Kooperation mit dem Mittelstand: großes Potenzial für Start-ups



Wer an eine Unternehmensgründung denkt, dem kommt wohl selten der Mittelstand in den Sinn. Es scheinen getrennte Welten zu sein, die nichts miteinander zu tun haben. Von wegen! Der Mittelstand ist eine tragende Säule der deutschen Wirtschaft und daher nicht zu unterschätzen. Warum eine Zusammenarbeit für Start-ups großes Potenzial hat und was zugleich die Nachteile bei einer Kooperation mit dem Mittelstand sind, erfahrt ihr in diesem Artikel.

Kooperation mit dem Mittelstand: Für wen lohnt es sich?

Die meisten Gründer haben Finanzierung im Kopf – millionenschwere Investoren, eine Finanzspritze durch Konzerne etc. Aber müssen es immer die ganz Großen sein? Nein, denn Kooperationen mit mittelständischen Unternehmen können sich auch lohnen oder sogar viel attraktiver sein. Wenn es um die folgenden Aspekte geht:

#1 Regionalität

Ihr vertreibt ein Produkt beziehungsweise eine Dienstleistung für die Menschen in eurer Umgebung? Dann braucht ihr einen regionalen Partner, der die Bedürfnisse und Wünsche der lokalen Zielgruppe kennt und versteht.

#2 Persönliches Vertrauensverhältnis

Bei einem mittelständischen Unternehmen kennt ihr eher den Geschäftsführer, das Management, den Vertriebler etc. Ihr habt nicht nur mit einer sehr großen, womöglich gesichtslosen Firma, sondern mit Menschen auf allen Ebenen zu tun, mit denen ihr regelmäßig kommuniziert und so ein langfristiges Vertrauensverhältnis aufbauen könnt. Für eine Kooperation ist das ideal.

#3 Begegnung auf Augenhöhe

Start-ups und (kleine) mittelständische Unternehmen spielen in der gleichen Liga. Vielleicht sind letztere euch sogar ein paar Schritte voraus, schreiben schwarze Zahlen und kennen sich in ihrer Branche gut aus. Davon könnt ihr lernen, und zwar als Partner auf Augenhöhe.

Kooperation mit dem Mittelstand
Durch eine Kooperation auf Augenhöhe könnt ihr gegebenenfalls von Tipps und Erfahrungen eurer Partner profitieren und so branchenspezifischen Problemen gewappnet begegnen. (Foto: piktochart)

Wie trete ich in Kontakt zum Mittelstand?

Beispielsweise durch Events. Schaut regelmäßig, wo in eurer Gegend Veranstaltungen für die Zusammenkunft von Start-ups und Mittelstand stattfinden.

Aber nicht nur bei Events lassen sich Mittelständler kennenlernen. Schaut auch im Branchenverzeichnis nach, wer in eurer Gegend für eine Kooperation in Frage kommt. Scheut euch nicht vor einer freundlichen und unverbindlichen Kontaktaufnahme via Mail oder einer persönlichen Nachricht über Businessnetzwerke (Xing, LinkedIn). Schließlich sind die Unternehmen auch an Kooperationen interessiert, die eine Win-win-Situation ergeben.

Tipp: Mittelständische Beteiligungsgesellschaften können als Kapitalgeber (zum Beispiel als Co-Investoren) in Frage kommen. Lest dazu auch unseren Artikel über Mittelständische Beteiligungsgesellschaften.

Mittelstand vs. Start-up: Was sind die Vor- und Nachteile?

Eine Kooperation mit dem Mittelstand hat seine Licht- und Schattenseiten. Aber welche genau?

Vorteile

#1 Ein Partner vor Ort

Weiter oben haben wir bereits erwähnt, dass ihr mit einem mittelständischen Unternehmen einen in der Region verwurzelten Partner an die Hand bekommt, mit dem ihr auf Augenhöhe zusammenarbeitet. Das ist nicht nur angenehm, sondern hilft euch auch beim Targeting. Ihr adressiert eure Zielgruppe ganz genau und das kann nur von Vorteil sein.

Kooperation mit dem Mittelstand
Die Zusammenarbeit ist meist deutlich angenehmer, wenn man sich persönlich mit Ansprechpartnern zusammensetzen kann, anstatt mit einer gesichtslosen Stimme am Telefon zu kommunizieren. (Foto: piktochart)

#2 Niedrigere Schwellen bei Investitionen

Für Gründer ist es schwer, Investoren zu finden. Erst recht, wenn es um große Venture Capitalists geht. Häufig verlaufen die Bemühungen darum erfolglos. Wenn ihr aber einen guten persönlichen Kontakt zum Mittelstand habt, ist die Bereitschaft dort oftmals höher, auf Grundlage einer gewachsenen Vertrauensbasis Geld in euer Unternehmen zu investieren.

Nachteile von einer Kooperation mit dem Mittelstand

#1 Wirtschaftsverhältnisse weniger stabil als bei einem Konzern

Große Unternehmen sind – wenn sie alles richtig machen – Flaggschiffe auf dem Markt. Sie bleiben damit verlässliche Partner, bei denen ihr davon ausgehen könnt, dass sie auch in ein paar Jahren noch wirtschaftlich gut dastehen. Klar, Ausnahmen gibt es immer, aber Apple, BMW, Airbnb & Co. werden wohl nicht so schnell von der Bildfläche verschwinden.

Anders als bei mittelständischen Unternehmen. Hier braucht es nur über ein paar Monate Zahlungsverzüge von Kunden zu geben und schon kann die Firma in Schwierigkeiten stecken. Ihr seid als Gründer so mit einem höheren Risiko konfrontiert.

#2 Geringes Wachstum

Die meisten mittelständischen Unternehmen bleiben genau das: im Mittelstand. Der Geschäftsführer und die Mitarbeiter sind zufrieden damit, dass der Betrieb läuft und ihnen Stammkunden erhalten bleiben. Das ist auch völlig in Ordnung so. Nur ist ein Start-up in der Regel auf schnelles und maximales Wachstum ausgelegt. Ihr wollt vorankommen und liebäugelt wahrscheinlich auch ein bisschen mit dem Traum vom Unicorn-Status. Ein mittelständisches Unternehmen als Partner matcht dann womöglich nicht mehr ab einem bestimmten Punkt eures Vorankommens.

Kooperation mit dem Mittelstand: ja oder nein?

Wir geben jetzt mal eine typische Journalisten-Antwort: Das lässt sich pauschal nicht sagen. Es kommt eben immer auf den Einzelfall an. Legt ihr Wert auf einen regional verfügbaren Partner, mit dem ihr euch auch persönlich verständigen könnt? Dann ist der Mittelstand eure Adresse. Zielt ihr dagegen auf die Weltmärkte ab? In diesem Fall ist es sinnvoller, sich gleich an die global agierenden Unternehmen zu wenden und sich in Gründerwettbewerben auf Venture Capitalists zu fokussieren.