Verkaufspsychologie: Mit diesen 7 Tricks werdet ihr Profi-Verkäufer



Jeder Unternehmer will auch ein guter Verkäufer sein. Müsst ihr deswegen so windig wie Saul Goodman werden? Oder euren Kunden Produkte aufschwatzen, die sie gar nicht brauchen? Nein. Denn beides ist möglich – seriös bleiben und erfolgreich verkaufen. Wie das geht, erfahrt ihr in den folgenden 7 Tipps.

#1: Findet heraus, was eure Kunden brauchen

Ihr seid stolz auf euer Angebot? Verständlich und auch sinnvoll, wie wir im zweiten Tipp noch sehen werden. Doch bewegt sich ein guter Verkäufer weg von der eigenen Binnensicht hin zum Kunden. Er analysiert ganz genau, was dieser wirklich braucht und liefert ihm hierfür ein maßgeschneidertes Angebot.

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Als guter Verkäufer achtet ihr stets auf die Bedürfnisse eurer Kunden und geht auf diese ein. (Foto: piktochart)

Damit ihr auch bei euren Kunden herausbekommt, was diese benötigen, solltet ihr eine wichtige Eigenschaft entwickeln: aufrichtiges Interesse. Lest bei E-Mails zwischen den Zeilen und seid auch im Gespräch mit eurer Aufmerksamkeit voll und ganz beim Kunden. Dann findet ihr heraus, was sie brauchen und könnt ihnen die ideale Lösung bieten.

#2: Tretet überzeugend auf

Wir haben unter Tipp #1 schon angedeutet: Es ist gut, wenn ihr von eurem eigenen Angebot überzeugt seid. Dann nämlich steht ihr voll und ganz dahinter und das spüren eure Kunden. Tretet in Verkaufsgesprächen immer überzeugend auf: mit sauberer Business-Kleidung, gut sortierten Unterlagen und einer Sicherheit in der Stimme, die euer Gegenüber spüren lässt, dass ihr wisst, was ihr tut.

Charismatische Verkäufer, die auf ihr äußeres Erscheinungsbild und auf ihre Wirkung achten, wirken vertrauenswürdiger als Kollegen, die im klapprigen, überalterten Gebrauchtwagen und mit Kaffeeflecken auf dem Sakko zum Termin erscheinen.

#3: Kommuniziert euren Preis selbstbewusst

Fällt es euch schwer, den Preis für eure Produkte und/oder Dienstleistungen mit festem Blick und ebenso fester Stimme zu kommunizieren? Werdet ihr nervös, wenn der Kunde die Stirn runzelt und meint, das alles sei ja viel zu teuer? Fallt ihr dann reflexartig in die Defensive und versucht, euren Preis mit den Lebenshaltungskosten eurer Mitarbeiter, Produktionskosten etc. zu rechtfertigen?

Hört bitte auf damit. Es hat einen guten Grund, weshalb ihr zu diesem bestimmten Preis gekommen seid und zu keinem anderen. Vorausgesetzt, diesem Preis liegt eine faire Kalkulation zugrunde. Ist das der Fall, nennt diesen selbstbewusst und knickt nicht ein, wenn der Kunde skeptisch reagiert.

Bietet ihm im bei passender Gelegenheit einen Rabatt an, aber lasst euch nicht zu stark herunterhandeln. Womit wir beim nächsten Punkt wären.

#4: Identifiziert, wer ein potenzieller Käufer ist – und wer nicht

Wenn ihr bis hierhin alles richtig gemacht habt, doch der potenzielle Käufer immer wieder Ausflüchte oder vermeintlich gute Gründe findet, weshalb er nicht mit euch ins Geschäft kommen will, ist es an der Zeit, denjenigen ziehen zu lassen.

Selbst die besten Verkäufer beißen sich ihre Zähne an Kunden aus, die in Wahrheit keine sind. Die Ursachen dafür können ganz banal sein: Vielleicht freut sich der potenzielle Kunde einfach nur über euren Besuch oder den Austausch über Trends. Ein Interesse für einen Kauf bestand jedoch nie. Dann könnt ihr euch auf den Kopf stellen – einen Sale werdet ihr trotzdem nicht erreichen.

Es kann zig weitere Gründe haben, warum die Kauflaune nicht in Schwung kommt. Die müssen euch aber nicht interessieren, solange ihr zweifelsfrei geklärt habt, dass diese Gründe nicht auf eurer Seite liegen. Sucht lieber weiter nach echten Interessenten.

#5: Nutzt das Prinzip der Verknappung

Ein bekanntes Sprichwort besagt: Willst du gelten, mach dich selten. Das stammt zwar aus einem anderen Lebensbereich, lässt sich aber auch gut auf den Verkauf übertragen. Warum ist Gold wertvoller als gewöhnliche Steine? Weil Gold einen Seltenheitswert besitzt.

Diesen Seltenheitswert könnt ihr euch als pfiffige Verkäufer zunutze machen, indem ihr dem Gegenüber – sei es auf einer Landingpage im Netz oder im persönlichen Gespräch – kommuniziert, dass euer Angebot zeitlich oder von der Stückzahl her begrenzt ist. Das ist übrigens der Hauptgrund, weshalb es Limited Editions vieler Produkte gibt. Raritäten reizen zum Kauf.

Dabei solltet ihr diese Taktik aber nicht überreizen – das Prinzip der Verknappung funktioniert nur so lange, wie euer Angebot tatsächlich wertvoll für den Kunden ist. Eine allzu aufdringliche “Nur noch heute verfügbar”-Marktschreier-Aktion zahlt nicht auf diesen Eindruck ein.

#6: Kleine Geschenke erhalten die Freundschaft – und fördern den Verkauf

Die meisten Menschen legen Wert auf einen Ausgleich von Geben und Nehmen. In der Soziologie wird dies als Reziprozität bezeichnet. Das bedeutet, dass wir bestrebt sind, jemandem etwas Gutes zurückzugeben, wenn wir etwas Gutes von demjenigen erhalten haben.

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Kleine Geschenke vermitteln eurem Gegenüber das Gefühl, wertgeschätzt zu werden. (Foto: piktochart)

Wenn euch ein Freund also ein tolles Geschenk zum Geburtstag macht, dann möchtet ihr ihm bei seinem Geburtstag wiederum ein ähnlich gutes Geschenk überreichen.

Das Prinzip der Reziprozität schafft Vertrauen und wird auch im Verkauf erfolgreich angewendet. Schreckt also nicht davor zurück, euren Kunden kleine Geschenke zu machen – seien es Werbekulis oder Rabatt-Gutscheine. In vielen Fällen führt diese vertrauensbildende Maßnahme dazu, dass sie eher bei euch kaufen, als wenn sie keine derartigen Geschenke erhalten hätten.

#7: Baut eine persönliche Beziehung auf

Unsere heutige Lebenswirklichkeit ist enorm beschleunigt. Stabile, zwischenmenschliche Beziehungen sind daher ein hohes Gut, das viele von uns zu schätzen wissen. So auch langfristige Kundenbeziehungen.

Zielt daher nicht nur auf den schnellen Sale ab. Schon gar nicht solltet ihr Kunden übers sprichwörtliche Ohr hauen. Setzt stattdessen von Anfang an auf den Aufbau einer langfristigen Beziehung, in welcher euer Kunde sich mit den eigenen Bedürfnissen, Wünschen und Fragen ernstgenommen fühlt.

Zur Veranschaulichung: Nach wie vor gehen Menschen lieber zur Bankfiliale ihres Vertrauens, als ihr Konto bei einer Direktbank zu eröffnen. Dafür zahlen sie dann auch gern Kontoführungsgebühren, da ihnen der Ansprechpartner in der Filiale seit Jahren vertraut ist.

Gute Verkäufer sehen den Kunden in seiner Entwicklung

Einem hervorragenden Verkäufer geht es nicht darum, schnell viel Geld zu verdienen und sich dann aus dem Staub zu machen. Begleitet eure Kunden – vielleicht sogar ein Leben lang – und habt immer ein Auge darauf, was sie in der aktuellen Phase ihrer Entwicklung benötigen. Entsprechend könnt ihr euer Angebot anpassen und als treuer Partner auch auf lange Sicht zufriedenstellende Verkäufe für beide Seiten erreichen.