Exit-Strategien für erfolgreiche Start-ups

Auch in Deutschland sind mittlerweile eine ganze Reihe größerer Exits von ehemaligen Start-ups zu verzeichnen. Wir haben 10 Beispiele zusammengestellt.

Viele Gründer träumen davon, doch nur wenige schaffen es: einen erfolgreichen Exit zu erzielen. Ob man nur davon träumen kann oder sich ernsthaft Gedanken über mögliche Exit-Strategien machen sollte, hängt von verschiedenen Faktoren ab.

Ob das eigene Start-up „Exit-geeignet" bzw. „Exit-bereit" ist, kann man anhand der nachfolgenden sieben Fragen relativ schnell abschätzen.

1. Funktioniert das Geschäftsmodell auch ohne Gründer?
2. Ist der Zeitpunkt richtig, um zu verkaufen?
3. Wie stimmig ist der Investment Case?
4. Wie gut ist der Exit vorbereitet?
5. Wie viele Anteile sollen verkauft werden?
6. Warum wollen die Gründer raus?
7. Wird zusätzlich frisches Kapital benötigt?

1. Funktioniert das Geschäftsmodell auch ohne Gründer?

Das Gründerteam ist fast immer der entscheidende Faktor für den Erfolg eines Start-ups. Insofern stellt sich jeder potenzielle Käufer natürlich auch die Frage, ob das Unternehmen nach der potenziellen Übernahme weiter auf Erfolgskurs bleiben kann, auch wenn die Gründer nicht mehr an Bord sind. Ist eine erfolgreiche Weiterführung ohne Gründer nicht möglich oder zumindest fraglich, dürfte es sehr schwer sein, einen Exit zu realisieren.

2. Ist der Zeitpunkt richtig, um zu verkaufen?

Den richtigen Zeitpunkt für den Exit festzulegen, ist gar nicht so einfach. Auf der einen Seite sollte das Unternehmen eine gewisse Größe vorweisen, damit es für mögliche Käufer in Frage kommt. Auf der anderen Seite sollte das Start-up weiteres Wachstumspotenzial aufweisen, da dieser Faktor für die Unternehmensbewertung sehr wichtig ist.

Bedenken sollte man auch, dass ein Exit-Prozess gut und gerne zwischen sechs und zwölf Monaten in Anspruch nehmen kann und nicht zwingend zum Erfolg führen muss. In dieser Zeit ruht das Tagesgeschäft meist, da das Gründerteam mit dem Exit-Prozess beschäftigt ist und sich daher nicht voll auf das operative Geschäft konzentrieren kann. Aus diesem Grund ist es in der Regel ratsam, einen Exit nicht in der wachstumsstärksten Phase des Unternehmens zu suchen, da so schnell substantieller Unternehmenswert vernichtet werden könnte.

3. Wie stimmig ist der Investment Case?

Nüchtern betrachtet, sollten sich die Gründer fragen, ob und für wen das Start-up interessant sein könnte (wir haben weiter unten ein paar mögliche Käufer aufgelistet). Wichtig sind neben Branche und Unternehmensgröße auch das Potenzial für weiteres Wachstum, die Skalierbarkeit und Nachhaltigkeit des Geschäftsmodells, ggf. der Strategic Fit sowie die Gesellschafterstruktur. Wenn es bei einem dieser Faktoren ein oder mehrere Fragezeichen gibt, sollten Lösungsansätze vor dem Erstgespräch mit dem potenziellen Käufer schon erarbeitet worden sein.

4. Wie gut ist der Exit vorbereitet?

Wer einen erfolgreichen Exit erzielen möchte, sollte sich bestmöglich auf den Exit-Prozess vorbereiten. Für das Erstgespräch sollte eine überzeugende Unternehmenspräsentation vorliegen und auch zum Unternehmenswert sollten sich die Eigentümer schon ausreichend Gedanken gemacht haben. Hat man einen möglichen Käufer angesprochen und entscheidet sich dieser das mögliche Investment zu prüfen, wird er nach Unterzeichnung des NDAs im Rahmen der Due Diligence zahlreiche Unterlagen einsehen wollen.

Diese Unterlagen – wie z.B. den Gesellschaftervertrag, Businesspläne, Finanzpläne, betriebswirtschaftliche Auswertungen, Verträge mit wichtigen Kunden etc. -  sollten beim Start des Due Diligence-Prozesses bereits vorliegen. Meist fragt der mögliche Käufer auch nach einem Finanzmodell, auf dessen Basis er seine Unternehmensbewertung vornehmen kann. Bereits im Vorfeld Berater und Anwälte einbinden (also das eigene Team aufstellen)

5. Wie viele Anteile sollen verkauft werden?

In der großen Mehrheit der Fälle wird ein Start-up nicht direkt komplett verkauft. Daher sollte man im Rahmen des Gesellschafterkreises offen besprechen, wer wie viele Anteile abgeben möchte. Meist ziehen Investoren im ersten Schritt eine Sperrminorität von 25,1% vor, um danach ggf. die Mehrheit zu. Wichtig in diesem Zusammenhang ist jedoch auch eine weitere essenzielle Frage.

6. Warum wollen die Gründer raus?

Auf diese Frage muss das Gründerteam eine klare Antwort haben. Überzeugt die Antwort der Gründer nicht, dann dürften auf Seiten eines möglichen Käufers schnell Zweifel aufkommen. 

Ein Argument, das oft von Gründern angebracht wird ist, dass man als erfolgreicher Gründer nicht unbedingt ein guter Manager sein muss. Gründerteams tun sich oft schwer, wenn es nach der großen Wachstumsphase plötzlich darum geht, das aufgebaute Unternehmen solide zu managen und auf Wachstumskurs zu halten.  Weitere Argumente könnten aber auch private Umstände oder strategische Ziele (z.B. Fokus auf ein neues Geschäftsmodell) sein. Ein Zerwürfnis unter den Gesellschaftern ist für einen Investor meist ein Grund, die Finger vom Start-up zu lassen.

7. Wird zusätzlich frisches Kapital benötigt?

Die meisten Start-ups benötigen kontinuierlich Kapital, um das Unternehmenswachstum weiter finanzieren zu können. Eine Kapitalerhöhung bietet dem Gründerteam dabei je nachdem die Chance, einen Teil-Exit zu erzielen. Bei der Finanzierungsrunde wird dabei nicht nur frisches Kapital aufgenommen, sondern existierende Gesellschafter verkaufen zusätzlich auch einen Teil ihrer Anteile.

Wenn alle Fragen geklärt und ggf. schlüssige Antworten erarbeitet wurden, geht es an die Planung des Exits. Dabei ist insbesondere die Frage wichtig, an wen man verkaufen möchte. Nachfolgende Exit-Strategien sind dabei möglich.

Die „Corporate Start-up Kultur" in Deutschland nimmt eindeutig zu - viele größere Konzerne verfügen neben eigenen Inkubatoren und Accelerator-Programmen auch über eine spezialisierte Unternehmenseinheit, die sich um Beteiligungen und Übernahmen von Start-ups kümmert. Bevor man als Start-up jedoch einen solchen Corporate Buyer angeht, sollte man vorab den „Strategic Fit" prüfen.

Dabei geht es um die Frage, ob das eigene Unternehmen zu der Strategie des Großkonzerns passt bzw. ob man mit dem eigenen Start-up ein Geschäftsfeld besetzt, dass vom Konzern noch nicht abgedeckt aber als attraktiv erachtet wird. Wichtig ist, im Hinblick auf eine Corporate Buyer zu wissen, dass ein strategischer Investor in der Regel Interesse daran hat, das Start-up perspektivisch zu 100% zu übernehmen. Daher ist es von großer Bedeutung, dass alle bestehenden Gesellschafter hinter dieser Exit-Option stehen.
 

Exit via Trade Sale (Private Equity)

An einen institutionellen Investor – wie z.B. an einen Private Equity Investor - zu verkaufen, stellt eine weitere wichtige Exit-Möglichkeit dar. Die meisten institutionellen Investoren investieren über einen entsprechenden Fonds, der jeweils eine bestimmte Investmentstrategie verfolgt.

Bevor man sich daher entscheidet, Private Equity Investor XY anzugehen, sollte man sich genau über den dessen Investmentvehikel informieren. Entscheidend ist, ob das eigene Unternehmen in die Investmentstrategie des jeweiligen Fonds passt. Relevant sind diesbezüglich insbesondere Kriterien wie z.B. die Branche, die Unternehmensphase sowie die Beteiligungshöhe.

In der Praxis empfiehlt es sich, den Verkaufsprozess zusammen mit einem erfahrenen Berater/team z.B. von einer spezialisierten Investment Bank vorzubereiten - professionelle Investoren sollten professionell angegangen werden. Neben einer realistischen Unternehmensbewertung sollten ein überzeugendes Finanzmodell sowie alle weiteren Due Diligence-Unterlagen vorliegen, damit der Verkaufsprozess effizient erfolgen kann.

Wenn sich unter den Gesellschaftern bereits ein professioneller Investor befindet und das Gründerteam einen Exit sucht, könnten die Unternehmensanteile – sofern Interesse besteht - auch an den bestehenden Investor verkauft werden.

Dies kann z.B. über einen Leveraged Buy-Out erfolgen, bei dem der Investor das Gründerteam mit Hilfe von Fremdkapital rauskauft. Hierfür sollte das Unternehmen jedoch schon eine Unternehmensphase erreicht haben, in der positive Cashflows generiert werden. Aus diesen kann der Käufer dann Zinsen und Tilgung für das aufgenommene Darlehen bezahlen.

Wenn man das eigene Unternehmen durch einen LBO an einen bestehenden Eigentümer oder einen auf LBO spezialisierten institutionellen Investor verkaufen möchte, sollte man das Unternehmen im Rahmen der Unternehmensführung darauf ausrichten, dass ein positiver Cash-fow generiert wird (sprich weniger in das weitere Unternehmenswachstum investieren).
 

Exit durch Börsengang (IPO)

Der Königsweg eines Exits ist vermutlich der Börsengang. Allerdings muss man realistischer Weise auch zugestehen, dass ein Initial Public Offering (IPO) nur für ganz erfolgreiche Start-ups in Frage kommt. Hinzu kommt, dass ein IPO oft kein klassischer Exit darstellt, da die Altaktionäre im Zuge des Börsengangs, wenn überhaupt, dann meist nur einen Teil ihrer Anteile verkaufen.

Ein IPO muss dabei sorgfältig geplant und vorbereitet werden und dauert daher in der Regel deutlich länger als ein Trade Sale. Wie ein IPO im Detail abläuft haben wir hier genauer erklärt.

Wichtig für einen erfolgreichen Exit durch einen Börsengang ist zum einen die Auswahl der geeigneten Partner (Rechtsanwälte, Investment Banken etc.), das passende Börsensegment sowie die überzeugende Präsentation vor Investoren. Daneben sind aber auch Faktoren wie eine realistische Unternehmensbewertung, die leichte Verständlichkeit des Geschäftsmodells sowie eine gut funktionierende Unternehmenskommunikation entscheidend.

Start-ups, die einen Börsengang in Betracht ziehen, empfehlen wir sich über das Deutsche Börse Venture Network zu informieren.
 

Zusammenschluss mit einem Konkurrenten (Merger)

Ein eher unkonventioneller Weg eines Exits ist der in Form eines Zusammenschlusses (Merger). Will sich beispielsweise das Gründerteam von Unternehmen A aus der operativen Führung herausziehen, so kann der Zusammenschluss mit einem anderen Unternehmen eine Option sein. Allerdings ergibt eine Fusion nur dann Sinn, wenn mögliche Synergieeffekte genutzt werden können.

Hinzu kommt, dass die Gesellschafter der Unternehmen A und B neue Anteile an der fusionierten Gesellschaft C erhalten – insofern ist damit noch kein richtiger Exit erzielt worden. Können sich jedoch die Gründer von Unternehmen A aus der operativen Führung zurückziehen (sofern das Management von Unternehmen B das neue Unternehmen weiterhin führen möchte) und ihre Anteile an der neuen Gesellschaft verkaufen, ist ein erfolgreicher Exit möglich.
 

Und dann gibt es noch diese beiden Möglichkeiten…

Neben den erwähnten Exit-Möglichkeiten sind noch weitere Exit-Strategien denkbar.

Ein versteckter Exit ist z.B. durch hohe Ausschüttungen an die Gründer in Form von hohem Gehalt und/oder Boni möglich. Dieser Weg ist allerdings in der Praxis nicht ratsam, da dem Unternehmen so zunehmend die Substanz genommen wird. Hinzu kommt, dass dies nur bei sehr profitablen Unternehmen möglich ist und ein solches Verhalten oft zu Problemen innerhalb des Gesellschafterkreises führt.

Häufiger findet vermutlich ein stiller Exit durch eine durch die Gesellschafter beschlossene Liquidation statt. Diese quasi Exit Option kann dann in Erwägung gezogen werden, wenn der große unternehmerische Erfolg ausgeblieben ist, das Unternehmen aber trotzdem Vermögenswerte geschaffen hat, die bei einer Unternehmensaufgabe unter den Gesellschaftern verteilt werden könnten. Dies Möglichkeit für einen „quasi Exit“ macht allerdings nur dann Sinn, wenn die Gesellschafter beschließen, dass keine andere Exit-Option möglich ist und man das Unternehmen nicht mehr weiterführen möchte.