So finden Gründer heraus, welches Marketing zu ihnen passt



Mit einer cleveren Kampagne für Hundehalter gewann die Werbeagentur trendmarke den Deutschen Agenturpreis. Im Interview mit Für-Gründer.de verrät Geschäftsführer Sebastian Ereth seine Praxistipps für erfolgreiches Marketing.

Für-Gründer.de: Hallo Herr Ereth, Sie und Ihr Bruder haben mit „trendmarke” eine erfolgreiche Marketingagentur aufgebaut und wurden kürzlich mit dem deutschen Agenturpreis ausgezeichnet. Verraten Sie unseren Lesern Ihr Rezept für Ihren Erfolg?

Sebastian Ereth, trendmarke: Vor knapp sechs Jahren hatten mein Bruder und ich einen großen Traum: Wir wollten unseren Kunden mit unserer Arbeit unbedingt einen spürbaren Mehrwert liefern. Unsere Projekte sollten daher nicht 08/15, sondern etwas ganz Besonderes sein. Etwas, das nicht jeder anbietet. Dieser hohe qualitative Anspruch an unsere Arbeit ist mittlerweile unser Firmenmotto geworden.

Wir unterscheiden uns von anderen Anbietern dadurch, dass wir mit jedem Kunden die Kampagne bis ins kleinste Detail besprechen. Nicht für jedes Geschäftsmodell ist ein Flyer das probate Mittel, nicht für alle eignet sich z.B. das Suchmaschinenmarketing. Erst die Bündelung der jeweils relevanten Kanäle führt zu einer wirkungsvollen Werbung. Dazu gehört natürlich auch eine einheitliche Außendarstellung des Kunden, sowohl online als auch offline.

Für-Gründer.de: Die Basis einer erfolgreichen Marketingstrategie beginnt ja oft mit der Analyse der Zielgruppe. Wie geht man da eigentlich in der Praxis vor?

Sebastian Ereth, trendmarke: Oft gehört einfach nur eine gesunde Portion Menschenverstand dazu, um seine Zielgruppen zu finden bzw. zu definieren. Ich fange bei einem Erstgespräch zu diesem Thema immer mit dem Beispiel an:

Wenn Sie Produkte an Senioren verkaufen, wird ein Roll-Up vor dem regionalen Altersheim wohl mehr bringen als eine AdWords Kampagne.

Klar ist dieses Beispiel etwas dreist. Allerdings hat sich bei diversen Vor-Ort-Workshops schon oft gezeigt, mit welchen schlimmen Ausprägungen von Unternehmensblindheit man rechnen muss.

Wie dabei die genaue Zielgruppe für ein bestimmtes Produkt definiert ist, kann oft nicht anhand eines einzelnen Faktors ausgemacht werden. Es unterscheidet sich von Angebot zu Angebot. So wird z.B. Trachtenmode von Damen und Herren zwischen 18 und 80 Jahren gekauft, die teilweise auch im Ausland wohnen. Demografische Statistiken oder Sinus-Milieus können bei der Definition der Zielgruppe helfen, ersetzen jedoch nicht den gesunden Menschenverstand, mit dem man seine Zielgruppe beschreiben sollte.

Die Brüder Sebastian und Julian Erith von der Werbeagentur trendmarke
Die Brüder Sebastian und Julian Ereth von der Werbeagentur trendmarke

Für-Gründer.de: Welche grundlegenden Unterschiede bestehen zwischen B2B– und B2C-Marketing?

Sebastian Ereth, trendmarke: Während eine Firma, die auf B2B setzt, das Vertrauen ihres Geschäftspartners gewinnen muss und dann die Ware oder Leistung direkt vertreiben kann, sieht das bei einem Geschäftsmodell, das auf private Kunden abzielt, anders aus.

Natürlich ist auch hier das Vertrauen die Basis einer erfolgreichen Geschäftsbeziehung. Doch beim B2C Marketing können auch die Möglichkeiten der Massenwerbung, wie z.B. Flyer, Plakatwerbung usw. genutzt werden. Allerdings reicht es beispielsweise nicht aus, in jedem Haushalt einen Flyer in den Briefkasten zu werfen. Vorher sollte sich jedes Unternehmen die Mühe machen, herauszufinden, ob das Angebot interessant für den möglichen Kunden ist. Dies geschieht unter anderem durch Umfragen. Eine zielgruppenorientierte Werbung minimiert das Risiko zu hoher Streuverluste.

Unserer Erfahrung nach ist übrigens vielen B2C ausgerichteten Unternehmen gar nicht klar, wie viel Potenzial es eigentlich im B2B-Bereich für ihr Produkt geben würde. Umgekehrt gilt das aber auch für ausschließliche B2B-Anbieter. Wir hatten schon beide Extremfälle in unserer Laufbahn und können daher den Tipp geben:

Sollten Sie im B2B-Handel tätig sein und bisher ausschließlich an Unternehmen verkaufen, prüfen Sie, ob Sie auch dem Endkunden direkt Ihre Ware anbieten können.

Für-Gründer.de: Immer mehr Gründer interessieren sich auch für Online-Marketing. Wo sehen Sie Vor- und Nachteile der Internetwerbung im Vergleich zu den klassischen Kanälen wie Print, Radio etc.?

Sebastian Ereth, trendmarke: Einer der großen Vorteile beim Online-Marketing ist sicherlich, dass man mit vergleichbar niedrigem Budget viel bewegen kann. Hingegen werden bei TV und Print immer gleich große Budgets vorausgesetzt. Für alle Kanäle gilt: Die richtige Zielgruppendefinition und -ansprache sowie die optimale Umsetzung der jeweiligen Kampagne entscheidet über Erfolg und Misserfolg.

Für-Gründer.de: Welche Online-Marketing-Kanäle sollten Gründer Ihrer Erfahrung nach auf jeden Fall prüfen?

Sebastian Ereth, trendmarke:

  • Jeder Kunde sollte, noch bevor er mit Online-Marketing-Maßnahmen beginnt, prüfen, ob seine Webseite auf dem aktuellsten Stand der Technik ist. So werden Seiten, die nicht im mobiloptimierten responsiven Design erstellt wurden, nicht nur von den Nutzern, sondern inzwischen wohl auch von Google abgestraft.
  • Des Weiteren sollte geprüft werden, ob man mit verschiedenen Landingpages für unterschiedliche Produkte an den Start gehen sollte. Die Zeiten der klassischen Startseite für alle Artikel oder Dienstleistungen sind definitiv vorbei.
  • Im weiteren Schritt sollte das Marketingbudget realistisch eingeschätzt werden. Je nachdem, wie hoch dieses ausfällt, bestehen zahlreiche Möglichkeiten für effektives Online-Marketing. Allerdings wird man nur dann Erfolge vorweisen können, wenn man die Maßnahmen auch richtig miteinander kombiniert.

So setzten wir zum Beispiel bei der Vermarktung von Events insbesondere Social Media Kampagnen ein. Klassisches Suchmaschinenmarketing über AdWords kann professionell eingesetzt in Betrieben hingegen den Umsatz deutlich steigern. Newsletterkampagnen sind für viele unserer Kunden Erfolgsgaranten. Der Verteiler muss jedoch erst aufgebaut werden.

Wenn eines der Ziele der Marketingkampagne die Markenstärkung ist, sollte man sich speziell dem Thema Presse, auch im Onlinebereich, widmen. Durch die entsprechend richtigen Verteiler kann man z.B. mit wenigen Klicks über einhundert Portale erfolgreich ansprechen.

Für-Gründer.de: Professionelle Berater raten Gründern insbesondere diejenigen Werbemaßnahmen zu verstärken, die „funktionieren”. Wie aber kann man feststellen, welchen Maßnahme einen guten bzw. den besten „Return on Marketing” erzielen?

Sebastian Ereth, trendmarke: Professionelle Werbeagenturen sollten ihre Kunden meiner Meinung nach bedarfsgerecht beraten und nicht einfach nur die neuesten Trends verkaufen, wie es gerade sehr viele Agenturen betreiben. So bieten wir beispielsweise Marketingpakete an, die individuell zusammengestellt werden und mit festem Budget laufen. Dies macht die Maßnahmen auch langfristig planbar und hilft dem Unternehmer dabei, ganz einfach den Überblick über seine finanziellen Mittel zu behalten. In den ersten Monaten prüfen wir durch Streuung des Budgets, in welchen Bereichen wir erfolgreich sein können. Es gilt also, gezielt zu „testen”. Danach folgt die Optimierung der Marketingmaßnahmen.

Dem Zahnarzt aus München wird beispielsweise eine internationale Kampagne nur dann etwas bringen, wenn er sich auf spezielle medizinische Eingriffe spezialisiert hat und entsprechend auch Patienten aus einem größeren Umkreis, also auch aus dem Ausland, auf ihn zukommen. Ist dies nicht der Fall, scheiden internationale Aktivitäten aus. Dann wäre z.B. im Printbereich eine Anzeige in der Tageszeitung wirkungsvoller als ein Bericht über professionelle Zahnreinigung, der in der Apothekenrundschau mitsamt der Zahnarztwerbung deutschlandweit veröffentlicht wird.

Die Online-Werbung wird gezielt auf Schlüsselwörter, sogenannte Keywords, ausgerichtet, wie „Zahnarzt in München” oder „Zahnmedizin in München”. Auch Gewinnspiele, Umfragen bei potenziellen Kunden und andere Lösungen werden ausprobiert. Wenn wir herausgefunden haben, welche Werbemöglichkeiten am effektivsten sind, wird das Budget gebündelt eingesetzt. So wird dann auch ein guter Return of Investment bzw. Return of Marketing realisiert.

Für-Gründer.de: Welche drei Dos and Don’ts möchten Sie Existenzgründern zum Thema Werbung zum Schluss noch mit auf den Weg geben?

Sebastian Ereth, trendmarke: Ich denke, dass jeder Gründer unheimlich gut in seiner Branche ist, sonst würde er sich vermutlich nicht in dem Bereich selbständig machen. Traurig ist allerdings, dass von der guten Leistung eines Gründers oft nur sehr wenige Kunden jemals erfahren.

Entsprechend sind diejenigen Gründer im Vorteil, die verstanden haben, dass der Außenauftritt ihres Unternehmens durchaus wichtig ist und beispielsweise die Tage von @t-online.de-Email-Adressen auf den Geschäftsfahrzeugen gezählt sind.

Wichtig ist auch, dass jeder Unternehmer diejenigen Punkte identifiziert, in denen er sich von Mitbewerbern unterscheidet und die für einen Kunden einen Mehrwert bieten: Was ist sein Alleinstellungsmerkmal? Daraus lassen sich dann oft auch Rückschlüsse auf die Zielgruppe führen. Wer zum Beispiel „schnelles, gesundes Essen in Bio-Qualität” anbietet, sollte die gesundheitsbewussten Feinschmecker erreichen, die zu wenig Zeit zum Selbstkochen haben.

Also wären die drei To-Do’s im Zuge des Geschäftsaufbaus ganz einfach:

  1. Werbt.
  2. Werbt richtig.
  3. Werbt weiter.

Für-Gründer.de: Herr Ereth, vielen Dank für das Interview!

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