So generiert ihr qualifizierte Leads



Marcel Sattler, CEO der Online-Marketingagentur.com, gibt Tipps zum Thema Online Leadgenerierung.

Skalierung des Vertriebs 1200
Marcel Sattler ist Experte für die erfolgreiche Lead-Generierung. (Foto: Online-Marketingagentur.com)

Skalierung des Vertriebs mit ganzheitlichen Marketing-Lösungen für qualifizierte Leadgenerierung

Wer gerade erst ein Unternehmen gegründet und noch keine oder nur sehr wenige Kunden hat, der sollte sich eine effektive Marketingstrategie überlegen, um seine Produkte oder Dienstleistungen effizient an den Mann oder die Frau zu bringen.

Manch einer denkt jetzt vielleicht, dass das Rühren der Werbetrommel ausreicht, wenn man dies nur kräftig genug macht. Doch mit plumpen Werbeanzeigen lässt sich heutzutage kaum noch jemand hinter dem Ofen hervorlocken, geschweige denn dazu bewegen, ein Produkt zu kaufen, das er oder sie möglicherweise gar nicht gesucht hat.

Kunden wollen heutzutage überzeugt werden, warum sie gerade dieses Produkt erwerben sollten, und nicht das günstigere von der Konkurrenz. Manche Unternehmen geben sich sehr viel Mühe bei der Leadgenerierung, also der Akquise von potenziellen Kunden. Doch dann verfehlen sie das Ziel, aus diesen potenziellen Kunden auch zahlende Kunden zu machen, weil sie sich nur auf das Schalten von Werbung und Erzeugung von Interesse beschränkt haben.

Eine erfolgreiche Marketingkampagne hört aber nicht auf, sobald ein Nutzer auf der Unternehmens- oder Produktseite landet. Eine ganzheitliche Marketingkampagne zielt darauf ab, einen Prozess zu kreieren, bei dem der Kunde vom Wecken dessen Aufmerksamkeit bis zum Kauf des Produkts begleitet wird. Aufgabe des Unternehmens ist es daher, die Leadgenerierung vom Anfang bis zum Ende des Verkaufsprozesses aufrechtzuerhalten.

Der Prozess der „Customer Journey“, in dem aus sogenannten Leads zahlende Kunden generiert werden, kann im Online-Marketing sehr effizient umgesetzt werden, da vieles automatisiert werden kann. Dadurch ist der Vertrieb beliebig skalierbar, was große Mengen an Zeit einspart.

Wie sieht eine ganzheitliche Marketing-Lösung aus?

Eine Marketingkampagne lässt sich in 7 Schritte unterteilen.

#1 Ist-Analyse

Um sein Produkt erfolgreich vermarkten zu können, muss man die Zielgruppe kennen. Diese analysiert man in einem ersten Schritt, um einen Überblick über die Bedürfnisse zu bekommen und sein Produkt bestmöglich platzieren zu können.

#2 Festlegen der Marketing-Ziele

Hier wird man konkret. Basierend auf den Ergebnissen der Ist-Analyse setzt man sich bestimmte Ziele: Welcher Umsatz und Marktanteil wird angepeilt? Wie viele Leads/Abonnenten pro Woche/Monat möchte man generieren? Durch das genaue Nennen von Zahlen in diesem Schritt lässt sich daran später der Erfolg der Marketing-Kampagne messen, was ganz im Sinne des Performance-Marketings ist.

#3 Entwurf der Marketing-Strategie

Hier überlegt man sich, wie man die gesteckten Ziele aus Schritt 2 erreichen kann, hat dabei aber immer den Kunden im Fokus und die Frage im Hinterkopf, wie man eine Lösung zu dessen Problemen bereitstellen kann.

#4 Marketing-Instrumente

In diesem Schritt werden die einzelnen Werkzeuge zur Umsetzung der Strategie bereitgelegt. Diese umfassen

  1. Produktpolitik
    Wie sieht das Angebot aus Produkten und/oder Dienstleistungen konkret aus?
  2. Preispolitik
    Welche Preise verlangt man für die einzelnen Angebote? Gibt es Gratis-Dreingaben, kostenlose Test-Phasen etc.?
  3. Kommunikationspolitik
    Wie werden die Angebote kommuniziert? Durch Werbeanzeigen, Influencer, Partner oder andere Kooperationen?
  4. Distributionspolitik
    Wo und wie werden die Werbeformate veröffentlicht und präsentiert? In Form von Artikeln, auf Blogs, in Videos, Podcasts, persönlich auf Messen, in den sozialen Netzwerken?

#5 Vereinen von Marketing-Strategie und -Instrumenten

Hat man seine Strategie festgelegt, wie man seine Zielgruppe von seinen Produkten oder Diensten am besten überzeugen kann, bringt man diese mit den Marketing-Instrumenten in Einklang, und plant konkret den Inhalt sämtlicher Werbeformate und den Content.

#6 Umsetzung der Marketing-Kampagne

Hier geht es nun darum, die Inhalte, die in Schritt 5 geplant wurden, zu kreieren, und die Marketing-Kampagne somit umzusetzen.

#7 Bewertung des Erfolgs

Regelmäßig sollte man seine Marketing-Kampagne überprüfen und abgleichen, ob die gesteckten Ziele aus Schritt 2 erreicht werden. Gegebenenfalls muss man ein wenig die Richtung der Kampagne ändern, um wieder auf Erfolgskurs zu kommen. Die Leadgenerierung spielt hier eine zentrale Rolle. Bleibt die Anzahl der Leads (und folglich die Zahl der Neukunden) gering, spricht das oft für eine optimierungsbedürftige Marketing-Kampagne. Daher sollte man der Leadgenerierung und der Funktionsweise von Leads generell besondere Beachtung zukommen lassen.

Welche Arten von Leads gibt es?

Cold Lead

Der Cold Lead wird auch informationsqualifizierter Lead genannt, da er am ganz am Anfang der Customer Journey steht. Ein potenzieller Kunde ist in dieser Stufe zunächst nur jemand, der Interesse am Produkt oder der Dienstleistung hat und weder das Unternehmen noch dessen Angebotspalette kennt. Auf dieser Stufe bieten viele Unternehmen diesen Interessenten meist gegen das Hinterlassen einer Email-Adresse etwas kostenlos an: ein E-Book zum Beispiel. Mit diesem Gratis-Häppchen soll Lust auf mehr gemacht und so das Interesse an den Produkten oder Dienstleistungen weiter gesteigert werden. Im besten Fall führt der Cold Lead dann zu einem Warm Lead.

Warm Lead

Der Warm Lead ist ein marketingqualifizierter Lead und steht vornehmlich in der Mitte der Customer Journey. Der potenzielle Kunde hat nun schon mehr Interesse an den Produkten oder Dienstleistungen und hat sich schon mit diesen und dem Unternehmen etwas vertraut gemacht. Wenn das Unternehmensangebot dann dabei helfen kann, ein bestimmtes Problem des Interessenten zu lösen, kann dies zu einem Hot Lead führen.

Hot Lead

Vertriebsqualifizierte Leads oder Hot Leads stehen am Ende der Customer Journey. Ein potenzieller Kunde hat sehr starkes Interesse an den angebotenen Produkten oder Dienstleistungen und ist nun soweit, einen Kauf zu tätigen. Der Hot Lead ist die stärkste Form des Leads, da Interessenten hier bereit sind, ein Geschäft abzuschließen.

Was zeichnet eine erfolgreiche Leadgenerierung aus?

Die größten Erfolge in der Neukundenakquise hat ein Unternehmen, wenn die Marketingkampagne auf die Bedürfnisse der Kunden abgestimmt ist. Wichtig ist die persönliche Ansprache, denn das erzeugt Vertrauen. Durch Interaktion mit der Zielgruppe, nicht nur auf der Unternehmensseite, sondern „persönlich“ in den sozialen Netzwerken kann dieses Vertrauen noch weiter ausgebaut werden.

Kommt ein potenzieller Kunde dadurch auf die Unternehmensseite und schaut sich dort die Produkte an, kann die Leadgenerierung ein Hilfsmittel sein, um zu bewerten, wie groß das Interesse am Produkt ist. Außerdem lässt sich per Leads beurteilen, wie weit vorangeschritten ein potenzieller Kunde schon im Kaufentscheidungsprozess ist.

Um einen Lead zu qualifizieren, ist es erforderlich, Informationen vom potenziellen Kunden oder Interessenten zu erhalten. Je nachdem, in welcher Stufe des Kaufentscheidungsprozesses er/sie ist, je größer ist die Bereitschaft, Informationen über sich (z.B. das Hinterlassen einer Email-Adresse zur Kontaktaufnahme) bereitzustellen.

Eine ganzheitliche Marketingkampagne unterstützt dabei, qualifizierte Leads zu generieren, denn sie ist genau abgestimmt auf die Zielgruppe. Auf diese Weise gelangen dann hauptsächlich Leute auf die Unternehmens- oder Produktseite, bei denen das Potenzial zum Erwerb des Produkts oder der Inanspruchnahme der Dienstleistung besonders stark ausgeprägt ist.

Und wie bettet man die Leadgenerierung am besten in eine ganzheitliche Marketingkampagne ein?

Schon bei der Konzeptionierung der Marketing-Kampagne sollten die Leads, also die potenziellen Kunden, immer im Fokus stehen. Eine Marketing-Kampagne kann nur funktionieren, wenn sie aus Sicht des Kunden gedacht wird. Das Analysieren der Zielgruppe und später das Ansprechen derselben sind daher das A und O, damit die Kampagne voll ins Schwarze treffen kann.

Um in möglichst kurzer Zeit effektiv mehr qualifizierte Leads zu generieren, ist es ratsam die Expertise von Unternehmen zu nutzen, die sich im Besonderen auf das Online-Marketing spezialisiert haben. So erarbeitet zum Beispiel die Online Marketing Agentur gemeinsam mit ihren Kunden Strategien im Rahmen einer ganzheitlichen Marketing-Kampagne.

Die Mandanten werden von der Zielgruppen- und Markenanalyse bis zur Umsetzung und Erfolgsbewertung der Kampagne begleitet und haben so die Möglichkeit, brancheninternes Know-how zu nutzen, um die bestmöglichen Ergebnisse zu erzielen.

Besonders wichtig für Marcel Sattler, CEO der Online-Marketingagentur.com, ist dabei, dass nicht nur Leads generiert werden, sondern direkt Neukunden. Mit ihren Tracking-Tools analysieren sie das Potenzial der Leads und haben so die Möglichkeit, die Kampagne optimal anzupassen, sodass so viele Leads wie möglich generiert werden, unter denen sich eine möglichst hohe Anzahl an Neukunden befindet.

Fazit

Qualifizierte Leadgenerierung ist für jedes Unternehmen ein Muss und sollte im Rahmen von Marketingmaßnahmen nicht vernachlässigt werden. Ob Expertise im eigenen Haus oder durch externe Hilfe, es ist immer zielführend sich ganzheitlich zu positionieren, um somit besonders in Krisenzeiten handlungsfähig zu bleiben und nachhaltig zu agieren.

Ähnliche Beiträge zum Thema