert werden!

Dein erster Sale muss nicht schon Dein fertiges Produkt anbieten …

»Time to market«, das heißt möglichst schnell im Markt Präsenz zeigen, ist äußerst wichtig. In vielen Fällen können hierfür schon Landingpages und einfache Websites ausreichen. Befinden wir uns im Hightech-Bereich mit langen Entwicklungszyklen, ist eine attraktive Produktpräsentation der angestrebten Funktionen hilfreich.

Es ist also nicht notwendig, dass Du ein voll funktionsfähiges Produkt anbietest! Du kannst auch einfach so tun, als ob!

Die Funktion kann durch ein Video, eine klickbare Präsentation, 3D-gedruckte Designs oder statische Eingabemasken auf Deiner Website, die zu einem vordefinierten Ergebnis führen, simuliert werden.

Das Ziel ist es, sogenannte Leads zu generieren, die später in aktive Kunden gewandelt werden, oder direkt Vorbestellungen für Dein Angebot auslösen!

… sondern soll vor allem einen Call to Action beinhalten!

Wichtig ist, dass Dein Angebot einen »Call to Action« (CtA) integriert. Potenzielle Nutzer sollen also eine bestimmte Aktion ausführen. Beispielsweise:

• eine Registrierung mit Kontaktdaten,
• eine Umfrage ausfüllen,
• eine Entscheidung für eine Variante oder Alternative treffen,
• eine Vorbestellung abgeben,
• Dein Angebot weiterempfehlen,
• einen Besprechungstermin ausmachen.

Gibt es einen Fit?

Dein Ziel beim Go to Market ist es, einen optimalen Fit zwischen Deinem Angebot und dem Markt zu erzielen. Hast Du zuvor ein Problem identifiziert, das es Wert ist, gelöst zu werden (Problem-Solution Fit), brauchst Du dann das Produkt, das es Wert ist, gekauft zu werden (Product-Market Fit). Solange dies nicht abgesichert ist, ergibt es wenig Sinn, Dein Startup weiter auszubauen. Für diesen Product-Market Fit sind allerdings nicht das Produkt oder das Pricing allein entscheidend, sondern auch das Geschäftsmodell, das hinter dem Produkt steht.

Buchtipp: Startup Navigator

Mit dem „Startup Navigator“ soll jeder lernen, wie man erste Konzepte erfolgreich in die Tat umsetzt. Das Autorenteam aus erfahrenen Praktikern und Forschern hat ein Handbuch für den direkten Einsatz des Startup Navigators geschrieben. Gründer, die Methoden des Navigators erfolgreich angewendet haben, führen den Leser durch die einzelnen Schritte des Prozesses.

• Eine weitere Leseprobe zum Thema Probleme und daraus entstehende Chancen für eine mögliche Geschäftsidee findet ihr hier.
• Warum es sich lohnt, auch einmal die eigene Komfortzone zu verlassen, erfahrt ihr in dieser Leseprobe. Erfahrt außerdem mehr zum Thema Pricing.

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