Abo-Boxen: Geldverbrennung oder geniales Geschäftsmodell?



Auf der ersten Seite dreht sich alles um die Grundlagen des Geschäftsmodells Abo-Boxen. Auf dieser Seite erfahren Sie, wie Sie Ihr Start-up fit für die erfolgreiche Umsetzung einer Abo-Box machen.

Wann das Geschäft mit der Abo-Box funktioniert

Die Zahl der Anbieter von Abo-Boxen ist in letzter Zeit enorm gewachsen (z.B. Musclebox für Kraftsportler oder Ibalopo für Paare). Die Start-ups, die sich an diesem Geschäftsmodell versuchten und daran scheiterten, gehören jedoch bald schon zur Mehrzahl. Beispiele hierfür sind die HelloBabyBox für Mutter und Baby oder die Lebensmittel-Abobox Tastybox. Mit foodieSquare-Gründer Sammy Gebele sprachen wir damals, als die Tastybox neu auf dem Markt erschien, darüber, dass sie sich mit einem Fokus auf Geschmack und Nachhaltigkeit vom Wettbewerb abzuheben versuchen – mehr dazu im Interview.

Es stellt sich nun also die Frage, welche Parameter wirklich notwendig sind, um mit einem Geschäftsmodell im Abo-Commerce zu den wenigen erfolgreichen Start-ups zu gehören.

Ganz am Anfang der Überlegung sollte die Bepreisung des Abonnements im Vordergrund stehen. Welcher Preis ist zu verlangen, damit der Rohertrag pro versendete Box ausreichend hoch ist, um die variablen Marketingkosten und alle Fixkosten mehr als nur decken zu können? Dies ist die wohl schwierigste Frage, da viele unbekannte Werte wie Abodauer, Marketingkosten und die Gesamtzahl der Abonnenten mit in die Rechnung eingehen und daher nur geschätzt werden können.

Steht der Produktpreis fest, müssen im nächsten Schritt die unterschiedlichen Marketingkanäle bedient werden. Ziel sollte es sein, jenigen Marketingkanal zu finden, der die geringsten Marketingkosten je Neukunde verursacht. Google Ads und Facebook Ads sind zum Start sicherlich die besten Varianten. Hier ist das Budget frei wählbar und der Erfolg direkt messbar.

Ist der günstigste Kanal gefunden, gilt es zu überprüfen, ob bei der angenommenen Abodauer der Customer Lifetime Value hoch genug ist, um zumindest alle variablen Kosten inklusive der Marketingkosten zu decken.

Ist dies der Fall, gilt es nun an einer ebenso wichtigen Stellschraube zu drehen: der durchschnittlichen Abodauer. Dieser Wert lässt sich erst nach einer gewissen Zeit bestimmen, ist allerdings mindestens genauso wichtig, wie die Reduzierung der Marketingkosten. So ist die Tollabox trotz oder gerade wegen der durchschnittlichen Abodauer von 7,5 Monaten gescheitert.

Tollabox hat Insolvenz angemeldet
Trotz erfolgreicher Crowdfinanzierung musste Tollabox Insolvenz anmelden (Foto: Tollabox)

Wie kann ich meine Kennzahlen verbessern?

Wenn insbesondere zu Beginn die Marketingkosten hoch sind und die Abodauer gering ist, muss das kein Beinbruch sein. Oft fehlt es anfangs an Erfahrung, sodass sich mit der Zeit auch diese beiden wichtigen Kennzahlen verbessern können.

Bei der Optimierung der Marketingkosten muss man oft Ausdauer beweisen, da viele verschiedene Kanäle zum Experimentieren zur Verfügung stehen. Grundsätzlich sollte man auch bedenken, dass nicht jeder Marketingkanal dieselbe Qualität an Kunden liefert. Tollabox machte beispielsweise die Erfahrung, dass Google AdWords und Social Media Marketing weniger effizient als TV-Werbung funktionierten, sowohl hinsichtlich der Marketingkosten je Neukunde als auch bezüglich der durchschnittlichen Abodauer.

Die Erhöhung der Abodauer geht einher mit der Optimierung des Produktes. Der Kunde muss auch nach der fünften Zusendung noch einen gewissen Überraschungsmoment erleben und einen Mehrwert erkennen. Hier sind im Gründerteam kreative Köpfe gefragt, die immer wieder neue Ideen für Produkte haben, aber gleichzeitig die Kosten im Einkauf gering halten können.

Ist das Optimierungspotenzial bei Abodauer und Marketingkosten ausgeschöpft, bleibt nur noch die Reduzierung der variablen Herstellungskosten der Produkte, sodass der Rohertrag je versendeter Box erhöht wird.

Aber auch hier ist Vorsicht geboten, da die Reduzierung der Produktqualität auch das Sinken der durchschnittlichen Abodauer und der Abonenntenzahl zur Folge haben kann.

Fazit zum Geschäftsmodell Abo-Box

Wer als Gründer auf die Idee kommt, seine eigene Abo-Box auf den Markt zu bringen, geht ein Risiko ein. Der Wettbewerb ist groß und das Geschäftsmodell funktioniert nur unter gewissen Voraussetzungen.

Zum einen muss das Produktsegment vielfältig genug sein, um den Kunden immer wieder auf ein Neues zu überraschen. Produkte, für die auch wirklich regelmäßig Bedarf besteht, haben gute Chancen. Gleichzeitig muss auch der Rohertrag je verkaufter Box ausreichend groß sein, die Einkaufspreise also entsprechend niedrig. Beispiel: Glossybox. Das Unternehmen bezieht seine Waren fast kostenfrei von der Industrie.

Wenn das Produkt und der Einkaufspreis stimmen und zusätzlich günstige Marketingkanäle gefunden werden, stehen die Chancen für Gründer gut, mit dem Geschäftsmodell Abo-Box ein erfolgreiches Start-up auf den Weg zu bringen.

Weitere Abo-Commerce-Ideen liefern:

Abo-Boxen sind nicht für jedermann das richtige Geschäftsmodell. Auf Für-Gründer.de gibt es über 400 weitere Geschäftsideen, über die Sie sich kostenlos informieren können.

Geschäftsideen-Newsletter

Sie wollen jeden Monat über interessante Geschäftsideen informiert werden? Dann tragen Sie sich doch in den Geschäftsideen-Newsletter von Für-Gründer.de ein:

Tags: