Experteninterview Selbstständig machen mit Franchise: Welches System lohnt sich?

Was ist ein Franchise überhaupt?

René Klein: Was ist Franchise? Was ist darunter zu verstehen?

Jan Schmelzle: Franchise ist ein Geschäftsmodell, in dem Unternehmer in verschiedenen Rollen zusammenarbeiten. Der Franchisegeber hat irgendwann mal als Unternehmer gestartet, ganz eigenständig, mit eigener Idee, war erfolgreich und hat sich dann überlegt: Wie expandiere ich?

Erfolg stand ganz am Anfang, und dann kommt die Multiplikation. Die Franchisenehmer sind diejenigen, die als Markenbotschafter vor Ort in ihrer Region, in ihrer Stadt die Services, das Produkt, die Dienstleistungen am Kunden vertreiben.

Dem Ganzen liegt ein Leistungspaket zugrunde. Und für dieses Leistungspaket, für diese im besten Falle sehr starke Marke, zahlt der Franchisenehmer Franchisegebühren über einen gewissen Zeitraum.

"Selbstständig, aber nicht allein"

René Klein: Luana, welche Vorteile der Franchise-Gründung würdest du besonders herausarbeiten?

Luana Köttler: Man spricht von einer etablierten Marke. Je nachdem, wie lange sie schon am Markt ist, sind Prozesse festgelegt, es gibt einen Marketingleitfaden, es gibt Sales-Prozesse. Man hat ein Netzwerk, in das man einsteigen kann.

Ich bin selbstständig, aber nicht allein – diesen Satz hört man oft im Zusammenhang mit Franchise. Man ist Unternehmer, aber man hat die Zentrale im Hintergrund und die anderen Franchise-Partnerinnen und -Partner, die mit Rat und Tat unterstützen.

Wenn man sich von Franchise-Partner zu Franchise-Partner austauscht, ist man in der gleichen Position und kann sich gegenseitig stärken und Tipps geben. Hier steht einfach dieses gemeinsame Starksein im Vordergrund.

Unsere Partner-Empfehlungen

Wie viel Freiheit bleibt im System?

René Klein: Mit der eigenen Idee bin ich eigenständiger und kann freier entscheiden. Beim Franchise sind die Prozesse klar – aber ich muss sie auch so umsetzen. Ist Franchise deshalb nicht für alle?

Luana Köttler: Das muss jede Person für sich entscheiden. Habe ich eine Idee, die wirklich verkaufsfähig ist, mit der ich ins Unternehmertum einsteigen kann? Oder werde ich selbstständig mit einem Franchise-System?

Man kann natürlich nicht als Franchise-Partner einsteigen und jetzt alles umkrempeln. Aber wenn ich motivierte Franchise-Partner habe, die eigene Ideen einbringen, die zum Grundkonzept passen, dann kann man sich auch da verwirklichen.

Jan Schmelzle: Der Franchisenehmer ist selbstständiger Unternehmer. Es heißt immer so schön: Ihm weht der harte Wind des Handelsgesetzbuches entgegen.

Er hat eigene Preishoheit, eigene Organisationshoheit, Personalhoheit. Aber Franchising lebt eben von der Markenbekanntheit – von einem Kundenerlebnis, das im Norden, Süden, Westen oder Osten gleichbleibend ist.

"Ein Siegel bekommen die Systeme nicht einfach, weil sie Mitglied sind"

René Klein: Mitglieder im Deutschen Franchiseverband bekommen ein Siegel. Kann ich also davon ausgehen: Wer Mitglied ist, ist auch ein gutes, geprüftes System?

Jan Schmelzle: Ganz entscheidend ist: Wir haben kein Franchise-Gesetz in Deutschland. Das Franchise-Verhältnis setzt sich als sogenannter Typenkombinationsvertrag aus unterschiedlichen Rechtsgebieten zusammen.

Wir haben uns als Franchiseverband zur Aufgabe gemacht, unseren Markt selbst zu regulieren. Wir haben ganz klare Kodizes, Richtlinien, Checklisten, Standards, die beschreiben, ob ein Franchise-System funktioniert oder nicht.

Ein Siegel bekommen die Systeme nicht einfach, weil sie Mitglied sind. Sie durchlaufen einen Systemcheck mit einer Vertragsüberprüfung und einer Partnerzufriedenheitsbefragung.

Und alle drei Jahre schauen wir uns das System aufs Neue an. Ein Franchise-System wird daran gemessen, ob die Wirtschaftlichkeit stimmt – also ob die Parteien Geld verdienen – und auf der anderen Seite an der Kommunikation.

Was verdient man mit einem Franchise?

René Klein: Tim, eine der häufigsten Fragen am Anfang ist wohl: Was verdiene ich hier? Wie geht ihr vor, um mit Interessenten über diese Themen zu sprechen?

Tim Müller: Natürlich ist das eine ganz häufige Frage. Wir stimmen das in der vorvertraglichen Aufklärung ganz individuell ab: Welchen privaten Finanzbedarf hat der Lizenznehmer? Wo liegt sein Ziel? Wo sind seine Erwartungswerte?

Bei einem Durchschnittsstudio erwarten wir im ersten Geschäftsjahr einen Jahresumsatz von circa 115.000 € bei durchschnittlichen Kosten von circa 80.000 €. Also ein reines Betriebsergebnis von plus 35.000 €. Darin ist ein Unternehmerlohn, den sich der Inhaber monatlich rausnimmt, schon eingerechnet.

Praxisbeispiel: Was der Start mit einem Franchise kostet

René Klein: Tim, was muss ich bei euch konkret auf den Tisch legen, um mit meinem Standort loszulegen?

Tim Müller: Wenn wir die günstige Variante im Rahmen einer Leasing-Vereinbarung wählen, dann reden wir über 45.000 € Investitionsbedarf zu Beginn für ein komplettes Rundum-Paket: Man ist am Standort komplett eingerichtet, geschult und kann loslegen.

Wir versuchen immer, die Existenzgründung über die KfW oder andere Finanzierungsprogramme so zu gestalten, dass man in erster Instanz kein Eigenkapital einbringen muss.

René Klein: Und die laufenden Kosten? Gibt es eine Marketingpauschale, eine Umsatzbeteiligung?

Tim Müller: Die monatliche Lizenzgebühr wird erst erhoben, wenn das Studio real eröffnet hat und die ersten Umsätze generiert sind. Sie beträgt 899 € netto im Monat. Eine Umsatzbeteiligung haben wir nicht.

René Klein: Wie unterstützt ihr Gründerinnen und Gründer in der Praxis? Geht ihr mit zur Bank, helft ihr beim Businessplan?

Tim Müller: Vor dem Businessplan steht eine vollständige Standortanalyse inklusive Markt- und Konkurrenzsituation. Über ein bundesweites Makler-Netzwerk sucht die Zentrale passende Gewerbeimmobilien. Auf die Bankgespräche bereiten Live-Coachings mit Rollenspielen vor.

René Klein: Beim Standort sagen viele wohl zu überstürzt: Da ist gerade was frei, das miete ich jetzt. Was würdest du Gründern da mitgeben?

Tim Müller: Wenn ich in der Region etwas eröffnen möchte, dann gehe ich auch mal in umliegende Studios, probiere ein Training aus, unterhalte mich mit dem Partner vor Ort und hole mir Erfahrungswerte, bevor ich einen Schnellschuss mache.

Viele sagen, es läuft doch bestimmt nur in großen Ballungsgebieten. Wir haben die Erfahrung gemacht, dass sich gerade in kleineren, ländlichen Regionen sehr viel über Weiterempfehlungen generieren lässt.

"Dann sollten alle Alarmglocken läuten"

René Klein: Der Franchisevertrag ist ein Herzstück. Worauf ist besonders zu achten? Was macht einen guten Franchisevertrag aus?

Jan Schmelzle: Der Franchisevertrag ist ein Herzstück, aber gleichzeitig nicht entscheidend. Das Franchise-Verhältnis wird nicht über den Vertrag geführt, sondern über Kommunikation und Akzeptanz.

Wir haben einen hohen Rechtsfrieden in der Franchise-Welt. Die meisten Unklarheiten entstehen, wenn in der Kennenlernphase gewisse Informationen nicht, nur unzureichend oder durch Missverständnisse nicht gegeben wurden.

Deshalb ist die vorvertragliche Aufklärung so wichtig. Die Richtlinie des Verbands dazu ziehen inzwischen auch Gerichte als Maßstab heran.

Der Franchisenehmer hat absolute Preishoheit. Das ist etwas, was immer wieder für Überraschungen sorgt.

Nehmt unsere Checkliste für den Franchisevertrag, schaut rein und greift im besten Fall noch auf einen Experten zurück. Denn nicht jeder Anwalt versteht Franchise.

René Klein: Ich sollte wahrscheinlich hellhörig werden, wenn ich sofort den Franchisevertrag unterschreiben soll, bevor man wirklich tiefergehende Gespräche geführt hat.

Jan Schmelzle: Auf gar keinen Fall, dann sollten alle Alarmglocken läuten. Auch vertriebliche Argumente im Sinne von: Wenn du bis dann und dann unterschrieben hast, kriegst du die Summe X – das ist unseriös.

Der Vertrag wird nicht ausgehandelt, sondern von der Systemzentrale gesetzt – gleich für alle Franchisenehmer. Das dient nicht dazu, dass wir so starr sind, sondern der Fairness. Gleiches Recht für alle.

"Neugierig sein, informieren und ansprechen"

René Klein: Was möchtet ihr angehenden Franchise-Gründern mit auf den Weg geben?

Luana Köttler: Wo liegen meine Stärken? Bin ich eher strategisch denkend oder kreativ? Da sollte man sich schon mal ein bisschen Gedanken machen.

Einfach trauen, einfach machen, den Menschen in den Vordergrund stellen – und deshalb die Leute ansprechen und nachfragen.

Tim Müller: Was möchte ich, was kann ich und wo sehe ich mich? Und dann vergleichbare Informationen für sich einholen.

Nachfragen, ob man mit Partnern vor Ort sprechen und in Standorte gehen kann, um Praxis zu sammeln und zu sehen: Fühle ich mich da wohl?

Jan Schmelzle: Man kann es zusammenfassen in: neugierig sein, informieren und ansprechen.

Wenn du dich für eine Branche oder ein System interessierst, kann es sein, dass du auf einmal in einer ganz anderen Branche landest. Franchising ist so viel mehr als nur bekannte Marken. Ich bin der Meinung: Für alle ist etwas dabei.

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