Was macht eigentlich ein CRO?



CEO, CFO, COO, CCO. Und jetzt auch noch der CRO? Welche Rolle ein Chief Revenue Officer im Unternehmen übernimmt, stellt Andreas König von ProGlove im Gespräch vor.

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Der Chief Revenue Officer ist für eure Umsatzsteigerung verantwortlich. Klingt gut? CEO Andreas König von ProGlove verrät euch die Aufgaben und Potenziale eines CROs! (Bild: Andreas König | ProGlove)

Verwechslungsgefahr bei der Bezeichnung CRO

Bei der Abkürzung CRO besteht Verwechslungsgefahr: Zum einen wird damit der Chief Restructuring Officer bezeichnet. Der kommt zum Einsatz, wenn das Unternehmen mächtig in der Klemme steckt, beispielsweise bei Liquiditätskrisen. Deren Job ist es, als Interimsmanager in einer heiklen Phase Restrukturierungsmaßnahmen in die Wege zu leiten.

Der Chief Revenue Officer dagegen hat einen völlig anderen Job: Er ist kein Krisenmanager, sondern spielt im Bereich Vertrieb eine entscheidende Rolle. Wie dies im Detail aussieht, haben wir mit Andreas von ProGlove besprochen. Andreas ist CEO des Unternehmens. Der Posten als CRO wurde dort vor Kurzem besetzt.

Aufgaben und Ziele eines CRO

GründerDaily: Hallo Andreas, welche Aufgaben und Ziele hat euer CRO?

Andreas von ProGlove: Die Position des Chief Revenue Officers (CRO) ist noch relativ neu, für viele Unternehmen aber eine entscheidende Besetzung für den Erfolg. Der CRO ist für die Umsatzziele verantwortlich und optimiert alle Prozesse, die einen unmittelbaren Einfluss auf die Einnahmen haben.

GründerDaily: Wie unterscheidet sich ein Chief Revenue Officer von klassischen Vertriebseinheiten?

Andreas von ProGlove: Der CRO hat in erster Linie eine Management-Aufgabe, die über den klassischen Vertrieb hinausgeht. Natürlich spielen Sales eine wichtige Rolle, wenn es darum geht, Umsatz zu generieren. Doch der CRO bezieht alle Abteilungen mit ein, die einen Einfluss auf die Einnahmen haben, dazu gehören unter anderem Vertrieb, Preisgestaltung und Kundenbetreuung.

  • Über ProGlove: Bei ProGlove geht es um die Entwicklung von Wearables für die Industrie. So hat das Tech-Unternehmen den Handschuhscanner ProGlove MARK entwickelt hat. Im Handschuh ist ein Barcode-Scanner integriert, der das Scannen entsprechender Codes vereinfacht und so Logistik- wie auch Produktionsabläufe vereinfacht.

GründerDaily: Wann brauche ich einen CRO für mein Unternehmen?

Andreas von ProGlove: Das muss jedes Unternehmen letztlich für sich selbst entscheiden.

Für uns war maßgeblich, unsere Anforderungen in einer Position auf dem C-Level zu bündeln, damit wir die darunterliegenden Aufgaben effektiv adressieren können.

Dies ist für uns umso wichtiger, weil wir den Status als “Start-up-Küken” hinter uns gelassen haben.

Wir wachsen mit einer Quote von über 100 Prozent. Dieser Erfolg ist schön, aber er bringt eben auch neue Anforderungen mit sich, die über entsprechende Befugnisse und Verantwortlichkeiten abgedeckt werden müssen. Dies gilt im Übrigen umso mehr, da wir im Augenblick noch nicht endgültig absehen können, wie und ob sich die Covid-19-Situation für uns auswirkt.

GründerDaily: Euer Chief Revenue Officer Charlie Grieco setzt deiner Aussage nach Maßstäbe in der Art und Weise, wie er kommuniziert und wie er sein Team motiviert – was genau bedeutet das?

Andreas von ProGlove: Ich glaube fest an den Wert der Unternehmenskultur, denn sie bewegt weit mehr als jede Strategie, die man konzipiert. Eure Unternehmenskultur wird immer von den Werten getragen, auf die ihr euch verpflichtet. Für uns sind dabei drei Bereiche besonders wichtig: Zusammenarbeit, Projektrelevanz und unsere Zukunft als Unternehmen.

Charlie hat sein Team im richtigen Maße gelobt und vor allen Dingen auch immer deutlich gemacht, dass wir nicht von Politik getragen werden, sondern von Motivation.

Die Motivation ist aus meiner Sicht entscheidend, denn ihr werdet immer wieder feststellen, dass ihr damit weiterkommt als mit Talent allein.

Darüber hinaus hat Charlie sein Team in herausragender Weise ermutigt und gestärkt, wo das notwendig war. All das erfordert auch das richtige Maß an Fingerspitzengefühl, weil ihr sonst schnell ein Gefühl von Gängelung erzeugt, das nicht hilfreich ist, weil es einer Weiterentwicklung im Wege steht.

  • Steckbrief CRO: Ein CRO ist ein leitender Kommunikationsprofi, der Silos in Unternehmen aufbricht. So muss der CRO die einzelnen Bereiche eines Unternehmens wie Marketing, Vertrieb und Customer Relationship Management optimal aufeinander abstimmen. Dabei schlüpft er permanent in verschiedene Rollen: Mal ist er Vermittler, dann wieder Chef, im nächsten Moment Vertriebler und dabei muss er zeitgleich die Aktivitäten des Marketings im Hinterkopf behalten.

GründerDaily: Welche Vertriebstipps kannst du aufstrebenden Unternehmen geben?

Andreas von ProGlove: Der Vertrieb beginnt beim Produktdesign. Ihr müsst ein Produkt haben, das ein Problem auf der Kundenseite löst, auch wenn der Kunde dieses Problem vielleicht noch gar nicht als solches erkannt hat. Deshalb knüpfen wir unsere Produktentwicklung an eine enge Zusammenarbeit mit unseren Kunden und forcieren Rapid-Prototyping.

Auf den Punkt gebracht heißt das, dass man Prototypen schnell entwickelt und diese vor Ort beim Kunden in einem abgegrenzten Bereich ausprobiert, um sie dann so zu optimieren, dass man ein Produkt zielgerichtet und lösungsorientiert entwickeln kann. Denn es bringt wenig, einen Kunden überzeugen zu wollen, wenn der die Vorteile einer Lösung nicht erkennt.

Viele junge Unternehmen beginnen sicherlich mit einem direkten Vertriebsmodell. Dagegen ist nichts einzuwenden. Um Schlagkraft zu gewinnen, ergibt ein indirektes Modell aber oft mehr Sinn.

Denn so kann man die bestehenden Beziehungen von etablierten Partnern sinnvoll nutzen. Zudem ist es in vielen größeren Unternehmen ohnehin so, dass die Einkäufer sich an eine Liste von autorisierten Verkäufern halten müssen.

GründerDaily: Vielen Dank für das Interview, Andreas. Wir wünschen euch weiterhin viel Erfolg!

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