Zukunft M-Commerce: Tipps für den Verkauf übers Handy
Ein Anteil von zehn bis 20 % des gesamten E-Commerce-Umsatzes in Deutschland fließt mittlerweile auf mobilem Wege, Tendenz stark steigend. Wer als Onlinehändler mobil nicht auffindbar ist, verschenkt viel Potenzial. Der Unternehmensberater Gero Wenderholm war bis Ende 2014 Head of Search (SEO/SEA) bei Tchibo. Er erklärt uns heute den Mobile Commerce, nennt Praxisbeispiele für M-Commerce und gibt Onlinehändlern Tipps für den Onlineshop auf dem mobilen Endgerät. Auch im Rahmen der Search Conference am 26. November in Hamburg wird er über M-Commerce referieren.
Für-Gründer.de: Hallo Gero Wenderholm, bitte erklären Sie, was man genau unter Mobile Commerce, kurz M-Commerce, versteht.
Gero Wenderholm: Mit dem Begriff M-Commerce beschreibt man das Geschäftsfeld innerhalb des Onlinehandels, bei dem Transaktionen mithilfe mobiler Endgeräte durchgeführt werden. Sprich: Wenn wir zum Kauf von Waren oder dem Abschluss einer Dienstleistung unser Mobiltelefon oder Tablet PC einsetzen, bewegen wir uns im Bereich des M-Commerce.
Der Begriff wird aber durchaus unterschiedlich interpretiert: Für die einen ist entscheidend, dass der Abschluss eines Geschäfts über das Handy durchgeführt wird, für andere zählt auch schon die Kaufanbahnung, also zum Beispiel die Information oder Preisrecherche für ein Produkt mittels Mobilgerät, die Kommunikation mit einem Anbieter oder auch die mobile Navigation zum nächsten Verkaufspunkt.
Gero Wenderholm ist selbstständiger Unternehmensberater und auf das Thema M-Commerce spezialisiert.
Für-Gründer.de: Wie (häufig) wird M-Commerce in Deutschland derzeit genutzt?
Gero Wenderholm: Je nach Quelle schätzt man den mobilen Anteil des E-Commerce-Umsatzes in Deutschland auf zehn bis 20 %, aber mit stark steigender Tendenz.
Mit der rasanten Verbreitung mobiler Endgeräte geht auch eine deutliche Verschiebung vom Desktop- zum M-Commerce einher. Da Mobilgeräte vor allem zur Kaufvorbereitung eingesetzt werden – Experten schätzen, dass dies vier bis fünf Mal so oft geschieht wie ein direkter Kauf – ist ihre Rolle als Mittler aus meiner Sicht extrem unterschätzt.
Kunden, die sich nicht vom Verkäufer beraten lassen und am Regal ihre Kaufentscheidung via Handy treffen, sind im stationären Handel teilweise gar verhasst. Stichwort: Showrooming. Hier gilt es, neue Lösungen zu finden, zum Beispiel zusätzliche Produktinformationen, die man mittels Mobiltelefon abrufen kann oder spezielle Hilfestellungen zum Auffinden von Produkten innerhalb der Ladengeschäfte. Es ist falsch, gegen diesen Trend zu arbeiten, man muss ihn zu nutzen wissen.
Für-Gründer.de: Wie könnte sich M-Commerce entwickeln, wenn man diese Zahlen im internationalen Vergleich sieht?
Gero Wenderholm: In den USA liegt der Anteil des M-Commerce bei ca. 30 % im Verhältnis zum E-Commerce, in Japan und Korea sogar schon über 50 %. Diese Länder sind uns um einige Jahre voraus, aber auch in Deutschland werden wir uns diesen Werten in drei bis fünf Jahren annähern.
In einzelnen Branchen, wie dem Online-Dating, bei Wetter und Fitness, Lieferdiensten oder im Taxi- und Mietwagensektor, haben sich mobile Lösungen auch bei uns bereits gegenüber Desktop-basierter Anwendungen durchgesetzt.
Dennoch hat nicht mal die Hälfte der deutschen Onlineshops eine Mobilversion, geschweige denn eine App. Bedenkt man zudem, dass mehr als 90 % der Mobilnutzung in Apps stattfindet, wird deutlich, dass das Online-Marketing vieler Unternehmen sich neu orientieren muss. Im App Store vorn platziert zu sein, ist unter Umständen wichtiger als das Ranking bei Google.
Für-Gründer.de: Für wen bzw. welche Branchen eignet sich M-Commerce besonders?
Gero Wenderholm: Wenn es darum geht, direkt über ein Mobilgerät zu verkaufen, sind Branchen im Vorteil, deren Produkte mit wenig Information oder ohne haptische Erfahrung an den Mann zu bringen sind. Zudem haben es bekannte Anbieter leichter, ihre Kunden dazu zu bewegen, ihren gewohnten Einkauf künftig mobil durchzuführen.
Autos oder Versicherungen erwirbt man hingegen eher nicht direkt per Mobiltelefon. Hier sind andere Strategien gefragt. Es kann ein guter Ansatz sein, potenziellen Kunden die Anbahnung zu vereinfachen und die Beratung oder den Kauf dann im direkten Kontakt zu forcieren. Auch wer On- und Offline-Produkte verkauft, kann über mobile Lösungen dem Kunden ein durchgängiges Einkaufserlebnis bieten und Kunden an sich binden.
Für-Gründer.de: Welche Eigenschaften von M-Commerce-Usern sollten Gründer kennen? Und was sind die Vorteile bzw. Chancen?
Gero Wenderholm:
Wer sein Business startet und dafür Kunden sucht, sollte sich die Frage stellen, in welcher Phase der Kaufentscheidung das Mobiltelefon benutzt wird, und sich darauf vorbereiten. Startet man beispielsweise eine PR-Kampagne, muss man damit rechnen, dass sich potenzielle Interessenten daraufhin über ein Mobilgerät informieren werden.
Mobilnutzer zeichnen sich im Kaufprozess auch durch die generelle Bereitschaft zum schnellen Abschluss aus, wie Google in mehreren Studien herausgefunden hat. Dafür sollte man einfache und komfortable Checkout-Prozesse bereitstellen und den Nutzer dort abholen, wo sein Kaufimpuls akut geweckt wird. Hat man einen mobilen Kunden zum Kauf überzeugt, so zeichnet diesen eine sehr hohe Loyalität zum Anbieter aus. Das kann man im besten Fall sogar zur Bewerbung des eigenen Angebots nutzen.
Für-Gründer.de: Welche Fehler werden beim M-Commerce häufig gemacht?
Gero Wenderholm: Ein gängiger Fehler bei der Bewertung des M-Commerce ist die simple Betrachtung des aktuellen Anteils der Verkäufe. Ist dieser gering, findet der mobile Kanal entsprechend wenig Beachtung und bekommt wenige Ressourcen. Dabei sollten Anbieter sich eher die Frage stellen, welchen Anteil am Geschäft Mobilnutzer in einigen Jahren haben werden oder welcher Wertbeitrag auch ohne Abschluss entsteht.
Zudem sollte man herausfinden, welche Gründe vorliegen, dass die eignen Kunden nicht mobil kaufen. Wer sich damit beschäftigt, findet möglicherweise sogar Ansätze, um ganz neue Services anzubieten. Beispiel Starbucks:
Statt nur den Kaufprozess auf Mobile Payment umzustellen, bietet die Kette ihren Kunden in den USA die Möglichkeit, Kaffee via App schon vor Erreichen des Geschäfts zu ordern und zu bezahlen. So werden unnötige Wartezeiten vermieden.
Für-Gründer.de: Was sind die ersten Schritte, die zu tun sind, wenn man mit M-Commerce startet?
Gero Wenderholm: Es ist sicher eine gute Idee, sich mit dem kompletten Kaufprozess für das eigene Produkt zu beschäftigen und diesen Weg komplett zu begleiten. Fragen, die man sich stellen sollte, sind:
- Wo entsteht die Nachfrage?
- Was beeinflusst die Kaufentscheidung?
- Wo sind Hürden?
- Wo kann man Wege verkürzen?
Die Lösungen können vielfältig sein:
Kosmetikhersteller Sephora hat ein Beautyboard ähnlich Pinterest kreiert, wo Kundinnen ihre Schminkfotos hochladen und andere Nutzer die verwendeten Produkte direkt nachkaufen können.
Die Modekette Macies wiederum bietet eine Foto-App an, mit der man Styles anderer Personen fotografieren kann und entsprechende Produkte aus dem Macies-Sortiment angeboten bekommt.
Wem die Auswahl gefällt, kann die Klamotten sofort im nächsten Laden zurücklegen lassen, bekommt eine Navigationshilfe und kann vor Ort bezahlen – alles mit einer App.
Für-Gründer.de: Ihre drei Tipps für Gründer, die im M-Commerce-Bereich bereits aktiv sind?
Gero Wenderholm: Ich kann Gründern grundsätzlich empfehlen, das veränderte Kaufverhalten der Mobilnutzer zu unterstützen und nicht zu unterbinden:
- Werden Inhalte mobil nicht angenommen, sind diese zu ändern.
- Kaufen Kunden dein Produkt am liebsten per App oder über Amazon, dann mach' eine App und sei dort präsent.
- Mach dich schon heute sichtbar für die gesprochene Suche oder Dienste wie Google Now.
Für-Gründer.de: Vielen Dank für das informative Gespräch!
- Die Search Conference ist eine Konferenz rund um das Thema Suchmaschinenmarketing. Das Event richtet sich insbesondere an SEO- bzw. SEM-Verantwortliche, Online-Marketing- sowie E-Commerce-Manager, aber auch an Geschäftsführer von Unternehmen mit Onlinebezug. Die Search Conference findet am 10. November in München, am 18. November in Hamburg und am 24. November 2015 in Frankfurt statt. Kosten: 249 Euro zzgl. MwSt. bei Eingabe des Codes SEARCH15fgr Anmeldung: www.search-conference.de
Gero Wenderholm wird als Speaker auf der Search Conference über das Thema M-Commerce referieren. Er berät seit über 15 Jahren große Firmen und reichweitenstarke Portale als Experte zu den Themen Suchmaschinenmarketing und Online Strategieentwicklung. 2013 wurde er in den SEO-Expertenrat des Bundesverbands Digitale Wirtschaft gewählt.
- Kontakt zu Gero Wenderholm Paulinenplatz 1 20359 Hamburg E-Mail: Gero@Wenderholm.de Website: www.wenderholm.de
