Send me an Angel: Tipps, damit Start-ups ihren Engel für die Seed-Phase finden

Geheimtipp Gründerwettbewerbe

Wichtig ist für die Investorensuche, präsent und viel unterwegs zu sein. Man muss viele Kontakte knüpfen, um den passenden Angel zu finden. Dabei sind auch Gründerwettbewerbe zu empfehlen, wie Christopher Müller das anfängliche Klinkenputzen zusammenfasst: „Wir haben von Beginn an bei vielen verschiedenen Wettbewerben und Veranstaltungen teilgenommen: Ideenwettbewerbe, Businessplanwettbewerbe, Pitching-Events. Und genau so würden wir es in der sehr frühen Phase der (ersten) Gründung wieder machen.“

Auch bei Braufässchen verhalf ein Wettbewerb zum Kontakt mit den späteren Business Angels, wie Dominik Gruber berichtet: „Wir haben unsere beiden Business Angels im Rahmen eines Get-togethers bei einem Start-up-Wettbewerb kennen gelernt. Bewusst gesucht haben wir damals nicht. Bei einem Bier sind wir ins Gespräch gekommen. Nachdem die beiden Business Angels die Idee spannend fanden, haben wir für die darauffolgende Woche einen Pitch vereinbart.“

Die Landschaft der Gründerwettbewerbe ist sehr vielfältig in Deutschland. Neben branchenoffenen Wettbewerben gibt es auch Wettbewerbe, die einen speziellen Branchenfokus haben und damit insbesondere in Bereichen wie IKT oder Life Sciences Tür und Tor zu einem guten Netzwerk öffnen.

Das Interesse wecken: Tipps für die Suche

Business Angel Elmar Götz legt den Gründern ein systematisches Vorgehen ans Herz. Dazu zählen die Suche in sozialen Netzwerken, die Anfrage bei den bereits erwähnten Business Angel-Netzwerken und auch den regionalen Finanzierungsnetzwerken in den Bundesländern, wie beispielsweise BayStartUP in Bayern. Zudem empfiehlt er, genügend Zeit für die Ansprache von Investoren einzuplanen, um herauszufinden, wer der richtige Business Angel für das zu finanzierende Vorhaben ist. Schließlich geht es bei einem Business Angel nicht einfach nur um Kapital, sondern auch um Know-how und Kontakte, mit denen der Business Angel dem Start-up auch gerade zu Beginn enorm weiterhelfen kann. Bei aller Dringlichkeit der Kapitalsuche rät er aber auch: „Man sollte auch für sich herausfinden, welchen Investor man nicht haben möchte. Die zwischenmenschliche Komponente spielt eine große Rolle, schließlich geht es um viel Vertrauen.“

Florian Huber gibt Start-ups folgende Ratschläge mit auf den Weg:

• Vorher informieren, was der Investmentschwerpunkt des jeweiligen Angels ist und in welchen Phasen er investiert. Ansonsten ist das für beide Seiten Zeitverschwendung.
• Keine generischen „Massen-E-Mails“ versenden: Wenn ich eine Cold E-Mail bekomme, will ich zumindest wissen, warum der Gründer denkt, dass ich gerade der richtige Investor für sein Start-up bin.
• No-Go: Anfragen via Kapitalvermittler oder Makler.

Der Funke muss überspringen, das gilt nicht nur in der Liebe, sondern auch zwischen Gründer und Investor. Für Rüdiger Fajen gibt es da keine zweite Chance für ein Start-up. Gefragt nach häufigen Fehlern, die Start-ups direkt zu Beginn der Kontaktaufnahme machen, konstatiert er: „Arroganz und völlig überzogene Wertvorstellungen sowie zu wenig Know-how über den eigenen Markt bzw. das Businessmodell.“

Für den Einstieg bevorzugt Prof. Nietzer das Pitch Deck, um die wesentlichen Informationen des Start-ups kompakt zu erhalten. Damit ihn ein Start-up bei einem Pitch neugierig macht, legt er Wert auf folgende Punkte:

• Team
• überzeugendes Konzept
• realistische Liquiditätsplanung.

Auch für Elmar Götz steht das Team im Mittelpunkt, getreu dem Motto: „Business Angels invest in people, not in ideas“. Sofern das Team einen guten Eindruck macht, gilt es auch mit dem Konzept zu überzeugen: „Die Geschäftsidee und der Kundennutzen (USP) müssen in wenigen Sätzen erklärbar und das Produkt oder die Dienstleistung innovativ sein.” Und mit Blick auf das Renditepotenzial fügt er hinzu: „Skalierbarkeit und Exit-Fähigkeit müssen für den Business Angel vorstellbar sein.“

Überzeugen muss dann aber vor allem das persönliche Gespräch, so Götz. Hier stehen für ihn Aspekte wie Vertrauen in die Kompetenz, die persönliche Chemie oder, ob das Team offen für Feedback ist, im Mittelpunkt.

2. Worauf achtet ein Business Angel bei seinen Investments?

Ob auf einem Pitching Event, über das eigene Netzwerk oder über das Business Angels Netzwerk Deutschland – die Kontaktaufnahme zu einem potenziellen Business Angel ist nur der erste Schritt. Ist das Interesse eines Angels geweckt, muss man punkten. Dabei ist das Unternehmen häufig noch in einer frühen Phase und man hat noch nicht viel zu zeigen, wie auch Christopher Müller weiß: „Als die Gespräche mit unserem Business Angel starteten, hatten wir noch nicht sehr viel mehr Greifbares als ein paar Slides und einen sehr frühen Prototypen. Daher mussten wir mit unserer Vision und unserem Enthusiasmus überzeugen. Da lief auch vieles über das Bauchgefühl.“

Für Investoren – gerade in der frühen Phase – ist dabei die Beurteilung des Gründerteams besonders wichtig, wie Müller darlegt: „Der Hauptaspekt war daher: „Traue ich dem Team zu, dass sie das umsetzen, was sie sich ausgedacht und vorgenommen haben?“ Zu unserem Glück ist seine Antwort darauf mit „Ja“ ausgefallen.“

Dies hat auch Dominik Gruber so erfahren. So haben aus seiner Sicht folgende Aspekte bei den Business Angeln den Ausschlag gegeben: „Unsere Leidenschaft und das Team. Da unsere Business Angels sehr früh in der Prototypen-Phase eingestiegen sind, war auch bei der Due Diligence das wichtigste Thema definitiv unser Team und dessen Leidenschaft bzw. unser Glaube an die Idee und den Erfolg.“

Start-ups sollten sich also beizeiten einerseits mit der Teamzusammensetzung und andererseits dem Teamzusammenhalt beschäftigen – noch bevor alle Energie in das Produkt fließt. Bringen die Gründer alle Kompetenzen mit, die notwendig für ein erfolgreiches Business sind, wo muss das Team im Zweifel verstärkt werden? In der Zusammensetzung des Gründerteams sind folgende Punkte wichtig: „…sollten sich gute Gründer mit ihren Fähigkeiten ergänzen: ein Hacker, also ein Entwickler oder Technologe; ein Hustler, also ein kaufmännisch getriebener Geschäftstyp; und ein Hipster, also ein Marketing getriebenes Gründungsmitglied.“

Doch nicht nur fachlich muss es passen – auch menschlich. Ist das Team bereit auch durch schwierige Phasen zu gehen? Wie werden Entscheidungen getroffen? Vor dem Auftritt bei Investoren kann auch ein Teamcoaching hilfreich sein, um Probleme aufzudecken, die ein Investor schnell bemerkt.

Eine gute Geschäftsidee alleine reicht nicht

Bei der Entscheidung Team vs. Geschäftsidee votieren die meisten Investoren für das Team. Allerdings nützt das beste Team nichts, wenn der Markt nicht passt, wie Business Angel Florian Huber zusammenfasst: „Klassischerweise ist das Mantra aller Investoren, dass das Team das Wichtigste ist. Das sehe ich natürlich genauso. Nur manchmal sehe ich gute Teams, die mit ihrer Geschäftsidee einen zu kleinen Markt adressieren und deshalb für mich als Investment dann uninteressant sind.“

Was ein gutes Team ausmacht, skizziert er wie folgt: “Für mich der wichtigste Indikator: Das Team kennt sich seit vielen Jahren und hat bereits bei anderen Projekten gut zusammengearbeitet, hat also im Idealfall schon ein erfolgreiches Start-up gemeinsam aufgebaut. Die meisten Gründer sind natürlich „first timers“, so dass man an dieser Stelle auch mal Abstriche machen muss.

„Etwas skeptischer bin ich bei älteren Gründern mit langer Konzernkarriere. Da gilt für mich der Grundsatz: Lieber „unerfahren und hungrig“ als „erfahren und saturiert“.

Und auch abseits der klassischen Meetings wirft Huber einen genauen Blick auf das Team: „Ich versuche vor dem Invest möglichst viel Zeit mit dem Team zu verbringen, auch außerhalb der Büroräume, z.B. bei einem gemeinsamen Abendessen. Dort lernt man die Dynamiken innerhalb des Teams meist besser kennen als in der nüchternen Atmosphäre eines Meetingraumes.“

3. Wie verhandle ich mit einem Business Angel?

An den intensiven Prüfprozess – auch Due Diligence genannt – schließen sich nahtlos die Verhandlungen zum Einstieg des Investors an. Wenn die Gründer in der Due Diligence eine gute Figur machen, stärkt dies die Verhandlungsposition und erhöht die Chance auf ein Investment. Business Angel Prof. Wolf Michael Nietzer fasst die wichtigsten Punkte der Due Diligence zusammen:

• Team
• Leidensfähigkeit der Gründer
• Analysestärke
• Komplementäre Skills
• Marktrecherche
• Finanzplan/Finanzbedarf/Mittelverwendung

Intensive Diskussionen ergeben sich dann im Hinblick auf die Bewertung und die angepeilten Wachstumsszenarien, so Prof. Nietzer. Zu den Dingen, die einen Deal scheitern lassen, gehören in seiner Praxis: „Absurde Hockey Stick-Finanzpläne und Bewertungsansätze sowie ein Realitätsverlust bei der Analyse des Marktes und eines USP.“

• Lesetipp: Term Sheets als Grundlage des Investments

Auch Business Angel Florian Huber teilt diese Erfahrungen: „Wenn die Vorstellungen des Start-ups hinsichtlich Bewertung und sonstiger Rahmenbedingungen völlig außerhalb meiner Erwartungen liegen, kommt es erst gar nicht zu Verhandlungen, da ich dann „draußen bin“ – um hier eine Höhle-der Löwen-Formulierung zu verwenden.“

„Wenn die Eckpunkte halbwegs marktgerecht sind, komme ich mit den Gründern meist schnell zu einem Ergebnis. Im Regelfall geht es dann nur noch um juristische Detailfragen, z.B. über die genaue Ausgestaltung der Vesting-Regeln.“

Rückblickend standen beim Start-up Betterspace folgende Verhandlungspunkte im Fokus, wie Christopher Müller zusammenfasst: „Neben der technischen Machbarkeit des Produktes und der Einflussnahme in operative und strategische Tätigkeiten waren natürlich auch die Beteiligungssumme und die im Gegenzug dafür ausgegebenen Unternehmensanteile wichtige Bestandteile der Verhandlungen.“

Für Business Angel Elmar Götz geht es vor allem bei der Bewertungsfrage auch um Kompromissbereitschaft: „Es kann durchaus vorkommen, dass Gründer und Investoren unterschiedliche Vorstellungen zur Unternehmensbewertung haben. Nur wenn beide Seiten sich auf einen „fairen“ Wert einigen können, wird es zu einer Beteiligung kommen.“

Und was steht im Beteiligungsvertrag?

Investor Florian Huber legt Wert auf die folgenden Vertragsinhalte. „Die vier wichtigsten Punkte sind für mich:

1. alle Gründer arbeiten full-time – also keine Nebentätigkeiten –
2. keine unangemessen hohen Gehälter für die Gründer in der Start-Phase,
3. Gründer-Vesting über 3 bis 4 Jahre mit Cliff,
4. einfache Liquidationspräferenz.“

Und er erklärt wieso: „Bei den ersten drei Punkten geht es also darum, dass die Gründer „all-in“ sind. Die Liquidationspräferenz ist eine down-side protection für mich als Investor im Falle eines Fire-Sales.

Bei den sogenannten Vesting-Regelungen, die in einem Beteiligungsvertrag oder auch in den Geschäftsführerverträgen enthalten sind, geht es darum, dass ein Gründer, wenn er innerhalb eines bestimmten Zeitraums das Unternehmen verlässt, nur einen Teil seiner Anteile ausbezahlt bekommt. Wie lang die Vesting-Periode ist, obliegt den Vertragsparteien. Dies gilt auch für die Regelung, wie viele Anteile dem Gründer mit jedem weiteren Jahr, das er im Unternehmen verbleibt, „gutgeschrieben“ werden. Denkbar ist ein linearer Verlauf, aber auch jedwede andere Regelung.

Zudem gibt es beim Vesting oft auch die sogenannte Good Leaver- bzw. Bad Leaver-Klausel, die den Grund des Ausscheidens definieren. Ist der Gründer bspw. ein Good Leaver, hat sein Ausscheiden also nicht selbst verschuldet, kann er mit einer höheren Vergütung für dessen Anteile rechnen. In der Praxis wird für Good Leaver oft der Marktwert beigezogen, der von einem unabhängigen Experten ermittelt wird. Scheidet der Gründer als Bad Leaver aus, werden die Anteile in der Regel zum Nominalwert vergütet.

Cliff bezeichnet den Zeitraum, in dem er überhaupt nicht ausbezahlt wird und alle Anteile verlieren würde, wenn er aus dem Start-up aussteigt. Häufig wird als Cliff das erste Jahr nach Einstieg des Investors  festgesetzt. Daran schließt sich häufig eine 3 bis 4 jährige Vesting-Regelung an.

Die von Prof. Nietzer angesprochene Liquiditätspräferenz regelt die Auszahlung an den Investor bei einem Verkauf unterhalb der ursprünglichen Bewertung. Obwohl die Bewertung sinkt, erhält der Investor seine Investitionssumme bei einer einfachen Liquidationspräferenz unabhängig von seiner tatsächlichen Beteiligungshöhe zunächst zurück, bevor gegebenenfalls übrigbleibende Erlöse unter den Gründern verteilt werden.

Die Regelungen für die Liquidationspräferenz können sehr verschieden sein – und sie müssen auch nicht nur für den Fall einer sinkenden Bewertung vorgesehen sein. Auch bei einer steigenden Bewertung können Liquidationspräferenzen greifen, wenn diese vertraglich vorgesehen sind. Daher sollten Gründer hier ganz genau hinschauen und ein paar Beispielsrechnungen vornehmen.