Den Marktanteil Ihres Unternehmens berechnen

Der Marktanteil beschreibt die Marktmacht eines Unternehmens. Die Berechnung des Marktanteils hilft, um die Position des eigenen Unternehmens auf dem Markt zu ermitteln, die Geschäftsentwicklung einzuschätzen und die Ergebnisse von Marketing-Strategien zu überprüfen. Wir zeigen, wie die Berechnung des Marktanteils für die Wettbewerbsanalyse im Businessplan gelingt.

1. Was bedeutet Marktanteil?

In diesem Abschnitt erklären wir, was der Marktanteil ist, und welche Arten es gibt.

Definition Markanteil

Der Marktanteil bezeichnet, welchen Anteil ein Unternehmen am Markt hat, und zwar entweder mengenmäßig (bezogen auf den Absatz) oder wertmäßig (bezogen auf den Umsatz). Wichtig zu beachten ist dabei, dass der Marktanteil sich fortwährend verändert – für aussagekräftige Ergebnisse braucht es somit einen einzelnen, konkreten Zeitpunkt, zu dem der Marktanteil berechnet wird.

In der Regel wird der Marktanteil in Prozent berechnet. Um den Marktanteil zu ermitteln, muss zunächst der sogenannte „relevante Markt“ bestimmt werden. So konkurriert beispielsweise ein Automobilhersteller mit anderen Herstellern in der gleichen Branche, nicht aber mit dem Getränkemarkt. Lesen Sie hier mehr zur Bestimmung der Marktgröße. 

Absoluter und relativer Marktanteil

Es gibt zwei hauptsächliche Arten, den Marktanteil zu betrachten: 

Absoluter Marktanteil
Eine Berechnung des absoluten Marktanteils zeigt, wie groß der Umsatz- oder Absatzanteil des jeweiligen Unternehmens gemessen am gesamten Marktvolumen der Branche ist. 
Es ist sinnvoll, den absoluten Marktanteil zu berechnen, um sich einen Überblick über den Markt zu verschaffen:

  • Wie ist dieser strukturiert? 
  • Konkurrieren nur eine Handvoll großer Unternehmen („oligopoler Markt“)?
  • Besteht der Markt aus vielen kleinen Unternehmen („polypolistischer Markt“)?

Diese Überlegungen helfen, die Chancen des eigenen Unternehmens besser einzuschätzen, und sind ein wichtiger Teil der Markt- und Wettbewerbsanalyse im Businessplan.

Relativer Marktanteil
Die Berechnung des relativen Marktanteils hingegen zeigt den Anteil eines Unternehmens im Vergleich zum Marktanteil des größten Konkurrenten. Anhand des relativen Marktanteils lässt sich also berechnen, wer der Marktführer ist und wie das Verhältnis unter den Konkurrenten ist. Haben Sie für das eigene Unternehmen einen relativen Marktanteil größer als 100 % errechnet, sind Sie der Marktführer. Dann gilt es zu prüfen, welche Vorteile (z. B. in Bezug auf Image, Produktionskosten, etc.) sich daraus ergeben und ob die Größenvorteile noch weiter ausgeschöpft werden können. Haben Sie einen relativen Marktanteil von kleiner als 100 % berechnet, können Sie im nächsten Schritt prüfen, um wie viel der Wettbewerber stärker ist und welche Nachteile sich daraus für Ihr Unternehmen ergeben. Sie können sich dann überlegen, wie Sie diese Nachteile ausgleichen und ob Sie eventuell ein lukrative Nische besetzen.

2. Marktanteil berechnen: Methode, Formel und Tool

Den Marktanteil ermitteln Sie in zwei Schritten:

  • Ermittlung des Marktvolumens bzw. des Marktpotenzials des relevanten Marktes
  • Ermittlung der Umsätze der 3 bis 5 wichtigsten Wettbewerber

Wie groß ist der relevante Markt?

Für die Marktanteilsberechnung zählt nur der relevante Markt zählt. Es ist der Markt, den ein Unternehmen theoretisch erreichen kann. Bei einem Supermarkt ist das ein geographisches begrenztes Einzugsgebiet, beispielsweise ein Stadtteil. Bei einem Anbieter für eine Branchensoftware sind es die Anzahl der Betriebe, die für eine Branchensoftware in Frage kommen. Als Quellen für die Markforschung nehmen Unternehmer amtliche Quellen zur Hand, beispielsweise vom statistischen Bundesamt. Banken, Berufskammern, die IHK und Branchenverbände und Banken veröffentlichen häufig Umsatz- und Absatzzahlen zu bestimmten Branchen. Ist der Markt regional begrenzt, ist qualitatives Schätzen angesagt. Eine Methode besteht darin, die Anzahl der Anbieter festzustellen und deren Umsatz zu schätzen.  

Den relevanten Markt einer Branche können Sie auch segmentieren nach Zielgruppe, Region oder bestimmten Produktgruppen. Am Ende der Analyse haben Sie eine ungefähre Schätzung des Marktvolumens bzw. der Marktgröße des relevanten Markts.

Eine Frage der Positionierung

Der relevante Markt ist auch eine Frage der Positionierung. Wer sich als Fahrrad-Händler auf die Zielgruppe der sportiven Rennradfahrer konzentriert, bedient einen kleineren Markt als der Generalist, bei dem es vom Kinderrad bis zum E-Bike für Rentner alles gibt. Unser Positionierungstool hilft Ihnen, Ihren relevanten Markt und ihre Positionierung zu finden.

Beispiel einer Positionierungsmatrix

Welchen Umsatz machen die Wettbewerber?

Diese Zahl zu ermitteln ist schon schwieriger. Denn kein Wettbewerber gibt freiwillig seine Geschäftszahlen preis. Auch hier gilt das Prinzip der qualitativen Schätzung. Den Umsatz eines Restaurants könnten Unternehmer anhand der Bedientische, der Anzahl der Servicekräfte oder der Restaurantfläche schätzen. Man nimmt typische Umsatzzahlen pro Tisch, pro Mitarbeiter oder pro Quadratmeter zu Hilfe und ermittelt so mögliche Umsatzwerte.

Formel: Absoluter Marktanteil

Den absoluten Marktanteil berechnen Sie abschließend mit der Formel:

  • Eigener Umsatz / Gesamtumsatz Markt x 100
  • Eigener Absatz / Gesamtabsatz Markt x 100 

Dazu ein Rechenbeispiel: Ihr Unternehmen macht einen Gesamtumsatz von 5 Millionen Euro. Der relevante Gesamtmarkt erreicht einen Umsatz von 200 Millionen Euro. Daraus ergibt sich folgende Rechnung: 5 Mio. : 200 Mio. x 100 = 2,5. Das bedeutet, der Marktanteil des eigenen Unternehmens beträgt 2,5 %.

Formel: Relativer Marktanteil

Die Formel für den relativen Marktanteil ist die gleiche, jedoch wird nicht mit dem Gesamtumsatz bzw. -absatz gerechnet, sondern mit dem Umsatz/Absatz des stärksten Konkurrenten. Also:

  • Eigener Umsatz / Umsatz des stärksten Wettbewerbers x 100
  • Eigener Absatz / Absatz des stärksten Wettbewerbers x 100

Beispiel: Ihr Unternehmen erreicht erneut einen Gesamtumsatz von 5 Millionen Euro. Der stärkste Konkurrent hat einen Umsatz von 40 Millionen Euro. Die Berechnung des relativen Marktanteils: 5 Mio. : 40 Mio. x 100 = 12,5. Ihr relativer Marktanteil beträgt 12,5%.

Tool zur Marktanteilsberechnung

Mit diesem Tool errechnen Sie:

  • Absolute Marktanteile
  • Relative Marktanteil

für Ihr Unternehmen mit bis zu 5 Hauptwettbewerbern.

Marktanteils-Diagramm

3. Beispiel: Warum Marktanteil berechnen?

Die Berechnung des Marktanteils erlaubt eine Einschätzung der eigenen Stellung auf dem Markt. Die Kennzahl "Marktanteil" zeigt Ihnen prägnant die Stellung Ihres Unternehmens im Wettbewerb. Daraus lassen sich Marktchancen ableiten, Marketing-Strategien entwickeln und durchgeführte Marketing-Maßnahmen nachträglich bewerten. Somit ist der Marktanteil eine wichtige Grundlage für Marketing-Pläne und zukünftige Unternehmensstrategien. 

Auch für den Vergleich mit der Konkurrenz lohnt es sich, den Marktanteil zu berechnen. Daraus ergeben sich beispielsweise folgende Überlegungen:

  • Wer ist der größte Wettbewerber?
  • Welche Wettbewerbsvorteile ergeben sich durch die Größe?
  • Gibt es Kostenvorteile oder sonstige Vorteile.
  • Ist es möglich, den Marktführer direkt anzugreifen oder lohnt sich der Blick auf eine interessante Nische.

Nicht zuletzt gibt die Berechnung des Marktanteils Aufschluss darüber, wie der Markt beschaffen ist, ob es sich zum Beispiel um ein Monopol (1 einziger Anbieter), ein Oligopol (mehrere große Anbieter ) oder ein Polypol handelt (viele kleine Anbieter).

Beispiel einer Marktanteilsberechnung

Thea K. möchte eine Modeboutique in der Fußgängerzone einer Universitätsstadt aufmachen. Dort gibt es 4 wesentliche Wettbewerber. Marktführer ist die Boutique La Fleur, mit einem geschätzten Umsatz von 1,5 Mio. Euro und dem größten Marktanteil von gut 37%. Die anderen 3 Boutigen erzielen jeweils einen Umsatz zwischen 700.000 € und 900.00 €. Diese Zahlen beruhen auf Schätzungen auf Basis der Geschäftsflächen und der Anzahl der Mitarbeiter, die in diesen Geschäften arbeiten. Gespräche mit einen Gründungsberater haben diese Zahlen der Marktforschung ebenfalls bestätigt. Der gesamte Markt für gehobene DOB an diesem Standort schätzt die Unternehmerin also mit ca. 4 Mio. € ein. Sie selbst plant im ersten Jahr einen Umsatz von 400.000 €, was einem Marktanteil von 10% entspricht. Gegenüber der Boutique La Fleur entspricht dies einem relativen Marktanteil von 26%

Ein Marktanteil von 10% ist auf Dauer zu wenig. Da Thea K. Weiß, dass sie das Umsatzniveau der Boutique La Fleur nicht so ohne weiteres erreichen wird. Denn diese Boutique ist quasi der Platzhirsch am Ort und deren Inhaberin ist in allen elitären Zirkeln des Ortes gut vernetzt. So setzt Thea K. auf Öko-DOB, weil sie weiß, dass die 4 Boutiquen diese Nische nicht abbilden. Auch würde die typische alternativ orientierte Frau niemals in der bürgerlichen Status-Boutique La Fleur einkaufen. Da Thea K. die alternative Szene des Ortes gut kennt, weiß sie, dass hier ein Marktpotenzial vorhanden ist. Daher wird sie ihr Marketing voll und ganz auf diese ökologische Nische konzentrieren.

4. Strategien aus dem Marktanteil ableiten

Grundsätzlich gibt es verschiedene Strategien, die Unternehmer aus der Kennzahl Marktanteil ableiten

StrategieErläuterungBeispiel
MarktdurchdringungsstrategieMit einem gegebenen Produkt auf einem gegebenen Markt langfristig den Marktanteil erhöhen und sich am Markt etablieren.Gründung einer Modeboutique
MarktentwicklungMit einem gegebenen Produkt neue Zielmärkte erschließenFilialisierung des Boutique-Konzeptes
ProduktentwicklungAuf einem gegebenen Markt mit neuen Produkten antretenSortimentserweiterung um Öko-Damenoberbekleidung
DiversifizierungAuf einem neuen Markt neue Produkte anbieten.Die Modeboutique verkauft jetzt auch Schuhe

Außerdem gibt es auch verschiedene Arten des Wachstums:

  • Wachstum aus eigener Kraft: Durch positive Umsätze und Erträge steigen Eigenkapital und die Fähigkeit in Wachstum zu investieren.
  • Wachstum durch Unternehmenskauf: Ein erfolgreiches Unternehmen kauft einen Mitbewerber und sichert so seine Position auf einem bestehenden oder neuen Markt.
  • Wachstum durch Franchising: Der Unternehmer macht sein Konzept franchisefähig.

5. Häufige Fragen zum Marktanteil

Mit dem Marktanteil berechnet der Unternehmer den Anteil seines Unternehmens am Markt. Das gibt Aufschlüsse auf die eigene Position im Wettbewerb, auf Chancen und Risiken. Außerdem kann der Unternehmer damit eigene Wettbewerbsvorteile und die der Konkurrenz besser einschätzen.

Folgende Potenziale und Wettbewerbsvorteile kann ein hoher Marktanteil mit sich bringen:

  • Kostenvorteile durch Größe
  • Marketing-Vorteile durch Bekanntheit, Image und den Zugang zu Werbekanälen, die kleineren Wettbewerbern verschlossen sind.
  • Große Unternehmen finden möglicherweise leichter Personal, weil jeder gerne beim Sieger arbeitet.

Je größer der Marktanteil, desto größer das Unternehmen. Größe kann zu Nachteilen führen wie:

  • Bürokratie
  • Schwerfällige Entscheidungen
  • Kundennähe geht verloren

Nicht unbedingt, wenn das Verhalten der Wettbewerber sich so darstellt, dass jeder Marktteilnehmer ein gutes Auskommen hat. Oder wenn es profitable Nischen gibt.

Wichtig bei Gründung und Unternehmensentwicklung ist sicherlich, auf Servicequalität und Kundennähe zu achten. 

Nein, sonst würde niemand mehr ein Unternehmen gründen. Denn bei der Gründung ist der Marktanteil des Gründers logischerweise bei 0%. Findet ein Unternehmer die richtige Nische, kann sich für ihn durchaus ein profitables Geschäftsmodell ergeben.

Es gibt verschiedene Wege, den relevanten Markt zu bestimmen. Er kann beispielsweise vom Produkt selbst (z. B. neues Erfrischungsgetränk) abhängen, aber auch zeitlich (z. B. bei saisonalen Produkten) oder örtlich (bei regional gebundenen Angeboten) bestimmt werden. Auch anhand der Zielgruppe kann der relevante Markt eingegrenzt werden. Bei Unsicherheiten hierzu empfiehlt es sich, einen Gründungsberater hinzuzuziehen.

Indem Sie den absoluten Marktanteil anderer Wettbewerber berechnen, verschaffen Sie sich einen Überblick über die Struktur des Marktes. Somit können Sie besser einschätzen, welche Chancen Sie haben, sich mit Ihrem Unternehmen gegen Konkurrenten durchzusetzen.

Der Marktanteil zeigt außerdem an, ob eine sogenannte „marktbeherrschende Stellung“ vorliegt – dann greifen die Regeln des Kartellrechts, die Sie als Unternehmer einhalten müssen. Es ist also wichtig, dass Sie den eigenen Marktanteil berechnen, wenn Sie eine solche marktbeherrschende Stellung vermuten. Diese wird ab einem absoluten Marktanteil von 40 % angenommen, kann jedoch widerlegt werden. Ab einem Anteil von 50 % ist die marktbeherrschende Stellung eindeutig. Unternehmen in dieser Position müssen unter anderem „unzulässigen Missbrauch“ dieser Sonderstellung vermeiden. Dazu können beispielsweise bestimmte Mechanismen der Preisgestaltung oder die Ausgestaltung der Geschäftsbedingungen gehören.

6. Fazit: Wichtig für Planung und Strategie

Der Marktanteil ermöglicht es Unternehmern, den aktuellen Erfolg und zukünftige Wettbewerbsaussichten des Unternehmens einschätzen können. Die Kennzahl steht in engem Zusammenhang mit der Markt- und Wettbewerbsanalyse, die auch im Businessplan verankert sein sollte. Die Berechnung ist mithilfe einer Formel recht einfach, wenn erst einmal die Daten zum Marktvolumen vorliegen. Für eine erfolgreiche Gründung sind neben der Berechnung des Marktanteils auch die Einschätzung des Marktwachstums und des Marktpotenzials wichtig. Haben Sie Schwierigkeiten bei der Berechnung? Dann nutzen Sie gezielt gefördertes Gründercoaching und holen Sie sich kompetente Hilfe an Ihre Seite.

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