7 Tipps, wie du das richtige Geschäftsmodell für dein Start-up findest
Du stehst am Anfang deines Startup-Abenteuers und bist auf der Suche nach dem perfekten Geschäftsmodell? Mit unseren sieben essenziellen Tipps navigierst du durch die Herausforderungen der Startup-Welt. Von der Definition deiner Value Proposition bis zum iterativen Testen zeigen wir dir, wie du dein Geschäftsmodell auf Erfolgskurs bringst.
1. Erfülle alle Grundvoraussetzungen für die Definition des Geschäftsmodells.
Bei allem Enthusiasmus im Startup-Leben ist es wichtig, Ordnung zu halten und einen Schritt nach dem anderen zu machen.
Besonders das Geschäftsmodell basiert auf vielen weiteren Annahmen und Entscheidungen, daher stellen sich schon im Vorfeld viele Fragen:
- Welches Problem lösen wir mit welchem Produkt?
- Wie definieren wir den Mehrwert für unsere Kunden?
- In welchem Markt bewegen wir uns, wie ist dieser strukturiert und wer ist als Wettbewerber noch im gleichen Markt oder könnte in diesen eintreten?
All diese grundlegenden Fragen geben eine erste Orientierung und dienen als Leitplanken für weitere strategische Entscheidungen.
Das Geschäftsmodell beantwortet die Frage, wie man Werte schafft, diese zum Kunden bringt und Geld verdient – ohne das Fundament aus Pain Points, eigenen Angeboten und Marktanalyse ist diese Frage kaum zu beantworten.
2. Business Model Canvas anwenden
Als Einstieg in das Thema eignet sich immer das Business Model Canvas (BMC).
Das Canvas ist ein visuelles Werkzeug, das hilft, die eben genannten und grundlegenden Aspekte eines Geschäftsmodells zu strukturieren und zu analysieren.
Es umfasst neun Kernbereiche: Kundensegmente, Wertangebote, Kanäle, Kundenbeziehungen, Einnahmequellen, Schlüsselressourcen, Schlüsselaktivitäten, Schlüsselpartnerschaften und Kostenstruktur. Die Diskussion all dieser Bereiche reduziert viele Unklarheiten und zwingt dazu, sich mit allen relevanten Themen zu beschäftigen.
Das Hauptziel des Canvas ist es, einen ganzheitlichen Blick auf die Geschäftsidee zu ermöglichen und zu verhindern, dass wichtige Aspekte übersehen werden. Aus diesem Grund ist der Canvas besonders für Start-ups nützlich, um ihre Geschäftsidee initial aufzusetzen und in der Folge schnell und flexibel weiterzuentwickeln und anzupassen.
3. Klare Value Proposition definieren
Ein wichtiger Grundbaustein des Geschäftsmodells ist die bereits angesprochene Frage nach der Value Proposition für die Kunden.
Die Value Proposition beschreibt den einzigartigen Wert, den ein Start-up seinen Kunden bietet.
Sie sollte einfach und spezifisch sein und Pain Points adressieren, um sich von der Konkurrenz abzuheben. Es ist wichtig, dass Startups ihre Value Proposition klar kommunizieren und sicherstellen, dass sie die Bedürfnisse und Wünsche ihrer Zielkunden anspricht – wie profitieren Kunden also konkret von eurem Business? Hier geht es dementsprechend auch mehr um USPs und nicht um das reine Produkt an sich, um den Kundennutzen auch bei der Definition des Geschäftsmodells in den Mittelpunkt zu stellen.
4. Kundenwünsche und Pain Points verstehen
Darauf aufbauend sollten Start-ups auch die Wünsche und Pain Points ihrer Zielkunden genau verstehen und darauf eingehen. Pain Points sind Probleme oder Herausforderungen, die Kunden erleben und die ihr Kaufverhalten beeinflussen können.
Durch die Adressierung dieser Pain Points können Start-ups relevante Lösungen anbieten und die Kundenzufriedenheit steigern.
Die genaue Identifizierung dieser Pain Points dient als Grundlage für die Monetarisierung und definiert, wofür Kunden bereit sind zu zahlen.
5. Wettbewerbsanalyse durchführen
Eine gründliche Wettbewerbsanalyse hilft Start-ups zu verstehen, welche Geschäftsmodelle bei der Konkurrenz erfolgreich waren, welche gescheitert sind und warum. Dieses Wissen kann genutzt werden, um das eigene Geschäftsmodell zu optimieren und Wettbewerbsvorteile zu erzielen. Was viele übersehen: Auch die reine Definition des Geschäftsmodells kann innovativ oder gar disruptiv sein, es muss nicht immer das reine Produkt sein. Musik an sich ist ein nahezu unveränderlicher Faktor, aber Spotify konnte mit einem revolutionären Geschäftsmodell den Markt erobern und seinen Erfolg auf der eigenen „Business Model Innovation“ aufbauen.
Ähnliches gelang Symantec mit der Etablierung eines kontinuierlichen SaaS-Modells im Antivirenbereich, nachdem die Hersteller zuvor jährlich eine neue Edition auf den Markt gebracht hatten – die regelmäßigen, laufenden Updates konnten die Kundenbedürfnisse nach Datenschutz und Sicherheit besser adressieren als das zuvor übliche Modell und schufen Vorteile für beide Seiten mit besserem Problem-Solution-Fit auf Kundenseite und vorhersehbaren Einnahmen auf Unternehmensseite.
Es ist also wichtig, auch den Status Quo im Markt genau zu analysieren, 'out of the box' zu denken und mögliche Innovationspotenziale auf Geschäftsmodellebene zu erkennen.
6. Wahl des richtigen Geschäftsmodells, basierend auf eigenen Zielen und Kunden
Die Wahl des richtigen Geschäftsmodells hängt von der Struktur des Start-ups und dem angestrebten Grad an Skalierbarkeit, Wachstum und Rentabilität ab.
Start-ups sollten daher ein Modell wählen, das zu ihren Ressourcen, Zielen und dem Marktumfeld passt.
Sollte ein organisches Wachstum geplant sein, ist die Skalierbarkeit kein zentraler Faktor und das Geschäftsmodell sollte nicht danach ausgerichtet sein. Ist extremes Wachstum in der Unternehmensstrategie verankert oder wird es bereits von bestehenden Investoren gefordert? Dann kann es auch bei technischen Innovationen für B2B-Kunden sinnvoll sein, nicht nur das reine Produkt einmalig zu verkaufen, sondern ergänzend Service und Support als laufendes SaaS-Modell anzubieten oder gar den versprochenen Mehrwert insgesamt „as a Service“ zu verkaufen.
Ein Vorreiter dieser Strategie war Rolls Royce mit der Einführung seines "Power by the Hour"-Modells. Dabei bezahlt der Kunde nicht für das physische Produkt, in diesem Fall Flugzeugtriebwerke, sondern für die Nutzung und den Service rund um das Produkt. Das Triebwerk bleibt Eigentum von Rolls Royce und der Kunde zahlt auf Basis der Leistung und Verfügbarkeit des Triebwerks. Dieses Modell wird auch als "Servitization" oder Product-Service-System bezeichnet.
In ähnlicher Weise können Kunden auch die Grundlage für die Suche nach einem geeigneten oder sogar neuen Modell bilden. Vor allem im Bereich der Labortechnik und -technologie gab es zeitweise fast nur noch inkrementelle Innovationen, was zu einem sehr lebhaften Markt führte. So wurde es, nachdem die Kunden diese Pain Points offengelegt hatten, auch für die Hersteller irgendwann zu einem Geschäftsmodell, all die verschiedenen Daten zusammenzuführen und zentral zu verwerten. Dies ermöglichte es den Laboren, die Daten zu vergleichen, obwohl sie von verschiedenen Geräten und Quellen stammten.
7. Iterativ vorgehen
Letztendlich ist es, wie im klassischen Lean Startup-Ansatz, ein wichtiger Faktor, das Geschäftsmodell immer wieder anzupassen.
Ein iterativer Ansatz ermöglicht es Start-ups, ihr Geschäftsmodell auf Basis von Kundenfeedback und Marktentwicklungen kontinuierlich zu testen und zu verbessern.
Dieser Ansatz fördert die Agilität und Anpassungsfähigkeit, die für den Erfolg in einem sich schnell verändernden Marktumfeld entscheidend sind. Gerade die genannten Geschäftsmodellinnovationen sollten als Warnung dienen, dass die hier getroffenen Entscheidungen nicht in Stein gemeißelt sein sollten und immer wieder aus der Kundenperspektive weiterentwickelt werden müssen.
Zusammenfassend lässt sich sagen, dass die Wahl des richtigen Geschäftsmodells für Start-ups ein entscheidender Schritt auf dem Weg zum Erfolg ist.
Es geht darum, ein solides Fundament zu schaffen, das auf einer klaren Value Proposition, einem tiefen Verständnis der Kundenbedürfnisse und einer scharfen Wettbewerbsanalyse basiert. Durch einen iterativen Ansatz und die Bereitschaft, das Modell kontinuierlich anzupassen, können Start-ups nicht nur am Markt bestehen, sondern auch innovative Wege beschreiten, die zu nachhaltigem Wachstum und langfristiger Rentabilität führen.
BayStartUP ist das bayerische Startup-Netzwerk für Startups, Investoren. Mit den Bayerischen Businessplan Wettbewerben, Workshops und Coachings für (angehende)
Unternehmer*innen sowie Europas größtem Investoren-Netzwerk unterstützt es innovative Gründungen bei der Optimierung ihrer Strategie, dem Aufbau ihres Unternehmens und der Suche nach Gründungs- und Wachstumskapital.
Zu den Bayerischen Businessplan Wettbewerben gehören der Münchener Businessplan Wettbewerb sowie die Businessplan Wettbewerbe Nordbayern, Schwaben und Ideenreich (Südostbayern). Startups aller Branchen aus Bayern haben in drei Wettbewerbsphasen die Chance, sich mit ihren Geschäftskonzepten und Ideen zu bewerben. Jede Phase hat unterschiedliche Anforderungen an die Teams, die Schwierigkeit steigt. Nach jeder Wettbewerbsphase bekommen alle Teilnehmer qualifiziertes schriftliches Feedback einer Expertenjury zu ihren Einreichungen. Damit können die Teams ihre Geschäftsidee weiterentwickeln. Das Ziel nach Phase 3: ein vollständiger Businessplan, mit dem sich die Startups bei Kapitalgebern, Unternehmen und Partnern vorstellen können.
