Franchisenehmer werden: Schritte, Gebühren & Vertrag

Für rund 40 Prozent der Befragten einer Studie des Deutschen Franchiseverbands ist eine Selbstständigkeit via Franchise eine spannende Alternative zur "herkömmlichen" Gründung. Kein Wunder, denn als Franchisenehmer sind Gründer ein rechtlich und finanziell selbstständiger Unternehmer. Jedoch geben sie als ein solcher auch einige unternehmerische Freiheiten auf, da sie abhängig von der Geschäftspolitik des Franchisegebers sind. Dieser stellt Anforderungen an seinen Franchisenehmer und schränkt seine Partner damit im Geschäftsalltag ein Stück weit ein. Gründer sollten daher umfassend prüfen, ob sie sich mit einer Franchise-Partnerschaft arrangieren können und ob sie der Aufgabe als Franchisenehmer gewachsen sind.

Bei den Qualifikationen, die Franchisegeber fordern, gibt es große Unterschiede. Ganz generell ist der Start per Franchise gut geeignet für Quereinsteiger. Bei vielen Franchise-Unternehmern sind Berufs- und Managementerfahrung, Eigenkapital und Motivation, eine bestehende Geschäftsidee umzusetzen, weit wichtiger als die Branchenkenntnisse. So fordern viele Franchise-Unternehmen folgende Aspekte:

• Unternehmerisches Denken und Handeln
• Leidenschaft für die Branche
• Ehrgeiz für maximalen Erfolg
• Soziale Kompetenzen
• Entsprechendes Eigenkapital
• Grundlegende kaufmännische Kenntnisse

Bei anderen Franchise-Unternehmen wird wiederum mehr als nur Leidenschaft für ein Thema, verlangt: Apollo Optik setzt voraus, dass man eine abgeschlossene Ausbildung als Augenoptikermeister nachweisen kann. Die Musikschule Fröhlich fordert zum Einstieg in das Franchise eine gute Singstimme und Kenntnisse auf Tasteninstrumenten. Holiday Land möchte ein bereits bestehendes Reisebüro in guter Lage und 1 Mio. Euro touristischem Umsatz sowie langjährige Erfahrung im Vertrieb touristischer Produkte.

Folgende Fragen können bei der Analyse der Qualifikation helfen:

• Verfüge ich über ausreichend betriebswirtschaftliches Know-how und bin ich bereit, dazuzulernen sowie mich in meiner Freizeit weiterzubilden?
• Möchte ich mich maßgeblich auf den Verkauf, die Kundenbetreuung, die Erschließung des regionalen Markts und die Führung von Mitarbeitern konzentrieren?
• Bin ich in der Lage, andere Menschen zu motivieren und zu führen?
• Bin ich ein Teamplayer und bereit, als Entscheidungen vom Franchisegeber zu akzeptieren, die mir ggf. nicht gefallen?
• Verfüge ich über ausreichend Selbstvertrauen, um sich in ein vorgegebenes Franchise-Konzept einzufügen?
• Verfüge ich über ausreichend finanzielle Mittel, um die ersten Monate im Ernstfall überbrücken zu können?

Im Vergleich zu einer Gründung mit einer eigenen Idee haben Franchisenehmer einige Vorteile – aber auch Nachteile:

Natürlich sind das nur einige wenige, beispielhafte Vor- und Nachteile für Franchisenehmer.

Die Gebühren und laufenden Kosten für Franchisenehmer variieren je nach Franchisesystem stark. Es gibt Konzepte, mit denen Sie unter 15.000 Euro starten können, und ebenso welche, bei denen ein Eigenkapital von 100.000 Euro nicht ausreicht – Franchise ohne Eigenkapital ist nur selten möglich. Angehende Franchisenehmer sollten sich bereits im Vorfeld überlegen, wie viel Eigenkapital sie mitbringen und welche Finanzierung sie für das Franchise ggf. in Anspruch nehmen möchten.

Für den Start mit einem Franchise fallen in der Regel Investitionen, eine Eintritts- sowie eine laufende Gebühr an. Zudem fordern viele Franchisegeber, dass der künftige Franchisenehmer einen gewissen Betrag von der Gesamtinvestition selbst aufbringt. Alles, was darüber hinaus geht, können Gründer mit einer Franchise-Finanzierung stemmen. Das bedeutet für den Franchisenehmer, dass eine hohe Geldsumme bereits am Anfang gestemmt werden muss. Dies wiederum heißt, dass ein Franchise-Unternehmen permanent Gewinne einfahren oder für Notsituationen Rücklagen bilden muss – denn sonst lassen sich die laufenden Franchisegebühren nicht bewältigen, die zusätzlich zu den laufenden Kosten des Betriebs anfallen.

Eigenkapitalquote

Die meisten Franchisegeber fordern vom Franchisenehmer, dass dieser einen gewissen Anteil des benötigten Kapitals durch Eigenkapital einbringt. So zeigt der künftige Franchisenehmer Engagement – und, dass er ausreichend liquide und nicht ausschließlich auf eine Finanzierung angewiesen ist. 2019 lag die Eigenkapitalquote bei 42 % der Franchisesysteme bei 11-25 %, bei 24,5 % der Anbieter sogar bei 26-50 %. 

Eintrittsgebühr

Die Eintrittsgebühren für einen Franchisenehmer unterscheiden sich je nach Franchisesystem in ihrer Höhe erheblich. Bei einigen Franchisesystemen fallen auch gar keine Eintrittsgebühren für die Franchisenehmer an. Nach einer Studie des Franchise-Monitors liegen die Einstiegsgebühren für ein Franchise in Deutschland bei durchschnittlich rund 10.300 Euro. Keine Einstiegsgebühr verlangen bspw. der Hagebaumarkt, einige Küchenstudios sowie die OMV Tankstellen. Bei über 25.000 Euro Einstiegsgebühr liegen hingegen bspw. eyes + more oder Nordsee.

Investitionen

Neben der Einstiegsgebühr zählen auch die Kosten zur Standorterrichtung zum Kapitalbedarf. Die Investitionssummen richten sich vor allem nach der Branche: So liegt auf der Hand, dass es günstiger ist, sich einem Franchise-Unternehmen im Dienstleistungssektor anzuschließen, wo man lediglich Büroräume benötigt, als ein ganzes Restaurant oder Fitnessstudio als Franchise aufzubauen und einzurichten. Die Summe kann hier also auch schon einmal mehrere 100.000 Euro erreichen. Betrachtet man die Gesamtinvestitionskosten, die ein Franchisenehmer im ersten Jahr seiner Franchisegründung aufbringen muss, kommt man laut Franchise-Monitor auf folgendes Ergebnis: Bei über der Hälfte der Franchisesystemen liegen die Kosten für den Franchisenehmer unter 50.000 Euro. Bei knapp 40 % müssen Franchisenehmer zwischen 100.000 und 200.000 Euro investieren und bei den restlichen 7 % muss sogar mit über 200.000 Euro gerechnet werden. 

Laufende Gebühr

Unabhängig von den festen Summen, die anfänglich auf einen Franchisenehmer zukommen, verlangen fast alle Franchise-Anbieter eine monatliche Gebühr für die fortlaufende Nutzung der Franchise-Lizenzen, die in der Regel vom jeweiligen Umsatz abhängig ist. Wer damit rechnet, dass Unternehmen mit einer höheren Einstiegsgebühr später einen niedrigeren Prozentsatz nehmen, der täuscht, wie dieses Beispiel zeigt: Der Sonderpreis-Baumarkt fordert bei einer Einstiegsgebühr von 20.000 Euro eine laufende Gebühr von 2,5 % des Netto-Umsatzes, der Hagebaumarkt ohne Einstiegsgebühr 0,15 bis 0,25 %. Da Franchisenehmer zudem von der Bekanntheit des Franchisesystems profitieren, müssen bei den meisten Anbietern darüber hinaus anteilig Werbekosten mitgetragen werden.

Wie bei jeder anderen Gründung steht auch beim Franchising die Geschäftsidee im Mittelpunkt der ersten Überlegungen. Franchisenehmern wird die Hürde, eine eigene und tragfähige Idee zu entwickeln, jedoch abgenommen. Sie müssen sich also nur für eine bereits bestehende, als Franchise angebotene Geschäftsidee entscheiden. Doch wie wählt man zwischen tausenden Franchise-Anbietern allein in Deutschland den richtigen aus? Folgende Überlegungen können helfen:

• In welcher Branche möchte ich tätig sein? In welchen Gebieten habe ich Erfahrung?
• Welche Franchisesysteme kenne ich bereits? Welche interessieren mich besonders?
• Welche Standorte kommen in Frage? Bin ich bereit, umzuziehen?
• Wie viel Eigenkapital bringe ich mit?

Die folgende Grafik veranschaulicht, wie eine Entscheidungshilfe aussehen könnte, die bei den Recherchen nach einem Franchise-Unternehmen ausgefüllt wird:

Mit den eigenen Antworten und einem übersichtlichen Franchiseportal lassen sich Schnittmengen erkennen – so lässt sich schnell ein passendes Franchisesystem finden. Wichtig ist bei all dem aber, dass Gründer sich bei Ihrer Wahl nicht ausschließlich von möglichen Umsätzen und Verdienstmöglichkeiten leiten lassen – sie sollten sich vielmehr zunächst mit der Idee identifizieren können. Denn wenn Sie an eine Idee nicht glauben oder später keinen Spaß an Ihrer Arbeit haben, dann arbeiten Sie nur mit halber Kraft und Motivation.

Ist das passende Franchisesystem gefunden, steht nun eine umfassende Kommunikation mit dem Franchisegeber an. Gründer sollten sich alle relevanten Unterlagen schicken lassen und diese kritisch durcharbeiten.

Bei einem Treffen mit den für die Gewinnung neuer Franchisenehmer zuständigen Personen wird Franchisenehmern das Konzept nun im Detail erläutert – auch ein Einblick in die betriebswirtschaftlichen Zahlen kann verlangt werden, denn bei ernsthaftem Interesse besteht die Pflicht zur vorvertraglichen Aufklärung. Überschlagen Sie, was der Start als Franchisenehmer kosten wird und mit welchen Umsätzen auf der anderen Seite gerechnet werden darf. Ebenfalls wichtig sind die Pflichten als Franchisenehmer und auf der anderen Seite der Medaille Leistungen des Franchisegebers. Gute Franchisesysteme bieten bspw. bereits im Vorfeld Schulungen an, um Franchisenehmer auf den Geschäftsalltag vorzubereiten. Gerade für Quereinsteiger ist dies wichtig, um die Besonderheiten der Branchen kennenzulernen. Franchisenehmer sollten an diesen Schulungen unbedingt teilnehmen und versuchen, ein Gefühl dafür zu bekommen, ob ihnen die Branche und die tägliche Arbeit auch wirklich gefallen könnte. Folgende Fragestellungen sollten künftige Franchisenehmer in die Gespräche hineinnehmen:

• Welche Stärken/Schwächen hat das Franchise in Bereichen wie Einkauf und Vertrieb?
• Gibt es einen Gebietsschutz?
• Wie hoch sind die Gesamtkosten und wie setzen sich diese zusammen?
• Wie umfangreich sind die Schulungen, die mich auf den Einstieg vorbereiten?
• Welche weiteren Hilfsangebote vonseiten des Franchise stehen bereit?
• Welche Serviceleistungen werden durch das Franchise geboten (bspw. Buchhaltung)?
• Gibt es ein umfangreiches Handbuch zur Betriebsführung?
• Habe ich einen festen Betreuer / Ansprechpartner?

Unterstützung von Anfang bis Ende

Beim Franchising ist es üblich, dass Franchisenehmer Unterstützung vom Anbieter erhalten. Um den erfolgreichen Einstieg in das System zu gewährleisten, beginnt dieser Support bereits vor der Vertragsunterzeichnung. Viele Franchisesysteme haben eigene Schulungszentren, in denen sie ihre Franchisenehmer weiterbilden. Schulungen fokussieren sich insbesondere auf die Branche des Systems, aber auch in Sachen Steuern, Marketing oder Vertrieb werden oftmals Fortbildungen durch das Franchise angeboten. Darüber hinaus unterstützt ein guter Franchisegeber seine Partner bei der Planung der Finanzierung. In der Regel legt der Franchisegeber dem Franchisenehmer als Grundlage für die Kalkulation seine internen Finanzierungs-, Liquiditäts- und Rentabilitätsplanungen vor. Franchisegeber bieten teilweise auch Darlehen, Mietzuschüsse, Warenkredite oder die Staffelung der Eintritts- bzw. der laufenden Gebühr an.

Neben den quantitativen Faktoren sollte aber auch die persönliche Chemie stimmen. Fühlen Sie sich bei dem Franchise wohl und können Sie vorstellen Teil der Familie zu werden? Sprechen Sie auch auf jeden Fall mit bestehenden Franchisenehmern und hospitieren Sie in den Niederlassungen. Dort können angehende Franchisenehmer sich ein detailliertes Bild vom Franchisesystem in der Praxis machen und ein Gefühl für ihre bevorstehende Tätigkeit bekommen.

Übliicherweise unterstützen Franchisegeber ihre neuen Partner in folgenden Bereichen:

Haben Sie ein passendes System für sich entdeckt und die vorvertragliche Aufklärung hat stattgefunden, kann es jetzt losgehen! Und wie könnten Gründer sich besser auf ihren Start als Franchisenehmer vorbereiten als mit einem Businessplan? Denn spätestens für die Finanzierung der Franchisegründung müssen Sie sich auf den Weg zur Bank machen. Und beim Bankgespräch müssen Franchisenehmer einen Businessplan vorweisen können, der den Bankberater davon überzeugt, einen Kredit zu gewähren.

Das Gute: Beim Start mit einem Franchise sind im Businessplan schon zahlreiche Elemente wie bspw. Idee, Zielgruppe oder Alleinstellungsmerkmal durch das System vorgegeben. Allerdings ist jetzt die Zeit gekommen, die einzelnen Punkte auch selbst zu verifizieren. 

Bei vielen Franchisesystemen ist zudem der Standort ein wesentlicher Erfolgsfaktor. Das Franchisesystem sollte den neuen Partner auf jeden Fall bei der Auswahl unterstützen, da in der Regel bestimmte Anforderungen an den Standort bestehen und das System die Erfolgsaussichten eines Standorts auf Basis der gesammelten Erfahrung besser einschätzen kann. Über eine detaillierte Standortanalyse können mögliche Alternativen gut verglichen werden. Führen Sie an dem gewählten Standort eine kleine Marktforschung durch, um zu sehen, wie das Angebot ankommt.

In puncto Finanzplanung sollte das System seine Franchisenehmer durch Zahlen anderer Systempartner unterstützen. Achten Sie jedoch darauf, die Zahlen zur Rentabilität an Ihren Standort anzupassen und zu plausibilisieren.

Beim Franchising schließen beide Parteien einen Franchisevertrag ab, der die Rahmenbedingungen der Geschäftstätigkeit wie die Dauer der Zusammenarbeit oder die Rechte und Pflichten für Franchisenehmer und Franchisegeber festhält. Je genauer die Rechten und Pflichten beider Franchise-Partner festgelegt werden, desto reibungsloser funktioniert die Zusammenarbeit.

Der Franchisevertrag enhält unter anderem Klauseln zum Gebietsschutz sowie den Zahlungsverpflichtungen vom Franchisenehmer, aber auch Bestimmungen hinsichtlich der Bezugsbindung von Waren, dem Dienstleistungs-Angebot des Franchisegebers oder zur Vertragslaufzeit. Zudem empfiehlt es sich zur Prüfung des Franchisevertrags einen Rechtsanwalt zu Rate zu ziehen. 

Rechte & Pflichten für Franchisenehmer

Passt alles?

Stehen alle Ampeln auf Grün, fehlt eigentlich nur noch die Unterschrift unter dem Franchisevertrag. Bevor Sie bei aller Gründungseuphorie blind unterschreiben, ist eine Konsultation mit einem Anwalt ratsam, da die Regelungen sehr komplex sein können. Vor allem: Gründer sollten keinesfalls etwas unterschreiben, bei dem sie ein ungutes Bauchgefühl haben. Die Unterstützung durch einen Experten mit rechtlichem Hintergrund in der Franchisebranche mag zwar nicht immer günstig sein, allerdings werden Franchisenehmer es später womöglich bereuen, darauf verzichtet zu haben. Schnell können Klauseln im Franchisevertrag auftauchen, mit denen Sie während Ihrer späteren Geschäftstätigkeit zu kämpfen haben. Ein guter Anwalt kann diese Situation verhindern.