Am Anfang war das Problem - Start-ups machen Geschäftsideen daraus

06.06.2018

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Es gibt ein Problem? Dann finde eine Lösung... und mache im Idealfall eine erfolgreiche Geschäftsidee daraus. Wie das geht und Beispiele für Start-ups, die das genau so gemacht haben, findet ihr im Startup Navigator von Frankfurter Allgemeine Buch und in dieser Leseprobe.

Um ein identifiziertes Problem anzugehen, muss man es erst eingrenzen und analysieren oder, wie man so schön sagt: »No pain, no gain!« Dazu stelle Dir die folgenden Fragen:

Wie wird das Problem momentan gelöst und wie sieht die derzeitige Lösung im Detail aus?
Oder gibt es noch keine Lösung?
Wenn das der Fall ist, frage Dich: »Weshalb eigentlich nicht?«
Gab es allenfalls in der Vergangenheit Versuche von Unternehmern und Visionären, die sich daran versucht haben und schlussendlich gescheitert sind?
Falls dies so ist, lohnt sich ein genauer Blick. Was waren die Gründe?

Manch ein Startup war dem richtigen Problem auf der Spur, hat aber die passende Lösung nicht gefunden oder war schlicht und einfach zu früh am Markt.

Für (fast) jedes Problem gibt es eine Lösung - man muss sie nur finden (Foto: Frankfurter Allgemeine Buch / Startup Navigator)

Denn viele gute Ideen in der Vergangenheit scheiterten am »Timing«, wenn der Markt oder, genauer gesagt, die Kunden noch nicht bereit für das Produkt waren. Was beispielsweise den »Technik-Freak« begeistert, kann den Normalverbraucher leicht überfordern und so zielt man am Massenmarkt vorbei. Auch die Firma Apple musste diese Erfahrung machen: In den 80er und 90er Jahren war Apple mit Abstand der Innovationsführer in seiner Branche. Das Unternehmen aus Kalifornien brachte die erste Computermaus auf den Markt, entwickelte das erste Betriebssystem mit grafischer Benutzeroberfläche und auch den ersten Laptop. Doch Apple gelang es nicht, über die »Fanbase« hinaus den Massenmarkt zu erobern. Die Folge davon war, dass Apple 1997 beinahe Pleite gegangen wäre.

Der Ausdruck »seiner Zeit voraus sein« ist vielleicht im Sprachgebrauch ein positiv besetzter Begriff, in der Startup-Welt kann dies aber bereits den Anfang vom Ende bedeuten.

Denn einer der Hauptgründe, weshalb Startups scheitern, ist nach wie vor ein simpler: kein Marktbedürfnis.

Um dies zu verhindern, müsse man die Lösung vom Markt her denken und nicht von sich persönlich ausgehen, sonst bleibt das Startup klein, sagt dazu Valentin Stalf, der mit der Konto-App N26 eine komplette Kontoführung über das Smartphone ermöglicht. Stalf kombiniert seine Vision für die Größe des Marktes mit der Reife der Technologie, um sein Startup N26 mit prominenten Investoren so schnell wie möglich wachsen zu lassen.

Mit dieser Think-Big-Mentalität folgt er dem US-Modell, Lösungen für den internationalen Markt anzustreben – was auch Lea von Bidder im Silicon Valley verfolgt oder seinerzeit die Doodle-Gründer in Zürich antrieb.

Umso schöner, wenn Du Deine Lösung auf einem Markt anbietest, der nicht nur groß ist, sondern auch wächst, weil Du als Startup den Konkurrenten nicht das Wasser abgräbst.

So konnte sich das Startup On Running auf dem Markt für Laufschuhe gegen etablierte Giganten wie Nike, Adidas und Puma behaupten. Gemäß Mitgründer Caspar Coppetti wächst der Laufschuhmarkt mit etwa 4–5% pro Jahr, macht rund 20 Mrd. Euro Umsatz, und ist so groß wie der Markt für Fußball, Basketball und Tennis zusammen. Der Vorteil an einem großen wachsenden Markt sei, dass man als Newcomer niemandem bewusst Marktanteile abnehme. Der Markt wächst schließlich für alle!

Begeistere mit Deiner Lösung! – Ziel: Recall

Deine Lösung ist sozusagen das Herzstück Deines Projektes und die Ausgangslage, worum sich alles Weitere drehen und aufbauen wird. Deshalb gilt es, hier mit aller Sorgfalt und »Herzblut« vorzugehen. Deutlich wird dies, wenn Du Deine Lösung – die Gains für den Kunden – präsentierst; aber nicht nur bei der klassischen Präsentation vor Investoren, sondern auch bei sonstigen Anlässen in der Szene wie bei Apéros und Netzwerktreffen.

Du solltest darauf trainiert sein, Deinem Gegenüber Deine Lösung innerhalb von 30 Sekunden möglichst klar und verständlich zu präsentieren.

Im Startup-Jargon wird diese Kunst »Elevator Pitch« genannt. Sie kommt ursprünglich aus dem amerikanischen Kontext. Metaphorisch nutzt man hier eine einzige Aufzugfahrt in einem Hochhaus, um seinem »Liftpartner« seine Idee möglichst begeisternd zu präsentieren. Ziel ist es, auch heute noch, den Investor, Partner oder Coach in kürzester Zeit so zu überzeugen, dass diese Person unbedingt mehr erfahren will und man einen Termin für ein längeres Gespräch erhält (»Recall«), bei dem man auch über Details sprechen kann und so einen Fuß in der Tür hat.

Jede(r) löst das Problem anders!

Bedenke, dass eine Lösung für ein Problem immer auch einzigartiger und individueller Natur ist, je nachdem, welcher Unternehmer oder welches Team sich der Lösung annimmt. Nehmen wir als Beispiel die Taschen der Gebrüder Freitag aus Zürich. Konfrontiert mit dem Problem, dass die Ware, die sie als Fahrradkuriere in ihrer Studentenzeit an Kunden auslieferten, an Regentagen häufig nass wurde, fanden sie eine einzigartige Lösung, die in dieser Form wohl nur sie entwickeln konnten.

Welche Zielgruppe hat welches Problem, das mit Deiner Geschäftsidee gelöst werden kann? (Foto: Frankfurter Allgemeine Buch / Startup Navigator)

Markus Freitag sagt dazu: »Da ich bis heute noch nie Auto aber immer Velo gefahren bin, weiß ich, dass es im Leben eine robuste, wasserabweisende, funktionale Tasche braucht.« Beim Blick aus ihrem Studentenappartement auf die vorbeidonnernden LKW, Autos und Velos hatten sie als Designstudenten die Inspiration und auch die Fertigkeiten, aus den LKW-Planen wasserfeste Messenger Bags zu fertigen, die das Problem der Wetterfestigkeit löste. Der Aha-Effekt: Die gefertigten Taschen sind durchweg Unikate, für die die Kunden bereit sind, einen hohen Preis zu zahlen. Mit ihren Taschen lösen die Gebrüder Freitag ein unternehmerisch noch viel lukrativeres Problem einer breiteren Kundenschicht: Trashige Designer-Taschen, die ihrem Träger das gewisse Etwas an Individualität verleihen, die sie oder ihn von der Masse abheben. Die hohe Marge, die die Brüder Daniel und Markus Freitag zudem mit der Spanne zwischen den Materialien aus Müll – gebrauchte LKW-Planen, Fahrradschläuche und Autogurte – und den hochpreisigen Produkten als Originale erzielen, sichert dem Startup ein schnelles Wachstum und den Gebrüdern Freitag die Möglichkeit, weitere spannende Probleme zu lösen.

Sicher wäre ein anderes Team – konfrontiert mit dem gleichen Problem – zu ganz anderen Lösungen gekommen. Deshalb ist die Ausführung der Lösung der zentrale Punkt und nicht die Lösung (oder Idee) an sich. Weil sie Dich oft auf ein anderes Problem stoßen lässt, das vielversprechender für ein Startup ist als die ursprüngliche Problemstellung.

Buchtipp: Startup Navigator

Mit dem „Startup Navigator“ soll jeder lernen, wie man erste Konzepte erfolgreich in die Tat umsetzt. Das Autorenteam aus erfahrenen Praktikern und Forschern hat ein Handbuch für den direkten Einsatz des Startup Navigators geschrieben. Gründer, die Methoden des Navigators erfolgreich angewendet haben, führen den Leser durch die einzelnen Schritte des Prozesses.