How to Startup [Teil 4]: Struktur, Vertrieb und die ersten Mitarbeiter

30.05.2017

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Im vierten (und letzten) Teil unserer Serie How to Startup erklären euch unsere Gründungsexperten, wie es weitergeht, nachdem das Geschäftsmodell steht, die passende Unternehmensform gewählt, das Gründerteam zusammengestellt und die ersten Finanzierungsschritte unternommen wurden: Jetzt gilt es nämlich, den Vertrieb anzukurbeln, interne Strukturen aufzubauen und vielleicht sogar die ersten Mitarbeiter einzustellen.

Ich kenne ungefähr 20 US-Firmen, wo in der Eingangshalle, in Messing eingraviert, die Namen der besten Verkäufer aus mehreren Jahrzehnten zu sehen sind. Kennen Sie eine einzige deutsche Firma, die das auch so macht?

Dieses Zitat stammt von Max Grundig, dem Gründer der Grundig AG. Und es beschreibt in klaren Worten, woran es vielen deutschen Start-ups, gerade auch im Vergleich zu ihren Pendants aus den USA, häufig fehlt.

Schritt für Schritt ein erfolgreicher Unternehmer werden: Wir erklären, wie es geht.

Typisch deutsch werden die Produkte bis zur Perfektion entwickelt, statt den Markt bereits in einer frühen Phase entscheiden zu lassen, was ankommt (und was nicht). Wir haben unsere beiden Experten und EXIST-Gründercoaches Bartosz Kajdas vom Innovations- und Gründungszentrum HIGHEST an der TU Darmstadt und Karin Kricheldorff vom Centre for Entrepreneurship an der TU Berlin unter anderem gefragt, wie Gründer im Vertrieb die PS schnell auf die Straße bringen können.

Zum Hintergrund: Das EXIST-Gründerstipendium fördert Hochschulgründer, die ihre Gründungsidee realisieren und in einen Businessplan umsetzen möchten. Im Fokus dabei stehen innovative, technologieorientierte oder wissensbasierte Projekte mit signifikanten Alleinstellungsmerkmalen und guten wirtschaftlichen Erfolgsaussichten. Die Gründungsvorhaben werden mit Coachings und Weiterbildungen sowie bis zu 30.000 Euro für die Dauer von einem Jahr unterstützt.

Bildquellen: TU Darmstadt, TU Berlin

How to Startup Schritt #9: Die Vertriebs-PS auf die Straße bringen

Zu "How to Startup" Schritte #1 und #2, Schritte #3 bis #5 und Schritte #6 bis #8

Gründer sollten mit ihren Vertriebsaktivitäten nicht erst starten, wenn das eigene Produkt bis zur Perfektion entwickelt wurde. Karin Kricheldorff vom Centre for Entrepreneurship der TU Berlin, wo die Mehrzahl der Start-ups innovative Produkte und Dienstleistungen für B2B-Kunden entwickelt, sieht den Vertriebsbeginn eigentlich schon vom ersten Tag an, auch wenn es nur einen ersten Prototyp gibt:

Viele Gründer scheuen sich davor und wollen ihr Produkt erst perfektionieren, bevor sie mit ihren Kunden sprechen. Das geht aber am besten gemeinsam mit dem Kunden. Deshalb sind Pilotprojekte, bei denen das Produkt gemeinsam mit dem Kunden (weiter)entwickelt wird, ideal für Start-ups.

Wenn möglich, solle man hier eher mit KMUs statt mit Großkonzernen zusammenarbeiten. Denn bei großen Unternehmen mit komplizierteren Strukturen sei es für Start-ups oft schwierig, die richtigen Ansprechpartner zu finden und Entscheidungsprozesse sind sehr langwierig.

Eine gute Möglichkeit für die Kundenansprache sind nach Ansicht von Kricheldorff außerdem auch kleine und mittelgroße Messen: "Selbst, wenn man noch nicht als Aussteller teilnimmt, ist das eine effektive Möglichkeit der Kundenansprache."

Bartosz Kajdas von der TU Darmstadt hält es außerdem für wichtig und sinnvoll, einen ehemaligen Manager ins Boot zu holen, der sich mit seinen Kontakten und Erfahrungen aktiv einbringen kann:

Sehr oft erlebe ich den Fall, dass ehemalige Unternehmensberater mal „was Neues“ ausprobieren wollen und auf der Suche nach Stellen im Start-up-Bereich sind. So jemanden zu finden ist zwar ein Glücksfall, man sollte es aber auf jeden Fall probieren. Mein Tipp: Holt euch jemanden mit Erfahrung ins Team.

How to Startup Schritt #10: Strukturen aufbauen

Wenn der Unternehmensstart erfolgt und der Vertrieb gestartet ist, sollte man unbedingt auf die erste Wachstumsphase vorbereitet sein. Und dazu gehören funktionierende Unternehmensstrukturen und Abläufe, um das Tagesgeschäft zu bewältigen.

Dazu rät Bartosz Kajdas Gründern, unbedingt eine gute und solide Unternehmenskultur aufzubauen:

In einer soliden Unternehmenskultur ist klar, wer für was verantwortlich ist und was das übergeordnete Ziel ist, auf das das Unternehmen hinsteuert.

Aus der Unternehmenskultur ergibt sich auch, welche Strukturen wann gebraucht werden, um die Leistung für den Kunden zu erbringen und Geld zu verdienen. So rät Kajdas:

Seid euch über euer Verhalten und Handeln im Unternehmen bewusst. Denn in den Wachstumsphasen braucht ihr sehr schnell sehr viele Mitarbeiter. Diese müssen sich mit der Unternehmenskultur identifizieren.

Je einfacher ihr es neuen Mitarbeitern macht, desto schneller integrieren sie sich in euer Unternehmen. Damit seid ihr mit hervorragenden Mitarbeitern für neue Herausforderungen gewappnet. Kajdas rät: "Plant dazu regelmäßig Zeiten ein, in denen ihr eure Handlungen reflektiert und gegebenenfalls anpassen könnt. Es ist gerade im Erfolgsfall eine große Herausforderung, sich nicht im Tagesgeschäft zu verzetteln und für die Reflexion bieten sich Berater hervorragend an."

Karin Kricheldorff weist zudem darauf hin, dass Gründer die Herausforderungen nicht unterschätzen sollten, die sie erwarten, nachdem sie die erste große Finanzierungsrunde gestemmt haben:

Mit ein oder zwei Millionen in der Tasche müssen sie plötzlich Mitarbeiter einstellen und professionelle Unternehmensstrukturen aufbauen. Sie müssen über Führungsstil und Unternehmenskultur nachdenken und nebenbei geht das Tagesgeschäft weiter.

Deshalb empfiehlt Kricheldorff Start-ups, sich so früh wie möglich mit diesen Themen auseinanderzusetzen. Das fällt inbesondere Start-ups in der Seed-Phase mit dem nicht unerheblichen Workload oft schwer, die Expertin rät:

Ich kann aber nur empfehlen, sich dafür regelmäßig Zeit zu nehmen und gemeinsam nicht nur den nächsten und übernächsten Tag, sondern auch die etwas weitere Unternehmenszukunft zu planen.

Dazu wurde beim Centre for Entrepreneurship beispielsweise auch ein spezielles Managementseminar entwickelt, bei dem sich junge Start-ups dreimal im Jahr zwei Tage mit professioneller Unterstützung über das Thema Unternehmensführung mit all seinen Facetten verständigen können. Eine wertvolle Hilfe sind dort auch Alumni-Unternehmen, die schon Skalierungserfahrungen haben und diese gerne an junge Gründerteams weitergeben.

How to Startup Schritt #11: Die ersten Mitarbeiter

Bartosz Kajdas hat bereits in Schritt #10 zum Aufbau funktionierender Strukturen angedeutet, dass gerade in der Wachstumsphase oftmals schnell viele Mitarbeiter benötigt werden und die Unternehmensprozesse dies auch abbilden sollten. Uns sagte er, bei der Einstellung dieser Mitarbeiter sollten Gründer vor allem auf ein sauberes und ordentliches „Onboarding“ der neuen Mitarbeiter achten. Denn das Gründerteam kenne sich meistens sehr gut und ist bereits durch „dick und dünn“ gegangen. Neue Mitarbeiter hätten diese Phasen noch nicht erlebt und werden meistens tätigkeitsbezogen angestellt. Kajdas Erfahrung zeigt:

Werden die neuen Mitarbeiter nicht richtig eingearbeitet und abgeholt, steigt die Unzufriedenheit, weil sie nicht wissen, in welchem Gesamtzusammenhang ihre Tätigkeiten stehen.

Deshalb ist es seiner Meinung nach am besten, den neuen Mitarbeitern alle Tätigkeiten, die im Start-up anfallen, zu erklären. Das hilft den neuen Mitarbeitern dabei, einen Gesamtüberblick zu erhalten und den Gründern, sich ihre Prozesse im Start-up erneut vor Augen zu führen. Abschließend rät Kajdas:

Regelmäßige Meetings mit den neuen Mitarbeitern helfen dabei, sich schneller im Start-up zu akklimatisieren.

Das war How to Startup

Unsere Serie How to Startup endet an dieser Stelle. Wir wünschen euch viel Erfolg auf eurem Weg in die Selbstständigkeit und bedanken uns noch einmal bei Karin Kricheldorff und Bartosz Kajdas für den spannenden Input.

Ihr habt einen unserer bisherigen Teile 1 - 3 zu "How to Startup" verpasst? Hier findet ihr alle Teile auf einen Blick: