Fünf Wege, um Verkaufsgespräche erfolgreich abzuschließen
Verkaufsgespräche sind selbst für erfahrene Händler eine echte Herausforderung. Denn sie haben mehrere Phasen, in denen ihr viel falsch machen könnt. Schritt für Schritt geht ihr dabei am besten mit unserer Checkliste für Verkaufsgespräche vor.
Besonders ärgerlich ist natürlich, wenn ihr ein Verkaufsgespräch durch alle Phasen erfolgreich führt, nur um den Kunden oder Geschäftspartner letztendlich beim entscheidenden Schritt – dem Abschluss – zu verlieren. Wir zeigen euch fünf Wege auf, damit genau das nicht passiert.
#1 Auf nonverbale Kommunikation achten
Ob ein Verkaufsabschluss gelingt oder nicht, hängt stark davon ab, wie gut ihr euer Gegenüber einschätzen könnt. Dazu gehören Menschenkenntnis, Empathie und ein Grundwissen um die psychologischen Mechanismen, die bei einer solchen Kommunikation eine Rolle spielen.
Mimik und Gestik eures Gesprächspartners sagen oft mehr aus als höfliche Floskeln. (Foto: piktochart)
Wichtig ist, dass ihr die Mimik und Gestik eures potenziellen Kunden während eines Verkaufsgespräches lesen könnt. Nimmt derjenige eine offene Haltung ein? An welchen Stellen verschränkt die Person die Arme und lehnt sich defensiv zurück? Etwa, wenn es um den Preis geht? Das ist eine wichtige Erkenntnis für euch, die ihr beim Abschluss aufgreifen könnt, indem ihr zum Beispiel darauf hinweist, dass ihr exklusive Rabatte oder Neukundenangebote in petto habt.
Über die Körpersprache verrät euch der Kunde oft deutlich mehr als über das, was er sagt. Lernt, auch die subtilen Signale zu jedem Zeitpunkt richtig zu deuten und geht ohne Nachfragen des Kunden auf dessen unausgesprochene Einwände ein. Ihr werdet merken, dass er verblüfft oder sogar beeindruckt reagieren wird. Das ist die ideale Basis für einen erfolgreichen Verkauf.
#2 Zur Abschlussfrage kommen
Wenn ihr merkt, dass der Kunde eurer Argumentation zustimmt und sich interessiert zeigt, ist es an der Zeit, den sprichwörtlichen Sack zuzumachen. Selbst die auf den ersten Blick aufkommenden negativen Signale können in Wahrheit positive sein: Etwa dann, wenn euer Kunde sich schon mit eventuellen Einwänden beschäftigt, die nach dem Verkaufsabschluss auftauchen könnten.
Für ihn ist in dieser Phase der Verkauf nämlich schon so gut wie erledigt. Lasst diese Chance nicht ungenutzt, wenn derartige Phänomene auftauchen, sondern stellt die magische und alles entscheidende Frage:
Ab wann möchten Sie unser Produkt beziehungsweise unsere Dienstleistung nutzen?
In einer solchen Phase stehen die Chancen gut, dass ihr das Verkaufsgespräch erfolgreich abschließen könnt.
#3 Emotionaler Abschluss: Auf Einwände richtig reagieren
Emotionen sind im Verkauf weitaus wichtiger als rationale Erwägungen. Das ist eine uralte Wahrheit aus der Vertriebs- und Marketingpsychologie. Es muss euch daher gelingen, die Emotionen eurer Kunden anzusprechen. Und zwar nicht nur in den ersten Phasen des Gespräches, in denen ihr Neugier auf euer Angebot weckt. Was schon schwierig genug ist.
Vor allem beim Abschluss gilt es, die Emotionen des Kunden zu respektieren und adäquat darauf zu antworten.
Plötzlich auftretende Emotionen können sein:
- Angst davor, über den Tisch gezogen zu werden.
- Das Gefühl, zu einem Kauf gedrängt zu werden.
- Scheu, eine endgültige und damit verbindliche Entscheidung zu treffen.
Solche überraschend auftretenden Ängste und Hemmungen müssen absolut nichts mit euren Fähigkeiten als Verkäufer zu tun haben. Oft handelt es sich dabei um unbewusste Reaktionsmuster, die auf schlechte Erfahrungen aus der Vergangenheit basieren und damit tiefere Ursachen haben.
Umso wichtiger ist es, dass ihr euren Kunden dann keinen Druck macht, sondern vollstes Verständnis zeigt. Der Käufer befürchtet, übers Ohr gehauen zu werden? Fragt ihn freundlich, wovor genau er Angst hat und gebt ihm die Möglichkeit, sich auf eine unverbindlichere Ebene zurückzuziehen.
Sich an einem potenziellen Kunden festzubeißen und ihn zum Abschluss zu drängen, hat häufig den gegenteiligen Effekt. Zeigt stattdessen Verständnis für eventuelle Sorgen. (Foto: piktochart)
Beispielsweise, indem ihr anbietet, dass er sich alle Unterlagen mit nach Hause nehmen und dort noch einmal in Ruhe überlegen kann. Ein paar Tage später fasst ihr dann per Telefon nach, aber dazu gleich mehr unter Punkt fünf.
Haltet euch vor Augen, dass jeder Einwand vom Kunden erst einmal eine Distanz zwischen euch schafft. Und die überwindet ihr nicht, indem ihr Druck aufbaut oder drängelt. Versetzt euch in die Lage des anderen: Wie würdet ihr euch fühlen, wenn ihr Zweifel habt und der Verkäufer euch dennoch oder umso mehr dazu bringen will, hier, jetzt und sofort zu kaufen?
Eure negativen Emotionen würden sich höchstwahrscheinlich verstärken und damit würde auch eure Kaufbereitschaft in weite Ferne rücken. Lasst dem Kunden lieber den nötigen Raum und er wird im Idealfall ganz von selbst den Kauf abschließen.
#4 Kunden selbst abschließen lassen
Viele Verkäufer glauben, sie müssten sich unheimlich anstrengen, um beim Kunden zu landen. Sie betreiben einen horrenden Aufwand, damit aus einem Interessenten auch ein Käufer wird. Da werden selbst wackelige Kandidaten, die sich über Wochen und Monate keinen Zentimeter in Richtung Verkaufsabschluss bewegen, hofiert, besucht und intensiv betreut.
Das kann in Ausnahmefällen sicherlich lohnend sein – erst recht, wenn es um hochpreisige Produkte beziehungsweise Dienstleistungen geht, bei deren Kauf eine langfristige Vertrauensbasis notwendig ist. Was aber, wenn ihr den Spieß umdreht und felsenfest davon ausgeht, dass euer Produkt beziehungsweise eure Dienstleistung so perfekt für den Kunden ist, dass dieser gar nicht anders kann, als zuzuschlagen?
Ihr sprecht also primär Kunden an, die im Laufe des Verkaufsprozesses Interesse zeigen und eure Zeit nicht vergeuden werden. Bestenfalls solltet ihr Kunden betreuen, die es kaum erwarten können, selbst abzuschließen. Weil sie verstehen, welch enormen Nutzen euer Angebot für sie bringt. Weil sie echtes Interesse zeigen und nicht wie auf dem Basar feilschen wollen, um maximale Qualität für minimale Preise abzugreifen.
#5 Nachfassen
Euer Kunde macht zum Ende hin einen Rückzieher? Das kann passieren, muss aber noch lange nicht heißen, dass ihr ein Verkaufsgespräch nicht doch noch erfolgreich abschließen könnt. Wie bereits unter Punkt drei erwähnt, solltet ihr bei akuten Zweifeln, Einwänden oder einem Abblocken Verständnis zeigen und dem Kunden die freie Entscheidung zubilligen, euer Angebot auszuschlagen.
Aber stellt unbedingt die freundliche Frage, ob ihr euch in ein paar Tagen oder in einer Woche noch einmal per Telefon melden dürft – um Alternativen und Optionen zu besprechen.
In den meisten Fällen haben Verhandlungspartner damit kein Problem, besonders dann nicht, wenn das Gespräch bis zu diesem Punkt angenehm verlief. Auf diese Weise haltet ihr den Kontakt und steigert eure Chancen auf einen Deal.
Jeder Verkaufsabschluss ist anders
Der Verkaufsabschluss ist der heikelste Punkt in einem Verkaufsgespräch. Denn bis dahin war alles unverbindlich. Ihr habt nett geplaudert, eine Tasse Kaffee getrunken und seid natürlich auch auf euer Angebot eingegangen.
Beim Abschluss aber geht es um eine konkrete Entscheidung und hierbei ist wichtig, dass ihr den Gesprächsverlauf und euer Gegenüber richtig einschätzen könnt, um den geeigneten der von uns vorgestellten fünf Wege einzuschlagen. Dann gelingt auch der Verkauf!
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